业务员年终工作总结和计划范文。
一转眼，新的一年正在不远处等着我们。我们需要从对学习和工作生活等表现加以总结和概括，写一份年终总结了。年终总结，是对工作进行一个全面工作的检查与分析。如何在年终工作总结中全面系统地分析自己呢？下面的内容是小编为大家整理的业务员年终工作总结和计划范文，欢迎大家阅读，希望对大家有所帮助。
广义上的业务员是指负责某项具体业务操作的人员。在销售行业上，业务员是指从事把商品或者服务推销给客户或者用户工作的人，也叫业务代表或商务代表。下面是小编整理的一些关于业务员年终工作总结和计划，供您参考。
业务员年终工作总结和计划范文一
即将过去的20xx年，我的感触感染颇多。回顾这一年的工作历程作为xx迪的一名员工我深深感应xx之蓬焕发展的热气和xx人之拼搏的精力。作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的本质，高标准的要求自己。在高本质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
在较高等级领导的带领和各部门的大力配合下，20xx年的销售额与上年相比取患了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与较高等级领导的支持!
销售员如何做一个有深度、有价值的销售月年终工作总结报告?一般情况下，一个完善的销售月年终工作总结报告应当包括如下内容：
1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。
2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。
3、市场情况总结分析，包括：大众健康网
(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;
(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;
(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;
(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;
(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。
(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。
4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。
5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。
作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的年终工作总结与汇报工作。
1、重视。销售经理对销售人员年终工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待年终工作总结与汇报。
2、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。
3、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，
4、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。业务员月年终工作总结
今天是20xx年四月三十号了，我已经做了整整一个月的业务，但还没有签过一次单。心里急啊急啊但有什么办法呢?
不要说我没有努力，我几乎天天在报价。我现在都不敢报价了，送样也送麻木了。尊敬的客户大人，您到底是怎么想的?
阿里虽好，但为何不能带给我财富?看到里面的求购信息，为什么要有诚信通的人才能报价并联系对方呢?
我没有诚信通，做我这行的又不能天天到外面去跑市场，难道我只能坐在电脑前等客户上门吗?
我手上现在有四、五家潜在客户，但我对此没点希望，其中两家和我一样都是新手上路，自己都没拿到单，肯定是不会有单给我的。
确良其中还有一个朋友，经常弄些东东让我报价，我都一一照做，可是也是每报一次都无后文。我知道他是好心想帮我，我非常感谢他。
感谢阿里，因为它我们而相识，并成为好朋友。因为它我也经历了许多
我也反省过，我也思考过是我的价格高吗?还是我没找准客户呢?我问我的客户，如果我报的价您觉得高的话，请一定要跟我说，但哪有人不嫌价格高的啊?
各方业务高手们，请不啬赐教吧，怎么样做才能找到准客户并让我在下个月开次锅啊?
我专业做徽章，标牌，铭牌，颁章，各种小饰品等
20xx年工作计划及个人要求：
1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户瓜葛，以取得更好的销售成绩;
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;
3.发掘东南亚区域目前还没有合作瓜葛往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;
4.加强多方面知识进修，拓宽视野，丰富知识，采取多样化情势，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合;
5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;
6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
有关建议：
1.建公司售货员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水安然平静实力;
2.适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每一个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;业务员月年终工作总结
跟着公司和市场不断快速发展，可以预料我们此后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力进修，提高文化本质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
业务员年终工作总结和计划范文二
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后 11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%20%，就要增加1020个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4 厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共 同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。
5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的政策
1 清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值
⑥得分分值=每个人奖金
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酒店服务员年终工作总结和计划
转眼间一年的工作已经结束，但这段时间非常的难忘，点点滴滴历历在目。即使过去一年工作不尽如人意，但我们仍然要全面地分析和总结酒店服务员工作，人要想获得真正的成长，就有必要对上一年进行认真分析。酒店服务员年终工作总结怎么写才能让人眼前一亮呢？以下是工作总结之家小编收集整理的酒店服务员年终工作总结和计划，仅供参考，大家一起来看看吧。
酒店服务员年终工作总结和计划(篇一)
年终就要到了，一年的工作即将结束，我也要在20xx年最终的尾巴上努力做好自我的工作，在今年的最终一刻依旧努力的提升自我！
20xx年是麻烦的一年，因为在这一年里，我遇上了太多的麻烦，犯下了太多的错误！平稳的工作总是能被打破，工作中也总是被指出自我的错误！可是，20xx也是成长的一年，麻烦给我带来了机会，亲手的实践加速了自我的成长。错误让我增长了见识，看到了哪些是能做哪些是不能做的。被人指出自我的错误更是让自我清晰的看见了自我的不足，这一年光是弥补自我的不足就已经让我手忙脚乱了！但，在这样的代价下，我在工作中也变得更加顺利，本事也得到了提高……为了记录这一年的成长和变化，我写下了这份年终工作总结，期待在总结过后自我还能有新的收获。
一、个人的调整
在今年的工作刚开始的时候，我发现自我的坏习惯又开始了，在长假过后，不仅仅在工作上，连心态上都变的懒散。虽然有幸得到领导的批评以此改变，可是我却不能总是这样，在之后的工作中，我也总是以改变自我的这个坏习惯为目的去改变自我。
二、工作成长
一年的工作，我们作为服务员的要求又有了新的提高。尤其是在X月的礼仪培训上，我们每个员工都要到达服务的礼仪标准，都要学会礼仪用语。这让我们头疼了好一会！可是终究功夫不负有心人，我们成功的经过了考核。
可是这可是是在内部的学习而已，在真正的运用到实战之后，谁好谁坏一目了然，为此我们又以优带差，互相学习，互相磨练，在X月X日的时候，成功的到达了领导们要求的，提升了酒店的服务水平！
三、工作方面
作为酒店的服务员，我们负责的工作是多变的，仅仅一年的时间，我已经更换了不少的职责。可是都是自我了解的工作，所以在接手后熟悉了一段时间后就习惯了。
但工作中也常因为一些细节的问题犯下迷糊，这些让我细心翼翼了很久，直到自我习惯了工作，才变得顺利起来。
四、总结
服务员的工作虽然简单，虽然不是什么难事，可是确是酒店最基础的服务工作，要是我们的服务没有过关，酒店的评价就会下降。作为酒店的一份子，我必须会继续努力的提升自我，让自我无愧于XXX酒店员工的名号！
酒店服务员年终工作总结和计划(篇二)
转眼间入职公司工作已一年多了，根据公司经理的工作安排，主要负责餐厅楼面的日常运作和部门的培训工作，现将xx年度工作情况作总结汇报：
一、厅面现场管理
1、礼节礼貌要求每天例会反复练习，员工见到客人要礼貌用语，特别是前台收银和区域看位服务人员要求做到一呼便应，要求把礼节礼貌应用到工作中的每一点滴，员工之间相互监督，共同进步。
2、班前坚持对仪容仪表的的检查，仪容仪表不合格者要求整理合格后方可上岗，岗上发现仪容问题立即指正，监督对客礼仪礼貌的运用，员工养成一种良好的态度。
3、严抓定岗定位和服务意识，提高服务效率，针对服务人员在用餐高峰期的时候进行合理的调配，以领班或助长为中心随时支援忙档的区域，其他人员各负其责，明确各自的工作内容，进行分工合作。
4、提倡效率服务，要求员工只要有客人需要服务的立即进行为客人服务。
5、物品管理从大件物品到小件物品不管是客损或者自然损坏，凡事都要求做到有章可循、有据可查、有人执行、有人临督、跟单到人、有所总结。
6、卫生管理公共区域，要求保洁人员看到有异物或者脏物必须马上清洁。各区域的卫生要求沙发表面、四周及餐桌、地面、无尘无水渍、摆放整齐、无倾斜。
7、用餐时段由于客人到店比较集中，往往会出现客人排队的现象，客人会表现出不耐烦，工作总结《餐饮年终工作总结》。这时就需要领班组长人员作好接待高峰前的接待准备，以减少客人等候时间，同时也应注意桌位，确保无误。做好解释工作，缩短等候时间，认真接待好每一桌客人，做到忙而不乱。
8、自助餐是餐厅厅新开项目，为了进一部的提升自助餐服务的质量，制定了，进一步规范了自助餐服务的操作流程和服务标准。
9、建立餐厅案例收集制度，减少顾客投诉几率，收集餐厅顾客对服务质量、品质等方面的投诉，作为改善日常管理及服务提供重要依据，餐厅所有人员对收集的案例进行分析总结，针对问题拿出解决方案，使日常服务更具针对性，减少了顾客的投诉几率。
二、员工日常管理
1、新员工作为餐厅人员的重要组成部分，能否快速的融入团队、调整好转型心态将直接影响服务质量及团队建设。根据新员工特点及入职情况，开展专题培训，目的是调整新员工的心态，正视角色转化，认识餐饮行业特点。使新员工在心理上作好充分的思想准备，缓解了因角色转变的不适应而造成的不满情绪，加快了融入餐饮团队的步伐。
2、注重员工的成长，时刻关注员工的心态，要求保持良好的工作状态，不定期组织员工进行学习，并以对员工进行考核，检查培训效果，发现不足之处及时弥补，并对培训计划加以改进，每月定期找员工谈心做思想工作，了解他们近期的工作情况从中发现问题解决问题。
3、结合工作实际加强培训，目的是为了提高工作效率，使管理更加规范有效。并结合日常餐厅案例分析的形式进行剖析，使员员对日常服务有了全新的认识和理解，在日常服务意识上形成了一致。
三、工作中存在不足
1、在工作的过程中不够细节化，工作安排不合理，工作较多的情况下，主次不是很分明。
2、部门之间欠缺沟通，常常是出了事以后才发现问题的存在。
3、培训过程中互动环节不多，减少了生气和活力。
酒店服务员年终工作总结和计划(篇三)
回首20xx年，确实有很多值得我们去学习和思考了解的内容。在20xx年里在KTV经理和各位领导的正确领导下，在各部门管理人员的监督下，我获得认真细致的培训和改进，也起到了非常好的效果，并且在努力的前提下为KTV场所创造了很多效益。
我认为一个KTV场所的好坏首先要看的则是它的本质，有没有吸引力，只有你具有切实的设施，我们才能够更好的为客人提供更优质的服务，我们在20xx年并不是做一些表面的工作，而是真正的能够把各项工作去做好让客人得到应有的服务。KTV作为娱乐场所其实质是让我们的客人来玩的能够开心愉快，因此我们需要更多的去想到如何让我们的客人能够玩的更开心更快乐更加的尽兴。
来贵场所的时间虽然不是很长但是在这里我们也学到了很多的东西，作为一名普通的服务员，我能够在这里展示自己的能力我感到很荣幸，非常感谢各位领导的关心和照顾，在我们这个普通的岗位上，我也有了很深的感悟。
在20xx年工作中我能够用真诚的微笑为客人服务，精通各方面必要的服务技巧为客人提供更优质的服务。
在20xx年我的能力得到了很大的提高，20xx，马上就要结束，马上迎来20xx年，在新的一年我们将会更努力更好的去为客人提供服务。
酒店服务员年终工作总结和计划(篇四)
一路的欢歌笑语，一路的风雨兼程送走了XXXX年，迎来了充满期望的XXXX年，回首我来到酒店的这三个月，新奇与欣喜同在，感动与感激并存，三个月，时间虽然短暂，但对我而言收获是丰硕的，在那里的每一天，每经历的一件事，每接触到的一个人，这个过程的含金量，绝不亚于我十几年在校门里学习的价值，所以我感激李总能给我这个难得的学习机会及细致入微的指导，感激王经理无微不至的关怀，感激综合部全体成员在工作上的配合和生活上的照顾，就具体工作如下总结：
一、工作方面
在这段日子里，我了解了酒店的指导方针、布局建设、部门划分、工种分配、人员定位等自然情景，综合部行使办公室职能，一个联系领导与员工的重要部门，我很荣幸能成为这个小团体中的一员，每一天负责收餐票虽然很琐碎，却能体现出我们酒店在管理上的严格性、先进性，质量检查是任何一个企业必备的、并且是重要安全保障部门，作为服务行业质量检查更是重中之重，无论是客房的卫生情景，还是餐饮服务员的仪表仪容无一不影响我们酒店的经营发展，我从最初只明白看到此刻拥有一双洞察的眼睛，这是我的一个提高，一个很大的收获，板报是我们酒店对内宣传的窗口，经过出版报不仅仅提高了我的写作水平也增强了我的语言表达本事。
评估期间承蒙x总的信任在x经理的帮忙下整理了两份评估材料，我深切地感受到自我的语言罗列功底和逻辑思维的欠缺，到一线服务是最有收获的地方，虽然辛苦虽然紧张可是我学会了整理房间、以及如何摆放才具有美观性等知识，与专家的迎来送往中了解到专家的喜好及时的将信息反馈，以便更好的服务，x月x号在评估工作即将结束的时候正巧xx大学生供需见面会在xx召开，这对于我们毕业生来说是最重要可是了，好久之前便做好了准备，可是楼层服务员确实忙可是来，看到她们废寝忘食、加班加点我感动了，虽然我是学生但我也是酒店的员工，就这样我没有参加招聘会，我讲这个并不是说我自我都多么的伟大，而是我被这样一个团结、奉献、务实的团体而感动，奉献是无私的所以温暖、活力是火热的所以发亮，这就是企业的财富、壮大的资本！
二、学习心得
作为事业单位下属的经营类场所——国际饭店有其独特的优越性，从管理体制到发展规模都已成为同行业中的佼佼者，员工整体素质也在大学这个特定的氛围内得到了熏染，领导者能够高瞻远瞩，开拓外部市场的同时切身为员工的利益研究，能够有识大体、顾大局的观念，虽然这是一个新兴的企业，更是一个具有生命力和创造力的企业，再这的每一天，我都能看到了期望。
可是事物的发展是具有两面性的，作为新兴企业在市场竞争的浪潮冲击下必须会展露出柔弱的一面，也必须会有矛盾问题的产生，只要我们找到解决问题的途径我们就会更上一层楼，竞争也是企业最大的发展动力，关键是要掌握竞争的技巧避免竞争，增强创新意识、勇于打破传统观念、经营观念、管理创新逐步从以市场为本向以人为本的管理机制上靠拢，塑造具有佳大特色的品牌企业。
多少意气风发、多少踌躇满志、多少年少轻狂、多少欢歌笑语都在昨日的日记里画上了一个终结，可是未来的一年又是以今日作为一个起点，新目标、新挑战，就应当有新的起色，在新的一年中继续努力工作，勤汇报、勤学习、勤总结，最终祝愿我们酒店在澄澈如洗的晴空里，策马奔腾，祝愿各位经理在工作的征程中勇往直前，人生的跑道上一帆风顺、祝愿各位同仁在新的一年里续写人生新的辉煌！
酒店服务员年终工作总结和计划(篇五)
年底了，各行各业都在进行年终总结，酒店服务行业也不例外，现将我的酒店前台服务员工作总结如下：
在这里我学到并且提倡如何搞好优质服务，掌握七大要素：
一、微笑
在酒店日常经营过程中，要求每一位员工对待客人，都要报以真诚的微笑，它应该是不受时间、地点和情绪等因素影响，也不受条件限制。微笑是最生动、最简洁、最直接的欢迎词。
二、精通
要求员工对自己所从事工作的每个方面都要精通，并尽可能地做到完美。员工应熟悉自己的业务工作和各项制度，提高服务技能和技巧。“千里之行，始于足下”，要想使自己精通业务，上好培训课，并在实际操作中不断地总结经验，取长补短，做到一专多能，在服务时才能游刃有余，这对提高KTV的服务质量和工作效率、降低成本、增强竞争力都具有重要作用。
三、准备
即要随时准备好为客人服务。也就是说，仅有服务意识是不够的，要有事先的准备。准备包括思想准备和行为准备，作为该准备的提前做好。如在客人到达之前，把所有准备工作作好，处于一种随时可以为他们服务的状态，而不会手忙脚乱。
四、重视
就是要把每一位客人都视为“上帝”看待而不怠慢客人。员工有时容易忽视这一环节，甚至产生消极服务现象。这是员工看他们穿戴随便，消费较低，感觉没有什么派头等表面现象而产生的。而现实生活中，往往越有钱的人，对穿戴方面都特别随便，这是他们自信；而衣服根本不能代表财富的多少。我们在这一环节上，千万不能以貌取人，而忽略细微服务，要重视和善待每一个客人，让他们心甘情愿地消费。我们应当记住“客人是我们的衣食父母”。
五、细腻
主要表现于服务中的善于观察，揣摸客人心理，预测客人需要，并及时提供服务，甚至在客人未提出要求之前我们就能替客人做到，使客人倍感亲切，这就是我们所讲的超前意识。
六、创造
为客人创造温馨的气氛，关键在于强调服务前的环境布置，友善态度等等，掌握客人的嗜好和特点，为客人营造“家”的感觉，让客人觉得住在酒店就像回到家里一样。
七、真诚
热情好客是中华民族的美德。当客人离开时，员工应发自内心的、并通过适当的语言真诚邀请客人再次光临，以给客人留下深刻的印象。现在的竞争是服务的竞争，质量的竞争，特别酒店业尤为激烈。服务的重要性是不言而喻的，我们运用各种优质服务，形成自身的服务优势，以期其在激烈的市场竞争中创造更高的客人满意度，使酒店立于不败之地！每个职业都需要讲求团队精神，在快乐迪也一样。生意比较忙时，同事间都能互相谅解并齐心分担遇到的麻烦。平时也有遇到比较刁钻的顾客，一人有难，其他同事也会及时上去调节纷争，使情形不再恶劣。每个人员分工明确、工作积极，真正在行动上做到了一个好汉三个帮的效果。
平时，我也会和顾客谈天，了解他们所喜欢的歌曲并推荐新曲让顾客满意而归。这样就多了几个回头客，让顾客推荐朋友提高了消费率。之后我也会做一些小结，这样日积月累，使我的服务更能为顾客所接受和喜欢。
作为一名服务人员，也会碰到一些挫折和无奈。有些人会觉得小小的一名后勤人员是微不足道的，有些人认为我这个职业是低下而不为人尊重的，可是我要说的是：条条道路通罗马，我为服务别人而快乐，我为能在这里工作而幸福！我能为这个集体工作而自豪。我认为我的职业就像一个表，表面转动的时针能给大家带来时间和欢乐，而里面转动的微小的零部件则是大家难以看到的，但却是必不可少的。
当然学无止境，学到还得运用到以后的工作中，希望领导能多加督促，同事能互相学习，在以后的工作中提高服务效率，努力做到一名优秀的服务工作人员。让顾客在“银都酒店世界”感受到不一般的快乐。
业务员年终总结与计划
就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，并分析成绩的不足，从而得出引以为戒的经验。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。下面小编为大家带来业务员年终总结与计划的内容，希望大家喜欢。
篇一：业务员年终总结与计划
XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对今年的工作进行简要的总结。
1.我是XX年2月份到公司的，XX年4月份，我调到了国内部当销售助理，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到国内部之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边尽我本职，担任期间，我学到了许多产品知识，从接单到发完货，认真监督检验货物。确保货物数量正确，不受损!但我也有做得不好的地方，比如在与客户的沟通中，我不能很快的回复客户的问题，不过请教了经理跟同事后，后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力都比以前有了一个较大幅度的提高!
2.自XX年5月份月底到现在，承蒙公司上级领导的厚爱，我调动到了北京办事处担任后勤!这几个月我完成的情况大概如下:
1)财务方面,我天天都做好账,将天天的每一笔进出帐具体做好记录!上交总公司.应收账款,我把好关.督促销售员及时收回账款!财务方面,因为之前没接触过.还是有很多地方不懂.但是我会虚心讨教,把工作做得更出色!
2)至于仓库的治理,天天认真登记出库情况,铺货登记!库存方面一般都是最低库存订货,但有时因为疏忽,零库存订货.造成断货的现象,这点我会细心.避免再有零库存订货的发生!
3)帮销售员分担一些销售上的问题,销售员不在的时候,跟客户洽谈.接下订单!(当然.价格方面是咨询过销售员的!)这方面主要表现在电话,还有qq上~!因为之前在国内部担任助理时.与客户的沟通得到了锻炼.现在跟客户交流已经不成问题了!不过前几天因为我粗心.客户要货,我忘记跟销售员说.导致送货不及时.客户不满足!接下来的日子.我会尽量避免此类事情的发生.
4)认真负责自己的本职工作,协助上司交代完成的工作!
3.以下是存在的问题:
1)总公司仓库希望能把严点,.自办事处开办以来,那边发货频频出现差错.已经提议多次了.后来稍微了有了好转.但是这几次又出现了以前同样的错误,产品经常发错型号!
2)返修货不及时.给客户留下不好的印象.感觉我们的售后服务做得不到位!
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。北京办事处是今年六月份开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有105个，加上没有记录的概括为20个，6个月的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量20个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
以上是我的总结.有不对之处,还望上级领导指点!
篇二：业务员年终总结与计划
时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20xx而迎来20xx年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顾在xx的这半年的工作、生活历程，作为xx销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20xx年的工作计划。
述职部分
在我们xx环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责xx在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入xx开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是xx团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。
从刚加入xx到8月 ，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20xx年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们xx做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。
总结部分
总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。
纵观xx面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。
近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。
总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。
很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。
明年规划
通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作做的更好。
工作计划
1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。
2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。
3、这样进一步拓张市场。此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道建设。努力争取20xx年的整体销量会有一个大大的提升。因为从13年来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。
4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系，强化xx在我负责区域内的业务影响力。
篇三：业务员年终总结与计划
20xx年的工作即将成为历史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份，我走进了xx，截至到在，已经在公司沉淀4个月了，对于xx彩妆的专业知识已大部分掌握，化妆技术也得到了很好的提升，回顾这4个月的工作，有太多的感慨、太多的感触在里面。让我颇有心得，做出了如下总结：
工作经历
我进入公司后，在公司内部接受到了xx彩妆的专业知识培训，在公司的直营店亲身体验到了优良的销售氛围。在经过一个多月的培训后，我对产品的卖点已基本掌握了，根据代理商的需求，公司决定让我去和代理商接触，我也就开始了我的出差生活。
此次出差的目的地是贵州，出差的主要任务有两项：前期的工作是协助代理商开展年终答谢会，后期的工作主要是市场服务。
一、年终答谢会
初到贵州，我的心情期待而忐忑。我到达时，代理商已经开始了年终答谢会的会前准备工作，我也迅速地投身其中。在几天的努力下，代理商公司于20xx年11月30开展了20xx年度的年终答谢会。会议邀请了新老客户约60人，会上请到人人换购网的创始人之一到场讲解零障碍营销模式，下午由台湾教授讲解了人体排毒，在听了不同讲师讲课后，感受到了不同的讲课风格，对于我的讲课水平有很大的帮助。晚上请到了专业的演出团队，为新老客户带来了精彩的表演，我荣欣的担任主持人，很好的锻炼了我上台讲话的胆量以及主持能力。会议结束整理过后，取得了较理想的成绩，所有的品牌共签单约200 万，由于不是以xx，碧恩彩妆品牌为主打，所以彩妆品牌签单的都是老顾客，约有30万。会后客户也能很迅速的的汇款，比其他的品牌回款的速度高出很多。
二、市场服务
我在贵州市场一共出差了一个多月，服务了5个店家，3家日化店，2家美容院。店内彩妆品牌大多都有两个，以价格来区分，xx、碧恩彩妆相对来说都是高价位的。我的工作安排以协助市场销售和培训店员为主，培训工作成果较理想，能够很好的鼓励店员的学习积极性，帮助掌握xx、碧恩彩妆的专业知识以及娴熟的化妆技巧，促进店员专业带动销售，服务产生业绩。因年关和天气寒冷等原因，销售成绩不是很理想，但基本还是可以保持每个店家3000元以上的销售业绩。贵州出差对于我个人来说，总体效益还是不错的，又上了一个新的台阶。
三、工作感想
在xx这份工作，并不是我踏入社会大学的第一份工作，我换过好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉。在和大家的相处中，我感觉很受益。和公司的领导人沟通也一直很愉快，让我对公司和我自己充满信心。这是一个温馨的大家庭，这里的人都很好相处，没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我很喜欢!
在过去的这四个月里，我学到了很多新的人生经验，销售是一门永远也学不完的课程，这4 个月里，我学会了慢慢的去剖析顾客的，为其选择适合的产品。xx、碧恩的彩妆形象丰富，在和顾客交谈的过程中，学会了去了解顾客的消费能力，从而为其选择适当价格的产品。慢慢的认识到了要提高自身的影响力，才能够做好循环销售和离开店家后的店家持续销售。在贵州出差的期间，协助了年终答谢会的开展，从而了解到了终端会议的筹备和开展，为以后我自己筹备终端会议打下了扎实的基础。从公司完善的会员制度中，我也清楚地明白了会员对于店家的重要性。这些都将成为我实现梦想的垫脚石，让我的人生更加丰富。这4个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记......
四、新年计划
新的一年对我们来说是充满挑战、机遇、希望的。新的一年，我一定要努力打开一个工作新局面。为了提高工作效率，我制定了以下的新年计划：
一、在销售方面，要努力加强自己对产品的专业度，提高自己的销售水平，为明年出差赢得更高的人气，为店家，代理商，公司和自己赢得更高的利益。努力做好和代理商的沟通，学习和了解回款政策，做好公司和代理商之间的桥梁，代理商和店家之间的桥梁。
二、在讲课方面，要提高个人自身影响力，鼓励店员学习，带动店销。把产品剖析的更透彻，并努力开创出自己独特的讲课风格。
以上就是本人20xx年度的年终总结以及新年计划。工作计划写出来了，目的就是要执行。在明年的工作中，我一定会努力配合、虚心求教、善于发现并积极面对所遇到的问题与困难，迅速成长起来，不让关心我的领导与同事们失望。请大家拭目以待。
业务员年终总结及计划
总结可以作为先进经验而被上级推广，为其他单位所汲取、借鉴，从而推动实际工作的顺利开展。以下就是小编整理的业务员年终总结及计划范文，一起来看看吧!
篇一：业务员年终总结及计划
一、20xx年
20xx年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。
1、销售目标完成情况：
公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4万、保险销售额484.5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。
2、目前存在的问题：
经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。
1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。
2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。
3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。
4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。
6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。
二、20xx年销售部工作计划
(一)销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。
1、销售部工作策略：
要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2、销售部工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。
3、销售部工作重点
1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。
3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。
5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
(二)、销售部工作计划
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
(3)工作态度，态度决定一切如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(5)KpI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。
销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。
篇二：业务员年终总结及计划
时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20xx而迎来20xx年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顾在xx的这半年的工作、生活历程，作为xx销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20xx年的工作计划。
一年工作总结
在我们xx环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责xx在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入xx开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是xx团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。
从刚加入xx到8月 ，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20xx年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们xx做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。
总结部分
总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。
纵观xx面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。
近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。
总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。
很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。
明年规划
通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作做的更好。
工作计划
1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。
2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。
3、这样进一步拓张市场。此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道建设。努力争取20xx年的整体销量会有一个大大的提升。因为从13年来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。
4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系，强化xx在我负责区域内的业务影响力。
篇三：业务员年终总结及计划
一、本年度工作总结
20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三、市场分析
现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、20xx年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
林业年终总结和工作计划
林业年终总结和工作计划
**县林业局20xx年工作总结和20xx年工作计划
今年是改革开放30周年，也是北京奥运会成功举办之年。一年来，在县委、县政府的正确领导下，在省、市林业部门的关心和指导下，全局干部职工深入学习贯彻党的十七大精神，以科学发展观和推进现代林业建设为主题，以促进社会主义新农村建设为目标，按照“生态建设产业化、产业发展生态化”的发展思路，心往一处想，尽往一处使，自加压力，不辱使命，出色完成了年初提出的各项工作目标。
一、抗灾救灾和灾后恢复重建
今年1月12日以来，我县遭受有气象记录以来最严重的雨雪冰冻灾害，林区房屋、公路等基础设施严重损毁，成片森林倒伏、折断。据云南省林业调查规划院对我县林业灾情调查评估：全县100.2万亩森林受灾面积66.7854万亩，林业损失99490万元。其中：林木（含竹林）损失94456万元，经济林损失1837万元，未成林损失1843万元，苗圃地苗木损失146万元，四旁树损失1207万元。另外，林业基础设施损失405万元。一是林区房屋倒塌14幢，其中国营林场1幢，乡、村、社集体林场13幢，直接经济损失150余万元。二是造成林区危房15幢，直接经济损失60余万元。三是各林区饮用水管损坏13千米，直接经济损失15万元。四是通讯、照明线路损毁损失100万元。其中，全县护林防火通讯线路损坏约32千米，损失约30万元；各林区输电线路断裂、电杆折断损坏160余千米，损失约70万元。五是林区道路不同程度损毁约42千米，直接经济损失80万元。
灾情发生后，国家林业局、省、市林业部门领导先后到我县视察灾情并指导抗灾救灾工作。在县委、县政府的统一领导下，林业局多次召开会议安排部署抗灾抢险工作，筹集应急救灾资金23.5万元（其中：林业局组织3.5万元，国营林场组织20万元）储备救灾,局领导多次深入受灾地区看望林区工人和广大林农，并及时组织干部职工克服交通堵塞、山高坡陡等实际，深入一线抗灾抢险、调查灾情、慰问灾农，组织林区职工及群众对受灾道路、电力、通讯、房屋等进行灾后重建，林区职工吃、住等问题基本得到解决，广大林农情绪稳定，灾区恢复重建工作正紧张有序地进行。主要措施：
（一）制定方案。
灾情发生后，按照省、市、县委和政府及林业部门关于做好抗灾救灾、重建家园、恢复生产的一系列重要指示和总体部署，结合全县林业受灾实际，拟定了《**林业灾后重建实施方案》。
（二）开展抗灾救灾。
按照以人为本、重视民生的原则，林业局组织工作队根据灾区的情况分轻重缓急开展抗灾救灾、重建家园、恢复生产工作。一是对倒塌和已成危房不能居住的房屋劝灾民迅速撤离，并组织3.5万元物资为灾民搭建临时棚户供灾民暂住。二是对交通中断的林区组织了粮、油、盐及日常用品共2.5万元物资无偿支援灾民。三是对损毁比较严重的天星、八字山、坛厂、大楠木等林区公路进行了抢修，林区交通基本畅通，确保了林区护林防火和生产生活需要。四是恢复了林区的照明用电和供水问题，通讯中断的林区启用防火专用通讯，保持通讯联系。林区社会稳定，生产生活基本恢复正常。
（三）开展灾情调查统计。
灾情发生后，林业局除组织抗灾救灾工作队外，从林政、林勘、营林等部门抽调20人组成灾情调查、统计队伍对全县林业灾情进行详查，邀请县广电局、新闻中心协助支持，使我县受灾情况有数字、有图像、有声音全面、客观反映出来，让县委、县政府和上级林业部门了解灾区的真实情况，同时为下一步进行灾后重建、恢复生产打下坚实基础。
（四）灾害木清理
为把因灾造成的损失降到最低限度，根据国家林业局、省林业厅、市林业局关于灾害木清理的工作程序和相关要求，县政府专门召开了全县灾害木清理和森林防火工作紧急会议，对全县灾害木清理和森林防火工作作了具体的安排部署，会上县政府与各乡镇签订了“灾害木清理和森林防火工作”责任书，县林业局下发了《关于灾害木竹清理工作的通知》，明确灾害等级划分和清理要求、清理原则、清理范围和时间、木材流通管理。全县共清理灾害木10.861万立方米，清理工作已基本结束。
二、林改方面
我县集体林权制度改革工作根据省、市的统一安排，按照“先行试点、逐步推开、积极稳妥、分步推进”的工作思路，精心组织，周密部署，严格操作规程，扎实抓好外业内业的基础工作，在借鉴外地先进经验的基础上，结合本县实际积极稳妥地开展工作。去年，先行在旧城镇、庙沟乡进行试点，试点成功后，启动了第一批双河、高田两个乡的大面林改工作；今年6月，又启动了剩余6个乡镇的林改工作。共制定县级林改方案1个、乡级林改方案8个、村级林改方案87个、村民小组林改方案1614个，并全部按相关程序报批后组织实施。全县集体林权制度
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主体改革的外业勘测工作基本结束，共确权勘界宗地199276宗，涉及农户74945户，确权到户率达97.2%，纠纷调处率（协议调处）达80%以上。主要做法是：（一）抓组织领导，坚持高位推进
为确保集体林权制度改革工作的顺利推进，县集体林权制度改革工作领导组具体负责指导全县集体林权制度改革工作。实施林改的乡镇、村、组也成立了相应的领导机构和工作机构，建立了“县直接领导，乡镇组织实施，村组具体操作，各部门搞好服务”的工作机制，健全完善县处级领导和乡科级领导干部挂钩联系乡镇林改工作制度，切实做到高位推动、领导到位。相继召开县委常委扩大会议、全县大规模的林改工作会、林改推进会等会议，专题研究部署集体林权制度改革工作，层层签订责任书，责任落实到人。全县上下形成了党政一把手亲自抓，分管领导具体抓，一级抓一级，层层抓落实的领导体制和工作机制，保证了林改工作的顺利开展。在林改工作开展过程中，县委、政府领导把林改工作作为下乡调研的一项必讲、必问、必查工作，带领相关部门深入乡镇现场办公，研究解决林改工作中存在的困难和问题，确保工作有序推进；县人大、政协将林改工作作为主要视察内容和调研课题之一，组织人大代表、政协委员进行专项视察和专题调研，撰写高质量的调研报告，为县委、政府提供决策参考，有力促进了林改工作的开展。同时，加大林改经费投入，加强林改资金的监督管理，为林改工作提供经费保障。全县共投入林改工作经费392万元，其中省、市投入82.8万元，县级投入300万元，乡级投入9.2万元。
（二）抓宣传发动，坚持营造良好舆论氛围
为使广大干部群众关心、理解、支持、参与林改工作，我们采取“十个一”、“三个必须”的宣传方式开展林改宣传，使林改工作家喻户晓，人人皆知。“十个一”，即开好一个动员培训会、发出一封公开信、写好一套林改宣传标语、办好一份《林改简报》、开辟一个林改专题栏目、制作一个林改宣传栏、落实一辆林改宣传车、印制一册林改资料汇编、组建一支林改宣传队、录制一部林改专题片。“三个必须”,即林改培训必须培训到各村民小组长、党员、团员、积极分子和造林承包大户；必须把《致全县农民朋友公开信》发放到千家万户；每个村民小组必须召开专门的群众大会或户主会，讨论村民小组的林改方案。全县共召开县、乡、村、组林改工作会议及各种形式的培训会议3073次，参加人数达85952人次，其中：县级培训5场295人次，乡级培训193场4195人次，村民小组召开群众会2875场81462人次；书写标语1544条（幅），发放公开信111000份，出专刊209期，发放宣传手册3500册，印发林改资料汇编5000册，开展电影、电视宣传247场次，县、乡林改办编写《林改简报》144期。通过电视、报刊、广播、网络等媒介的广泛宣传，广大农民群众进一步认识到林改是关系自己切身利益的大事和好事，自觉参与到林改中来，实现了由“要我改”向“我要改”的思想转变。
(三) 坚持一线工作法，抓队伍建设
深化集体林权制度改革是一项十分复杂的系统工程，工作量大，程序严格，仅靠林业部门的力量是难以完成的，为积极统筹县、乡人力资源，合理调度工作力量，每个乡镇安排了1名副科级领导干部担任林改工作队队长，每个村组建1支不少于5人的林改驻村工作组，具体负责各村的林改工作，县、乡、村、组直接参与林改的人员达8698人。工作中，林改工作队员认真履职，坚持一线工作，吃在基层，住在基层，工作在基层，做到乡镇挂村领导、驻村工作组和林改工作队员与林农同上山、同勘界、同排纠纷、同生活，以扎实的工作作风、良好的精神风貌全身心投入到林改工作中。
（四）抓纠纷调处，维护社会稳定
在林权林界纠纷调处工作中，我们按照当事人协商解决为主和实行分级负责制的原则，采取“两个依靠”和“五环工作法”，积极稳妥调处林权林界纠纷。“两个依靠”：一是依靠基层干部；二是依靠当地老百姓，充分尊重群众意愿。“五环工作法”：第一环由林权林界纠纷当事人以书面或口头形式向乡村两级调解组提出申请，并提供必要的依据；第二环由乡村调解组根据当事人的申请，就纠纷事项入组到户，向熟悉情况的老同志、老村干部了解情况，掌握第一手资料；第三环由调解组召集调解人员，征求调解人员意见，讨论形成调解初步意见；第四环由调解人员分头对纠纷当事人做思想动员工作，宣传林改政策，引导当事人正确认识林改，积极支持林改，主动接受调解组的调解意见；第五环由调解组召集纠纷双方当事人会议，邀请熟悉情况的老同志参加，组织大家认真学习林改政策、林改纠纷调解的原则方法等，提出调解意见，并以书面形式告知双方当事人。如涉及双方当事人较多，意见难以集中的，调解组采取票决方法帮助调解。全县共排查出纠纷318起，调处261起，调处率为82.1%，切实做到“户与户的纠纷不出组，组与组的纠纷不出村，村与村的纠纷不出乡，乡与乡的纠纷不出县”。
（五）抓制度建设，有序推进林改工作
一是落实林改培训制度。县、乡、村、组层层举办培训班，确保所有参与林改的工作人员和基层干部群众都能正确运用相关政策法规，熟练掌握工作标准和操作规程，让广大群众成为集体林权制度改革的“明白人”。二是落实情况汇报制度。将深化集体林权制度改革工作纳入县委重点督查事项进行督查；林改乡镇每月至少召开二次党政班子林改专题会议，分析、研究和解决林改工作中存在的问题和困难，并将林改工作情况于每月十五日、三十日上报县“两办”和林改办；各乡镇将林改工作中的重大安排、领导活动、先进经验和阶段工作总结及时书面报县林改办；县林改办采取一天一报告、一周一汇总、一月一总结等形式向林改领导组汇报，及时掌握进度。三是落实检查指导制度。县林改领导小组经常深入乡镇检查指导林改工作，县林改办不定期派出工作人员深入基层，挖掘总结工作中的先进经验和典型，研究解决改革中遇到的新情况、新问题。四是督查督办制度。县林改督查组经常深入乡镇检查督导林改工作，了解掌握改革中遇到的新情况、新问题，查找工作中的问题和不足，写出督查报告，提出整改要求，督促乡镇整改，每周向领导汇报一次督查情况。县林改办针对存在的问题不定期以《林改督查》通报情况。五是落实责任追究制度。按照行政负责人问责办法等“四项制度”要求，县委、政府与各乡镇、各乡镇与各村委会、县林改办与各乡镇林改办层层签订工作目标责任书，严格实行林改工作问责制；县林改领导组建立林改队员工作责任制、责任追究制和奖惩激励机制，将责任追究与评定职称和年终考核挂钩，要求队员本着对党委、政府负责、对林农负责、对自己负责的态度抓好林改工作。通过督查，对工作表现好、业绩优的人员进行评先评优，对不遵守工作纪律、不能按时按质完成工作任务的人员实行责任追究。
（六）抓工作创新，坚持进度服从质量
林改工作涉及面广、政策性强、工作要求高、时间要求紧，为确保在规定的时间内完成工作任务，又必须保证符合工作质量要求，在推进过程中，我县林业工程技术人员积极解放思想，创新工作思路，通过大胆探索、实践，创造了利用地理信息系统(mapgis)进行林改作图和面积计算的工作方法，将先进的“3s”技术有机的运用于林改工作。主要是由外勘人员用gps卫星定位仪所采集的坐标点直接导入地理信息系统（mapgis），自动生成宗地坐标拐点，内业人员根据外勘人员提供的宗地草图坐标点，进行宗地连线，生成宗地图。内业人员将宗地图和宗地所需基本数据导出，提供给外勘人员或乡村干部进行张榜公示，经林农确认无异议后，方可填写外勘表及林权登记申请表，该小组主体改革工作即算完成。使用地理信息系统所作的宗地图，操作规范、比较直观、便于管理，实现了林改外业必须由林业技术人员才能完成的工作变为具备初中以上文化的乡、村、组干部经过培训后就可以完成，由少数人才能实施的工作变为多数人都可以操作，彻底解决了因技术力量不足而影响林改进程的问题，不仅缩短了工作周期、节约了工作经费，而且提高了工作质量和效率，确保了年底完成集体林权制度改革主体改革任务打下了坚实的基础。
主要经验
在集体林权制度改革工作中，我们主要有以下几点体会：一是高位推动是保障。党政主要领导亲自抓落实，抓检查，抓进度，抓质量，亲自研究解决林改工作中的困难和问题，确保了林改工作的顺利开展。二是学懂政策是根本。加强对林改政策的宣传，让广大林农消除疑惑，了解改革、支持改革、参与改革，营造了林改工作的良好氛围。三是制定方案是基础。根据不同的林业生产经营模式，因地制宜，分类指导，制定具体的实施方案，保持了林业政策的连续性和稳定性。四是确权定界是重点。坚持从实际出发，推举一人持证，按照实际测量面积，落实分成比例，划清林权林界，落实责权利和管护责任，妥善处理群众的利益关系。五是纠纷调解是难点。认真调解林权林界纠纷，着力解决好乡镇之间及国有林与集体林之间的纠纷，促进了生态产业的发展，维护了农村和谐稳定。六是相互配合是前提，明确县、乡、村、组的工作职责，统一思想、提高认识，形成了相互协调、密切配合的林改工作合力。七是完善资料是保证。搞好痕迹资料收集，加强档案资料管理，实行分类立卷归档，确保了林改有依可寻、有案可查。八是经费保障是关键。加大经费投入力度，保证了林改工作的整体推进。
此外，协助抓好“全市集体林权制度改革现场座谈会”在**的成功召开。
根据市政府、市林业局的关心和安排, 昭通市集体林权制度改革现场座谈会定在我县召开，为确保会议的圆满成功，我局竭尽全力协助市林业局。由于会前、会中准备充分，确保了全市林权制度改革现场座谈会在我县胜利召开，会议将我县林改技术人员成功探索运用于林改的好经验和好做法与各县区林改技术人员进行交流和探讨。会议认为，**所运用的“三s”地理信息系统(mapgis)有利于加速林改进程，有利于推动和促进林改工作，为确保今年内完成林改主体改革任务奠定了坚实基础。
三、营林生产
（一）苗木培育和管理
种苗的优劣，事关生态环境建设大局和造林成果的成败，为此，根据今年因雨雪冰冻灾害毁林面积比较大需要造林面积比较广的实际，从年初一开始，我们就狠抓了造林种苗的培育储备，指导培育造林苗木850万株，其中杉木500万株，柳杉50万株，檫木200万株，竹苗100万株，完全可以满足全县造林需要。进入造林季节之前，种苗站、森防站全体人员深入苗圃地进行检验、检疫，严禁带病种苗和劣质苗木进入造林地块。围绕种苗这个社会热点问题，今年我局还专门成立了种苗调运领导组，由局长任组长，其他 5个局领导任副组长，要求种苗检验、检疫人员必须严格按省、市规定的质量和标准执行，谁违规，一律按党纪政纪和相关规定从严处理，绝不姑息迁就。
（二）天保工程
天保工程，是我国跨世纪的林业六大建设工程之一、也是实施西部大开发的基础建设工程，为了实施好这一“天”字号工程，我们一是加强领导，二是加强宣传，三是严格资金的专款专用，四是采取造、封、管并举等措施。全年共实施森林管护面积81万亩，安置森工企业职工93人(含封山育林管护人员),确定封禁措施为人工巡护和设置标志碑、牌等，禁止砍柴、放牧、割草、铲草、烧灰积肥等一切不利林木生长的人为活动；完成了20xx年度天保工程建设任务3.0万亩（其中：人工造林1万亩，封山育林2万亩）、20xx年11月下达的林业扩大内需增加投资天保工程项目建设4万亩（其中：人工造林1万亩，封山育林3万亩）的作业设计，并及时上报市级评审通过，目前正在组织实施；并将天保工程项目损失情况进行清理统计（全县共损失面积3.08万亩）,及时予以上报，已做好充分准备，待上级审核批复后组织实施。在工程建设管理过程中，我们始终遵循“严管林、慎用钱、质为先”的工程管理方针，严格执行国家、省、市有关天保工程建设的一系列方针、政策，规范操作，建立健全各项规章制度，签订各项目工作责任书。资金的管理、使用上严格按天然林保护工程专项资金管理办法进行管理和使用，做到专户储存、专款专用、专人管理、无挤占、串用、挪用资金的现象和虚列工程支出、计划外工程及超标准建设、擅自调整工程计划、改变财政专项资金用途等不良现象。通过天保工程实施，有效保护了现有森林资源，对改善生态环境，保持国土长治久安，促进国民经济与社会可持续发展具有特别重要的意义，同时也极大改善了我县地方森工企业的“两危”境地，有效维护了林区的社会稳定。
（三）退耕还林
退耕还林是国家以资代赈、举债实施的重点工程，是调整农村产业结构、促进农村经济发展，帮助农民脱贫致富的良好机遇，其要求高、管理严、涉及面广、难度大，该工程能否达到“退得下、稳得住、不复耕”的目的，关键在退耕农民的根本利益是否得到保障、生态环境是否得到改善。在实施过程中，我们始终严格按照国家退耕还林的政策要求和补助标准，严格各项纪律，严格检查验收制度，凡是达不到标准的一律不予验收，凡是验收达标的，及时向财政等部门提供有关补助政策兑现依据，以便及时足额把退耕还林各项补助兑现到退耕农户手中，真正做到“公开、公平、公正”，较好地维护了退耕农户的根本利益。同时完成了退耕还林0.32万亩到期面积阶段性检查验收工作，及时为省厅和国家局核查提交了相关材料，确保了我县退耕还林到期面积圆满通过国家局核查验收。另外，对20xx年退耕还林1万亩荒山造林（含灾后重建）进行了施工作业设计并报上级批复，目前正组织实施。
（四）义务植树
义务植树是《森林法》规定的公民义务，是全社会办林业和全民搞好绿化的一种重要形式。全面开展义务植树，提高全民义务植树率，树立全社会参与林业建设，发展林业产业，尽快提高我县森林覆盖率，有力推动我县森林生态体系和林业产业体系建设，具有十分重要的现实意义。根据省、市绿化委员会的有关要求，我们把全民义务植树和社会主义新农村建设有机结合起来，精心组织，共组织完成义务植树65万株。
（五）扎实抓好各项工程造林。
为掀起今冬明春造林高潮，扎实推进天保公益林3.0万亩（其中：人工造林1万亩，封山育林2万亩）、退耕还林（配额荒山造林1万亩）等工程造林项目建设，在县委、县政府的领导下，林业局、各乡镇高度重视，精心组织，高田乡率先于11月25日在钨城村高寨坡召开造林现场大会，县委常委、组织部部长凌光辉和县人大副主任李想亲临指导，技术人员现场讲解了栽植技术，造林现场200多名干部群众参加,拉开了高田乡今冬明春造林序幕。
高田乡政府为了保质保量完成今年冬季1.5万亩(占全县4万亩的37.5%)造林任务，层层签订责任书，确保责任落实到人。具体做法：一是乡政府与各村签订责任书，把造林工程建设纳入年度考核。二是党政领导、干部职工实行包片、包地块完成造林任务。三是制定完善检查验收办法，乡、村两级组织自查验收，查找存在的问题，自查合格后申请县林业局验收兑现。四是制定奖惩办法。乡党政领导班子带头扣取造林风险抵押金，经验收合格后，兑现造林风险抵押金，并给予一定的奖励。验收不合格的，所扣风险抵押金用于重造林经费，不在返还，并追究原因进行处理。
（六）幼林抚育
幼林抚育是提高森林管护质量，促进幼树生长、幼林郁闭成林必不可少的营林生产措施，是巩固造林成果的关键。为巩固造林成果，提高造林成活率和保存率，全面完成全县11万亩的幼林抚育，我们下发了《关于切实抓好20xx年度幼林抚育工作的通知》进行明确：一是要求各乡镇切实把抓好幼林抚育工作列入林业站工作的重要职责，把任务具体落实到村、组，落实到林业站人员头上。同时认真总结以往幼林抚育的经验，制定相应措施，真正做到责任落实，真抓实干，确保各乡镇任务的全面完成；二是落实抚育范围和任务；三是落实抚育时间和质量。要求根据幼林的实际情况采取刀抚或锄抚的方式进行抚育。刀抚要做到苗现塘、草归行、草桩不超过5寸、幼树不受损伤，锄抚要松土扩塘、培土保墒，经济林幼林应结合抚育进行扩塘、施肥及病虫害防治。四是抚育结束后，各乡镇林业站对抚育情况进行全面自查，自查合格后报林业局检查验收，属退耕还林地块的，将以检查结果作为政策兑现的依据，未抚育的不兑现补助。
（七）完成了其它工程造林作业设计
一是结合我县绿色长廊建设的总体规划完成了《扎西干河片区绿化施工设计》，设计规划栽种竹子0.244万丛，投资4.4万元，正组织造林。
二是结合全省综合开发发展，及时完成了**县小区综合开发发展规划。
三是完成了11万亩省级公益林的作业设计。公益林和商品林的区划和界定，是深化集体林权制度改革的重要组成部分，是建立和实施生态补偿制度的基础工作，是促进林业产业发展和林农增收致富的关键。省委、省政府召开的全省山区综合开发现场会上，宣布从明年起将对6000万亩省级生态公益林实施补偿。根据全省地方公益林区划界定工作会议精神，为切实做好我县省级公益林区划界定，建立健全森林生态效益补偿机制，实施森林生态效益补偿，巩固集体林权制度改革成果，我局认真贯彻落实全省地方公益林区划界定工作会议精神，按时完成了我县省级公益林区划界定。
四是以“扎西会议会址”被列入全国1oo个红色旅游经典景区建设规划为契机，坚持走以“红”带“绿”、以“绿”托“红”、“红”“绿”结合的旅游产业发展之路，完成了水田花房子至弯角塘公路沿线0.5万亩竹子（风景林）的作业设计。
五是完成了1万亩核桃的作业设计。随着人们物质文化生活的日益改善和对核桃营养、保健等功能的认识逐步深化，核桃产品市场日益扩大。随着各项强农惠农政策的落实，集体林权制度改革的不断深化，广大农民群众发展核桃产业的积极性日益高涨。随着生态文明建设的不断推进，核桃的生态功能、社会功能进一步拓展，产业带动作用日益显现。核桃产业已成为我省广大山区新农村建设的重要内容和农民增收的重要来源，面临良好发展机遇和广阔的发展空间。根据云南省人民政府《关于加快核桃产业发展的意见》，为加快核桃产业发展，促进林农增收、山区发展，促进资源优势真正变成产业优势和经济优势，努力推动农村经济发展方式的转变。今年，根据市林业局下达的核桃产业发展计划，我们完成了罗布乡1万亩核桃特色经济林建设规划，正在组织实施。
六是完成了《**县竹产业发展规划》。国家林业局等七部委发布了《林业产业政策要点》，把林业产业作为国民经济独立产业门类，云南省委、省政府为建设绿色经济强省，确定全面加大竹产业、特色经济林产业建设，提出了全省建设30个20万亩以上竹产业基地县，实现总体600万亩的奋斗目标，市委、市政府提出要着力抓好竹产业基地建设，争取到“十二五”末，全面建成7个20万亩以上基地县，竹基地规模达到200万亩以上，并着力发展竹食品、竹制品加工业，最终实现年产值15亿元以上，带动竹产区农民人均增收400元以上。为切实贯彻落实中央、省、市关于加快林业产业发展的一系列精神，充分抓住我县列为全省30个竹产业基地建设县的大好机遇，把我县竹产业做强做大，我们在充分调查研究的基础上，把竹产业发展、生态环境建设和山区综合开发、生态旅游发展紧密结合，完成了《**县竹产业发展规划》，总体发展目标是用5——8年时间，通过新建和改造，培育竹基地17万亩，巩固培育好现有3万亩，全县形成20万亩（其中：毛竹6万亩、水竹2万亩、甜苦竹4万亩、筇竹和方竹6万亩、麻竹和慈竹2万亩，四旁种竹10万丛）以上竹子基地，布局首先选择在旧城河、罗布河、白水江、扎西河等主要河流和出省、出县公路沿线、主要旅游线路沿线布局，把基地建设同绿色长廊建设紧密结合。同时逐步扶持和发展适度规模的竹制品加工企业和竹笋加工企业各一个，力争“十二五”末实现竹业年产值1亿元以上。
七是完成了二类森林资源调查。开展好森林资源二类调查，有利于全面掌握我县森林资源现状、变化规律、经营管理状况、林业工程实施效果；有利于调整我县林业发展方针政策，制定林业发展规划，实施林业分类经营，编制森林采伐限额和林地保护利用规划，科学指导森林经营；有利于加强我县数字林业建设，提高林业现代化水平，实现林业可持续发展具有十分重要的现实意义。根据省林业厅的要求和市林业局的安排，我局委托云南省林业勘察设计院营林分院对我县二类森林资源开展调查工作。为认真搞好此项工作，做到措施保障有力，我们成立了领导组加强领导，并安排专人配合，同时要求各乡镇、各部门站在加速生态环境建设、促进林业可持续发展的战略高度，切实增强责任感和紧迫感，真正做到思想上高度重视，确保圆满完成我县二类森林资源调查工作。经过两个多月的艰苦努力，目前已完成了我县二类森林资源调查的内外业工作。
四、森林资源保护
（一）护林防火
今年受前期雨雪冰冻灾害影响，造成林内可燃物大量堆积，气候转晴后，连续出现高温干燥大风的气候，在这种几十年不遇的极端天气环境下，森林火灾隐患非常突出，防火形势十分严峻，但在县委、政府的高度重视和正确领导下，在各级各部门通力合作下，实现了我县连续 21年无重特大森林火灾和人员伤亡的好成绩。主要措施：
1、认真落实森林防火工作责任。
严格按照森林防火行政领导负责制的要求，认真落实森林防火责任：一是把责任制落实到乡镇长、村主任、村民小组长、户主、林权所有者这“五个”关键人。县人民政府与各乡镇及县森林防火指挥部成员单位签订责任书32份，乡镇与村民委员会及乡级相关部门签订责任书186份，村与组、组与农户签订责任书17256份，做到目标明确、责任到人、任务到人。二是把森林防火工作列入林业局长、林场场长、林业站长、护林员的年度目标管理责任状进行考核，实行一票否决。县林业局与各乡镇林业站、国营林场签订责任书11份，林业站与巡山护林民兵、天保护林员，国营林场与林区主任，林区主任与护林人员签订责任书197份。三是各成员单位按照职责要求定期或不定期到责任区检查督促森林防火各项措施的落实，遇到火情、火警全力以赴，积极配合。四是进一步加强内务建设和规范化管理，配齐备足必要的设施和设备，全面履行值守应急、信息汇总、综合协调职能，充分发挥运转枢纽作用。
2、加大宣传教育力度。
一是突出宣传重点。深入林区居民点、林农交错的农户家中、风景旅游区，组织开展面对面的宣传。二是丰富宣传形式。采取设置固定宣传牌、张贴宣传标语、发放宣传手册等形式开展宣传。全县共书写森林防火标语3180条，发放宣传手册480册。三是拓宽宣传广度。充分利用电视、广播、报刊、墙报等公众媒体进行宣传，同时，防火期还采取群发短信的形式（向成员单位主要领导和各乡镇主要领导）每天发送森林火险等级短信50条次，及时掌握火险气候信息，做好应急准备；县有线电视台在森林防火期每天晚上8点开始滚动播出森林防火警示标语，加大宣传力度；对边远地区，村村张贴《森林防火公告》，发放《森林防火户主通知书》30000份，做到防火宣传进村入户，不留死角。林业系统所有车辆和各乡镇宣传车辆都已粘贴“虎威威”标志，扩大了森林防火吉祥物“虎威威”的知名度，收到了较好效果。四是继续实施学校“五个一”宣传教育工程，紧紧围绕“学校—家庭—社会”、“学生—家长—亲友”这两条宣传主线开展宣传教育，全县共发放新编《森林防火知识问答》教材700本，各中小学为学生上森林防火公开课3566课时，出防火专栏578期，向辖区青少年发公开信16992封，学生写森林防火作文28633篇。五是在公路沿线、林区道口、公墓野坟、涉林农家乐等要害部位，设立防火宣传标牌875块，并组织人员上街、入户、进山宣传森林防火或散发防火宣传单，使林区群众始终保持高度警惕。县森林防火指挥部利用赶集天出动宣传车到乡镇巡回宣传，乡镇出动宣传车到村组宣传，累计出动宣传车辆210台次。六是结合集体林权制度改革工作，在进行林改工作过程中，林改队员肩负着防火宣传员、检查员的职责，坚持两手抓、两不误。
3、狠抓野外火源管理。
一是及时颁布野外用火戒严令，明确野外违规用火处罚标准，对林边野外用火的处以0.02—0.2万元罚款。做到五个严禁：即严禁上坟烧纸、烧香、燃放鞭炮，严禁捞地铲灰、烧火取暖、烘烧食品和野炊，严禁烧蜂、烧山狩猎和使用火药枪狩猎，严禁使用火把照明、吸烟，严禁森林防火戒严期野外用火。二是加强巡查，杜绝一切野外用火。县政府聘请的80名巡山护林民兵和136名天保护林员加大对重点林区、重点部位巡查密度，死守硬看，切实做到见烟就查，见火就打，把火源管死管到位。三是在重点林区、重点地段和路口设立防火检查站（哨），加强对进山入林车辆、人员的盘查，尤其是加强随身携带火源的检查。四是严格执行火源管理制度，制止了野外违章用火46起，处理46起，处理50人，罚款0.96万元。
4、加强应急预案的完善和落实。
各乡镇、村和有林单位及时制定、修订森林火灾应急预案。一是再修订。根据不断变化发展的实际情况和工作需要，进一步修订完善森林防火应急预案，增强预案的针对性、操作性和实用性，切实做到清楚、明确、管用。二是再培训。加强培训，进一步提高扑火人员的业务素质，熟练掌握火场组织指挥及安全事项，了解森林火灾发生、发展的特点和基本避险方法，全县共开展各种培训92次。三是再准备。充分做好各种灭火机具、通信设施的检修维护，保持完好状态，加强应急物资的储备。四是早启动。一旦发现火情，立即启动预案，小火当作大火打，在最短时间内组织领导到位、扑火人员到位、物资准备到位、技术支持到位，确保高效安全处置火情；五是加强值班调度和火情报告。各乡镇和县防火办坚持24小时值班和领导带班，时刻保持政令、信息畅通。坚持森林火情由各级森林防火办公室统一、归口上报，防止多头上报引起信息混乱，影响正常工作和火情处置。
5、加强基层队伍建设。
一是抓队伍建设。县林业局在职工中组建一支季节性专业扑火队25人，各乡镇、村分别组建一支应急扑火队，村民小组建立义务扑火队，全县共组建了半专业扑火队11支324人，义务扑火队510支5330人；二是抓队伍培训。针对雪凌灾害后火险因素增多、风险增大的实际，编写制定《森林防火基本常识手册》，发放防火应知手册355册；三是抓队伍管理。进一步明确乡镇长为辖区内森林防火第一责任人，分管副乡镇长为森林防火主要责任人，林业站长是重要责任人，村长是直接责任人，村民小组长为该区域森林防火责任人，每户农户明确一名骨干劳动力为义务扑火队员，确保县、乡、村、组层层有人抓，层层有人管，真正做到责有人担、山有人管、林有人护、火有人打。
6、全力排除火灾隐患。
各乡镇、国营林场在防火期，对重点区域每月定期开展森林防火检查，重点林区派出工作组17支58人重点巡查、蹲点检查，共排除火险隐患32起。
7、严格执行责任追究。
对领导重视不够、防火责任不落实、防火措施不得力、发现火灾隐患不作为、发生火情隐瞒不报、应急处置不当，造成严重后果和恶劣影响的，依法依纪从重从严追究相关人员的责任。
（二）森林病虫害防治
今年的特大雨雪冰冻灾害导致林下堆积大量的灾害木，给森林病虫害滋生埋下了严重隐患，全县共发生森林病虫害1.16万亩，我们对1.13万亩进行了有效的防治，防治率达97.41%。具体作法：
一是加强森林病虫灾害监测网建设，在全县范围内设立一般测报点19个，中心测报站1个，确定兼职测报员19人，专职测报员5人，遍布全县各个角落，以便一旦发生森林病虫害，能及时掌握情况，进行实地调查，及时防治，从而有效控制了森林病虫害的发生、发展，达到了“预防为主、科学防控、依法治理、促进健康”的目的。二是加强种苗、木材及林副产品的调运检疫，共检疫果品79千克，木材3.6万立方米，杜绝了检疫对象及危险性病虫害的流入和传出。三是开展“利剑20xx”森林植物检疫执法专项行动，对全县范围内的64户木材加工企业、25户木地板及木制品经营门市、4户苗圃场、1户花卉场、5家摩托车行、供电公司缆线包装材料进行调查和检疫，未发现病虫害，并发放检疫执法宣传资料152份、病虫害防治宣传资料283份。
（三）加大打击破坏森林资源行为，积极查处各类违法案件
森林公安以维护林区治安为目标，以服务集体林权制度改革、林业抗灾救灾和灾后恢复重建为主线，全面履行预防、管理、打击职能，开展了“飞鹰行动”、“候鸟三号行动”，查处了一批违法案件，严厉打击了破坏鸟类资源、野生动植物资源的违法犯罪活动，有效地维护了全县的森林生态安全。
一是按照国家林业局的统一部署，针对全县破坏野生动植物资源违法犯罪活动的实际，组织开展了“飞鹰行动” 、“候鸟三号行动”。共出动警车10辆次，警力30余人次，对全县的车站、林区、花鸟市场和30余家宾馆、酒楼进行清理整顿。
二是加强灾害木清理的监管，积极查处森林火灾案件和林业行政案件。共查处森林违法案件8件（森林火灾案件2件；刑事案件2件，已直诉人民检察院；治安案件2件，治安处罚4人次，治安罚款200.00元，收缴非法木材0.000096万立方米，变价0.13万元；林业行政案件2起，林业行政处罚10人次，其中：处林业行政罚款4人次，罚款20.5489万元,收缴占用林地补偿费0.925万元，植被恢复费2.3万元），协助乡镇查处7件。
(四)加强资源林政管理,切实保护森林资源
资源林政管理部门以保护森林资源为中心、依法治林为手段，紧紧围绕“六管理一处罚”的职能开展资源林政管理工作。一是强化林木采伐管理。严格执行各项采伐限额指标，杜绝超限额发放林木采伐许可证和超限额采伐林木。二是加强林地保护。严格按照林地保护管理法律法规和有关林业政策的规定，切实加强林地保护管理，认真履行林地保护管理职能，有效遏制林地资源的非法流失。三是严格木材运输、经营、加工管理，坚持木材、林产品凭证运输制度。共清理木材（林产品）经营场所92家，对有证经营的业主，责令其按规定建立原料来源、购销、加工登记台帐，对无证经营的业主，查处取缔8家；查处林业行政案件169起，行政处罚218人（次），处罚款58人（次），罚款8.125万元 ,没收木材0.0288万立方米。通过林业行政处罚，严厉打击了破坏森林资源的违法行为，有效地维护了林区稳定。
五、农村能源建设
市财政局、林业局《关于下达20xx年省级农村沼气和农村改灶项目及补助资金的通知》，下达我县沼气建设计划800户（其中100户是由县妇联参加援建的“母亲沼气池”建设项目）、节柴改灶计划400户。我们把农村能源建设作为一件“民心工程”来抓，按照“因地制宜、多能互补、综合利用、讲求效益”和“开发与节约并重”的建设方针，加强领导，落实责任，严把建设沼气池质量关。一是组织人员对20xx年前建设的沼气池、节煤改灶进行全面检查，该维修的进行维修，该换材料的更换新材料，确保了沼气池和节柴改灶农户的正常使用，方便了群众的生产生活。二是结合我县农村能源建设的实际，积极争得上级部门的同意，及时调整建设计划，重点进行节煤改灶建设，建成沼气池60口，节柴改灶2037眼（占上级下达的509.25%），共投入资金52.5万元， 7个乡镇26个村362个村民小组群众受益。
六、落实“四项制度”，搞高服务水平。
为认真贯彻落实行政问责办法等“四项制度”，使林业局机关工作作风进一步转变，管理向以人为本、便民高效、程序规范、公正透明的方向迈进，达到文明执法、热情服务、公正为民，增强全局职工的责任感和紧迫感。我们建立健全各项工作机制、管理制度，严格责任追究。如：建立和完善了《**县林业局机关奖惩制度》、《**县林业局机关岗位责任制度》、《**县林业局首问责任制》、《**县林业局服务承诺制》、《**县林业局限时办结制》等制度，通过制度的建立和完善，一是广大干部职工更加履行职责，爱岗敬业；二是更加严格按照“公开、公平、公正”的原则和便民的要求对林业局所承办的行政许可事项进行办理，并通过媒体和县政府信息公开网向社会公开，包括项目名称、审批依据、审批条件、办理程序、收费事项、办理机构、办理时限、办理人员等内容。三是服务行为更加规范，干部职工履行“八项工作承诺”更加实在。对我局承办的行政许可事项，严格按照规定的时限办理，并在全局实行服务工作人员挂牌上岗，严格执行首问责任制。四是高度重视人大代表、政协委员的提案、议案及群众的来信来访，认真贯彻《信访工作条例》，局领导按照职责分工，定期或不定期认真接待群众来信来访，虚心听取来信来访者的意见和建议，妥善处理群众反映的热点、难点问题，并在规定的时间内按时圆满的进行办结（特殊情况除外），使来访者满怀希望而来，心满意足而去，怒气冲冲而来，心情气和而归。五是坚持勤政廉政。严格执行“公务员八条禁令”，认真落实“领导当楷模，机关作表率，基层树形象”要求，切实加强反腐倡廉建设，努力提高公共服务水平和工作效率。六是切实加强督促检查，严格责任追究。对执行“四项制度”不力，群众意见大的，及时进行改正；对违反“四项制度”，造成不良影响的，按规定严格追究有关领导和相关责任人的行政责任。七是按照县委、县政府的要求实行了信息公开和电子政务，做到及时、准确、全面公开信息，增强了工作透明度，扩大了群众的知情权，提高了工作效率。八是积极开展主题为“解放思想，深化改革，创新机制，促进全县林业又好又快发展”的大讨论活动，通过该活动的开展，全局干部职工进一步思想解放，观念更新，创新工作机制，快节奏、有力度地将全县各项林业工作推向高潮。
九、自加压力，负重拼搏
为加快我县林业建设步伐，我们在圆满完成上级下达的各项工作任务之外，自加压力，负重拼搏，加强与省、市林业部门的联系和沟通，积极向上争取追加林业建设项目和资金，今年争取上级下达的投资总额为1395.92万元，是20xx年(540.42万元)的2.58倍，是20xx年(328.78万元)的4.25倍。
存在问题
一、林改方面
（一）部分乡镇工作力度不够，影响了林改进度和质量。
（二）林权登记发证工作滞后，造成林农心里不踏实，影响了群众的积极性。
（三）省与省、县与县之间，乡与乡、村与村之间的历史遗留山林纠纷多年未解决，成为推进林改的难题。
（四）天保工程区、自然保护区和生态公益林区的集体林问题突出，林地和林木的经营权和处置权受到限制，农户意见较大。
二、其它方面
（一）今年的雪凌灾害造成全县有25.6304万亩林地需重造，近23.9664万亩需要补植补造，要尽快恢复生态，进行大面积补植补造，任务艰难和艰巨。
（二）灾害造成林下堆积物增加，加之清理灾害木又次生废弃物，导致火灾隐患突出，防火形势严峻，尽管对防火隔离带、防火线、防火通道进行了应急清理、抢修、重建，但资金短缺，建设标准低，影响工作的正常开展。
（三）林业局的各项工作都服务于和服从于林改这个中心工作，导致了其他日常工作开展相当艰难。一是人员严重缺乏，工作被动；二是工作用车非常紧张；三是办公经费严重不足。
二0xx年工作计划
一、林改方面
（一）进一步深化认识，加强领导，增强紧迫感和责任感，对已经完成的工作进行查缺补漏。
（二）加大林权纠纷调处，加大破坏森林资源的打击力度，维护林农的合法权益和林区的社会稳定。
（三）强化县、乡、村、组档案资料的痕迹管理，做到有据可查。
（四）确权发证率达100%
二、林业保护
（一）加大森林病虫害防治力度，严厉查处各类破坏森林资源违法案件，确保森林资源永续利用、可持续发展。
（二）绷紧森林防火这根弦，做到警钟长鸣、常抓不懈。
三、林业生产
（一）大力发展竹产业。紧紧抓住被列为全省竹产业基地县的有利机遇，在管好现有竹林的基础上，积极引进外资建立竹产品加工企业，实现规模化、产业化发展和经营。
（二）继续向上争取项目、资金对因灾需要重造的林地进行重造，对需要补植补造的林地组织林农分期分批完成补植补造。
（三）进一步加强工程造林技术指导，积极组织好我县今冬明春造林苗木调运工作，确保20xx年度各项工程造林圆满完成，推进我县生态环境建设和林产业发展。
（四）进一步加强对天保、退耕还林工程管理，按时完成20xx年度两项工程作业设计和组织实施，及退耕还林年度县级自查，协助有关部门及时足额将各项补助兑现到户。
（五）加快坑木林基地建设。针对我县煤矿生产对坑木需求量大的实际，大力发展以桉树、檫木为主的速生丰产坑木林。
（六）是大力发展林产品加工业。通过招商引资，开办木材加工企业，提高木材利用率，提升林产品附加值。同时，加快以竹笋、薇菜、葱木为主的非木质林产业建设。
（七）是继续争取上级支持力度，加快我县林业建设。
（八）精心组织，按时按质量完成上级下达的农村能源建设任务。
二0xx年十二月十五日
2012年10月公务员年终工作总结和计划
xx年，稽查局围绕“查好税，带好队”这一基本思路，坚持在科学发展观的指导下，全面贯彻落实上级财政地税工作会议及税务稽查工作会议精神，坚持“依法治税、为民理财、务实创新、廉洁高效”的工作理念和“实、稳、优”的工作要求,紧紧抓住整顿规范税收秩序这一主线，全面推行稽查科学化、精细化、规范化管理，加速推进稽查信息化建设，全方位提升稽查队伍综合素质建设，加大稽查威胁力，提高纳税人税法遵从度。今年共查办案件xxx件，检查面x%，查补总额xxxx万元，实际入库2656万元，入库率xx%。其中重点检查xxx件，查补收入xxxx万元，其中税款xxxx万元，罚款xxx万元，处罚率xx%，重点检查选案准确率xx%，公告率100%，回顾今年工作，重点做了以下几方面：
一、重点突出，稳步推进税收专项检查工作
一是领导重视、周密部署。为确保今年专项检查工作取得实效，县局成立了以县地税局局长为组长的税收专项检查工作领导小组，并制发了专项检查工作方案，除省、市局确定的检查项目外，稽查局还将能耗大而申报应税收入少的单位纳入专项检查范围，实现“以税控电”。
二是采取多项措施、提高专项检查选案的针对性和准确性。稽查局今年专项检查的重点是资本交易项目和建筑安装业，为了提高资本交易项目选案的针对性，稽查局多次到工商行政管理部门了解有关股权转让信息，取到了xx多户股东变化的第一手资料，根据股权转让金额的大小，确定重点xx户作为责成自查对象，在自查的基础上，结合企业销售收入和厂房土地评估情况有针对性地选择xx户企业实施重点检查。为了提高建筑安装业选案的准确性，我们按营业额对本地建筑安装企业进行排序，选择税负较低的前x名企业实施重点检查。同时对x户合同金额较大的外来建筑施工企业实施重点检查。
三是检查工作顺利、成效显著。资本交易项目、建筑业和地方金融业专项检查工作已完成查前辅导和责成自查阶段，责成自查共92户，其中有问题户数xx户，自查税费xxx余万元。对选取xx户转重点检查企业，x户已检查完毕，余xx户正在扫尾阶段。
二、深入细致，认真开展“三门增值税发票案件”等涉税案件的专项整治工作
一是加大对“三门虚开增值税发票案”查处力度。今年国税部门将办结的“三门虚开增值税发票案”案件陆续移交我局，我局迅速组织精干力量，开展立案检查工作，要求在规定的时间内完成检查任务，共办理xxx件，查补总额xxxx万元，其中查补税款xxx.x万元，罚款xxx.x万元，处罚率为x%。
二是按时完成旅游业假发票案件的结案工作。根据市局的统一部署，稽查局对全县xx家旅游企业抵扣假发票进行检查，由于各县市在业务处理过程中存在看法不一，企业互相观望，影响了办案进度，在省、市再一次明确统一政策处理，要求一在7月底前必须查结的情况下，稽查局对余留二户企业进行了细致工作，并于6月底完成了检查环节的取证工作。目前已全部查结，xx家旅游企业共查补税收xxx万元。
三是及时查处国税移送的案件。由于国地税联席会议平台的搭建，进一步融洽国地税间的协作关系，今年国税部门将近阶段查结的91件非“三门”案件移交我局，稽查局分三次进行对企业实施跟踪检查。通过集中纳税辅导和跟踪检查，纳税人共向税务机关补缴税款和滞纳金xxx万元。
四是进一步做好去年房地产专项检查的扫尾工作。我县房地产共有xx户，去年对有开发经营房地产x户进行立案检查，企业所得税属地税缴纳有三户，由于政策疑难等待明确，延迟在今年结案，经审理查补收入xxx.x万元，其中罚款xxx.x万元。
三、严谨负责，切实做好举报案件的受理和查处工作
本着“严谨、规范、及时”的原则，我们充分发挥举报中心的职能，进一步规范涉税违法案件举报管理工作，明确岗位职责，规范操作程序。工作中以高度责任感，认真对待举报案件的受理和查处工作。在查处各项案件中，实事求是，坚持原则。根据新规程的要求，稽查局强化对举报中心的管理，严把检举信息处理关，对事实清楚、证据确凿的税收违法行为的，从快从重予以处理，以达到处理一件案件警示、规范一个行业的效果。为了提高举报案件的办案效率，我局对举报案件在档案袋上注明“举报”字样，各环节均优先办理。今年共受理举报案件x件，共查补收入x万元，其中税款x万元、滞纳金x万元、罚款x万元。
四、更新稽查执法理念，保护纳税人合法权益
在“以人为本，构建和谐社会”的新形势下，我局明确提出无罪推定、执法与服务并重、人性化执法等稽查执法新理念，并把执法理念同稽查工作各环节有机结合，维护纳税人合法权益，使稽查工作更趋人性化，纳税人满意度得到进一步提高，在前段时间市局执法检查、县政府案卷评查以及班子回访企业中反响不错。一是以无罪推定为基础，全面树立依法办案理念。努力做到既不少收税款，又不收过头税，防范执法风险。特别是遇到疑难案件时，先作无罪推定，再根据证据认定违法事实，查找法律依据作出处理处罚决定，如果事实不清、证据不足或者法律依据不充分，暂不予处理处罚。二是打造服务型机关，牢固树立执法与服务并重理念。在规范稽查执法的前提下，更加凸显稽查的服务职能，做到执法与服务并重，更好地发挥税务稽查惩戒、威慑与教育、引导的双重作用。牢固树立征纳双方法律地位平等理念，满足纳税人正当诉求，切实尊重并维护纳税人合法权益。三是以人为本，树立人性化执法理念。随着“以人为本”的理念的深入人心。我局及时转变执法理念，积极探索新的税务稽查方式，提出了“加强税法宣传 实行人性化执法”的理念。深化应用查前集体约谈、查中政策辅导，责成自查等多种形式，增强纳税人对税收法律法规的了解，密切税收征纳关系，提高税法遵从度，积极探索“和谐稽查”有效方式。
在更新理念的同时，我们十分重视执法理理念在稽查执法实务中的具体运用。比如，对国税交办的跟踪案件，我局召集相关纳税人进行集体约谈、宣传有关政策、进行纳税辅导，采取责成自查的形式让纳税人自查自纠，稽查工作重点从如何抓偷税企业变为如何帮助企业不偷税，不单纯为查而查，既达到了补缴税款的目的，又帮助纳税人了解税法，减少再次违反税法的风险，使税企关系更趋和谐，税法得到更好执行。完善《行政处罚告知书》的内容，强化处罚告知的作用，上半年在对旅游行业检查时，有纳税人提出处罚告知只有几百元，在执行时却要补缴一万多元税款，很不理解。为进一步保障纳税人的知情权和陈述申辩权，稽查局参照省局稽查样卷，在《告知书》中不但告知拟处罚意见，还告知查补税、费及滞纳金金额。通过细化告知内容，不但体现了对《征管法》第八条规定的纳税人知情权的保障，而且通过全面告知处理处罚情况、充分听取当事人意见，既有利于审理环节全面掌握情况、准确定性，也有利于减少执行环节阻力，执行近半年，效果十分明显。改变稽查查补不得享受减免税的做法，对符合条件的企业依法给予减免税，在上半年“三门”案件查处中，涉及到2007年以前经县地税局批准转制乡镇企业享受社会性开支减免10%所得税的问题，稽查人员认为根据浙地税二〔1996〕241号文件查补收入不得享受减免税，但在案审环节经认真研究此后总局相关文件并经请示市局后认为稽查查补在不影响减免税资格的前提下，应予以享受相应减免税。
五、加强队伍建设，提高稽查干部积极性和主动性
今年随着重点岗位监督转向跟踪监督和创先争优活动的深入开展，稽查局全体干部认真履职履责，完成各项工作任务。一是支部以建党90周年庆典为契机，开展了七个一活动，进一步增强党的宗旨意识，同时在6月29日县委小礼堂隆重召开建党90周年纪念活动中，稽查局党支部被评为2010年党建工作先进基层党组织，在大会上受到了县委表彰，意义非凡;二是开展学教活动。要求每个干部必读一本有益的书，每月组织一次业务学习，6月下旬在电大组织一次财会软件和稽查查账软件的培训，参加市局到厦门的业务培训，使稽查干部业务进一步得到提高;三是重点岗位跟踪监督活动为载体，提高干部的办事效率。今年由于“三门虚开增值税发票案”和国税一般案件陆续移交加至上几年余留案件，案件总数近四百件，大大增加了工作量，为此开展各项思想教育，强化内部管理，干部的责任意识和办事效率有了明显提高，从检查、案审、执行环节工作量比同期均增加二倍多;三是以民主评议行风活动为载体，开展“优环境促发展、优服务树形象”活动。通过走访被查单位、明察暗访、公开接受投诉等方式，广泛调查、了解行风状况，找准存在的问题，提出评议意见及解决问题的措施和建议。美化绿化公共环境，整治室内环境，规范办公设施摆放，清理卫生死角，创造优美办公环境。以优质服务、依法治税、公开公正、廉洁高效为主题，结合“创先争优”、“关键岗位监督”和“绩效考评”等活动，改进工作作风，提高服务质量，规范执法行为，提升社会形象和人民群众的满意度，推动稽查局政风行风建设。四是组织爬山、广播体操等集体活动，增强干部体质，提高团体意识。
一年来，稽查局在上级稽查局和县局的正确领导下，全体稽查干部兢兢业业，任劳任怨，团结拼搏，各项工作取得较好成绩。但是我们必须清醒地看到稽查工作中还存在一些不足之处，如稽查执法力度还须进一步加大，办案质量还需完善，稽查队伍素质有待进一步提高等，我们一定要通过加强学习，外树形象，内强管理，有信心、有决心把稽查工作做得更好。
明年稽查局将根据年初制订的工作思路，重点做好以下几方面的工作：
1、继续做好重点岗位监督、行风评议工作。在今年重点关键岗位考评的基础上，稽查局针对工作考核中的不足，进一步整顿干部职工队伍，定期开展党风廉政教育活动，结合社会、工作和生活实际，深入开展各种形式的廉政教育，并形成制度，务求学习常态化。计划在今年的基础上，进一步完善相关制度建设，逐步健全完善廉政报告制度、集体议案制度、案件复查制度、稽查回访制度等等，以制度促进管理，以制度规范行为。积极开展内部监督机制，处理好稽查与服务的关系。下阶段，稽查局计划及时上报辖区内涉及的影响面大、关系民生的重大疑难案件，通过强化联系，及时互通交流，使税务稽查工作与关键岗位考评、行风评议紧密联系。
2、按照上级要求继续做好2012年度税收专项检查工作。集中力量实施重点检查，争取查处一个行业、规范一个行业，进一步加强税收执法环境，加大地税稽查力度，打击各类涉税违法行为。
3、加大对大要案的查处力度。一是多方收集线索，在选案环节发现大要案;二是拓宽查帐手段，在稽查环节发现大要案;三是加大稽查骨干的培养，从人员上保障大要案的查处。
4、根据上级统一部署，探索国地税联合办案。国地税分设后信息沟通不及时或沟通不畅，有的纳税人钻制度空子，少缴税款。虽然近年来我局通过国地税联席会议等形式加强国地税沟通，
5、宽严相济，进一步规范行政裁量权。教育与惩处相结合，宽严相济，把纠正违法行为，提高纳税遵循度作为首要目标，结合事实、性质、情节及社会危害程度等因素，在法律规定范围内依法从重、从轻、减轻或不予处罚，进一步规范行政处罚裁量权，不搞一刀切。
6、加强稽查法制教育，全面树立依法办案理念。随着我国法治进程的不断推进，保护纳税人合法权益越来越受重视，同时纳税人权利意识不断加强，稽查人员亟需全面树立依法办案理念，做到既不少收税款，又不收过头税，防范执法风险。
7、加强稽查队伍的业务学习教育和培训。建立长效学习机制，除了加强稽查业务培训外，还应当加强税政、征管业务、法律知识和信息技术等的培训，使稽查人员及时了解财税中心工作，熟悉相关业务，努力提高队伍综合素质，更好地发挥以查促管作用。
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