谈心谈话方案

谈心谈话方案9篇。

根据公司的发展计划，这就需要一份目标明确的工作计划。工作计划可以让你的变动工作状态变成主动工作状态，工作计划该如何制定？也许"谈心谈话方案9篇"就是你要找的，可能你会喜欢，欢迎分享。

谈心谈话方案 篇1

为全面准确了解和掌握干部的思想、工作、学习和生活状况，经研究决定，将在全局开展谈心谈话活动，并制定如下工作方案。

一、谈心谈话主题

为深入贯彻xxx和市委“改作风、提效益、动员部署”会议精神和县“两学一做”学习小组《关于开展“守纪律、讲规矩、敢担当、传关爱、有作为”主题谈心谈话活动的通知》要求，结合农粮局工作实际，开展以“守纪律、讲规矩、敢担当、传关爱、有作为”为主题的干部谈心谈话活动。

二、谈心谈话活动范围

1、由局主要领导对局班子成员谈。

2、由局主要领导对各股、站负责人谈。

3、分管各领导对分管股、站负责人谈。

4、分管各领导对分管各股、站工作人员谈。

三、谈心谈话时间

xx年1月4至2月底，xx年8月1日至9月中旬。

四、谈心谈话方式

谈心谈话采取双向互动、一对一、面对面的方式进行。

五、谈心谈话内容

1、了解掌握谈心对象的思想、工作、作风、学习及家庭等情况。

2、了解选人用人规定、规范选人用人行为方面情况。

3、指出谈心对象存在的缺点和问题，明确努力方向，提出改正的方法和要求。

4、征询谈心对象的意见、建议和要求，查找本部门本单位及本人存在的问题，剖析存在的问题和根源。

5、交流思想，倾听谈心对象的呼声，了解谈心对象的真实想法，沟通彼此的思想和感情。

6、开展批评和自我批评，消除彼此间的误解和隔阂，化解相互间的分歧和矛盾，增进彼此间的信任。

7、干部主动要求谈心谈话的内容。

六、工作要求

1、高度重视，精心组织。全体机关干部职工要从讲政治、讲大局的高度出发，把开展谈心谈话作为集中解决干部职工关心的热点、难点问题，帮查问题，整改提升，增强机关凝聚力，提升单位工作满意度的一项重大任务，认真按照本通知搞好谈心谈话活动。

2、狠抓落实，确保实效。要把谈心谈话活动的开展落到实处，要认真做好谈心谈话记录，填写好《党员干部谈心谈话记录表》。谈心谈话要做到敞开思想，坦诚相见，以心交心，鼓励机关干部职工讲真话、讲实话，提出好的意见和建议，交流工作，确保活动取得实效。

3、深入总结，认真整改。要按时完成谈心谈话活动。活动结束后，要把谈心谈话活动中存在的问题、意见和建议进行梳理归纳和统计，并形成切实可行的整改方案，列出明确的整改时限，集中力量进行整改。

谈心谈话方案 篇2

开展谈心谈话是党的优良传统和政治优势，也是新形势下运用批评和自我批评武器，推进全面从严治党向基层延伸的重要抓手。根据全省州组织部长会议部署，决定从今年开始，在全州党支部中广泛开展以“强党性、正品行、促工作、增感情”为主题的谈心谈话活动。现制定如下活动方案。

一、指导思想

紧紧围绕加强和规范党内政治生活重大任务，立足全面从严治党目标，进一步深化“两学一做”学习教育成果，以“强党性、正品行、促工作、增感情”为主题，在党支部内广泛开展谈心谈话活动，帮助党员坚定信仰、增强党性，查找问题、改进不足，疏导情绪、增进感情，加深同志间的理解支持，不断增强基层党组织的凝聚力、战斗力。

二、谈心谈话对象

谈心谈话的对象是党支部全体党员和入党积极分子。党支部书记、支委成员、普通党员和入党积极分子之间都要广泛开展谈心谈话，确保全覆盖、无遗漏。

三、谈心谈话内容

谈心谈话内容要贴近党员、贴近生活、贴近思想，根据不同对象的具体情况，做到有的放矢。重点围绕四个方面开展谈心谈话。一是谈信念、谈作风。了解党员的思想动态，对照合格党员“四讲四有”标准，查找不足、指出差距，使谈心谈话的过程成为党性观念对照检查的过程，成为增强党员党性修养的过程，帮助党员坚定理想信念，消除错误思想和模糊认识;二是谈问题、谈措施。反馈有关群众评价，针对党员身上存在的苗头性问题，及时开展批评教育，提出党员整改的措施和努力方向，达到咬耳扯袖、防微杜渐、改进不足、促进工作的目的;三是谈工作、谈生活。了解党员的工作、生活、个人重大事项等情况，听取党员对各种问题和实际困难的反映，帮助党员剖析根源、排解顾虑、解决问题，及时传达党组织的关心和温暖，促进党内和谐，增进同志感情;四是谈宗旨、谈奉献。主要围绕“三个为什么”(入党为什么，现在做什么，将来留什么)进行谈话，教育引导党员树立正确的世界观、人生观和价值观，全心全意为人民服务，为共产主义事业而奋斗，更好的实现人生的价值，时刻保持共产党员的先进性和纯洁性。

四、谈心谈话方式

谈心谈话活动采取以定期谈心为主，双向约谈和专题谈话相结合的方式进行：

(一)定期谈心。党支部内每半年专门组织开展1次谈心活动，活动前要结合支部实际制定详细的谈话计划，可按月确定谈心安排表，固定谈心工作日，并根据每个党员的实际情况确定谈话提纲。要确保党支部书记与每名党员每半年至少有1次专门面谈，支委委员和党小组长每半年与所联系的党员、发展对象和入党积极分子至少有1次专门面谈。定期谈心要做到应谈必谈、面对面、一对一，不能以单纯谈工作代替谈心谈话，做到评价党员客观公正，指出问题一针见血，批评教育触及灵魂，关心关爱细致入微，听取意见虚心实意。对于离退休老党员、流动党员和有特殊情况的党员，可根据实际情况灵活采用登门访谈或电话访谈的方式进行谈心谈话。要通过定期谈心努力把各类问题“谈”在萌芽状态。

(二)双向约谈。党支部要摸清党员的性格特点、长处缺点，经常有针对性地找党员约谈，做到“八必谈”，即党员工作变动或职务调整必谈、党员预备期满或办理退休必谈、有苗头性倾向性问题必谈、遇到工作挫折或情绪持续低落必谈、遭遇家庭变故或重大困难必谈，党员民主评议中“基本合格”和“不合格”票数较多的必谈，受到表彰或处罚必谈、与他人产生矛盾必谈。约谈要谈深谈透，并提出改进的要求和希望，最大限度发挥好谈心谈话“预警器”“减压阀”的作用，防止好事变坏事、小问题变成大问题。约谈党员一般由支部书记主谈，特殊情况也可以委托支委成员或党小组长谈。党员也可以主动申请约谈支部书记、支委成员和其他党员，积极汇报思想、反映困难，与有不同意见的同志交心谈心。党支部要确定专门联络人员和联系方式接受党员约谈申请，并在3个工作日内答复约谈时间和地点，确保党员想谈就可以随时约谈，形成党员间互帮互助互勉的长效机制。

(三)专题谈话。结合组织生活会、支部换届选举、考核考察等工作开展专题谈心谈话，结合谈话主题有针性地提出希望和要求。组织生活会前的谈心谈话要坚持政治性、原则性和战斗性，认真开展批评，相互查摆问题，形成团结共识。

五、活动要求

(一)注重责任落实。各地各单位要把谈心谈话活动作为发扬民主、严肃党内政治生活的重要抓手，加强组织、统筹谋划，结合不同地区、不同领域实际情况，精心制定活动方案，抓好督促落实，使之成为党支部化解矛盾、增进团结、推进工作的有效措施。要按照分级组织、层层负责的原则，加强对“谈心谈话”活动的检查指导，确保谈心谈话活动形成一种习惯长期、有效开展。各党支部书记作为谈心谈话活动第一责任人，要认真负责、精心组织，统筹安排和督促开展好谈心谈话活动，克服形式主义，确保不走过场。支部内的领导干部要带头参加谈心谈话活动，协助支部书记解决谈心谈话中反映的问题和困难。各级组织部门要采取不定时间、不定地点、不定对象“三不定”方式开展谈心谈话活动督查，并对工作开展不及时、敷衍塞责、应付了事的地区单位进行通报。

(二)注重工作创新。谈心谈话要坚持开诚布公、以诚相见。用真情引导党员敞开心扉、打消顾虑，鼓励讲真话、讲实话、讲心里话，通过“鼓励式”“疏导式”“诫勉式”谈心，使同志关系更加融洽，党员活力进一步激发。要畅通谈话渠道。除面对面直接约谈，鼓励通过电话、短信、QQ、微信等方式丰富拓展谈话形式，充分利用下基层调研、参加会议等时机进行随机谈话。对普遍性的问题，也可以组织集体谈话，集中收集意见建议。要营造轻松、和谐、民主的谈话氛围。引导党员在拉家常式的谈话过程中打开心扉，对一些思想疙瘩、复杂问题，反复谈、深入谈，做到思想交锋、感情交融。

(三)注重工作实效。谈心谈话要坚持问题导向，在确保覆盖面的同时，增强谈话的针对性和实效性。不仅从思想上解疑释惑，鼓励党员振奋精神、坚定信心，更要注重帮助党员解决工作、生活上的实际困难。做到对党员的倾诉，认真听记、悉心解释;对党员提出的合理诉求，全力协调、尽力解决;对党员提出的不合理要求，进行教育、加以引导。谈话结束后要及时开展“回头看”，实行谈话问题清单销号制，强化跟踪问效，以问题是否得到解决、诉求是否得到满足、情绪是否得到疏通、工作是否得到促进、情意是否得到增进、党员是否满意为标准，检验整改行动，不断提升工作实效。党员谈心谈话整改落实情况作为党员评议的重要依据和个人评优评先的重要参考。党支部要根据谈话结果，对谈话征求的意见建议认真汇总研究，对有利于工作的及时研究采纳，对有借鉴意义的及时总结推广，并有针对性地提出加强支部领导班子和党员队伍建设的意见。

(四)注重长效机制。党支部要以“两学一做”学习教育常态化为契机，研究制定本支部党员谈心谈话活动计划和详细方案，明确谈心谈话的时间、内容、形式、效果，使谈心谈话活动融入日常、抓在经常，确保谈心谈话活动常态化和全覆盖。要分级建立谈心谈话台账和资料档案，统一制定发放记录表(样表见附件)，详细记录党员谈话的主要内容、反映的突出问题和整改落实情况，随机谈话的内容要在谈话结束后及时进行补充记录。对谈心谈话中需要保密的内容，还要严格保密存档。要认真总结谈心谈话的经验做法，建立完善谈心谈话活动的长效机制。同时，将党支部开展谈心谈话活动的情况纳入党建工作考核内容，作为党支部书记履行职责的重要内容，切实做到谈心谈话有记录、有督促、有考核。各地各单位开展谈心谈话活动情况分别于6月、12月底前以书面形式报上级组织部门。

谈心谈话方案 篇3

谈心谈话方案是一种重要的沟通方式，可以帮助两个或多个人之间更好地理解彼此的想法、情感和需求，进而改善彼此之间的关系。在职场或家庭中，谈心谈话方案可以被广泛应用，以解决问题、增加团队合作和促进心理健康等方面。本文将为大家介绍谈心谈话方案的设计、技巧和实践。

一、谈心谈话方案的设计

1.明确话题

设计谈心谈话方案前，要先明确想要沟通的话题。话题可以是某个具体事情，也可以是某个主题。在确定话题时，要尽可能地选择容易产生共鸣的话题，以提高谈话的效果。

2.确定时间和地点

确定时间和地点是谈心谈话方案的第二步。要选择一个安静的环境，避免干扰和打扰。时间要选择在彼此都比较平静和放松的时候，避免过于紧张和疲劳的心态。

3.制定议程

谈心谈话方案需要有一份议程，通常包括开场白、话题讨论和总结三个部分。议程可以帮助双方更好地把握谈话的重点和方向，以避免偏题或跑题。

4.采用适当的交流方式

谈心谈话方案的成功与否，很大程度上取决于交流方式的选择，比如面对面会谈、电话会议、视频会议等。不同的交流方式有不同的优缺点，要根据实际情况选择最为适宜的方法。

二、谈心谈话方案的技巧

1.倾听与反馈

在谈心谈话方案中，倾听和反馈是非常重要的技巧。只有当我们能够聆听对方的内心声音，才能够真正理解对方的想法和感受。当我们理解了对方的想法和感受，就需要回应对方，以表明我们的理解和支持。

2.保持开放性思维

在谈心谈话方案中，要保持开放性思维。这样才能够真正地接纳对方的想法和感受，并且不断地学习改进自己的行为。如果我们过于封闭或固执，就会导致沟通的失败和关系的破裂。

3.保持自我控制

在谈心谈话方案中，保持自我控制是非常重要的。我们要保持沉着冷静，不要因为某个话题或某个问题而失去控制。如果我们失去自我控制，就会让对方感到不安和害怕，而无法真正展开谈话。

三、谈心谈话方案的实践

1.营造轻松舒适的氛围

在谈心谈话方案中，营造轻松舒适的氛围是非常重要的。要在开头互相问候和寒暄，以缓解紧张的气氛。这样可以让彼此更容易打开心扉，而不是一味地抵触和反感。

2.避免攻击和责怪

在谈心谈话方案中，避免攻击和责怪是关键。如果我们过于冲动或情绪化，就会导致对方的回避和防御。相反，我们应该用温和和耐心的语气，以共情和支持的方式去与对方沟通。

3.关注对方的需求和感受

在谈心谈话方案中，关注对方的需求和感受是非常重要的。我们要时刻关注对方的身心健康，尽可能推测对方的内心需求，以更好地理解对方的想法和感受。在沟通中，我们应该尽量保持平等和尊重的态度，以便塑造和谐的关系。

总之，谈心谈话方案是一种非常重要的沟通方式，可以帮助我们更好地理解对方的想法、情感和需求，进而改善彼此之间的关系。在谈心谈话方案的设计、技巧和实践中，我们应该尽可能地推崇共情、支持和信任的原则，以促进良好的沟通和健康的人际关系。

谈心谈话方案 篇4

《谈心谈话工作方案》

一、前言

谈心谈话工作是指组织对某个人或某个群体进行定期或不定期的交流、沟通和指导，旨在了解其生活、工作、学习等方面的情况，倾听其心声，解决他们在工作和生活中遇到的问题，以及帮助他们提高工作和学习的能力，增强凝聚力和向心力。在组织民主建设和推进革命青年队伍建设中，谈心谈话工作具有不可替代的重要作用。

二、工作目标

通过谈心谈话，既了解干部、青年的思想动态、工作、生活等实际情况，又可以对重要人员进行考察评估，为干部选拔、组织改组、辞退、表彰奖励提供客观依据；同时，借此机会，指导干部和青年深刻理解党的政策和决策，提高工作上的理解与认识，解决他们所面临的问题，加强他们的思想教育。

三、工作计划

1.培训工作人员

对工作人员进行业务培训，使其掌握谈话技巧，提高谈话效果，增强沟通能力。重点包括，不同年龄段使用不同的问话风格；表达及语言的运用方面；针对不同职业需求的情感应急处理，如缓和紧张气氛，统一思想等。

2.确定工作对象

在观察、收集基础上，筛选出需要谈话的干部和青年，特别是有心理压力，有矛盾纠纷，工作积压等问题的人员。

3.制定工作计划

按照谈话对象的数量和复杂程度，制定合理的工作计划，统筹安排工作人员，做好谈话的准备工作，制定谈话方案，把握谈话形式，确保工作质量。在每一次的谈话中，工作人员应负责记录，并制作谈话记录。

4.开展谈话工作

组织工作人员通过组织开放日、活动会、行动计划、调研等方式，深入和广泛地开展谈话工作。在谈话时，要积极倾听、反复沟通，理解对方的心情和想法，用真诚、平和的态度引导谈话，并对谈话对象的提问进行精确高效的回应，让谈话对象得到满意的答复或解决方案。

5.总结工作

在谈话工作完成后，要组织工作人员把谈话记录归纳汇总，评估谈话效果和工作人员工作效果，总结谈话情况和谈话过程中的经验和问题，为下一次谈话工作做好准备。

四、工作重点

1.解决困难

结合谈话实际情况，重点解决干部和青年在工作、生活和学习中遇到的问题，特别是心理压力大、精神恍惚、情绪低落等问题，通过谈话，让他们感到关爱和温暖，得到给予他们明确方向、客观分析问题、精准指导、细致帮扶等方面的帮助。

2.做好思想政治工作

在谈话中，要坚持党的崇高理想和宏伟目标，积极宣传党的路线方针政策，支持青年干部立足本职岗位、迅速成长，引导他们加强党的建设，积极践行社会主义核心价值观，增强为人民服务的意识，为推进民主政治、建设和谐社会、构建共产主义事业贡献力量。

3.加强心理健康教育

在谈话中，4要重视对干部和青年的心理健康教育，引导和指导他们正确对待有压力和矛盾的现实问题，避免掉入自我封闭、自我抑制、自我逃避的思维栏杆中。同时，为干部和青年提供多方位的心理支持和心理疏导，让他们摆脱心理困惑和纷乱。

五、工作效果

通过谈心谈话工作，干部和青年可以了解党的政策和决策，对工作上的理解和认识更加深刻，解决所面临的问题，加强思想教育。同时，在日常的工作和生活中，干部和青年的活力和工作热情得到了有效提升，为党的各项决策和工作营造了良好的氛围，为全系统的稳定和发展做出了不可替代的贡献。

谈心谈话方案 篇5

方案预案：________

姓名单位

日期：______年_____月_____日

党委开展谈心谈话活动方案

为认真做好干部的思想政治工作，积极推进全县经济管理队伍建设，贯彻落实县委组织部《关于在全县干部中开展谈心谈话活动的通知》文件精神，切实加强我局领导班子和干部队伍的思想政治建设，充分发扬党内民主，畅通沟通渠道，了解我局干部职工对党组织的期待和诉求，经局党委会议研究，决定在我局开展谈心谈话活动。结合我局实际情况，制定以下实施方案。

一、活动目的

始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕当前我局工作实际和干部职工思想作风现状，科学确定谈心谈话内容，讲究谈心谈话方式，遵守谈心谈话程序，从思想、工作、学习和生活等方面关心爱护干部职工，达到进一步激发凝心聚力、共谋发展的工作热情，为顺利推进我县实现“五个跨越”、打造“五个博兴”、建设黄河三角洲的生态文化名城和全省的经济强县的奋斗目标提供坚强的组织保证。

2、 谈心谈话的时间、范围、程序、内容和方式

（1） 谈心时间：6-12月

（2） 谈心谈话的范围：这次谈心谈话活动是在全系统干部职工中进行的，大家都要谈心。谈心谈话分为四个层次，即：

领导班子成员之间开展谈心谈话，班子成员和分管科（室）、所属事业单位负责人和中层领导开展谈心谈话，分管领导与科室人员谈心谈话。

（三）谈心谈话程序：局领导，要以对组织、对谈心谈话对象高度负责的态度，认真履行职责，带着感情、带着目标、带着问题谈，坚决杜绝走过场、搞形式主义，真正体现对干部的关心爱护，促进干部职工健康成长。

1、谈话前准备。

谈心谈话前，要做到“两个提前”，即提前与谈话干部职工沟通日程安排，将时间、地点、内容、要求通知被谈对象，让其有充分的准备时间；提前梳理谈心谈话对象的工作、学习和生活有关情况，确定谈话重点，确保谈心谈话的针对性和有效性。

2、谈心谈话方式。

谈心时，要注意思想、态度诚恳、专注、热情、礼貌；注意谈心对象的合理安排，提高效率；注重谈话艺术，营造轻松的气氛；注意启发引导，保证质量；注意严格保密制度，消除谈话对象的心理障碍和思想顾虑。原则上，谈心谈话的时间不受严格限制，干部得到充分尊重和理解。认真记录谈心对象提出的意见、建议和要求。

3、跟踪服务。

谈心谈话后，要及时对谈心谈话记录进行梳理、分析、汇总，并将相关处理意见反馈给谈心谈话对象，尽量做到让谈心谈话对象满意。

（四）谈心谈话内容：

1向干部职工转达组织的关心和问候；

2、了解干部职工在思想、工作、生活等方面的情况，特别是存在的困难和问题，掌握干部职工对党组织的期待和诉求；

三。听取干部职工对领导班子建设和各部（室）所属单位工作的意见和建议；

4听取干部职工对经济和信息化管理的意见、建议和要求，收集整理制约我县经济和科学发展的主要问题；

5将企业反映的问题或建议反馈给有关领导，协助领导积极解决反映的问题。

（5） 谈心谈话：按照干部管理权限、分级管理、对口分工的原则，开展谈心谈话活动。主要采取双向约谈、分级谈两种方式进行，上级要主动约请下级，认真做好谈心记录。

三、活动要求

（一）高度重视。

开展谈心谈话活动是加强我局领导班子和干部队伍思想政治建设的一项基础工作，要作为政治任务摆上议事日程，积极支持配合，做好相关工作，坚持整体谋划、协调推进，确保各项工作有序开展。

（二）认真对待。

全体干部要正确认识和对待谈心谈话活动，珍惜党组织对自己的关心、爱护和帮助，实事求是地汇报思想、反映情况、说明问题，对自身存在的问题，要虚心接受组织教育，认真落实整改要求。

（三）确保实效。

要结合实际，创新谈心方式，丰富谈心内容，努力讲动力、讲精神、讲精力。局领导要以实际行动为干部职工作出表率，确保谈心谈话取得实效。

（四）完善机制。

进一步拓宽组织部门与党员干部的沟通渠道，全面开展组织负责人与党员干部的谈心谈话。各科室要以此为契机，结合实际，建立长效机制，每年至少开展1次广泛的谈心谈话活动，达到加强沟通、统一思想、增进团结、促进工作的目的。

方案预案

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谈心谈话方案 篇6

为了深入贯彻落实省市关于做好乡镇党委换届工作有关精神要求，镇党委研究决定，在乡镇党委换届选举前，开展好以“讲政治、讲党性、顾大局、守纪律”为主要内容的谈心谈话。具体安排如下：

一、时间安排

20xx年3月21日―20xx年3月25日

二、活动的意义、内容

开展谈心谈话活动要做到教育在先，警示在先、预防在先，进一步了解镇党委班子有关情况，掌握党委班子成员思想动态，强化基层对换届工作重要性、紧迫性的认识，增强做好换届工作的责任感和使命感。教育引导党员干部、特别是党员领导干部正确对待个人进退留转、正确对待选举结果、自觉服从组织安排。提醒督促领导干部切实负起匡正换届风气的责任，带头做到严格执行换届纪律。

三、活动的对象和范围

这次谈心谈话活动，共分两个层面：一是镇党委书记同班子成员、中层干部、“四类人员”、村居主要负责人；二是镇分管领导同分管部门。谈心谈话活动采取“一对多或一对一”的方式进行。

四、活动要求：

每位领导干部要在谈心谈话之前拟好谈话提纲，除了要重点明确严肃换届纪律要求外，对被谈心谈话对象的优点、缺点、意见和想法要做到心中有数，有的放矢，有针对性的做好疏导工作。对谈心谈话活动中发现的苗头性问题，要及时向镇党委汇报，谈心谈话活动要做好书面记录。

谈心谈话方案 篇7

为进一步加强干部职工队伍思想政治工作，严格对干部职工的日常教育和管理，及时掌握干部职工的思想、工作动态，充分调动广大干部职工的积极性，增进团结，促进我乡经济社会和谐发展，结合我乡实际，制定本办法：

一、指导思想

发扬党的干部工作的优良传统，坚持既严格要求、又关心爱护，既激励鞭策、又及时提醒，通过经常谈心谈话，及时了解干部情况，听取干部意见，对干部在工作中的努力和成绩多指导、多鞭策、多鼓励，对苗头性问题早发现、早提醒、早纠正，使干部充分感受到组织的关心关怀，为在实践中考察干部、公正使用干部奠定良好基础。

二、谈话方式

干部职工谈心谈话制度，原则上采取一级抓一级，分级负责的办法，采用“保密一对一”的方式。

三、谈话内容

主要包括：

(一)了解有关情况，尤其是了解干部思想、工作、作风、廉洁自律等情况。

(二)听取意见建议，征求干部群众对我乡整体发展、党建和干部选用工作等方面的意见和建议。

(三)询问实际困难，了解干部在工作、学习、生活中遇到的实际困难和问题。

(四)反馈考核情况，向干部反馈年度考核、平时了解到的情况。

(五)提出相关要求，对各站所、各单位负责同志带队伍、促发展、保稳定和加强党的建设、坚持廉洁自律、履行“一岗双责”等提出要求。同时，注意通报群众对干部的某些的反映，有针对性地提出要求。

在遇有以下情况时，必须及时找干部职工谈话：

1、在理解和贯彻执行党的方针政策、上级指示精神出现偏差时;

2、个人遇有重大事项时;

3、全面考察和年终考核后;

4、干部职工之间出现不团结苗头时，要及时谈话指出，化解矛盾，把问题消除在萌芽状态;

5、群众对领导干部在思想作风、工作作风、道德品质、廉洁自律等方面有反映，要及时谈话提醒、教育引导、防微杜渐;

6、干部职工在工作、生活中遇到困难和挫折时，要及时谈话鼓励，帮助他们提高克服困难的信心和勇气;

7、遇到其他需要谈话的情况时。

五、组织实施

(一)开展谈心谈话活动是了解、关心和爱护干部的重要手段，是加强干部队伍思想政治建设的一项基础性工作。乡政府机关、各站所要高度重视，积极支持配合，做好相关工作。

(二)谈话领导在谈话前要做好充分准备，要主动了解谈话对象的思想和工作情况，注重谈话的思想性和原则性，要讲究谈话艺术，针对谈话对象的不同情况和特点，采取不同的形式，增强谈话的针对性，努力提高谈话效果;要坚持实事求是的原则，讲求实效，既肯定成绩，又有针对性地指出问题，该提醒的提醒，该批评的批评;在谈话过程中应认真听取干部职工本人对组织的意见、建议和要求;要以诚相待、耐心细致，营造适宜的谈话氛围，通过真挚的感情交流解决思想问题。

(三)谈话对象要正确认识和对待谈心谈话活动，珍惜党组织对自己的关心、爱护和帮助，实事求是地汇报思想、反映情况、说明问题，对存在的问题，要虚心接受组织教育，认真落实整改。

(四)乡党委把建立并落实谈心谈话制度作为加强干部日常管理的重要措施，每年年初将同干部谈心谈话列入人事工作要点，结合年度考核、信访等工作情况，准备好基础材料，搞好相关工作衔接，抓好组织实施。每年年底对开展谈心谈话情况进行认真总结。

六、结果运用

(一)建立谈心谈话档案，对谈话中了解到的情况和征求到的意见进行归类整理，提出改进工作的具体办法。

(二)在评议干部中充分运用谈心谈话的成果，综合分析干部的德才素质和日常表现，为在实践中考察干部、公正使用干部奠定良好基础。

(三)把谈心谈话解决思想问题和解决实际问题结合起来，有针对性地加强和改进干部选拔配备、教育培训、考核评价、监督管理等工作，帮助干部解决好遇到的实际困难和问题。

谈心谈话方案 篇8

为进一步加强场领导班子和干部队伍思想政治建设，深入开展分析研判，充分了解掌握干部的思想动态，推动作风建设，凝聚发展合力，场党委决定在全场干部中开展以“转变作风、倡树正气、联系群众、推动发展”为主题的谈心谈话活动。现根据我场实际，特制定如下工作方案:

活动安排

201X年*月上旬，按照“分级负责、逐个面谈、全面覆盖”的原则，采用“一对一、面对面”交流方式和自下而上的方式进行，在全场干部中普遍开展一次谈心谈话活动。1、场主要领导与领导班子成员谈心谈话。2、场领导班子成员之间互相谈。3、领导班子成员与分管科室主要负责同志之间互相谈。4、场主要负责领导与分场主要负责同志之间互相谈。

谈心谈话内容

谈心谈话内容应深入具体，要针对谈心谈话对象特点，做到有所区别、各有侧重，关注干部思想，了解干部作风，倾听干部诉求，通过谈心谈话活动力争达到交流思想、化解心结，沟通工作、增进理解，激发活力、增强合力的目的。重点做到“五必谈、四查看、三倾听”。“五必谈”:必谈领导班子和干部队伍现状、必谈干部思想状况和作风表现、必谈工作开展和适岗情况、必谈廉洁自律情况、必谈干部的努力方向和整改措施“四查看”:查看班子是否坚强有力、公道正派，查看队伍是否积极进取、有正气、有干劲，查看业绩是否实际实效、群众公认，查看作风是否真抓实干、清正廉洁。“三倾听”:倾听领导班子和干部队伍建设的主要做法及改进意见建议;倾听干部个人合理诉求，化解矛盾心结，疏导不良情绪;倾听干部在联系服务群众、推动重点工作落实的做法及意见建议。

谈心谈话要求

时间要求。第一轮在撰写对照检查材料前完成;第二轮在对照检查材料形成后，民主生活会召开前。

程序要求。谈心谈话前应提前将时间、地点、内容和要求通知谈心谈话对象，明确谈心谈话重点，保证活动具有针对性和实效性。

3、工作要求。谈心谈话者要本着对组织、对谈话对象高度负责的态度组织好谈话活动，讲究谈话艺术，注重启发引导，保证效果，同时自觉做好保密，消除谈话对象的顾虑;谈话对象要坚持实事求是，真诚地汇报思想、反映情况、说明问题，认真落实谈话过程中提出的要求，积极整改存在的问题。

保障措施

加强组织领导。场领导班子全体成员要严格按照实施方案的要求和安排，明确各自工作任务，细化分工责任，谈心谈话活动。

2、确保活动实效。谈心谈话活动严禁搞形式、走过场，对谈心谈话中反映的问题，能够解决的，要尽快予以解决;一时难以解决的，要做好说明解释工作;对反映强烈的共性问题，要及时向部门主要领导汇报，研究制定出解决方案，并及时反馈。

3、完善工作制度。要认真总结谈心谈话中的经验做法，完善谈心谈话长效工作制度。谈心谈话结束后，场领导班子全体成员要认真梳理谈心谈话中发现的问题，提出整改措施，形成工作报告。

谈心谈话方案 篇9

一、指导思想

为丰富我校师生课余生活，展示我校艺术教育活动成果，为广大师生提供一个展示才华的平台，以提高我校师生艺术欣赏和艺术创作能力，特办此活动。

二、活动主题：为祖国骄傲，为学校添彩。

三、活动对象： 全体教师、学生

四、活动内容要求及程序

学生层面

1、书法：分为硬笔书法和软笔书法。

硬笔书法：一至三年级学生用铅笔，四至九年级学生用钢笔，内容、纸张由学校统一提供，每班选送5—7幅作品参赛。

软笔书法：六至九年级学生参赛，宣纸、内容由学校统一提供。每班选送3—5幅作品参赛。

2、绘画：一至九年级学生全部参赛，内容、纸张由学校提供，画种、形式不限。各班先在班级里进行筛选，然后选送5幅作品参赛。

3、剪纸：社团处负责选学生参赛。

教师层面

书法、绘画不限，内容由学校提供，每个年管处须交书法、绘画作品各7幅。

五、说明：

1、所有美术老师必须要上交一幅作品，并注上姓名。

2、所有参赛作品须注明班级、姓名，务必在10月8日之前上交到社团处。

3、本次比赛分年级段设奖，将分别评选出一、二、三等奖若干名，颁发证书和奖品，所有优秀作品将装裱好并在学校走廊等醒目之处上墙长久展出。

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谈判方案8篇

工作方案是对将要开展的项目做不同角度的分析设计，为了下一阶段的工作能顺利进行。预备好方案，可以保证羡慕的成功进行，你觉得好的方案应该具备哪些条件呢？工作总结之家小编在大量阅读中选出一篇极为有用的“谈判方案”，本文内容有可能对您有所启示希望能为您提供一些帮助！

谈判方案(篇1)

第三组

组长：

组内成员：

主方：苹果股份有限公司

客方：中国联合网络通信集团有限公司

20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。

一、谈判双方背景

1、甲方公司（联通公司）分析

中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。 2、乙方公司（苹果公司）分析

苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。

二、谈判主题

——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。

三、谈判团队人员组成及分工

主谈： 副谈： 助理：

信息收集员： 记录员：

四、谈判时间地点

谈判议程安排表

注：双方在12月7日前完成谈判。 五、 谈判联络通讯方式及汇报制度

（一）谈判联络方式：

1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；

2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；

3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。 （二）汇报制度：

1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；

2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；

4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。

六、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析 1、我方核心利益:

以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。 2、对方利益:

通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。 （二）双方优劣势分析 我方优劣势分析 1、我方优势:

(1)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；

(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；

(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；

(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。 2、我方劣势:

(1)产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。 (2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。 对方优劣势分析 1、对方优势：

(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；

(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；

(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。

2、对方劣势：

(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；

(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。

七、谈判目标

1、可行性目标：

2、最高目标：

(1)以五千万人民币代理权费用成交；

(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s； (3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清； (4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保； (5)维持与其长期合作。 3、最低目标：

(1)以四千万人民币代理权费用成交；

(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。 4.可交易目标：

(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展； (2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；

八、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段

方案一：坦诚式开局；

我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

方案二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

方案三：强硬式开局；

谈判方案(篇2)

我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:

创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。

Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。

（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。

（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。

第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。

第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。

在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况。

第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。

第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。

谈判方案(篇3)

甲方：NUC公司董事会

乙方：NUC公司市场拓展部

NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的'红利——但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！

谈判方案(篇4)

模拟商务谈判计划书格式

一、谈判主题

二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)

三、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)

四、双方利益及优劣势分析

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2、谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推(问题不限)

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)

注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

谈判方案(篇5)

一、行业环境分析

1.行业环境分析

随着社会的发展，人们生活水平日益提高消费观念的转变，日化品保持稳定增长，天然化妆品市场备受青睐。青年化妆品市场需求巨大，前景广阔。据我xxx威机构对中国大陆女性化妆品的调查，人们的生活正在发生着质的飞跃。崇尚美，不断塑造魅力更崇尚文化和风情。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对化妆品的需求与日俱增。

2.消费者分析

随着经济水平的不断提高，人们的消费水平也呈大幅度增长中。特别是青年女性，对化妆品的需求量也随之剧增。

3.竞争者分析

目前，化妆品的数量和种类是非常丰富的，比如说雅诗兰黛、欧莱雅、高倩、莱尚等等，这些化妆品要么过于昂贵，很多人都消费不起，要么金属含量过高，对身体和皮肤不好，因此并不适用于青年女性。

二、SWOT分析

1.优势

“红妆”是完全自动植物中提炼而出，纯天然，对身体和皮肤都无伤害，这是非常难得的。而且倾城之恋公司是新成立的公司，对商品质量要求极严格，服务态度也很好。这是很多化妆品公司做不到的。

2.劣势

公司成立时间较短，知名度低，社会影响小，消费者对“红妆”的了解比较少，认可度很低，这跟其他大的化妆品公司多不能比的。

3.机会

谈判方案(篇6)

1、洗衣粉在使用过程中并不能完全溶解，残留物容易导致衣物损伤，并且不易漂洗;而洗衣液能够完全溶解且溶解速度快，易漂易洗，不会伤及皮肤和衣物。

2、洗衣粉都是强碱性的(pH值超过12)，在使用过程中需要戴手套，以减少对皮肤的刺激;而洗衣液pH值偏中性，配方温和不伤手。

3、洗衣液的技术含量更高，便于添加各种有效成分，洗后会另衣物蓬松、柔软、光滑亮泽，并且具有除菌和持久留香的功效。使用综合成本低，正被人们广泛的接受。

4、洗衣粉产生的废液在自然界不能完全降解，造成河水富营养化，对环境造成很大的.污染。而洗衣液则可完全降解，不会对环境造成污染。洗衣液品种琳琅满目，丰富多样，其时尚消费正广为流行。

洗衣粉采购合同(菁华1篇)（扩展3）

——洗衣粉和洗衣液哪个对人体伤害大

谈判方案(篇7)

一、免费类

选用方法：免费的化妆品

（一）原因：

1、应对竞争

在同类产品中，免费的化妆品的赠送已经很普遍了。鉴于此种情况，我们就不能落后，要来留住老用户，在竞争对手试图用此利益点拉拢消费者的时候，我们也应给予消费者同样甚至更多的利益来吸引新用户和留住忠诚顾客。

2、新品试用

李医生一直致力与研发新的产品来呵护消费者的肌肤，所以，可以不定期地推出各种新产品，如近年来推出的水分美白的水果系列、纤润瘦身系列、洗发水和沐浴露以及婴儿系列等等。而免费的化妆品的赠送就可以让消费者对其进行试用，消除其怀疑的心理障碍，降低其消费风险。并使其对李医生的品牌有个良好的印象。

（二）实施：

1、时间：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黄金周等热点消费时段

2、地点：长沙市大型的有李医生产品出售的超市（沃尔玛、家乐福、新一佳）和各专卖店，其中超市地点具体为专柜附近区域。

3、执行方式：派专人负责管理和发放免费的化妆品。消费者凭购物付款小票（等能证明购买李医生产品的凭证）到专人处领取一份试用装产品（10g/份），并填写领取样品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。

4、人员：每个超市卖点派一人，专卖店则为店员执行。

5、步骤：

（1）促销员到位，准备活动。

（2）消费者购买李医生产品。

（3）凭消费凭证到促销员处填写表格。

（4）领取免费的化妆品。

（5）当天活动结束后，促销员清点免费的化妆品数量，整理样品登记表信息。提交上级，下班。

6、操作难点：

（1）促销员用假信息冒领样品。

（2）消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。

（3）卖场的配合度可能不高。

（4）超市中信息的传达率可能不高。

（三）费用预算及效果评估

1、费用预算：

（1）免费的化妆品本身的成本。

（2）促销人员花费。

（3）卖场租用及相关费用。

2、效果评估：由于这种方法比较常见，所以可能不太容易引起消费者的注意。但对于那些购买李医生产品的消费者来说是一种比较好也比较实惠的回馈方式，有利于建立品牌的忠诚度，和品牌的美誉度。但是，毕竟单凭这种方式是很难吸引新的消费者，不利于开拓市场。

二、竞赛类与抽奖类

选用方法：答卷后抽奖

（一）原因：

1、可以收集更多消费者资料，建立信息库，便于日后公关，巩固消费者忠诚度。

2、了解更多产品反馈信息，便于改进产品结构和加强产品质量，更好的满足消费者需求。

（二）实施：

1、时间：全年

谈判方案(篇8)

一、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景（对方：x绿茶公司，我方：x建材公司）

（一）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省x一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的x省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产x一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省x一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择。

我方劣势：

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产x一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省x一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

（3）要求对方对获得资金后的'使用情况进行解释；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

（1）先期投资120万；

（2）股份占有率为48%以上；

（3）对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

备注：

《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%—2%的股份占有率，或者要求对方增加5%—8%的利润额。

恳谈会方案

规划是为了更好地安排事情的发展和走向，按照领导的要求来做。当我们对于工作的具体方式和方法不太清楚时，可以通过一份详细的方案来获取更多信息。今天我们为大家推荐的是一篇出色的“恳谈会方案”文章阅读，如果你认为这个信息很有用，请毫不吝啬地分享让更多人受益！

恳谈会方案 篇1

**县人民政府副县长***

20xx年1月6日，星期五，小雨

1月6日上午，我来到了**镇**村走访。这天碰巧是小寒，气温在5℃以下，还下着蒙蒙小雨，有点冷飕飕的。**镇是我挂点联系的乡镇，也是我基层工作的主阵地之一，想起那些农民朋友以及与我一道干事创业的同志们，虽未天天见面，但心中总是念念不忘、心暖乎乎的。

**村现有人口2680人，其中贫困人口138人，占全村总人口

5.1%；耕地360余亩，人均纯收入2200元左右。

一个国家对老人的态度，反映一个国家的文明程度，代表着一个国家民族的文化素养。尊老、敬老、爱老是中华民族的传统美德，作为一名党员干部，我们有责任也有义务去弘扬和继承这一优秀文化传统。于是，我们首先来到位于镇政府旁边的光荣敬老院。镇民政所长介绍到，光荣敬老院创办于上世纪50年代，占地5800多个平方，目前有供养对象52人，管理人员4人。看到我们进来，院里所有老人都很开心，不由自主的鼓起了掌声。在给老人讲明来意并送上春节祝福后，老人们乐开了怀，就仿佛晚辈回家与他们团聚一样。随后，我们察看了敬老院的食堂和宿舍，询问了老人们的伙食、住宿等情况。据院长介绍，敬老院现有耕地1.8亩，加上党和政府每年的补贴、关怀，院里每年收入超过

2.6万元，能够满足全院正常的开销。

从敬老院出来后，我们又走访慰问了农村低保户谢桂英、贫困户叶光福和困难党员谢绍海。在体弱多病的谢桂英老人家里，我要求镇里的干部，要及时对老人的房屋进行检修加固，并叮嘱-1-

老人一定要注意安全，有什么困难要随时向当地党委、政府报告，也可以直接跟我说。看着老人信赖的眼神，我们离开了谢桂英老人家。在困难党员谢绍海家中，我了解到，他今年67岁，早年曾在部队服役5年，已患脑溢血多年，生活难于自理，加上妻子多年前患上了糖尿病，至今仍需打针服药维持生命。家里就老俩口，靠着政府的困难补助及自己的一点养殖收入维持生活。交谈中，老人还讲出了心里话，作为一名党员，再也没能力为党的事业做贡献，心里很愧疚。从他家里出来后，我心里久久不能平静，深深体会到一名基层党员信念的坚定和对未来的美好憧憬。

通过今天的走访，让我真正了解了基层，真正听到了一线的呼声。回顾今天的走访，短暂而又难忘，让我对走访有了更深的感触，同时也有不少收获。

收获之一：走访调研密切了干群关系。紧紧依靠群众是我们党的优良传统，革命战争年代，正是依靠群众我们党才取得了伟大的胜利。走访调研架起了领导干部与人民群众之间沟通的桥梁。通过走访调研，深入基层、集思广益，服务群众、排忧解难，切实转变干部作风，改善党群干群关系，对进一步凝聚人心、凝聚力量、推动发展、促进和谐有着重大意义。

收获之二：走访调研发现了真实问题。在走访慰问中，群众说的最多的话是感谢，而我却亲身感受到了困难群众生活的不易。近年来，虽然农村的生产生活水平有了一定提高，但基础设施配套不完善问题依然突出，路难走、水不畅、环境差等现象还普遍存在；虽然我们加大了社会保障体系建设，对生活困难的群众每年都发放低保资金、一次性生活补贴，但这也只是杯水车薪，不能从根本上解决问题。还有“空巢”老人的生活问题，看病贵、就医难等问题，仍需要我们付出大量的时间和精力去解决。

收获之三：走访调研明确了努力方向。此次走访调研过程中，我一直在思考着，如何促进农民增收？如何加快农村经济发展？这让我想起了邓小平同志的那句话：发展是硬道理。发展是解决一切问题的基础和关键，我想，要坚持以人为本执政为民，最根本的就是要加快发展，造福群众。因此，我们要牢记“发展为先、生态为重、创新为魂、民生为本”的理念，全力以赴搞好“四化”建设。

为官一任，发展一方。作为党员领导干部，无论居于何职，都要经常深入基层走访群众、了解民情。基层是一个大舞台，更是一个传递百姓心声的平台。今天的走访，感人肺腑，受益匪浅。基层是我家，群众是亲人。我想，身为一名党员干部、人民的公仆，不仅要带着责任和义务，更要带着真情和祝福走进基层，走进我们的亲人，那样，才能走的更真、更实、更远……

恳谈会方案 篇2

一、恳谈前期工作

1.摸排民情。拓展民情反映平台，会前，向全乡各党总支、各村委会、各党支部及党员干部下发《农村基层突出问题排查登记表》，广泛征集群众反映强烈的热点、难点问题，了解群众所需，掌握实情实况，倾听群众意见。

2.制定预案。将收集到的意见建议、突出问题、民生需求等问题通过认真梳理和归类再纳入“民情台账”进行统一登记，并上交到乡党委会进行讨论落实责任人、处理意见和整改措施;根据乡党委政府领导、干部的分工，对口确定参加恳谈会的乡领导班子成员、乡所属各站所负责人。

3.会前预告。提前将“民情恳谈会”的主题、时间、地点，通过文件、电话、广播、张贴公示等形式通知党员、村民代表和群众，鼓励大家积极参与，做好发言准备，做到有的放矢，提高会议质量。

二、恳谈内容

4、民情恳谈会一般每个月集中开展一次，根据工作需要，也可适时开展。

5、在民情恳谈中，群众所反映的有关问题，能及时给予解决的必须当场解决。

6、对现场不能解决的问题，要视情况对群众作出承诺，在20日内给群众回复。

7、在民情恳谈中，群众所反映的每一个问题，认真做好恳谈记录，便于召开相关会议时进行交流。

8、每半年要对开展民情恳谈情况进行一次督查，对不按要求开展民情恳谈、解决问题不力的，责令其限期整改。

三、恳谈方式

我乡采取定期恳谈、不定期恳谈和下访、走访等形式，以面对面座谈“拉家常”式、双向互动、一问一答的形式开展恳谈。同时，结合领导挂钩村委会开展各种形式的走访、座谈活动。

四、恳谈方法

9.坚持做到“五问三帮二听”(问贫困户的衣食冷暖，帮他们寻找脱贫致富路子;问温饱户的发展思路，帮他们走向富裕;问富裕户的致富经验，帮他们思源进取;问乡镇存在的各种问题，听各方意见和建议;问乡镇的发展思路，听群众出计献策)，想群众所想，帮群众所需，实实在在地帮群众解决一些实际问题。

五、恳谈要求

10、要做到“两不准”，即对群众提出的尖锐问题不准中途打断，对群众提出的疑难问题不准推拖不办。

11、要提前将“民情恳谈会”的主题、时间、地点，通过文件、电话、广播、张贴公示等形式通知恳谈对象。

12、要防止“民情恳谈会”活动走过场、流于形式，认真做好每一次的恳谈记录。

恳谈会方案 篇3

XXXXX社区每月X日例行的民情恳谈会已成了社区民情民意交流汇聚的大舞台！

X月X日下午2：30，在居委会的组织下社区民警、物业、园区城管和十几名居民代表在社区阅览室里济济一堂，湖西社区委领导也参加了本次民情恳谈会。

民警张警官首先通报了上个月民情恳谈会上居民代表提出的问题及一个月以来问题的处理情况，希望居民畅所欲言，把自己的问题和建议讲出来，大家一道出主意想办法谋划社区发展，为建设和谐社区作贡献。居民们提出了有关汽车位、电瓶车失窃、违法侵绿、群租扰民等问题，来自李公堤晓庄府的租住人员代表也针对自己关心的问题发表了意见。会上居民们参与热情高涨，言词激烈，有时针对某一个问题更是争论得面红耳赤，大有不达到目的不罢休的劲头！大家都是为了建设好社区出谋划策，对事不对人，会后把手言欢，和睦融融！来自湖西社工委的蒋洁非常感谢各部门和广大居民的积极参与和热情支持，并在会后针对居民们重点关注的问题作出工作安排，体现了一切为了居民的服务宗旨。

恳谈会方案 篇4

为进一步推进“创先争优活动”的深入开展，扩大社会各界和学生家长对学校工作的知情权、参与权、监督权、评判权，进一步有针对性地发现问题、解决问题，按照要求，决定于4月2开展民主恳谈活动。结合我公司的实际情况，制订以下活动计划。

一、恳谈会目标

按照科学发展观的要求，全面深入地征求社会各界对学校工作水准、队伍建设、廉洁自律等方面的意见和建议，通过与代表直接交流，切实把教育工作引向深入，努力做学生满意的教师，办人民满意的教育。

二、恳谈会参加人员

学校领导班子成员、全体班主任、党员代表

三、恳谈会时间和地点

2013年4月2日

初中部二会议室

四、恳谈会议程

1、通告本次活动目的、内容。

2周宗连校长向全体领导和代表汇报了学校的工作。

三。各班主任和党员教师代表向学校提出了问题，并认真总结了自己工作的利弊，学校有关领导给予了解答。

4、与会领导总结发言。

五、恳谈会后工作

针对恳谈会中代表所提出的问题、意见及建议召开学校会议，制定整改措施，进一步完善学校教育教学管理机制，办人民满意的教育。

谈判方案十五篇

能够写出一份好的工作方案的人，常常代表他有一定的能力，根据公司发展的相关要求。通常我们需要先写多份工作方案以便领导参考决策，写方案怎么写？下面是我们为您整理的一篇独家“谈判方案”，读完这篇文章后您的思路或观点可能会有所改变！

谈判方案【篇1】

1、洗衣粉在使用过程中并不能完全溶解，残留物容易导致衣物损伤，并且不易漂洗;而洗衣液能够完全溶解且溶解速度快，易漂易洗，不会伤及皮肤和衣物。

2、洗衣粉都是强碱性的(pH值超过12)，在使用过程中需要戴手套，以减少对皮肤的刺激;而洗衣液pH值偏中性，配方温和不伤手。

3、洗衣液的技术含量更高，便于添加各种有效成分，洗后会另衣物蓬松、柔软、光滑亮泽，并且具有除菌和持久留香的功效。使用综合成本低，正被人们广泛的接受。

4、洗衣粉产生的废液在自然界不能完全降解，造成河水富营养化，对环境造成很大的.污染。而洗衣液则可完全降解，不会对环境造成污染。洗衣液品种琳琅满目，丰富多样，其时尚消费正广为流行。

洗衣粉采购合同(菁华1篇)（扩展3）

——洗衣粉和洗衣液哪个对人体伤害大

谈判方案【篇2】

一、背景资料

A方：

① xx牌绿茶产自美丽而神秘的xx省，它位于中国的西南部，海拔超过xx米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过xx%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

② 注册生产xx一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值xx万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③ 资预算在xx万人民币以内。

④ 望在一年内能够见到回报，并且年收益率在xx%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

A方：

①要求B方出资额度不低于xx万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

⑤ A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑥ B方要求年收益达到xx%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的`使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方：

①得知A方要求出资额度不低于xx万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到xx%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧润分配问题。

提示：

1、制订谈判计划可以包括如下问题：

①如何对你的谈判小组进行人员分工?

②你的谈判目标是什么?

③如何确定谈判进程?

④如何确定谈判策略?

⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：

①我方真正的目标是什么?

②我方最关心的问题或条款是什么?

③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?

④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?

⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?

⑥谈判对手的真正目标是什么?

⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

谈判方案【篇3】

甲方：NUC公司董事会

乙方：NUC公司市场拓展部

NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的'红利——但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！

谈判方案【篇4】

小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲

谈判时间：

谈判地点：2教604

指导老师：曹庶颖

目录

1. 谈判主题

2. 谈判团队人员组成

3. 谈判前期调查

4. 谈判双方利益及优劣势分析

5. 谈判议题的确定

6. 谈判目标

7. 具体谈判程序及策略

一、 谈判主题

我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:

1.开阔我们公司的销售渠道

2.为我们公司品牌做宣传

二、 谈判团队队员组成

公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云

总经理：负责重大问题的决策——郝国凤

财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮

产品研发部经理：主谈助理——陈姣

销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲

三、 谈判前期调查

（一） 心之鞋鞋业有限公司

创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二） Family快递公司

Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。

四、 谈判双方利益及优劣势分析

（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。

（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三） 我方优劣势分析：

我方优势

第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。

第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。

第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。

我方劣势

在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况。

（四） 对方优劣势分析

对方优势

第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。

第二，快：物流配送，便捷速达。

准：流程精确，准时交货。

稳：安全守信，稳重经营。

狠：严格管理，谨慎服务。

第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。

对方劣势

第一，企业刚起步不久，知名度低

第二，企业的服务质量并不了解

五、 谈判议题的确定（终点问题分析）

谈判方案【篇5】

甲方：松下电器 乙方：菲利普公司

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

谈判方案【篇6】

第三组

组长：

组内成员：

主方：苹果股份有限公司

客方：中国联合网络通信集团有限公司

20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。

一、谈判双方背景

1、甲方公司（联通公司）分析

中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。 2、乙方公司（苹果公司）分析

苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。

二、谈判主题

——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。

三、谈判团队人员组成及分工

主谈： 副谈： 助理：

信息收集员： 记录员：

四、谈判时间地点

谈判议程安排表

注：双方在12月7日前完成谈判。 五、 谈判联络通讯方式及汇报制度

（一）谈判联络方式：

1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；

2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；

3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。 （二）汇报制度：

1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；

2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；

4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。

六、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析 1、我方核心利益:

以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。 2、对方利益:

通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。 （二）双方优劣势分析 我方优劣势分析 1、我方优势:

(1)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；

(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；

(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；

(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。 2、我方劣势:

(1)产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。 (2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。 对方优劣势分析 1、对方优势：

(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；

(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；

(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。

2、对方劣势：

(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；

(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。

七、谈判目标

1、可行性目标：

2、最高目标：

(1)以五千万人民币代理权费用成交；

(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s； (3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清； (4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保； (5)维持与其长期合作。 3、最低目标：

(1)以四千万人民币代理权费用成交；

(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。 4.可交易目标：

(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展； (2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；

八、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段

方案一：坦诚式开局；

我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

方案二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

方案三：强硬式开局；

谈判方案【篇7】

一、谈判双方公司背景

（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、 谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

决策人：张新新， 负责重大问题的决策；

技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问：付美，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

谈判方案【篇8】

一、谈判主题

1、主题：关于xx超市xx店和xx百年老店xx记谈判。

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的xx，盛产各式各样的很多小吃，例如xx包子、xx记馄饨、xx记鸡爪、诸老大粽子等，其中以“江南第一爪”xx记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。xx超市xx分店针对xx消费人群的需要，特开出专柜，xx特产礼品柜台，采购xx记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程。组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权。汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距。与对方进行商务谈判细节的磋商。向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见。修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

　三、谈判目标

1、价格目标：xx记鸡爪市场价格xx元/斤，我方期望价格xx元/斤，底线价格xx元/斤。若按只算，市场价格x元/只，我方期望价格x元/只，底线价格x元/只。若按盒装xx只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款。将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店xx记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注，H 商品价格，商品数量。

商品质量，社会反应。

商品数量，商品价格，中度关注，M商品包装，商品质量。

社会反映，商品包装，低度关注，L对方能力，对方能力。

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料。

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要xx记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入xx超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，xx是大型仓储超市，是一个资产超过xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

xx采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

对方优劣势

2.1优势

xx记鸡爪作为xx特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在xx市区仅x家xx记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅xx地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的xx年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

　六、谈判时间

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解，选择对方xx记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选择我方xx的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

　八、谈判应急方案

1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如xx记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气。同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代。谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职。)

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

2.2前台和后台的合作与分工，前台是直接参加谈判的人员，后台是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果前台有情况，后台补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到化。

　九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的情况

超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的情况

xx记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为“江南第一爪”，已经打出了牌子。获得“xx省优质放心食品”、“ 全国绿色餐饮企业”、“ 全国百家消费者放心单位”等荣誉。对方想借xx平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由x人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节

谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的地位。

4、竞争对手的相关情况

xx共有xx还有xx超市xx房等超市，其中以xx超市为龙头，垄断xx地区，xx超市是xx当地名营企业xx集团旗下，在xx扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多数的xx市民都有xx大厦的消费卡。但xx大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

　十、模拟谈判

(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)

我方：“这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。”

对方：感谢你们考虑的如此周到。

我方：此柜台是经过市场调研，最醒目且销量的位置。而且我们xx不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?

(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

对方：如果你们能再多xx%的进货量，我们可以考虑单价降低。

(采用if 条件 +模糊语句)

了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

谈判方案【篇9】

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权；汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商；向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。

三、谈判目标

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤；若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只；若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款；将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期务必是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注H商品价格商品数量

商品质量社会反应

商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量

社会反映商品包装低度关注L对方潜力对方潜力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

3、报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选取

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，透过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少"，"如果我们带给包装材料，你方的价格是多少"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少"

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商带给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商带给的报价偏低。

2、对方优劣势

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，思考对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解，选取对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选取环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面（若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步状况）：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的卖主请来，例如周生记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加群众谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够采取疲劳战术，目的在于透过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面（如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，就应由谁替代；谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职）

成功的谈判需要团队群众的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，持续进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发状况及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有状况，"后台"补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选取商务人员，技术条款中选取技术人员，法律条款中选取法律人员，财务条款中选取财务人员，尽量不交叉，到达化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的状况

作为美国的私人雇主和世界上的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的状况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和潜力。谈判人员具有很高的团队意识，观察决定潜力抢，具有灵活的现场调控潜力，巧妙的语言表达潜力，高度的自信心，心理承受潜力强，注重礼仪礼节

谈判人员来自不同部门，能够到达知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选取更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策潜力，较强的管理潜力，具备必须的权威地位。

4、竞争对手的相关状况

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人能够根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

（一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略）

我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们能够协商修改布局。"

（采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你"）

对方："感谢你们思考的如此周到。"

我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点"

（采用借助式发问，借第三方影响对方决定。并且采用退一步进两步的原则。）

对方："如果你们能再多20%的进货量，我们能够思考单价降低。"

（采用if条件+模糊语句）

了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

谈判方案【篇10】

1 现代渠道和年度合同谈判介绍 ............................................ 3

1.1 现代渠道和重点客户的介绍 ......................................... 3

1.1.1 现代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重点客户渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同谈判介绍 ................................................. 4

2. 谈判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的决策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的谈判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采购人员的谈判准备 .................................... 5

2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 ................... 5

2.2.3零售商采购人员的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 ......................... 6

2.3.2零售商评估供应商所用的指标 .................................. 7

2.3.3零售商的差异化策略 .......................................... 8

2.4供应商的应对方式 ................................................. 9

2.4.1成功的谈判原则 .............................................. 9

2.4.2标准的谈判准备、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定总体重点客户谈判目标 ................................... 10

2.4.4 其他部门的配合 ............................................. 10

3 谈判中需要注意的事项 ................................................. 11

3.1 明确策略 ........................................................ 11

3.1.1谈判前尚需确认的关键问题: .................................. 11

3.1.2制定策略时需要考虑的问题 ................................... 11

3.2 谈判中可能遇到的环节 ............................................ 12

3.2.1开场白 ..................................................... 12

3.2.2理解与试探 ................................................. 12

3.2.3进行谈判 ................................................... 12

3.3 谈判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 谈判开局策略 ............................................... 13

3.3.2 谈判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 谈判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同谈判管理原则: ............................................... 18

3.4.1 区域KA经理合同谈判关键步骤 ................................ 18

3.4.2 谈判责任和最终审批权限: .................................... 19

3.4.3 异议处理方法 ............................................... 20

4 合同执行、监督和反馈 ................................................. 20

4.1草拟合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的备案 .................................................. 20

4.3合同执行原则 .................................................... 21

4.4 其他部门的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同细分及相应对策 ........................................... 21

5.1不同类别的零售商采购纬度的调研 ................................... 21

5.1.1 采购决策 （集权 vs. 分权） ................................. 22

5.1.2 盈利模式细分 （毛利式 vs. 费用式） ......................... 22

5.1.3 操作规范程度: ( 操作规范 vs. 操作随意） .................... 23

5.1.4 采购管理跨度 (精细 vs. 粗放） .............................. 23

5.2各类零售商经营模式对伊利的意义： ................................. 23

5.2.1 采购决策： ........

......................................... 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作规范程度： ............................................. 24

5.2.4 采购管理精细度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客户谈判准备表格 ................................................ 25

6.2 标准化合同的内容 ................................................ 26

1 现代渠道和年度合同谈判介绍

1.1 现代渠道和重点客户的介绍

1.1.1 现代渠道

现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。

AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。

这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。

有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。

1.1.2 重点客户渠道

重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等

现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。

由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。

更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。

重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。

液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。

1.2 年度合同谈判介绍

重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在KA年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。

不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在KA渠道上是否可以永续经营的重要关键。

合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。

年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、 供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。

2. 谈判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的决策流程

零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。

每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。

2.2 了解零售商的谈判方式

2.2.1零售商采购人员的谈判准备

谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。

因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。

2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例

以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：

1) 让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！

谈判方案【篇11】

4.竞争性谈判文件购买时间及地点：

凡有意参加报价，请于xx年9月20日至xx年9月22日止（节假日及公休日除外），上午09：00—11：30，下午14：30—17：30（北京时间，以下同）。地点：福建恒信工程咨询有限公司（福州市乌山西路318号鼓楼科技大厦6层）。

5.谈判文件售价

竞争性谈判文件（纸质/电子）的售价为100元人民币。如需邮寄，另加50元人民币。纸质竞争性谈判文件与电子竞争性谈判文件具有同等法律效力，竞争性谈判文件售后不退。

6.响应文件递交截止时间：xx年9月23日下午15：00

7.谈判开始时间：xx年9月23日下午15：00

8.递交相关响应文件及地点:福建恒信工程咨询有限公司（福州市乌山西路318号鼓楼科技大厦6层）。

9.报价人询问和质疑

报价人对本次谈判活动事项提出疑问的，应在同时满足“①谈判文件购买后的2个工作日内”的前提下，按照规定的格式，以信函或传真的形式与采购代理机构联系（逾期或不按规定格式呈送的将不予受理）。

10.有关本项目谈判的相关信息（包括谈判文件若有修改补充），将会通过书面形式发布通知，请各单位密切关注，以免错漏重要信息。

11.发布公告的媒介

谈判方案【篇12】

一、免费类

选用方法：免费的化妆品

（一）原因：

1、应对竞争

在同类产品中，免费的化妆品的赠送已经很普遍了。鉴于此种情况，我们就不能落后，要来留住老用户，在竞争对手试图用此利益点拉拢消费者的时候，我们也应给予消费者同样甚至更多的利益来吸引新用户和留住忠诚顾客。

2、新品试用

李医生一直致力与研发新的产品来呵护消费者的肌肤，所以，可以不定期地推出各种新产品，如近年来推出的水分美白的水果系列、纤润瘦身系列、洗发水和沐浴露以及婴儿系列等等。而免费的化妆品的赠送就可以让消费者对其进行试用，消除其怀疑的心理障碍，降低其消费风险。并使其对李医生的品牌有个良好的印象。

（二）实施：

1、时间：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黄金周等热点消费时段

2、地点：长沙市大型的有李医生产品出售的超市（沃尔玛、家乐福、新一佳）和各专卖店，其中超市地点具体为专柜附近区域。

3、执行方式：派专人负责管理和发放免费的化妆品。消费者凭购物付款小票（等能证明购买李医生产品的凭证）到专人处领取一份试用装产品（10g/份），并填写领取样品表格（只包含简单信息：姓名、性别、年龄、职业、电话、E-mail，其中后两项可以不进行填写）。

4、人员：每个超市卖点派一人，专卖店则为店员执行。

5、步骤：

（1）促销员到位，准备活动。

（2）消费者购买李医生产品。

（3）凭消费凭证到促销员处填写表格。

（4）领取免费的化妆品。

（5）当天活动结束后，促销员清点免费的化妆品数量，整理样品登记表信息。提交上级，下班。

6、操作难点：

（1）促销员用假信息冒领样品。

（2）消费者配合度可能会因为步骤略显烦琐而配合参与度有所降低。

（3）卖场的配合度可能不高。

（4）超市中信息的传达率可能不高。

（三）费用预算及效果评估

1、费用预算：

（1）免费的化妆品本身的成本。

（2）促销人员花费。

（3）卖场租用及相关费用。

2、效果评估：由于这种方法比较常见，所以可能不太容易引起消费者的注意。但对于那些购买李医生产品的消费者来说是一种比较好也比较实惠的回馈方式，有利于建立品牌的忠诚度，和品牌的美誉度。但是，毕竟单凭这种方式是很难吸引新的消费者，不利于开拓市场。

二、竞赛类与抽奖类

选用方法：答卷后抽奖

（一）原因：

1、可以收集更多消费者资料，建立信息库，便于日后公关，巩固消费者忠诚度。

2、了解更多产品反馈信息，便于改进产品结构和加强产品质量，更好的满足消费者需求。

（二）实施：

1、时间：全年

谈判方案【篇13】

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院

乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。

乙方：

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、 谈判团队人员组成

主谈：沈帅，公司谈判全权代表；

决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策；

顾问：王锦涛，

技术顾问：吴大雷，负责技术问题；

法律顾问：沈帅，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1500元

②供应日期：一周内

? 付款方式：首付70%

底线：①以我方低线报价2600元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的`方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

谈判方案【篇14】

一、行业环境分析

1.行业环境分析

随着社会的发展，人们生活水平日益提高消费观念的转变，日化品保持稳定增长，天然化妆品市场备受青睐。青年化妆品市场需求巨大，前景广阔。据我xxx威机构对中国大陆女性化妆品的调查，人们的生活正在发生着质的飞跃。崇尚美，不断塑造魅力更崇尚文化和风情。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对化妆品的需求与日俱增。

2.消费者分析

随着经济水平的不断提高，人们的消费水平也呈大幅度增长中。特别是青年女性，对化妆品的需求量也随之剧增。

3.竞争者分析

目前，化妆品的数量和种类是非常丰富的，比如说雅诗兰黛、欧莱雅、高倩、莱尚等等，这些化妆品要么过于昂贵，很多人都消费不起，要么金属含量过高，对身体和皮肤不好，因此并不适用于青年女性。

二、SWOT分析

1.优势

“红妆”是完全自动植物中提炼而出，纯天然，对身体和皮肤都无伤害，这是非常难得的。而且倾城之恋公司是新成立的公司，对商品质量要求极严格，服务态度也很好。这是很多化妆品公司做不到的。

2.劣势

公司成立时间较短，知名度低，社会影响小，消费者对“红妆”的了解比较少，认可度很低，这跟其他大的化妆品公司多不能比的。

3.机会

谈判方案【篇15】

一、人员安排

1、避免出现有的顾客进店后无人接待的现象。需要说的是，顾客无人接待的原因并不是都因为我们的销售人员正在为其他的顾客服务中，而是销售人员接待顾客的主动性不够强。

2、销售员站位及礼仪接待问题：这次活动很大程度上改变了以往活动中人员站位于柜台后的情景。避免人员多集中在店内。如可能有的顾客在门口驻足向内观望，却没有人员上前接待将顾客引进店内的现象。尽量安排销售人员轮流站立店门口迎宾。

3、当顾客多，现场忙时，要注意避免出现心里慌乱的情景：比如找不到赠品，甚至找不到产品等现象。而当顾客少现场闲时，及时主动的整理现场，清理前台以及补充赠品台和补充柜上商品陈列，主动的到门口派发传单寻找顾客。

4、必须熟悉产品。避免人员对产品的熟悉度不够，从而可能导致活动现场会出现人员找不到产品的情景，这对一场活动来说是很不负职责的。所以，会前培训较为重要，销售人员对整个活动流程必须清晰。

5、必须提高销售专业水平。对于这次活动，不仅仅取决我们销售人员的专业水准，更重要的是要表现出销售强势与销售信心，对销售目标的坚定性和对顾客心理的了解与掌握度。举个简单的例子，我们在销售产品时尽可能2瓶2瓶的推，不用担心顾客的承受本事，不用担心强势的推介会吓跑顾客。事实证明只要方法得当，顾客的承受本事远在我们想像之上。

二、神奇抽奖

回馈老顾客，吸纳新顾客并加入会员而异常准备的一项活动。

顾客购满68元即可参加抽奖！（只限一次，金额不累计）

一等奖：赠送100元的代金卷

二等奖：赠送50元的代金卷

三等奖：赠送30元的代金卷

参与奖：中样2支+铝箔袋试用装4袋

三、互动游戏（气球吹奖）

比赛规则：

在客流中选出五人，拿出五个气球，把五张纸条当顾客的面放入气球中，（其中一个气球内设置有奖项：赠送价值282元的星辰花系列任选3支单支）

规定时间1分钟内吹破气球，把奖项吹出来，超过1分钟吹出，奖项作废。

活动结束善后工作：

活动结束后必须回访顾客，各销售员负责回访自我的顾客，做好回访记录表。

如顾客购买产品7日后提示顾客“xxxx产品的正确使用是十分重要的。您都掌握了么？欢迎咨询电话xxxxxxxx”。这样的做法对我们来说无疑是一个很大的工作量，然而却能够让顾客感受到我们对她们的关注与重视。

加强日常与顾客的沟通交流。

加强日常与顾客的沟通交流，会使得在活动前对顾客的邀约不会显得那么突兀，不会给顾客造成一种“打电话给我就是要我买东西”的感受。充满人性化的做法有助于将顾客的心牢牢抓住，构成我们与其他店的形象区别。

对会员资料必须更正。

发现有部分顾客电话号码错误或已更换，无法通知到所有的顾客。各店长在活动结束后，当有老会员返店消费时，务必拿出顾客所登记的会员资料与顾客确认资料，为以后的活动做准备。

最新谈判方案

为了确保活动能顺利进行，我们需要制定一个完美的方案。大家都清楚活动方案的规范写作方法吗？现在请大家一起阅读这篇揭示“谈判方案”内涵的文章，记得收藏此页面以便随时查阅！

谈判方案【篇1】

谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调

主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司 谈判计划书

一、会议时间：2013年10月12-14日

二、会议地点：中国广东珠海 珠海格力电器有限公司会议室

三、谈判小组成员组成

首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。

财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；掌握谈判总的财务情况；分

析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。

技术主谈：xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：弄清楚对方的意图及条件；于对方进行专

业的问题磋商；提供决策论证。

法律主谈：xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。 翻译、记录人员：xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。辅助主谈进

行谈判。

四、基本情况

（一） 谈判双方的背景

1．我方公司分析

成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。现拥有多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至亿欧元，员工总数超过43万人。

2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。

家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。

2．客方公司分析

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入亿元，净利润亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至2009年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调 、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以＂缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。

（二）谈判项目

此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文

（三）谈判目标

1．主要目标

以优惠的价格购买优质产品和服务

1800元/台（含运输费）

2．次要目标

1900元/台(含运输费用)

让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系

3．最低目标

收益及利润合理分配

底线： 2000/台元

3、如果运费和风险由双方共同负担

对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标

2、付款方式：你方有何目标?

3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求? 订购数量：台左右 交货期限：合同签订一个月之内 付款方式：免息分期付款

运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负) 需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢? 付款方式目标。 数量你方拟订多少。

（四）谈判形势分析

1．我方优势分析

a) 作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚 b) 能够提供优质的服务和舒适的购物环境 c) 能够提供平台宣传其产品

d) 我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款 2．我方劣势分析

a) 急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价 b) 存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 C） 因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦

3．我方人员分析

陈侬：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 xxx：心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标；有熟练的文字记录能力，专业知识牢固

xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高管理财务素质，冷静、沉着，判断能力强。

xxx：公司法律顾问，心思细腻，精通各国相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 xxx：客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。

我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻而易举的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。

4．客方优势分析

a) 品牌优势，创办历史悠久，在同行业中，声誉较高。

b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣传。格力的代言人主要有成龙 c) 和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。 d) 空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。

5．客方劣势分析

a) 销售模式和渠道部够完善，面向的消费群体较窄 b) 国外市场仍处于起步阶段，海外销售体系不完整 6．客方人员分析 xxx（主谈）：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格。 xxx（技术）：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才 xxx（翻译）：了解同类产品竞争对手市场，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

xxx（财务）：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 xxx（销售）：熟悉电器行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

客方谈判小组成员心里素质优秀，第产品知识了解透彻。对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。客方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队

（五）谈判的形式

正式小组谈判 口头谈判 书面方式

五、谈判的方法及策略

1．开局阶段的策略

我方希望以最低价格购买到一批空调，且在运输方面希望对方能承担所有运输费。

方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。我方开门见山提出我们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让他方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。

2.磋商阶段的策略 （1）、如何对待对方的报价? 提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价

具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。 寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性（沉默策略）

和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。（货比三家策略） 分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。 (2）、我方如何还价? 如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：

如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面

注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。

需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ： 1）.根据市场铝材行情分析，价格会走低; 2）.我方需求量大; 3）.对于双方合作关系的重视

（3）、如果运费和风险由双方共同负担 对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即：价格目标

2、付款方式：我方有何目标

3、我方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?

3．成交阶段的策略

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.双方以合理价格完成此次交易（2000元一台），确认此次会议记录是否正确，商讨是否当场签订协议书

六、谈判效果及风险预测

（一）谈判效果预测

1、双方以合理的条件取得谈判的成功（2000元一台，含运输），实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成，实现长期友好合作。

2、双方在利益方面无法达成一致（2000元一台，含运输 不能成交），使得谈判破裂。

（二）谈判的风险

1、遇谈判僵局该如何处理? 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

2、运输费用对方承担(添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险)

3、如何验收货物

疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案? 提示：作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决?具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的! 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、谈判费用预算

台*2000元/台=元RMB 人员机票（来回）8000元*5 =元 RMB 全部人员的食住5天 大约元RMB 其他费用 元 RMB 一共大约 元RMB

八、谈判议程

1．双方进场 2013年10月12日 客方代表先进场，在门口迎接我方，客方接待人先向我方介绍客方出席谈判人员，然后，双方代表就坐。

2． 介绍会议安排和与会议人员 2013年10月12日 介绍本次谈判背景，和会议安排及人员

3．进行正式谈判 2013年10月12日-14日

①、12日 9:00-12:00双方进行感情交流与沟通，双方各表明自己的意图与目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式等

③、14日 9:00-12：00 就合同条款进行洽谈 4．达成协议 2013年10月14日

5．签订协议 2013年10月14日-15日 6．祝贺谈判成功

九、附属条件

1．谈判日程表

2013年10月10日 9:00-11：00 我方到达谈判城市，安排住宿（自己或对方安排） 2013年10月11日 8:30 商量谈判事宜，进行模拟谈判

2013年10月12日 8:00-12:00 开始谈判，进行第一次谈判，主要说明双方的基本目标 2013年10月13日 15:00-17：30 进行第二次谈判，主要围绕第一次基本目标进行修改及整合

2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商谈及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 签订协议

2．接待计划

由对方公关部及相关接待人员安排。 3．会务保障计划

4．保密要求

谈判过程中无关人员不得进入和不得安装任何摄像头及监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，则按照事先约定及相关法律进行处理。 5．谈判终结的判定和处理

当天或次天签订合约。 协议证人：珠海律师事务所律师及英国驻华使馆代表

谈判方案【篇2】

一、背景资料

A方：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

A方：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

提示:

1、制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

范例（建材公司商务谈判计划书正文部分）

一、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额。

2、争取到最大份额股东利益。

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金。

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够。

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）。

（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。

（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。

（4）要求占有60%的股份。

（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理。

（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

（1）先期投资120万。

（2）股份占有率为48%以上。

（3）对方财务部门必须要有我方成员。

2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

备注：

《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

谈判方案【篇3】

一、谈判主题

解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

　二、谈判团队人员组成

组长：xx

演讲：xx

主谈：xx，公司谈判全权代表。

辅谈：xx

决策人：xx，负责重大问题的决策。

技术顾问：xx，负责技术问题。

法律顾问：xx，负责法律问题。

策划：xx。

　三、双方利益及优劣势分析

对方核心利益：

1、要求我方尽早交货。

2、维护双方长期合作关系。

3、要求我方赔偿，弥补对方损失。

我方利益：

解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

对方优势：

1、xx公司占有国内xx类布料市场xx强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。

2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

对方劣势：

1、在法律上有关xx属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。

2、红牡丹公司xx类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。

我方劣势:

1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。

我方优势：

1、法律优势：有关xx属于不可抗力的规定。

2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。

2、赔款目标：

报价：①赔款：xx万元

②交货期：x月xx日

③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利x%(趋于成本价)

底线：

①同意对方的赔款xx万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。

②尽快交货以减小对方损失。

③对方与我方长期合作。

　五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为xx导致xx布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的xx万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出质疑xx属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

3、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(6)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》等。

备注：

所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对xx万元表示异议。

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。易于用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

谈判方案【篇4】

一．谈判双方

甲方：北京小米科技有限责任公司

乙方：南京东扬有限公司

二．客户分析

甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆

手机性价比高，在同等配置下，价格更低

手机配置高，性能优越

劣势：小米实行网络营销，没有实体店

售后体系不完善

用户体验没有其它同等配置的手机好

三．谈判目标

和平谈判

获得20xx台小米M1手机

每台价格不超过1700元成交

甲方送货

分期付款

四．时机

北京小米科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售MI，使M1大量囤积。其公司现已推出新一代小米手机M2，所以急于出售MI

五．时间、地点

北京小米科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。

六．人员组成

主谈：杨东 采购部长 负责重大问题决策

成员：叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题

成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题

成员：王成 财务部长 负责财务问题

七．主要解决问题

手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿

八．谈判程序及策略技巧

谈判开局阶段：使用感情交流式策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的氛围谈判报价阶段：采取口头后报价策略，使己方拥有较大还价机会

谈判磋商阶段： 采用递减式让步、把握底线策略，让步幅度逐渐减少，防止对方进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约

九．使用的文献资料

《中华人民共和国合同法》 《国际合同法》 《国际货物买卖合同公约》 《经济合同法》 合同范文 背景资料 对方信息 技术、财务资料

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符合规定的，应当承担继续旅行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

十．争议解决途径

先协商争取其继续履行合约

协商不成就向法院提起诉讼和仲裁

十一．替代方案

十二．谈判方案的说明及附件

十三．谈判成本及预算

谈判成本预算：资料打印费100元

话费100元

招待费20xx元

标的物成本预算：1700×20xx=3400000元

谈判方案【篇5】

一、活动背景及活动意义随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的逐渐形成，各国间的联系逐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则是谈判成功的保证。

商务谈判是一种集政策、技术、艺术于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益，成功的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。

在经济全球化的背景下，商务人员越来越需要必要的商务谈判理论和技巧。

二、活动简介本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办，活动面向怀化学院全院学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在紧密结合中国企业的实际商务活动，实践现代商务礼仪与谈判的理论与特点。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

经济学精英云集，专业老师莅临，经济学系将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。

三、活动主题感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。

四、活动目的为了激发学生的创新实践意识，培养学生的团队合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高大学生的实践能力和综合素质。

五、活动对象：怀化学院全校在校大学生

6、 承办单位：共青团怀化学院委员会

七、活动流程1、第一阶段报名时间：11月9日到13日地点：11月9日-11月11日食堂门口（东区）11月12日-11月13日月亮女神旁（西区）具体时间由文体生活部统一确定参赛对象：

在我们大学中具有正式地位的学生不包括接受各种教育的学生。参赛要求：参赛人员应有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性。

注：初赛公司背景2。第二阶段预赛时间：11月15日，地点：

经济楼201教室竞赛过程：1。团队介绍（包括口号、成员、团队名称、时间1分钟）2

团队展示，（选手都必须有明确的分工及发言，对自己所代表的公司、对方公司都有详细资料及了解，并能够准确判断双方优劣势。解释谈判所需的法律依据，时间3分钟。）3.

评委提问，（时间2分钟）最终评出进入复赛的八个队伍。三。复赛第三阶段（1）复赛时间：11月21日（2）地点：

经济学楼201教室（3）复赛流程：①．团队介绍（每方1分钟，共2分钟）②．背对背演讲（每方3分钟，共6分钟）③．谈判阶段（6分钟）最终选出4个队，进入决赛。三。第四阶段讲座：11月24日下午7:00

30e2c-301教室（具体时间由彭主任决定）4、第五阶段决赛（1）时间：11月28日(2)地点：经济学楼403教室由复赛选出的前四强，即有两场谈判（1个场地，分两次进行）（3）具体流程：

①.团队介绍+背对背演讲（配***+dv展示，每方5钟，共10分钟）②．开局（配***展示，每方3分钟，共6分钟）③．中期阶段，开始谈判（共10分钟）④．休局（4分钟）⑤．最后阶段（5分钟）

8、 活动奖设一等奖1名，颁发荣誉证书+100元奖金。二等奖一名，颁发荣誉证书，奖金80元。两名三等奖获得者将获得荣誉证书和60元奖金。

九、活动预算1、宣传费用100元2、奖金300元3、其他费用60元共计：460元经济学系团总支学生分会11月7日附1：评分细则比赛采取100分制原则①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）②临场发挥，思维敏捷（30分）③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）④最终氛围，谈判技巧（20分）⑤着装得体正式（10分）注：

1以得分中最高分和最低分各取一分的原则，追求公平正义。2初赛无谈判技巧得分

决赛流程（一）背对背演讲（10分钟）每方5分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：

介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。（二）开局（6分钟）每方3分钟，双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和***等。（3） 中间阶段（10分钟）这一阶段是谈判的主要阶段。但双方都要注意礼节。

双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。(四)休局（4分钟）谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。

谈判方案【篇6】

一、谈判双方公司背景

A方背景资料;

1、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。

7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。

8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

B方背景资料;

1、经营材建生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万元人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题

B方建材公司投资A方绿茶公司的合资合作

三、谈判团队人员构成

总经理(主谈判手);林丽云，公司谈判全权代表;

销售总监(副谈判手);付猛辉，负责重大问题的决策;

产品总监;冷芬北，负责技术问题;

财务总监;赖小慧，负责财务问题;

法律顾问;龙金艳，负责法律问题;

技术总监;张佩芬，负责产品技术问题;

文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。

四、谈判目标

双方共同希望达到的目标

1、解决双方合资(合作)前得疑难问题。

2、达到合资(合作)目的。

我方的目标;

方案一：

理想最优目标;B方投入150万元，所占股份40%，风险承担40%

可接受目标;B方投入100万元，所占股份为30%，风险承担30%

最低目标;B方投入50万元，所占股份为15%，风险承担15%

方案二：

理想最优目标：B方投资150万元，所占股份37%,风险承担34%

可接受目标：B方投资100万元，所占股份27%，风险承担25%

最低目标：B方投资50万元，所占股份15%，风险承担15%

五;谈判双方的优劣势

A方优势;

1.茶的品质优良保健功效明显

2.品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成

3.销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好

4.策划宣传到位，未来市场前景广阔

5.得到当地政府的大力支持

A方劣势;

1.品牌知名度还不够

2.缺乏足够资金

B方优势;

1.有足够的资金

2.有多方投资可供选择

B方劣势;

1.对保健市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也是知之甚少。

2.投资前景未明

六、谈判程序及具体策略

1.开局阶段

方案一;感情交流式开局策略，见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下当前保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。

方案二;采取进攻式开局策略，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。

3.磋商阶段

a。、红脸白脸策略;有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推进，步步为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后难，步步为营地陈述利益。

c、把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小部分股份以获得更多的投资金额。

d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方谈判失败，我将立即与与其它的投资商谈判。

e、采取予远利谋近惠的让步策略，强调若双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。

f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险承担挂钩，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资更多而给予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把我肯定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在双方谈判争执不下、对方不愿作出让步来接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最后通牒。

3、最后谈判阶段

a、最后让步把握底线，需要掌握好让步的时机和幅度，严格把握最后让步的幅度，再适时提出最终的报价。

b、达成协议，不忘最后的获利。明确最终谈判结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最后确定最后签订合同的时间，主义为双方祝贺。

c、慎重对待协议，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。

七;谈判可能遇到的风险

1、对方建材公司找到更为合适的投资对象

2、双方在投资额、股份占有额、利润分配方面难以达成一致，不能达到我方的底线，造成谈判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是继续谈判还是寻找其他更有利于我方的投资商。

八、制定应急预案

双方是第一次进行双误谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。

应对方案;“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可适时允许保险计入成本或者是最多可给以对方最多40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。

2、对方以我方茶叶市场前景发展不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。

应对方案;可允许对方参与我方得财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。

3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。

应对方案;我方应向对方尽量详情我方企业未来有良好的发展前景，投资风险小收益率高的特点。如若对方仍不肯，我方可适当减少对方5%左右的利润额。

九;谈判资源及相关法律

1.相关法律资料;《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》。

2.有关茶叶方面制作的技术资料。

3.有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料。

4.对方各方面的资料(背景。对方有劣势等)

5.我方去年企业的财务状况以及与今年的比较。

十;附录。

谈判方案【篇7】

谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司

谈判乙方：美国达贝尔公司

一、基本情况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

二、谈判问题：

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

谈判方案【篇8】

一、谈判主题

关于A的子女抚养权归属

二、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、获得A子女的抚养权；

2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；

2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

可能性。

三、谈判目标

我方当事人取得A子女的抚养权。

四、案件的谈判分析

在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一： 感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人

已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先

易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击 西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步， 即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

七、制定应急预案

此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案： 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2．对方说明比我方有更好的抚养环境 应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案【篇9】

2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；

务的履行无法期待；

在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

1、开局：

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

易后难，步步为营地争取利益；

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击 西策略，打破僵局。

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

4、最后谈判阶段：

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步， 即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。

相关法律资料：

此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案： 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2．对方说明比我方有更好的抚养环境 应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案【篇10】

4.竞争性谈判文件购买时间及地点：

凡有意参加报价，请于xx年9月20日至xx年9月22日止（节假日及公休日除外），上午09：00—11：30，下午14：30—17：30（北京时间，以下同）。地点：福建恒信工程咨询有限公司（福州市乌山西路318号鼓楼科技大厦6层）。

5.谈判文件售价

竞争性谈判文件（纸质/电子）的售价为100元人民币。如需邮寄，另加50元人民币。纸质竞争性谈判文件与电子竞争性谈判文件具有同等法律效力，竞争性谈判文件售后不退。

6.响应文件递交截止时间：xx年9月23日下午15：00

7.谈判开始时间：xx年9月23日下午15：00

8.递交相关响应文件及地点:福建恒信工程咨询有限公司（福州市乌山西路318号鼓楼科技大厦6层）。

9.报价人询问和质疑

报价人对本次谈判活动事项提出疑问的，应在同时满足“①谈判文件购买后的2个工作日内”的前提下，按照规定的格式，以信函或传真的形式与采购代理机构联系（逾期或不按规定格式呈送的将不予受理）。

10.有关本项目谈判的相关信息（包括谈判文件若有修改补充），将会通过书面形式发布通知，请各单位密切关注，以免错漏重要信息。

11.发布公告的媒介

谈判方案【篇11】

商务谈判策划方案01

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表;

决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;

技术顾问：陶佳，负责技术问题;

法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，

换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划方案02

一、 谈判主题

二、 准备阶段

(一)谈判团队人员组成

(二)谈判地点

(三)双方利益及优劣势分析

(四)FABE模式的分析

(五)谈判目标

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

(二)中期谈判

(三)休局阶段

(四)磋商阶段

(五) 成交阶段

一、谈判主题

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

二、准备阶段

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

(一)、谈判团队人员组成

职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

(二)、谈判地点

(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

(2) 谈判时间：20xx年12月15号

(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判

(三)、双方优劣势分析

我方核心利益：

(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

(2)维护企业声誉

(3)保持双方长期合作关系

(4)降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

(1)买到质量好，价格便宜的电脑

(2)维护双方长期合作关系;

(3)要求我方尽早交货;

(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

(四)、FABE模式的分析

A

公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

B

大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

C

以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

D

与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

(五)、谈判目标

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析：

1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

1.维护企业声誉

2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3.维护长期合作

三、具体谈判程序及策略

(一)开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑

(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

(四)、磋商阶段

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

针对对方提出的产品价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

2.依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

(五)、成交阶段

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

商务谈判策划方案03

一、谈判双方公司背景

(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、 谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

技术顾问：王文芳，负责技术问题;

法律顾问：付美，负责法律问题;

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

谈判方案【篇12】

一、人员安排

1、避免出现有的顾客进店后无人接待的现象。需要说的是，顾客无人接待的原因并不是都因为我们的销售人员正在为其他的顾客服务中，而是销售人员接待顾客的主动性不够强。

2、销售员站位及礼仪接待问题：这次活动很大程度上改变了以往活动中人员站位于柜台后的情景。避免人员多集中在店内。如可能有的顾客在门口驻足向内观望，却没有人员上前接待将顾客引进店内的现象。尽量安排销售人员轮流站立店门口迎宾。

3、当顾客多，现场忙时，要注意避免出现心里慌乱的情景：比如找不到赠品，甚至找不到产品等现象。而当顾客少现场闲时，及时主动的整理现场，清理前台以及补充赠品台和补充柜上商品陈列，主动的到门口派发传单寻找顾客。

4、必须熟悉产品。避免人员对产品的熟悉度不够，从而可能导致活动现场会出现人员找不到产品的情景，这对一场活动来说是很不负职责的。所以，会前培训较为重要，销售人员对整个活动流程必须清晰。

5、必须提高销售专业水平。对于这次活动，不仅仅取决我们销售人员的专业水准，更重要的是要表现出销售强势与销售信心，对销售目标的坚定性和对顾客心理的了解与掌握度。举个简单的例子，我们在销售产品时尽可能2瓶2瓶的推，不用担心顾客的承受本事，不用担心强势的推介会吓跑顾客。事实证明只要方法得当，顾客的承受本事远在我们想像之上。

二、神奇抽奖

回馈老顾客，吸纳新顾客并加入会员而异常准备的一项活动。

顾客购满68元即可参加抽奖！（只限一次，金额不累计）

一等奖：赠送100元的代金卷

二等奖：赠送50元的代金卷

三等奖：赠送30元的代金卷

参与奖：中样2支+铝箔袋试用装4袋

三、互动游戏（气球吹奖）

比赛规则：

在客流中选出五人，拿出五个气球，把五张纸条当顾客的面放入气球中，（其中一个气球内设置有奖项：赠送价值282元的星辰花系列任选3支单支）

规定时间1分钟内吹破气球，把奖项吹出来，超过1分钟吹出，奖项作废。

活动结束善后工作：

活动结束后必须回访顾客，各销售员负责回访自我的顾客，做好回访记录表。

如顾客购买产品7日后提示顾客“xxxx产品的正确使用是十分重要的。您都掌握了么？欢迎咨询电话xxxxxxxx”。这样的做法对我们来说无疑是一个很大的工作量，然而却能够让顾客感受到我们对她们的关注与重视。

加强日常与顾客的沟通交流。

加强日常与顾客的沟通交流，会使得在活动前对顾客的邀约不会显得那么突兀，不会给顾客造成一种“打电话给我就是要我买东西”的感受。充满人性化的做法有助于将顾客的心牢牢抓住，构成我们与其他店的形象区别。

对会员资料必须更正。

发现有部分顾客电话号码错误或已更换，无法通知到所有的顾客。各店长在活动结束后，当有老会员返店消费时，务必拿出顾客所登记的会员资料与顾客确认资料，为以后的活动做准备。