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销售代表个人工作计划通用

销售代表个人工作计划

发布时间： 2024.01.05

销售代表个人工作计划通用。

为了更好地完成任务我需要提高专注力，我们不妨花点时间写一份工作计划。制定计划能更好的让自己明确目标，让自己有执行能力。这篇文章将为大家深入分析“销售代表个人工作计划”的不同面向和角度，烦请您仔细揣摩此文内容！

销售代表个人工作计划篇1

空运销售代表工作计划

空运销售代表是负责推广和销售航空运输服务的专业人员，他们在航空业中具有重要的地位。本文将详细介绍空运销售代表的工作计划，包括目标设定、市场分析、销售策略制定以及客户关系管理等方面，以确保空运销售代表能够顺利开展工作，取得良好的销售业绩。

一、目标设定

作为空运销售代表，首先需要对自己的工作目标进行明确的设定。这包括销售额目标、市场份额目标、客户数量目标等。通过设定明确的目标，可以帮助销售代表更好地指导自己的销售活动，提高工作效率和完成销售任务的能力。

二、市场分析

在制定销售策略之前，空运销售代表需要对市场进行全面的分析。这包括竞争对手分析、市场需求分析、潜在客户分析等。通过对市场的深入了解，销售代表可以更准确地确定自己的目标客户群体，并制定相应的销售策略和定价政策。

三、销售策略制定

根据市场分析的结果，销售代表可以制定相应的销售策略。这包括推广和宣传活动的计划、销售渠道的选择、与合作伙伴的合作等。销售策略的制定需要根据不同市场需求和竞争状况进行调整，以提高销售效率和销售量。

四、客户关系管理

客户关系管理是空运销售代表工作中非常重要的一部分。销售代表应该与客户保持密切的联系，了解客户的需求和要求，并为他们提供及时有效的解决方案。销售代表还应该建立良好的客户关系，以获得客户的信任和支持，增加客户忠诚度，促进销售额的增长。

五、销售业绩评估

为了确保空运销售代表的工作计划的有效性，必须进行定期的销售业绩评估。通过对销售业绩的评估，可以检查目标是否达成并进行相应的调整。销售代表也可以通过对业绩的评估来了解自己的不足之处，并进行针对性的培训和提高。

六、实施和监控

在制定好工作计划之后，空运销售代表需要按照计划进行实施，并进行监控和调整。实施阶段需要销售代表按照计划进行销售活动，并不断进行市场反馈和客户反馈，以及时进行调整和改进。监控阶段需要销售代表对自己的销售情况进行监测和评估，确保工作计划的执行质量和效果。

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空运销售代表工作计划的制定是确保销售代表能够顺利开展工作、取得良好销售业绩的重要一环。通过设定明确的目标、进行市场分析、制定销售策略以及加强客户关系管理等步骤，空运销售代表能够更好地开展工作，并达到预期的销售业绩。同时，通过定期的销售业绩评估和实施与监控，可以不断优化工作计划，提高销售效率和销售量。通过以上工作计划的落实，空运销售代表将能够在竞争激烈的市场中取得成功，为航空运输服务的销售做出贡献。

销售代表个人工作计划篇2

医药代表销售工作计划

作为一名医药代表，销售工作计划对于提高销售业绩和达成目标至关重要。一个详细、具体且生动的销售工作计划是确保成功的基石。本文将详细介绍医药代表销售工作计划的重要性、建立过程以及实施方法。

一、销售工作计划的重要性

1. 目标设定：销售工作计划帮助医药代表设定明确的销售目标，包括销售额、产品市场占有率、新客户拓展等。一个清晰的目标是团队努力的方向，能够激励代表们更加积极地销售产品。

2. 时间管理：销售工作计划帮助代表合理安排时间，高效进行销售活动。通过制定每日、每周和每月的销售行程，代表们能够充分利用时间，提高工作效率。

3. 销售策略：销售工作计划提供了销售策略的指引，包括针对不同客户群体的销售方法、促销活动、产品展示等。代表们可以针对不同客户的需求和特点，有针对性地选择销售方法，提高销售转化率。

二、建立销售工作计划的步骤

1. 目标设定：根据公司的销售目标和市场状况，代表们需要设定自己个人的销售目标。目标要具体可衡量，例如设定每月销售额提升10%，并达到每周拜访10家潜在客户的目标。

2. 分析市场：代表们需要详细了解市场状况，分析竞争对手的产品、优势和弱点。通过市场分析，代表们可以选择合适的销售策略，制定有效的推广方案。

3. 制定销售策略：基于目标和市场分析，代表们需要制定销售策略。例如，对于新客户，可以通过送样品或提供优惠活动来吸引他们；对于老客户，在维护好现有订单的基础上，可以推介新产品。

4. 制定时间计划：代表们需要制定具体的销售行程，安排每天、每周和每月的工作内容。例如，周一到周三可以拜访现有客户，周四和周五可以专注于寻找新客户，周末则可以进行销售数据整理和总结。

5. 跟踪和评估：代表们需要跟踪销售数据，对销售情况进行评估。通过分析销售数据，代表们可以评估销售策略的有效性，及时调整和改进工作计划。

三、实施销售工作计划的方法

1. 积极主动：代表们需要积极主动地寻找销售机会，不仅仅在办公室内等待订单。可以通过电话、邮件、网络等方式主动联系客户，约定面谈的时间。

2. 精心准备：在销售之前，代表们要对产品和销售策略进行充分准备。了解产品的特点和优点，能够清楚地阐述给客户，增加产品的吸引力。

3. 有效沟通：代表们需要运用良好的沟通技巧，与客户进行有效的沟通。倾听客户的需求和疑虑，提供合适的解决方案，增强客户的信任感。

4. 关注客户反馈：代表们需要及时关注客户的反馈信息，了解客户对产品的满意度和改进建议。通过及时回应客户的意见和问题，增强客户体验，建立良好的合作关系。

5. 销售数据分析：代表们需要定期分析销售数据，并根据分析结果调整销售策略。通过分析销售数据，代表们可以发现销售的瓶颈，及时进行改进和优化。

在医药代表销售工作中，一个详细具体且生动的销售工作计划能够为销售业绩的提升起到关键作用。通过设定明确的销售目标、制定合理的销售策略，并进行有效的实施，医药代表可以达到销售目标，提高客户满意度，增加市场份额。因此，建议每位医药代表都认真制定并严格执行销售工作计划，从而取得更大的成功。

销售代表个人工作计划篇3

医药代表销售工作计划

随着医药行业的迅速发展，医药代表从业人员的角色变得越发重要。医药代表是药企与医疗机构之间的纽带，他们通过专业的知识和销售技巧，将医药产品推广给医生，从而帮助患者获得更好的治疗效果。为了完成销售目标，医药代表需要制定详细的工作计划。

医药代表需要了解自己所负责销售的产品。这不仅包括产品的特性、功能、适应症等基本知识，还需要了解产品的竞争情况、市场需求及潜在客户。只有全面掌握了这些信息，医药代表才能有针对性地进行销售推广工作。

医药代表应该根据市场情况和销售目标制定销售策略。销售策略应该综合考虑产品的特点、竞争对手情况、目标客户特点等因素。例如，在竞争激烈的市场中，医药代表可以通过举办学术讲座、参加学术会议、与专家学者建立联系等方式来提高产品的知名度和美誉度。对于目标客户，医药代表可以制定个性化的销售计划，包括定期拜访、提供专业知识咨询、组织学术交流等。

医药代表需要具备良好的沟通和销售技巧。医药代表要能够清晰地向医生介绍产品的特点和优势，并能够解答医生提出的问题和疑虑。在销售过程中，医药代表还可以通过了解医生的需求和偏好，将产品的特点与医生的需求相结合，为医生提供个性化的解决方案。医药代表还需要具备自信、耐心和毅力，因为在销售过程中可能会遇到各种困难和挑战。

医药代表需要进行销售结果的跟踪和分析。通过持续关注产品销售情况和市场反馈，医药代表可以及时调整销售策略和推广计划。例如，如果某一销售区域的销售额较低，医药代表可以主动与销售渠道合作，寻求提升销售额的方案。在销售过程中，医药代表还可以收集医生的反馈意见和建议，为公司提供改进产品和服务的信息。

医药代表需要保持良好的职业道德和品行。医药代表是医药企业的形象代言人，在销售过程中需要遵守行业规范和道德标准，不得从事虚假宣传、贿赂等违法违规行为。医药代表还应当保护客户隐私，尊重医生和患者的权益，与医疗机构建立长期稳定的合作关系。

医药代表销售工作计划的制定是医药代表有效开展销售工作的基础。只有制定了详细且具体的工作计划，医药代表才能有针对性地进行销售推广工作，并最终实现销售目标。医药代表要全面了解产品和市场情况，制定合理的销售策略，具备良好的沟通和销售技巧，进行销售结果的跟踪和分析，保持职业道德和品行。这样，医药代表才能成为一名优秀的销售人员，为药企的发展做出贡献。

销售代表个人工作计划篇4

医药销售代表

1、我看到你的简历，你大学时期学的是市

场营销专业是么，你对医药市场了解多少？

2、你认为作为一个好的销售代表是学识重

要还是经验重要

3、在学校期间有没有做过相关工作的经

历？服务于哪家公司？

4、你所理解的医药销售是什么？如何对待

工作期间医院对你所推销药品的拒绝？

5、你会采用什么方式让医院第一时间对你

产生信赖感

6、你说一下汇仁生产的的生脉饮与同仁堂

生产的生脉饮有什么区别？我们公司生产的这款产品在同级竞争中占有什么优势

7、据了解，现在许多大型医院中主治医生

利用自身便利，与医药代表共同在开的药方“照顾”生意谋取暴利，你怎样看待这一做法

8、现在公司有10个培训名额要送相关工

作人员去外省进修，你被选中，可是你

现在手中有一单价值15万元的大订单需要拿下，你会怎样选择（打下订单给的提成是百分之5）

9、设计一份你的销售企划

10、你理想的薪金标准是多少

销售代表个人工作计划篇5

实验设备销售代表工作计划

作为实验设备销售代表，我们的工作是通过向客户提供最好的设备和解决方案来满足他们的实验需要。这需要我们有一定的计划和方法来引导我们的工作。下面是一份详细的工作计划，希望能够帮助我们更好地进行销售工作。

1.了解市场需求

作为一名实验设备销售代表，我们首先需要了解市场需求。这包括我们的目标客户群体、他们的实验设备需求、以及市场竞争情况等。在市场需求的基础上，我们可以更好地制定销售策略，满足客户需求。

2.与客户建立联系

与客户建立良好的联系能够帮助我们更好地了解客户的需求和心理，同时也有助于我们建立客户信任。因此，我们需要与潜在客户保持联系，了解他们的实验设备需求，并尽可能地提供帮助和建议。

3.制定销售计划

在了解市场需求和客户需求的基础上，我们需要制定销售计划，确定销售目标和实现方式。销售计划应该包括销售目标、销售时间表、销售策略等内容，有利于我们更好地规划我们的销售活动。

4.展示产品优势

作为实验设备销售代表，我们需要展示出我们的产品优势，这是吸引客户的重要因素。我们需要向客户介绍我们的产品特点以及它们能够提供的重要优势。同时，我们还需要提供必要的技术支持和服务，以使客户了解我们的产品并信任我们的品牌。

5.提供定制方案

为了能够更好地满足客户需求，我们需要提供定制方案。这包括为客户定制适合他们需求的实验设备和解决方案。这些定制方案应当能够符合客户需求，同时也应该具备高效性和竞争力。

6.建立长期关系

作为实验设备销售代表，我们需要建立长期关系。这需要我们不仅向客户提供卓越的产品和服务，同时还需要提供必要的售后支持。我们需要在客户购买设备后定期跟进，及时解决可能出现的问题，为客户提供优质服务，以建立可持续的长期合作关系。

总之，作为一名实验设备销售代表，我们要通过各项工作，满足客户需求，提供最佳的实验设备和解决方案。为此，我们需要有完善的市场调研、客户拓展、销售计划、产品展示和售后服务等方面的工作计划。通过不断地努力和进步，我们才能提高销售业绩和客户满意度，为公司创造更高的价值。

销售代表个人工作计划篇6

硬件销售代表工作计划

硬件销售代表是一种非常有挑战性的职业，需要具备良好的销售技巧和沟通能力，同时还需要了解计算机硬件和软件的知识。在这篇文章中，我们将详细介绍硬件销售代表的工作计划，以帮助更多的销售代表提高自己的销售业绩。

1. 制定销售计划

首先，硬件销售代表需要制定一份销售计划，明确自己的销售目标和策略。在制定计划时，需要考虑以下几个方面：

• 客户群体：硬件销售代表的客户群体非常广泛，包括企业、政府机构、学校、医院等各种组织机构。因此，在制定销售计划时，需要明确自己的客户群体，并了解他们的需求和购买习惯。

• 销售目标：销售目标应该既有挑战性，又实际可行。销售代表应该根据过去的销售业绩和市场情况来制定合理的销售目标，并将其拆分成可操作的小目标，以便更好地跟踪和评估销售业绩。

• 销售策略：销售策略包括推广计划、促销方案、销售渠道、客户关系管理等各个方面。销售代表应该根据客户需求和市场情况来确定销售策略，切实提高销售业绩。

2. 开展市场调研

市场调研是硬件销售代表的一项重要工作，能够帮助销售代表了解市场趋势和客户需求。在开展市场调研时，销售代表可以通过以下几个途径获取信息：

• 客户面访：销售代表可以通过面对面的交流，了解客户的需求和购买意愿。

• 社交媒体：社交媒体已成为一种非常重要的市场调研渠道，销售代表可以通过微博、微信、贴吧等社交媒体平台了解客户的反馈、评论和需求。

• 行业报告：销售代表还可以通过行业报告、市场研究等途径了解市场动态和竞争情况。

通过市场调研，销售代表可以更好地把握市场需求和趋势，并针对客户需求制定更加有效的销售策略。

3. 拓展销售渠道

拓展销售渠道是硬件销售代表的关键任务之一，能够帮助销售代表拓展客户群体、提高销售额。在拓展销售渠道时，销售代表可以采取以下几个途径：

• 合作伙伴：建立合作伙伴关系是一种非常有效的拓展销售渠道的方式，销售代表可以与一些有影响力的企业、机构或个人建立合作关系，共同推广销售产品。

• 线上销售：随着电子商务的兴起，线上销售已成为硬件销售代表不可忽视的销售渠道。销售代表可以通过网站、电商平台等线上渠道进行销售。

• 门店销售：门店销售是传统的销售渠道，在一些小型企业和个体经营者中仍然非常常见。销售代表可以通过拓展门店渠道来提高产品销售额。

4. 不断提升销售技巧

最后，硬件销售代表需要不断提升自己的销售技巧，提高销售效率和业绩。具体而言，销售代表可以采取以下几个途径：

• 培训学习：参加销售培训班或课程可以帮助销售代表学习销售技巧、销售管理等知识，提升自己的工作能力。

• 经验分享：销售代表可以与同行、上级进行经验分享，学习别人的成功经验和销售技巧，提高自身的销售水平。

• 个性化服务：销售代表需要根据客户的需求和行为习惯来制定个性化的服务方案，提高客户体验和满意度。

总之，硬件销售代表需要制定销售计划、开展市场调研、拓展销售渠道、不断提升销售技巧，才能够实现良好的销售业绩和客户满意度。希望这篇文章对硬件销售代表的工作有所帮助，也祝愿所有销售代表能够取得更好的销售业绩。

销售代表个人工作计划篇7

医药销售代表工作计划

在医药行业中，销售代表扮演着非常重要的角色。他们是公司与客户之间的桥梁，负责推广公司的产品并与医疗机构建立良好的合作关系。为了提高销售业绩，医药销售代表需要制定详细的工作计划，并严格按照计划执行。

第一步是进行市场调研。销售代表需要了解当前市场的需求和竞争情况。他们可以通过与潜在客户进行面对面的沟通，了解他们的需求和对产品的看法。此外，他们还可以通过参加行业展会、市场调查或研讨会来获取市场信息。通过收集和分析这些数据，销售代表可以更好地了解市场的特点，为下一步工作做好准备。

第二步是制定销售计划。销售代表需要根据市场调研的结果，制定一个详细的销售计划。这个计划应该包括目标客户群体、销售目标、销售策略和推广计划等方面。目标客户群体是指销售代表需要重点推广的客户群体，销售目标是指销售代表希望在一定时间内达到的销售业绩。销售策略包括如何与客户建立联系、如何提高销售技巧等方面。推广计划是指销售代表通过哪些方式推广产品，比如通过举办学术会议、赠送样品或提供优惠等。

第三步是执行销售计划。销售代表需要按照销售计划的步骤，逐一实施。首先，他们需要与目标客户建立联系，介绍公司的产品并了解客户的需求。然后，他们可以根据客户的需求，提供产品的详细信息和技术支持。在与客户沟通的过程中，销售代表需要注意维护良好的合作关系，提供优质的服务，以建立长期的合作。他们还应该定期与客户进行沟通，了解他们对产品的反馈和问题，及时解决客户的疑虑。

第四步是评估销售业绩。销售代表需要定期评估自己的销售业绩，与销售计划进行对比。他们可以通过销售额、客户反馈、市场份额等方面来评估自己的工作。如果销售业绩达到预期目标，销售代表可以继续按照原本的计划执行。但如果销售业绩不理想，销售代表需要及时分析原因并调整销售策略，以提高自己的销售效果。

除了以上四步，医药销售代表还需要具备一些必备技能。首先，他们需要具备良好的沟通能力。与潜在客户和医疗机构进行有效的沟通能够帮助销售代表建立信任和好的合作关系。其次，他们需要熟悉产品知识和行业动态，以回答客户的提问并提供专业的建议。最后，他们需要具备良好的销售技巧和谈判能力，以达到更好的销售业绩。

总之，制定详细的工作计划对于医药销售代表非常重要。在市场调研、销售计划制定、执行销售计划和评估销售业绩这四个步骤中，销售代表可以更好地了解市场需求和竞争情况，制定适当的销售策略，并通过与客户建立良好的合作关系来提高销售业绩。此外，他们还需要具备良好的沟通能力、产品知识和销售技巧，以顺利完成销售任务。只有通过详细的工作计划和合理的执行，医药销售代表才能在竞争激烈的市场中取得成功。

销售代表个人工作计划篇8

淘宝销售代表工作计划

随着电子商务的不断发展，越来越多的人开始选择在淘宝平台上购物，因此淘宝销售代表的角色也变得越来越重要。作为淘宝销售代表，我们需要拥有良好的销售技能和经验，在市场竞争中脱颖而出。在这篇文章中，我们将详细介绍淘宝销售代表的工作计划，并提供一些实用的建议。

一、了解市场

首先，淘宝销售代表需要了解市场环境和竞争情况，以便更好地了解客户需求和产品定位。为此，我们可以通过市场调查、竞争分析和客户反馈等方式收集信息。在了解市场的过程中，我们要不断学习新知识和技能，并不断提升销售能力。

二、规划销售计划

接下来，淘宝销售代表需要制定销售计划，包括销售目标、时间表和销售策略等。我们需要根据产品的特点和市场需求制定不同的销售策略，例如价格战、促销优惠等。销售计划需要与团队成员沟通协调，并及时调整和改进。

三、管理店铺

淘宝销售代表需要管理自己的店铺，包括店铺页面设计、商品展示、客户服务等。我们要通过优化店铺内部和外部优化，使店铺在搜索引擎或推荐机制中获得更好的排名。同时，我们也要制定和完善售后服务政策，增加用户满意度和忠诚度。

四、维护客户关系

淘宝销售代表需要积极与客户沟通和互动，增加客户黏性和转化率。我们可以通过邮件、电话、短信、微信等不同的沟通渠道建立和维护客户关系。在与客户交流时，我们需要对待客户真诚、友善、专业，提供优质的服务和支持。

五、完善销售记录

淘宝销售代表需要记录和分析销售信息，为今后的销售工作提供参考和指导。我们可以通过销售报表、客户档案、竞争分析等手段记录销售数据，从中发现商机和问题，并及时采取措施。任何记录和数据必须严格保密，严防泄露！

六、合理规划时间和任务

淘宝销售代表需要合理规划时间和任务，尽可能地提高工作效率和质量。我们可以通过制定工作计划、明确工作目标、设置优先级等方式提高工作效率，切勿荒废时间、浪费精力。每个任务必须做到责任心、认真负责，按时完成任务。

七、不断学习和创新

淘宝销售代表需要不断学习和创新，以适应市场变化和满足客户需求。我们可以通过参加培训、交流会、读书等方式学习新知识和技能，也可以通过观察、分析、实践等方式创新和提高销售策略。切勿固步自封、墨守成规！

总结

淘宝销售代表的工作不仅需要拥有好的销售技能和经验，更需要具备良好的沟通能力、团队协作能力和创新能力。通过详细的工作计划和实用的建议，相信每个淘宝销售代表可以成功应对市场竞争，实现销售目标。

销售代表个人工作计划篇9

医药代表销售心得

我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。喜欢的医药代表

首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

我讨厌的医药代表。

第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？

第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位臵是医生，我的同事座位。

第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。

第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。

所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等。做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。▲医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。

一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。

很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。

药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。药店的销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常的销售方式。药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括，提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。这些都是商业流通的正常手段。这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。当然他们的一部分工作也是讲述药品，但是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。所以对他们的只是讲述属于普及性质。不需要很深的医学知识。和药店的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个来维护和他们的关系。对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。

如果是处方药物，还是要与处方医生建立良好的关系

与药方的员工的关系，就是对otc药物。那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别，以及你们是否有促销政策。比如专柜，专人销售。特殊日销售等等。otc销售要凭借公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。▲一个不成功的医药代表的表现：

普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。太过功利。

特殊问题：１，缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。

２，缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给病人治病？因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到。国外真正的专利药物，并没有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识，有前途的职业。说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。

３，总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效的使用。

在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲，我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。当时１９９４年左右，能让外国人教外语的这个做法，非常独特，而且吸引人。这个结果是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布臵任务了。我明确地告诉他们，我请这个外国人的钱是我的销售费用，如果我的销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们的孩子。医生们都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的销售永远是第一。

４，缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的。

５，缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。

６，过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。

我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。第一，没钱。我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。

所以我呼吁，医药代表们，只要我们能够调整好我们的心态，建立起我们的自信。我们完全可以挺胸抬头作销售。用我们的智慧，知识，修养，气度来得到他们的认可，欣赏。作为一个销售，就要学会如何给自己的客户分类。

首先作为一个销售，一定要懂80/20 原则。就是要知道，你的销售的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。经验告诉我，那些看重回扣的客户绝对不再我的20% 里头。他们是谁给得多，就跟谁跑的人。▲目标客户分为：刚毕业医生，准备提职称的医生，专家门诊，返聘专家。而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到80% 客户里。

原因：

1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。

2、那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重‘ 要。否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。

3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。

4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视，他们都会配合。

因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。

而我发现，那些平时对我说，帮我开药多的医生，其实并不是真的帮我的客户。因为我通过工作关系可以查他们的处方。但是我不说破，我就会对他们说，谢谢帮助。如果他们开口向我要条件，那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实。我想，反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的。他们不处方我的产品，对我的销量影响也不大。