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销售总监的工作总结

发布时间: 2019.08.31

区域销售总监的工作总结。

时间过得很快,让人不知所措,我们的生命中,经常有很多记忆深刻的经历,优秀的人写一份总结,是对自己的反省,突破。总结的作用是用于客观的发现自我。那么,大家有写过关于总结的范文吗?下面是小编为大家整理的“区域销售总监的工作总结”,建议你收藏并分享给其他需要的朋友!

篇一:区域销售总监的工作总结

刚才听了各位省级经理的述职报告,很高兴在大家的一致努力下,各销售部的工作都取得了很大的进展,但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前,我想首先强调的是,我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务,而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上,目前的实际情况是大家都各有优势和劣势,我们只有集中大家的优势,发挥团队的力量,群策群力,充分的尊重市场和事实,才能够取得成功。因此,希望大家重视这次学习和交流的机会,毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面,我将从三个方面谈一点自己的看法,与大家共同交流和探讨。

一、统一思想,端正态度

1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中,反映出了工作中很多的困难和问题,比如市场网络、招标、药事会的召开时间……,问题和困难自然不可避免,但我觉得,导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事:一个公司在招聘人员的过程中,经过重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下:甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

丙:卖了1500把,并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳……,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

态度决定一切。大家知道,在处方药的市场管理当中,常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式,即由公司承担着整个市场的风险,以此为基点,公司要建设好队伍,并达成目标,就需要运用管理工具对大家进行管理,并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中,销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态,遇到难题就消极地等待,或是想靠朋友、靠公司来解决,或是千方百计向公司要政策、要钱。不错,我们在市场运作的初期有不少的问题,但如果什么问题都没有,还需要我们大家来干什么如果作为一个省级经理,成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人,怎能带领好队伍大家的表现牵涉到每个人,不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑。希尔曾经说过,“人与人之间没有太多区别,只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别,但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络,所以你要比别人更勤奋,才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样,那么现在我肯定会……”,人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果

市场竞争日趋激烈,市场机制会愈趋规范,每个公司、每个人都会面临不断的变化,并不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标任何公司都有公司发展的目标,每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标,在这个问题上,我认为有两点值得大家思考:一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求,但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一,使得在实现公司发展目标的同时,实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中,公司会不断的发展,要上新产品、要购并药厂、要上市……,只有上下统一起来,步调一致,才能往前走。这就需要大家加强相互沟通,达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法,并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标,才是可行的目标。毛泽东说过,政策和策略是党的生命,其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中,不能仅依靠经验值,要与科学的方法相结合。另外,保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习,不仅要注意学习的方法,更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态,也就是说在接受别人的观点或意见之前,带着一种质疑的态度,这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见,即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点,然后经过自己的深思熟虑,对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训,公司花费金钱,同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结,如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待,肯定学不进去。每个人都有优点,都值得大家相互学习,如果你无法改变自己的心态,也就不会进步。

我也经常对大家说,只有不断地学习、思考、总结,我们才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样,起初从零开始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了进展之后,对水平低的就不屑一顾,自以为是,进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往,如果继续学习和总结,就逐渐有了大局观,也知道了何以舍小保大,就这样在不断的学习当中进步,其实,工作中也是一样,你需要不断地学习、充实,销售部要尽力塑造一种学习的氛围,来培养一支优秀的团队,但也不要形成教条主义和经验主义,要切记与实践相结合,学以致用,相得益彰。

4、关于团队每个企业都要做大做强,但江山不是一个人打出来的,而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业,不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式,要把原来企业中好的东西融入到公司来,不好的东西要摒弃掉。

每一个销售部经理在面对销售部员工时,首先是长者,有义务有责任让下属开心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来,要让自己的队伍有安全感,能获得收益,能够不断成长;要努力培养下属,将自己的知识和技能毫无保留的传给他们,要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识,加强培训,建设一支真正优秀的属于公司的团队。

有句话说得好,“不参加培训的人不能当经理,不会培训人的人当不了大经理。”

随着公司的发展,会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前,在团队建设的过程中,面临着一个信任与控制的问题,我们现在运用各种表格加强过程管理,其实只是管理的手段之一,大家不要有一种排斥、对抗的心理,任何事物都有一个不断完善和发展的过程,最终的目的都是一样的。

5、关于管理在公司里,我们每个人都处在一种角色的转换中,在下级面前是管理者,在上级面前是被管理者。而从另外一个角度,大家都是社会人、企业人,管理具有科学性和艺术性,要真正达到有效管理,在队伍出现问题的时候,在医院开发的临床跟进上,沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说,管理就是沟通。其重要性不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值,而不注重市场调研和来自市场一线的材料,这是一种错误的观念,必须改正。有没有管理一支团队的意识,在下属遇到困难的时候,有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访

没有规矩不成方圆。管理是一种投入,我们要向管理要效益,不断完善各种管理制度和方法,并真正贯彻到行动中去

二、总结教训,推广经验

1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本,同时,开发费用属于个人借支,涉及到摊销问题,需要绷住弦,树立财务控制的态度。

首先要学会算帐,加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作,帮助经理算帐、分析,对不同费用间的相互关系加强分析,做到有效的财务管理。既要算好市场的帐,要考虑怎样去进行摊销,又要算好投资的帐,把工作看成是自己的事,从自己的角度出发,什么事情该做,什么事情不该做。

其次,对于医药代表存在的价值,要与他(她)所辖区域的销量相关联,他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整,在基本工资和奖金提成上灵活变动,是增加还是减少激励成分,不同销售部可以有不同的处理方式,但任何人不得克扣他们的工资。所有的结果最终都落在财务指标上,要抛打紧用,先紧后松,加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管,要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析,帮助经理做好财务控制。

2、严格规范、有效管理前面说过,我们公司管理的大前提是预算制管理,而制度仍处在不断的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要执行,不要流于形式,否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要,对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写,经理通过其规范的报表很容易就能发现问题,并及时加以追踪解决。

对于年度计划,要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生,并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务,任务是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理,同时经理们要严格要求对自己的管理,要以身作则,才能带好团队。比如,如果经理自己睡懒觉,有怎能要求员工按时上班和勤奋工作管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERp系统,来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情,我们一直倡导合适的就是最好的,不一定最优秀的就是最好的,在选人用人上,还要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上,员工的工作能力如开发医院情况,工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训,采取不同策略,把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合,达到整合资源,发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上,对于枪手的运用在现在特定的阶段,可以予以考虑,但必须事先向公司声明。

在对医药代表的培训上,主要从三个方面来进行,一是培养大家一个良好的工作习惯,通过经理的榜样作用,加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带,利用辅助性和协同性拜访,带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来,涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面,只有在过程中不断地兑现和满足大家,才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉,经验固然重要,但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来,理论与实践相统一,在市场直觉的基础上,加上科学的分析和研究,这样得到的成功才是一种必然。

不妨看一则关于肯德基的故事:在准备进入中国市场的时候,肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研,第一位职员在到达王府井后,看见熙熙攘攘的人流,凭直觉马上判断值得在王府井开店,于是回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后,在主要的路口开始计时统计通过的人流情况,按层次、按年龄加以分类,同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查,最终通过数据分析,得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的,但两位职员得出结论的方法和过程并不一样,其差别大家可以很容易看到,所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中,能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来,则成功将会属于我们。

要学会分析市场,分清主要矛盾与次要矛盾,主要矛盾的主要方面与次要方面,抓住重点,才能有效地开展工作。比如湖北市场,由于网络很熟,开发进医院可能相对比较容易,但临床跟进比较缺乏,所以,下一步的重点就要适当向临床上倾斜,包括招聘临床工作人员等;而湖南市场相对来说,医院开发力量较弱,所以在招聘人员的时候,必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场,不同的环境,需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心,结合主要与次要矛盾,有效避免东一榔头,西一棒槌的事情发生

带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段,但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看,只有能为医生全方位提供解决方案,专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段,抢占先机,才能走在别人的前面。所以,现阶段首先必须从意识上上升到一种高度,体现出我们专业化、规范化的形象,有效整合各种资源和方法,有系统、有计划地去做市场推广,通过正确的市场策略的运用,来达到我们建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理一是货物风险的问题,各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险,加强风险管理的意识,做到预先统筹,以避免临时抓瞎。

再一个就是货物周转率,必须时刻与经销商、医院进行沟通,随时了解它们的存货状况,发现问题,找到问题产生的原因,及时采取办法加以解决。

三、明确目标,分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中,既不要保守,也不要画饼充饥,要本着实事求是、务实的态度,用经验值和科学相结合的方法,确定每个区域合理的、可实现的目标。

在目标确定之后,分解到人,到医院,到每季度、每月、每天。在这里,我要强调贯彻“事事落实,事事督导”这八个字,事事落实就是要既事事落实到人,也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控,来确保目标的达成。


篇二:营销总监销售工作年终总结范文

刚才听了各位省级经理的述职报告,兴在大家的努力下,各销售部的工作都了的进展,但也暴露了不少问题。在我谈问题之前,我想强调的是,批销售部承担着公司管理模型和市场模型的任务,而公司下一步规划的前提就在一支过硬的销售队伍和市场网络上,的情况是大家都各有优势和劣势,大家的优势,团队的力量,群策群力,的尊重市场和事实,才能够。,希望大家这次学习和交流的机会,毫无保留地、开诚布公地来学习和总结。下面,我将从三个谈一点的看法,与大家交流和探讨。

一、思想,端正

1、关于在大家的述职和交流的过程中,反映出了工作中的和问题,比如市场网络、招标、药事会的……,问题和自然不可,但我觉得,问题和解决的主要原因问题。有故事:公司在招聘人员的过程中,重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下:甲:努力,卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到小和尚,头痒难耐,说服他把梳子当作挠痒的工具卖了出去。)

乙:卖出了十把梳子。(也跑了寺院,但都推销出去,正在绝望之时,忽然烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

丙:卖了1500把,并且会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,卖出一把,感到很,便分析怎样才能卖出去想到寺院一传道布经,但一也需要经济效益,前来烧香的信徒不远万里,应该有带回点的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上字,如虔诚梳、发财梳……,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响,越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

决定一切。大家知道,在处方药的市场管理当中,常见的管理有预算制和承包制两种。公司采用预算制的,即由公司承担着整个市场的风险,以此为基点,公司要建设好队伍,并达成,就需要运用管理工具对大家管理,并且也有权利管理到大家的每工作日。

在前阶段的工作中,销售部或多或少地体现出等靠要的心态,遇到难题就消极地等待,或是想靠朋友、靠公司来解决,或是千方百计向公司要政策、要钱。不错,场运作的初期有不少的问题,但问题都,还需要大家来干省级经理,成天在的队伍和客户面前怨天尤人,怎能带领好队伍大家的牵涉到每个人,不要耽误了公司、、下级将来的发展。

拿破仑。希尔曾经说过,“人与人之间太多区别,的心态与消极的心态细微的区别,但正是点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”你网络,你要比别人更勤奋,才赶超别人。经常有人会说——“当初我怎样怎样,那么现在我肯定会……”,人们常常只停留在的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果。

市场竞争日趋激烈,市场机制会愈趋规范,每个公司、每个人都会面临的,并会有新的挑战摆在你面前,你以样的去对待它,你就会样的结果。

2、关于任何公司都有公司发展的,每在公司工作的员工也有的个人发展,在问题上,我有两点值得大家思考:要将个人与公司起来。每个人都会有、有需求,但怎样使之与公司的长期和短期发展有机,使得在公司发展的,的个人。这就需要将的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中,公司会的发展,要上新产品、要购并药厂、要上市……,上下起来,步调,才能往前走。这就需要大家沟通,一支优秀的团队和网络的。

要有的观念、方法,并将分解。可分解的、能的,才是可行的。毛泽东说过,政策和策略是生命,其性不言而喻。在和的过程中,仅经验值,要与科学的方法相。,好的心态将会帮助你渡过。

3、关于学习有一位经济学家讲过一句话“不学习是罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来经济。”应该从理论上、实践中和的交流中学习,要注意学习的方法,更要有的学习。大家或多或少都有批判的吸收心态,也说在别人的观点或意见之前,带着质疑的,这是应该改正的。要以吸收的批判的来对待他人的观点和意见,即先以宽容、包容的心态别人的观点,然后的深思熟虑,对其观点批判性的接收。

就像组织开会和培训,公司花费金钱,让大家在繁忙的工作中挤出聚到一起交流和总结,不以学习的心态、以空杯的心态来对待,肯定学不进去。每个人都有优点,都值得大家学习,你无法的心态,也就不会进步。

我也经常对大家说,地学习、思考、总结,才能地和把事。

过程就像下围棋一样,起初从零开始,都差不多,慢慢知道了布局,进展之后,对低的就不屑一顾,自以为是,平台期;然后慢慢也就对更高的向往,学习和总结,就逐渐观,也知道了何以舍小保大,就在的学习当中进步,其实,工作中一样,你需要地学习、充实,销售部要尽力塑造学习的,来培养一支优秀的团队,但也不要教条主义和经验主义,要切记与实践相,学以致用,相得益彰。

4、关于团队每个企业都要做大做强,但江山人打的,而要群体的力量。大家来自不同的企业,不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式,原来企业中好的东西融入到公司来,不好的东西要摒弃掉。

每销售部经理在面对销售部员工时,是长者,有义务有责任让下属开心的工作,要理解人性;不那些江湖作风、老爷作风带到队伍,要让的队伍有安全感,能收益,能够成长;要努力培养下属,将的知识和技能毫无保留的传给,要抱着水涨船高而水落石出的心态来对待它;要团队意识,培训,建设一支真正优秀的属于公司的团队。

有句话说得好,“不参加培训的人当经理,不会培训人的人当不了大经理。”

公司的发展,会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前,在团队建设的过程中,面临着信任与控制的问题,现在运用表格过程管理,其实只是管理的手段,大家不要有排斥、对抗的心理,任何事物都有和发展的过程,的目的一样的。

5、关于管理在公司里,每个人都处在角色的转换中,在下级面前是管理者,在面前是被管理者。而从角度,大家社会人、企业人,管理科学性和艺术性,要真正管理,在队伍问题的时候,在医院开发的临床跟进上,沟通是非常且的途径。管理学家甚至说,管理沟通。其性不容置疑。

许多经理常常过份的经验值,而不注重市场调研和来自市场一线的材料,这是错误的观念,改正。有管理一支团队的意识,在下属遇到的时候,有与一道协同拜访和辅导性拜访

规矩不成方圆。管理是投入,要向管理要效益,管理制度和方法,并真正到行动中去

二、总结教训,推广经验

1、财务意识有待需要强调的是要按比例控制整个营运成本,,开发费用属于个人借支,涉及到摊销问题,需要绷住弦,财务控制的。

要学会算帐,财务分析。各销售部财务主管要承担工作,帮助经理算帐、分析,同费用间的关系分析,的财务管理。既要算好市场的帐,要考虑怎样去摊销,又要算好投资的帐,把工作看成是的事,从的角度,事情该做,事情不该做。

,医药代表的价值,要与他(她)所辖区域的销量联,的工资可以的市场情况,在工资和奖金提成上灵活变动,是激励成分,不同销售部可以有不同的,但任何人克扣的工资。所结果都落在财务指标上,要抛打紧用,先紧后松,费用分析与市场策略的。是财务主管,要尽量以简明扼要的如柱状图、饼状图、曲线图等分析,帮助经理财务控制。

2、规范、管理前面说过,公司管理的大前提是预算制管理,而制度仍处在的和修改之中,需要大家努力,制度就要,不要流于,否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要,对规范个人的、员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写,经理其规范的报表很容易就能问题,并追踪解决。

年度计划,要将计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生,并思考要哪些通路、方法来。分解了就成了任务,任务是要的。

要管理和管理,经理们要要求对的管理,要以身作则,才能带好团队。比如,经理睡懒觉,有怎能要求员工按时上班和勤奋工作管理是要付出成本的,是成本就要出效益。下一步正在考虑上ERp系统,来简化管理的程序和管理的和质量。

3、人力资源管理有用人标准的事情,一直倡导合适的最好的,不最优秀的最好的,在选人用人上,还要注重员工的忠诚度和专业性。

在上,员工的工作能力如开发医院情况,工作和工作饱和度需要着重考虑的。

最后要培训,不同策略,把医药代表个人资源与公司资源组合,整合资源,团队优势的目的。

场人员运用策略上,枪手的运用在现在特定的阶段,可以予以考虑,但事先向公司声明。

在对医药代表的培训上,主要从三个来,培养大家的工作习惯,经理的榜样作用,管理;会议如周会、系统的培训会议来对知识和技能的培训;市场运营过程中的传帮带,辅助性和协同性拜访,带好团队。让所有员工的长期和短期与公司的起来,涉及到现实的收益、成长的空间、能力的等诸多,在过程中地兑现和大家,才能团结稳定队伍并地吸引更多的人才加盟的事业。

4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉,经验固然,但它并的。将感性和理性起来,理论与实践相,场直觉的基础上,加上科学的分析和,的才是。

不妨看一则关于肯德基的故事:在市场的时候,肯德基北京王府井的情况派了两位职员开店前的调研,位职员在到达王府井后,看见熙熙攘攘的人流,凭直觉马上判断值得在王府井开店,于是回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后,在主要的路口开始计时统计的人流情况,按层次、按年龄分类,还对北京周围的鸡的来源养鸡的饲料等环境综合调查,数据分析,得出可以在王府井开店的结论。事实证明开店的结果是的,但两位职员得出结论的方法和过程并不一样,其差别大家可以很容易看到,位职员回去之后就被降职了。场操作的过程当中,能够把的市场经验和科学的市场调查起来,则将会属于。

要学会分析市场,分清主要矛盾与次要矛盾,主要矛盾的主要与次要,抓住,才能地工作。比如湖北市场,网络很熟,开发进医院容易,但临床跟进,,下一步的就要向临床上倾斜,包括招聘临床工作人员等;而湖南市场来说,医院开发力量较弱,在招聘人员的时候,考虑到开发能力和临床能力都很强的人。不同的市场,不同的环境,需要不同的策略。

场推广要抓住中心,主要与次要矛盾,东一榔头,西一棒槌的事情

带金销售是市场上应用的主要手段,但唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看,能为医生全方位解决方案,专业化、学术化才是未来的方向。综合运用手段,抢占先机,才能走在别人的前面。,现阶段从意识上上升到,体现出专业化、规范化的形象,整合资源和方法,有系统、有计划地去做市场推广,的市场策略的运用,来建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理货物风险的问题,各省级销售部注意政策性风险和窜货的风险,风险管理的意识,预先统筹,以临时抓瞎。

再货物周转率,时刻与经销商、医院沟通,随时它们的存货状况,问题,找到问题产生的原因,办法解决。

三、,分解任务各省级销售部在分解的过程中,既不要保守,也不要画饼充饥,要本着实事求是、务实的,用经验值和科学相的方法,每个区域的、可的。

在之后,分解到人,到医院,到每季度、每月、每天。里,我要强调“事事,事事督导”这八个字,事事要既事事到人,也要事事到;事事督导要财务督导、层层督导和督导。过程的管理和监控,来的达成。


篇三:销售年度工作总结

一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作

作为一名项目销售员,我可以充分的认识到自己的岗位职责是:千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力遵守销售管理办法中的各项要求;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,工作时间以来,在业务工作中,首先自己从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息,其次自己经常同其他项目经理勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之,通过这段时间的实践证明作为业务员的业务技能和业绩至关重要的。

二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成任务

对领导安排的工作丝毫没有马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面积极考虑并补充完善。但我今年没有完成自己的年销售任务,现分析说明原因:1、今年南京大全变压器刚刚开拓内蒙市场,对好多厂家来说还是一个新的变压器制造企业,因此对于这里公司领导的考察我公司、认可我公司,是我在这里最大的工作任务;2、可能是出于运输费用或者其他因素,大全变压器价格偏高,新企业、高价格,大多甲方不怎么认可;3、自己是销售变压器方面的新的业务员,在销售方面没有太多的经验,是造成市场没有开拓开来的另一因素。

三、电气产品市场分析

内蒙区域大,但电网建设相对落后,随着电网改造的深入,生产厂家都将销售目标,对向西部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈,竞争对手及价格分析:这半年通过自己对区域的了解,内蒙区域的电气生产厂家有二类:一类是中电、顺特、正泰、中联,特变等,此类企业进入内蒙市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其销售价格同我厂相比基本偏低,所以已形成规模销售;二类就是一些本地的小厂家,本地作战是他们的优势,当然价格更低。

四、xx年区域工作设想

总结大半年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

(1)、依据xx年区域销售情况和市场变化,自己计划将工作重点放在鄂尔多斯区域,一是主要做好各甲方自购工作,挑选几个用量较大且经济条件好的集团合作,如:蒙南集团、乌兰集团,中煤集团;二是在各区域采用代理的形式,让利给代理商以展开甲方的销售工作。

(2)、为积极配合代理销售,自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途,以便形成代理大全变压器产品迅速走入市场并形成销售。

(3)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战,来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。

(4)、为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。[1][2]销售年度工作总结相关关键词:电器销售工作小结销售主管工作总结范文宾馆销售部年终总结销售总监工作总结范文商场销售员年终总结销售部经理年终总结销售部年终总结报告酒类销售周工作总结查看更多>>销售工作总结销售年度工作总结

五、xx年的费用预算

通过xx年的市场分析,必须挑选几个用量较大且经济条件好的集团,如:蒙南集团、乌兰集团,中煤集团,就它们现在的形势分析如下:

(1)蒙南集团----明年有2个矿区技改,一个为年产120万吨的三道沟矿,设计已经完成。另一个是年产为150万吨的兑九矿。需变压器的总容量预计在15000kva左右,还有4个变电站同时还需要大量柜体。

(2)乌兰集团----该集团是煤矿、酒电、工业等为一体的大集团,变压器的需求量每年在1000万以上,该集团大部分的招标方式是邀请厂家议标。在11月份曾参加议标,但由于价格过高,导致失标。

(3)中煤蒙发。明年计划有两个煤矿议标变压器,该两个煤矿年产量分别为90、120万吨,其中一个正在设计当中。

根据内蒙现行的发展形势来和以上的在手项目来看,明年大概需要的固定和项目费用在20万元左右,希望公司领导按实际项目情况给予支持。

六、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。


篇四:2010年服务总监的工作总结

2010年上半年我做为盈众远航汽车销售服务有限公司的服务总监深入贯彻党中央的各项会议精神,认真落实盈众集团战略执行室确定的各项任务,把实现服务站的大发展、大跨越做为我们工作的压力和动力。团结带领全体服务站的员工齐心协力,开拓创新,认真履行职责,采取有力措施保证了2010年上半年各项工作任务的顺利完成。回顾半年,无论是在工作水平还是思想政治方面都有进步同时也存在不足,下面就我本人半年所履行的职责和完成工作任务情况报告如下:

一、我的岗位称谓,服务总监。我的直属上级,总经理。我的直属下级,前台主管、保修专员、零件主管、技术经理。

二、我的职责(责任):

1、按公司的经营目标和计划的完成负责,对服务部各个部门进行管理;

2、制定和完善部门内部工作计划、管理制度、业务流程、财物预算等相关规定,确保部门工作高效、规范,对直接分管各部门的业绩和管理结果负责;

3、重大质量问题和服务纠纷的处理负责;

4、定期向总经理报告生产、经营和管理工作,并听取意见,接受监督;

5、定期向厂家报告经营和管理工作,对相关检查成绩负责;

6、若因管理失职造成的损失,应付经济责任和行政责任;

三、我的管理范围,服务站各级员工。

四、我的工作内容:

1、全面管理服务部的各项工作;

2、严格贯彻厂家核心流程,做好服务部安全生产和设备管理工作;

3、努力提高维修质量,提高索赔通过率,保证一次性修复率和备件供应率;

4、与厂家售后服务部相关部门及时沟通,传达奥迪区域会议精神,为相关检查相关成绩负责;

5、直接领导服务部各部门的经理开展各项工作,使服务站各部门协调发展,以达到预期目标;

6、及时掌握和监督备件供应情况,制定备件采购的原则,减少库存资金占用、提高资金周转率和备件的利用率;

7、加强生产管理、成本控制,降低消耗、杜绝浪费;

8、负责制定员工培训计划抓好人才队伍建设,制定相关岗位的薪酬考核标准,根据服务站的工作需要行使对各部门的人员调动、生产安排;

9、按月、季度统计相关的经营数据,负责向总经理和厂家报告生产、经营管理方面的工作情况,对公司经营活动提供合理化建议;

10、搞好文明生产提高企业的整体形象和员工的整体素质,维护远航品牌形象和公司的企业形象;

11、制定本部门的标准流程、作业工艺和员工行为规范并且致力于实施与落实;

12、为服务部的业务开发和服务营销提取合理化建议,为提高企业的维修收入和忠诚用户数量努力;

五、在完成本职工作以外,积极主动完成领导交办的一些零星事务。

以上是我半年的工作总结,仔细想想,还有许多工作没有到位的地方,比如,提高服务站的工作效率,今后我要在这方面多努力,在保证服务质量的前提下,提高服务效率以提高客户的满意度。努力工作和学习,提高自身素质,为下半年达到一个更高的目标而努力工作。


篇五:销售总监年终工作总结

又到了年底写总结的时候了,沉下心来,想了想刚刚过去的2011年,感觉时间真的像飞驰的动车,太快了,一不小心一年就又交代了!

2011年初的时候,公司决定从新调整市场布局,把原来的华南区和东南区划归到一起,成立为市场二部,由我来担任二部经理,说实话公司的这个决定让我又喜又忧。2011年初,公司决定我离开华南,调往东南区。当时心里不太满意。广东地区,我在那里呆了5年的时间,从零开始起步,当时为了家,为了生活,为了养家糊口,我拼了命的靠在广东。眼里,心里只有市场,客户,销售,回款。做好做不好关系我一家好几口的生活,怎么敢吊以轻心呢。所以辛苦劳累,都是家常便饭,是不值得一提的事情!能有订单,能抢来客户,累也觉得开心。最大的压力就是碰到大单,和对手焦灼的过程。最伤心的是客户被竞争对手抢去。好在有公司的兄弟们,给予了我很大的鼓励,再苦,压力再大,也挺过来了。在那艰苦的岁月里,一路走来到现在。上天不负我们,我们也得到了应该有的回报,那就是公司的业绩一步步在增长,公司一步步在壮大。莱恩,这个曾经被别人预测不会撑3年的就玩完的公司,也逐渐成为了国内数一数二的知名光电公司!广东的5年尽管很苦,但是时间长了也就有了感情。如今在再次调往华南,自然心里感到一阵喜悦!但是,冷静下来细想,如今的华南已经变了,客户有了增减,物是人非,人走茶凉,两年的时间变化是很大的。想想以前自己亲自冲锋陷阵的次数多,现在更多的是指挥人马打仗,能不能组建一班好人马,能不能指挥好,能不能干出成绩,都是不容乐观的事情,所以喜悦过后,留在心里的更多的是担忧!

华南区,一直给人感觉是比较沉着的地方,市场竞争激烈,什么层次的产品都有市场,只在珠三角地区,就有10多种本地光电品牌,质量不好,价格很低,严重扰乱光电市场,要想占到多数的市场份额,很难!有时候对于经销商来说,质量差的产品恰恰赚钱多,这种现象也给我们带来了更大的难度,我们只有投入更多的人力物力,跑得快,才能得到更多的市场份额,其他的事半功倍的办法基本上没有!说到人员,年初华南区走了几人,由上年的7个人,只剩下3个人,这叫什么事情,这说明我们没有重视市场,没有拿它当回事,市场也不会眷顾我们!此时,匆匆的我上阵了,公司信任我,大家好像有些放心了。但是我心里明白,年初的状况,慢说去夺取市场,就是能守住现在的客户不丢,已经谢天谢地了!按照年初的状况,我们只能压住阵脚,守住阵地,确保老客户不丢,否者不仅是经济损失,更会打击到弟兄们的士气动摇军心,所以我把多半精力集中到这方面的工作,强调手下兵将们,先守好,在考虑进攻,相信大家也认为我这样做是对的!半年下来,老客户算是没有什么动荡,基本很稳定,一直悬着的心算也就放下一多半了。

2011年,公司的人员都是很紧张,申请加人都是迟迟不能到位。很多次,深圳佛山的办事处都是一个人在值班,一个人连售后服务都应付不好,更别提什么开拓新市场了。这样下去对公司来讲是大大的不利,由于人员不整,我们被迫停止了前进的步伐,等着天上掉订单。这种状况让我12分的不安,这能叫做市场吗,这叫的等死,太被动了!可能不身临其境不知道广东人员不足的严重,每当这时候,我心里就不停抱怨,公司的后勤保障是怎么做的,领导是怎么调整的,哪里情况更紧急,哪里优先加人,都不知道!肯哭的孩子饿不着,我不是个肯哭得,难道谁咋呼的响,就给谁加人吗,不应该这样!公司整体利益高于一切!为什么我们有时候被迫忽视整体利益,而更看重地方利益,这是为什么?原因还是利益本身,因为个体的利益来源于自己的那一片区域,而不是从公司整体去套取。所以区域间的配合不多,区域调货依然存在,不愉快的事情依然出现不少,整体合理的资源调配就这样被争争吵吵的方式替代了!我们这方面的智慧显得太少了!2011年最后一个上办公会上,今年市场部的有了一个新的做法,公司整体增长额作为奖金的发放依据,这真是太好了,这样做的直接好处就是,都能减少不少的脸红脖子粗的开会过程,争来争去,不争心里难受,争也争不来,自己给自己罪受,好在,这种状况结束即将了,理论上能使我们增加2年寿命,智慧菩萨显灵啊!写到这里感觉不太像是述职报告,提到公司得事情比较多,又一想,我也是公司一分子,对公司的看法与我个人的做法息息相关,也就算是侧面的述职报告吧,继续!

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区域销售经理年终总结的范文


以下是为大家整理的关于区域销售经理年终总结,欢迎大家阅读!

一、当年市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。

比如:今年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离任务的差距是多少,达到人均消费者多少,与去年相比增长率是多少,各项经用开支多少,完成利润多少。市场占有率多少,与去年相比增长了多少,产品见货率多少,是提高还是降低了。经销商网络情况如何,A类、B类、C类各有几家,销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据,不需报细账,否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实(数据),简要分析其原因,是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验,对公司其它市场有指导意义的,需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题,需要对不足之处和问题进行深刻的剖析,如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等,要找出问题的根本性原因,分析清楚问题出在那一个环节段上,如广告促销火候不到,差几成。

二、明年工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员),对各种资源进行合理的配置。用表格、数据说明,力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明,但是年终总结一定是少不了明年的打算,如果公司的习惯是单独行文的,那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。

2、要到位

目标需要有措施的支持,通过什么措施、配置什么资源,达成什么目标。先落实有把握的目标,期望达到的目标要另行说明,不能混为一谈,否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉,自己也容易搞糊涂,误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

突破,一般可以从今年存在的主要问题着手,今年的主要问题已经在总结中分析清楚了,公司领导也早已看在眼里,要集中精力抓一个问题,虽然一个市场问题可能是成千上万,但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

市场、销量、品牌还需要厚积薄发,一年解决一个主要问题,上一个台阶,而且是说到做到了,第二年你再写这样的报告,领导就相信你,就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告,也是实效性的报告。

区域销售年度工作总结范文


刚才听了各位省级经理的述职报告,兴在大家的努力下,各销售部的工作都了的进展,但也暴露了不少问题。在我谈问题之前,我想强调的是,批销售部承担着公司管理模型和市场模型的任务,而公司下一步规划的前提就在一支过硬的销售队伍和市场网络上,的情况是大家都各有优势和劣势,大家的优势,团队的力量,群策群力,的尊重市场和事实,才能够。,希望大家这次学习和交流的机会,毫无保留地、开诚布公地来学习和总结。下面,我将从三个谈一点的看法,与大家交流和探讨。
一、思想,端正
1、关于在大家的述职和交流的过程中,反映出了工作中的和问题,比如市场网络、招标、药事会的……,问题和自然不可,但我觉得,问题和解决的主要原因问题。有故事:公司在招聘人员的过程中,重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下:甲:努力,卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到小和尚,头痒难耐,说服他把梳子当作挠痒的工具卖了出去。)
乙:卖出了十把梳子。(也跑了寺院,但都推销出去,正在绝望之时,忽然烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)
丙:卖了1500把,并且会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,卖出一把,感到很,便分析怎样才能卖出去想到寺院一传道布经,但一也需要经济效益,前来烧香的信徒不远万里,应该有带回点的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上字,如虔诚梳、发财梳……,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响,越来越多的寺院要求购买此类梳子。)
决定一切。大家知道,在处方药的市场管理当中,常见的管理有预算制和承包制两种。公司采用预算制的,即由公司承担着整个市场的风险,以此为基点,公司要建设好队伍,并达成,就需要运用管理工具对大家管理,并且也有权利管理到大家的每工作日。
在前阶段的工作中,销售部或多或少地体现出等靠要的心态,遇到难题就消极地等待,或是想靠朋友、靠公司来解决,或是千方百计向公司要政策、要钱。不错,场运作的初期有不少的问题,但问题都,还需要大家来干省级经理,成天在的队伍和客户面前怨天尤人,怎能带领好队伍大家的牵涉到每个人,不要耽误了公司、、下级将来的发展。
拿破仑。希尔曾经说过,“人与人之间太多区别,的心态与消极的心态细微的区别,但正是点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”你网络,你要比别人更勤奋,才赶超别人。经常有人会说——“当初我怎样怎样,那么现在我肯定会……”,人们常常只停留在的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果。
市场竞争日趋激烈,市场机制会愈趋规范,每个公司、每个人都会面临的,并会有新的挑战摆在你面前,你以样的去对待它,你就会样的结果。
2、关于任何公司都有公司发展的,每在公司工作的员工也有的个人发展,在问题上,我有两点值得大家思考:要将个人与公司起来。每个人都会有、有需求,但怎样使之与公司的长期和短期发展有机,使得在公司发展的,的个人。这就需要将的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中,公司会的发展,要上新产品、要购并药厂、要上市……,上下起来,步调,才能往前走。这就需要大家沟通,一支优秀的团队和网络的。
要有的观念、方法,并将分解。可分解的、能的,才是可行的。*说过,政策和策略是生命,其性不言而喻。在和的过程中,仅经验值,要与科学的方法相。,好的心态将会帮助你渡过。
3、关于学习有一位经济学家讲过一句话“不学习是罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来经济。”应该从理论上、实践中和的交流中学习,要注意学习的方法,更要有的学习。大家或多或少都有批判的吸收心态,也说在别人的观点或意见之前,带着质疑的,这是应该改正的。要以吸收的批判的来对待他人的观点和意见,即先以宽容、包容的心态别人的观点,然后的深思熟虑,对其观点批判性的接收。
就像组织开会和培训,公司花费金钱,让大家在繁忙的工作中挤出聚到一起交流和总结,不以学习的心态、以空杯的心态来对待,肯定学不进去。每个人都有优点,都值得大家学习,你无法的心态,也就不会进步。
我也经常对大家说,地学习、思考、总结,才能地和把事。
过程就像下围棋一样,起初从零开始,都差不多,慢慢知道了布局,进展之后,对低的就不屑一顾,自以为是,平台期;然后慢慢也就对更高的向往,学习和总结,就逐渐观,也知道了何以舍小保大,就在的学习当中进步,其实,工作中一样,你需要地学习、充实,销售部要尽力塑造学习的,来培养一支优秀的团队,但也不要教条主义和经验主义,要切记与实践相,学以致用,相得益彰。
4、关于团队每个企业都要#from 本文来自高考资源网http://www.f132.com end#做大做强,但江山人打的,而要群体的力量。大家来自不同的企业,不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式,原来企业中好的东西融入到公司来,不好的东西要摒弃掉。
每销售部经理在面对销售部员工时,是长者,有义务有责任让下属开心的工作,要理解人性;不那些江湖作风、老爷作风带到队伍,要让的队伍有安全感,能收益,能够成长;要努力培养下属,将的知识和技能毫无保留的传给,要抱着水涨船高而水落石出的心态来对待它;要团队意识,培训,建设一支真正优秀的属于公司的团队。
有句话说得好,“不参加培训的人当经理,不会培训人的人当不了大经理。”
公司的发展,会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前,在团队建设的过程中,面临着信任与控制的问题,现在运用表格过程管理,其实只是管理的手段,大家不要有排斥、对抗的心理,任何事物都有和发展的过程,的目的一样的。
5、关于管理在公司里,每个人都处在角色的转换中,在下级面前是管理者,在面前是被管理者。而从角度,大家社会人、企业人,管理科学性和艺术性,要真正管理,在队伍问题的时候,在医院开发的临床跟进上,沟通是非常且的途径。管理学家甚至说,管理沟通。其性不容置疑。
许多经理常常过份的经验值,而不注重市场调研和来自市场一线的材料,这是错误的观念,改正。有管理一支团队的意识,在下属遇到的时候,有与一道协同拜访和辅导性拜访
规矩不成方圆。管理是投入,要向管理要效益,管理制度和方法,并真正到行动中去
二、总结教训,推广经验
1、财务意识有待需要强调的是要按比例控制整个营运成本,,开发费用属于个人借支,涉及到摊销问题,需要绷住弦,财务控制的。
要学会算帐,财务分析。各销售部财务主管要承担工作,帮助经理算帐、分析,同费用间的关系分析,的财务管理。既要算好市场的帐,要考虑怎样去摊销,又要算好投资的帐,把工作看成是的事,从的角度,事情该做,事情不该做。
,医药代表的价值,要与他(她)所辖区域的销量联,的工资可以的市场情况,在工资和奖金提成上灵活变动,是激励成分,不同销售部可以有不同的,但任何人克扣的工资。所结果都落在财务指标上,要抛打紧用,先紧后松,费用分析与市场策略的。是财务主管,要尽量以简明扼要的如柱状图、饼状图、曲线图等分析,帮助经理财务控制。
2、规范、管理前面说过,公司管理的大前提是预算制管理,而制度仍处在的和修改之中,需要大家努力,制度就要,不要流于,否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要,对规范个人的、员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写,经理其规范的报表很容易就能问题,并追踪解决。
年度计划,要将计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生,并思考要哪些通路、方法来。分解了就成了任务,任务是要的。
要管理和管理,经理们要要求对的管理,要以身作则,才能带好团队。比如,经理睡懒觉,有怎能要求员工按时上班和勤奋工作管理是要付出成本的,是成本就要出效益。下一步正在考虑上ERp系统,来简化管理的程序和管理的和质量。
3、人力资源管理有用人标准的事情,一直倡导合适的的,不秀的的,在选人用人上,还要注重员工的忠诚度和专业性。
在上,员工的工作能力如开发医院情况,工作和工作饱和度需要着重考虑的。
最后要培训,不同策略,把医药代表个人资源与公司资源组合,整合资源,团队优势的目的。
场人员运用策略上,枪手的运用在现在特定的阶段,可以予以考虑,但事先向公司声明。
在对医药代表的培训上,主要从三个来,培养大家的工作习惯,经理的榜样作用,管理;会议如周会、系统的培训会议来对知识和技能的培训;市场运营过程中的传帮带,辅助性和协同性拜访,带好团队。让所有员工的长期和短期与公司的起来,涉及到现实的收益、成长的空间、能力的等诸多,在过程中地兑现和大家,才能团结稳定队伍并地吸引更多的人才加盟的事业。
4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉,经验固然,但它并的。将感性和理性起来,理论与实践相,场直觉的基础上,加上科学的分析和,的才是。
不妨看一则关于肯德基的故事:在市场的时候,肯德基北京王府井的情况派了两位职员开店前的调研,位职员在到达王府井后,看见熙熙攘攘的人流,凭直觉马上判断值得在王府井开店,于是回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后,在主要的路口开始计时统计的人流情况,按层次、按年龄分类,还对北京周围的鸡的来源养鸡的饲料等环境综合调查,数据分析,得出可以在王府井开店的结论。事实证明开店的结果是的,但两位职员得出结论的方法和过程并不一样,其差别大家可以很容易看到,位职员回去之后就被降职了。场操作的过程当中,能够把的市场经验和科学的市场调查起来,则将会属于。
要学会分析市场,分清主要矛盾与次要矛盾,主要矛盾的主要与次要,抓住,才能地工作。比如湖北市场,网络很熟,开发进医院容易,但临床跟进,,下一步的就要向临床上倾斜,包括招聘临床工作人员等;而湖南市场来说,医院开发力量较弱,在招聘人员的时候,考虑到开发能力和临床能力都很强的人。不同的市场,不同的环境,需要不同的策略。
场推广要抓住中心,主要与次要矛盾,东一榔头,西一棒槌的事情
带金销售是市场上应用的主要手段,但的手段。从医药行业发展的趋势来看,能为医生全方位解决方案,专业化、学术化才是未来的方向。综合运用手段,抢占先机,才能走在别人的前面。,现阶段从意识上上升到,体现出专业化、规范化的形象,整合资源和方法,有系统、有计划地去做市场推广,的市场策略的运用,来建设队伍、营建网络的目的。
5、物流管理货物风险的问题,各省级销售部注意政策性风险和窜货的风险,风险管理的意识,预先统筹,以临时抓瞎。
再货物周转率,时刻与经销商、医院沟通,随时它们的存货状况,问题,找到问题产生的原因,办法解决。
三、,分解任务各省级销售部在分解的过程中,既不要保守,也不要画饼充饥,要本着实事求是、务实的,用经验值和科学相的方法,每个区域的、可的。
在之后,分解到人,到医院,到每季度、每月、每天。里,我要强调“事事,事事督导”这八个字,事事要既事事到人,也要事事到;事事督导要财务督导、层层督导和督导。过程的管理和监控,来的达成。

区域销售市场工作总结报告


回首200x年的销售历程,我经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜;似乎从一开始,新年带来的一切都是新发展、新要求,摆在我的眼前,昂首只能选择前进。
总体观察,这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判,还是销售经验与新客户的接洽工作,都在不断进步中。 1、非洲片区:单分开南非市场,我们非洲市场仍不理想;目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯,建立贸易关系的有3家,200x年有销售来往的只有两家,其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单;但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高,坚信能在北非市场有更大份额;
2、南非片区:目前南非市场客户共计5家,由代理XXX公司负责管理销售区域,我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡,然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到8万美金,增加到今年的18万余美金;初步预计2005年销售额达到28万美金,并向30万发出挑战;
3、中东市场:2004年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;200x年公司产品销售额5万余美元,外协产品销售额12万余美元,在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展,我司起亚pRIDE总泵和分泵将以主打产品进入该市场,同时争取通过明年的展会或者拜访,扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;
4、东欧地区:目前俄罗斯市场仍是空白,由于国家政策以及关税、运费等问题,对于我们来说,如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛,由于价格问题,我们在和一个大客户出货时候产生了分歧,若能在200x年顺利解决价格问题,销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场,目前虽然只有两个客户,但是200x年的销售额有望达到18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场,虽然200x年跟我司贸易的客户不如以往那么多,但是市场前景较好,尤其是大客户的锁定以及小客户的推动,有望我司产品在该地区取得更大发展;
5、西欧地区:意大利和德国市场在2004年发展稳定,希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广,赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户,但是由于助力器和硅油离合器水泵问题,今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过2004年对西欧市场的了解,发现该市场要求质量高,价格要适中,在西班牙、法国新车较多,即使开发新产品,市场的持续能力也不高;基于此,我个人认为西欧地区市场策略,如何锁定关键大客户成了首要任务,比如说意大利的LpR,如果我们的产品能够达到他们的性能要求,就应当全力配合客户,从长远利益角度考虑,率先占领市场份额,然后推动价格的提升;
6、现行和客户的联系过程是:前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产) 下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容) 生产中的联络(交货期的反馈、与生产部的协调工作) 发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、的管理) 发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单) 再次联络(新订单的谈判);
 
7、对于客户所寄和给的新样品,我认为我司应该首先对其进行筛选,不能是汽车配件的样品我们就接受,如果数量、市场、利润不是很理想,就立即放弃,过多精力的分散,其结果必定是得不偿失;
8、200x年的关注使我对公司的品牌推广提出一些个人见解;
理想中我的品牌战略:首先,我司是专业生产汽车制动泵类配件,制动泵是我们的最强的一项,因此在制动泵方面,尽量使用自己的品牌;其次,一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场,但是我方仍应想方设法将"XX"品牌进入产品中;再者,品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的,就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导,人们知道喝饮料首选什么、什么牌子,买运动鞋看的更多是什么牌子,手机要买那个牌子,电器产品还是这个牌子的质量更好些,就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的,由于那些名牌的质量优越,人们就会潜意识的相互之间宣传;另外,我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大,针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己"XX"品牌专业制造制动汽车配件的形象,我们考虑的是长远的战略眼光;最后,对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升,如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司,紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法,其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记CRM(客户关系管理)的推动,有效地管理好每个区域的客

户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热,我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们。

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