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旅游销售总结心得体会

发布时间: 2019.08.11

工业品销售的几点心得体会。

在我们的现实生活与工作中,时常会需要写总结报告。在总结中,我们可以找出缺点与不足,吸取经验教训。每次写总结,都是我们思考的绝好时机:人是可以无限创造价值的存在,我们做的每一件事都值得被认真对待。那么我们自己怎么写出一篇总结报告呢?下面是小编为大家整理的“工业品销售的几点心得体会”,供大家参考,希望能帮助到有需要的朋友。

说起销售,每个做销售的人都有自己的心得体会,下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。
 
 一、耐心
 在得知a公司有扩建项目后,我去拜访a公司关键人时他告诉我以前一直使用s公司的产品,合作的也很愉快,并且很明确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。
 该客户的扩建工程共分三期,目前是一期工程。我按照计划每三周左右打电话给该关键人,最开始电话里我并不和他聊产品,而是问候他。比如:工作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身体之类的。从最开始的两三分钟到后来甚至半个多小时的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他给我打电话来说他们公司用的s公司产品出了问题,由于s公司的人员变动不能及时给他们解决问题,问我公司能不能帮他们解决一下,我立即答应了他,马上安排技术人员前去。问题解决后他非常感激我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜访到最终和该公司合作共花了十六个多月,第三期工程现在还未启动。
后来他告诉我说:现在和他打交道的厂家很多,打电话全是听他说他公司是多么多么的不错,产品是如何如何的好,每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些,有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力很大,工作中难免会遇到一些麻烦,偶尔能收到一声问候让人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快,所以开始并不想冒险和其他公司合作,即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠,愿意交你这个朋友,通过对上次那个小问题的接触,我觉得你公司的服务也还是挺不错的,所以最后决定把这次机会给你。
做销售的人都知道,有些销售像马拉松,将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久,我们需要的是慢慢的和客户接触,耐心地获得客户信任。

二、细心
在与b公司技术负责人切磋完毕后,该负责人叫我再去物质部的z,在商务方面是由z在负责(技术都差不多的情况下选择谁是z说了算)。了解了一些关于z的事情后然后去找z,他所在的是个大办公室,有很多人,当我找到z给他介绍完后,他对我“打官呛”:“好的,知道了,留份资料需要时给你打电话吧!”说完就做他自己的了,找他留个电话,他说他到时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去,我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发现他在word表格中累计时用计算器,这时我主动过去对他说:可以直接用word里的工具进行直接求和和平均,快速并且准确。他说“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他,他用后非常高兴的说:“原来用这个东西这么方便,以前不知道有这么方便害得我一直用计算器,麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧,他非常高兴,慢慢地他对我有了好感,主动和我聊起来。最后走时他留给我了他的电话和手机……(与其合作是自然是的事了)
在销售中遇到被人拒绝是常事,但被人拒绝后再找什么机会接近对方,有时是需要细心的观察才可以发现的。

三、信心
做销售不是一帆风顺的,就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当初,我被安排到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。
刚开始我对自己充满信心,但连续四个月都没有“开张”时我便坚持不住了,很想放弃。这块市场的需求量很大,就这样放弃的话我又觉得不甘心。如果放弃只能用一个词来形容我:无能!何况公司并没有责怪我,领导还经常关心我、问候我,没给我任何压力。不行,我必须做出成绩来,不能让公司失望,也不能让自己失望……
话虽这么说,但信心是需要用成功来灌溉的。当一次又一次的失败后我的心就像谷底那颗已发黄的草一样没了任何激情。产品没有问题,销售方式也没有问题,但这里的客户为什么就是不接受我们呢?通过仔细的总结分析发现了两个重要原因是:1、这个新市场的客户对我公司不了解,对我公司的产品还不信任。2、没有可利用资源。针对以上问题及时做了以下对策:1、由我公司承担路费邀请客户到我公司考察,并做了一分典型行业客户通讯录。2、建立行业关系。(如设计院、相关的行业管理部门等,他们手里有本地区行业里的一些有效信息,通过他们还可以拉拢和客户的距离。)通过这次调整,终于在第七个月里我签了在这个地区的第一笔合同……
做销售的人都必需要有信心,但如果只有信心,我想再多的信心也会被失败耗光的……

四、关键人先找上面
得知d公司近期有需求。了解到j是技术专工,w是他的主任,采购主要用他们两人负责,但本次我公司所涉及的设备通常情况下是由j说了算。我去d公司找到了j并和其建立关系,并间接性的问他是否需要找一下w,j说你去和他打个招呼就可以了,这个项目主要是他在负责,并告诉我说价格只要适中就行。我按照他所说的做了。将这次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔细分析然后报了一个中间价,满怀信心的等待结果。而结果却让我大失所望。最后被s公司以最低价拿下来了。后来了解到,w在看到技术都差不多的情况下选择了最低价。而这个重要的“反常”(通常情况下是选择中间价)的决定是j所不能左右的。
这次失败的教训告诉我:关键人得先从上面找起。

暂写这么多,与各位同仁共享。

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说起销售,每个做销售的人都有自己的心得体会,下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。
 
 一、耐心
 在得知a公司有扩建项目后,我去拜访a公司关键人时他告诉我以前一直使用s公司的产品,合作的也很愉快,并且很明确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。
 该客户的扩建工程共分三期,目前是一期工程。我按照计划每三周左右打电话给该关键人,最开始电话里我并不和他聊产品,而是问候他。比如:工作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身体之类的。从最开始的两三分钟到后来甚至半个多小时的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他给我打电话来说他们公司用的s公司产品出了问题,由于s公司的人员变动不能及时给他们解决问题,问我公司能不能帮他们解决一下,我立即答应了他,马上安排技术人员前去。问题解决后他非常感激我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜访到最终和该公司合作共花了十六个多月,第三期工程现在还未启动。
后来他告诉我说:现在和他打交道的厂家很多,打电话全是听他说他公司是多么多么的不错,产品是如何如何的好,每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些,有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力很大,工作中难免会遇到一些麻烦,偶尔能收到一声问候让人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快,所以开始并不想冒险和其他公司合作,即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠,愿意交你这个朋友,通过对上次那个小问题的接触,我觉得你公司的服务也还是挺不错的,所以最后决定把这次机会给你。
做销售的人都知道,有些销售像马拉松,将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久,我们需要的是慢慢的和客户接触,耐心地获得客户信任。

二、细心
在与b公司技术负责人切磋完毕后,该负责人叫我再去物质部的z,在商务方面是由z在负责(技术都差不多的情况下选择谁是z说了算)。了解了一些关于z的事情后然后去找z,他所在的是个大办公室,有很多人,当我找到z给他介绍完后,他对我“打官呛”:“好的,知道了,留份资料需要时给你打电话吧!”说完就做他自己的了,找他留个电话,他说他到时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去,我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发现他在word表格中累计时用计算器,这时我主动过去对他说:可以直接用word里的工具进行直接求和和平均,快速并且准确。他说“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他,他用后非常高兴的说:“原来用这个东西这么方便,以前不知道有这么方便害得我一直用计算器,麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧,他非常高兴,慢慢地他对我有了好感,主动和我聊起来。最后走时他留给我了他的电话和手机……(与其合作是自然是的事了)
在销售中遇到被人拒绝是常事,但被人拒绝后再找什么机会接近对方,有时是需要细心的观察才可以发现的。

三、信心
做销售不是一帆风顺的,就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当初,我被安排到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。
刚开始我对自己充满信心,但连续四个月都没有“开张”时我便坚持不住了,很想放弃。这块市场的需求量很大,就这样放弃的话我又觉得不甘心。如果放弃只能用一个词来形容我:无能!何况公司并没有责怪我,领导还经常关心我、问候我,没给我任何压力。不行,我必须做出成绩来,不能让公司失望,也不能让自己失望……
话虽这么说,但信心是需要用成功来灌溉的。当一次又一次的失败后我的心就像谷底那颗已发黄的草一样没了任何激情。产品没有问题,销售方式也没有问题,但这里的客户为什么就是不接受我们呢?通过仔细的总结分析发现了两个重要原因是:1、这个新市场的客户对我公司不了解,对我公司的产品还不信任。2、没有可利用资源。针对以上问题及时做了以下对策:1、由我公司承担路费邀请客户到我公司考察,并做了一分典型行业客户通讯录。2、建立行业关系。(如设计院、相关的行业管理部门等,他们手里有本地区行业里的一些有效信息,通过他们还可以拉拢和客户的距离。)通过这次调整,终于在第七个月里我签了在这个地区的第一笔合同……
做销售的人都必需要有信心,但如果只有信心,我想再多的信心也会被失败耗光的……

四、关键人先找上面
得知d公司近期有需求。了解到j是技术专工,w是他的主任,采购主要用他们两人负责,但本次我公司所涉及的设备通常情况下是由j说了算。我去d公司找到了j并和其建立关系,并间接性的问他是否需要找一下w,j说你去和他打个招呼就可以了,这个项目主要是他在负责,并告诉我说价格只要适中就行。我按照他所说的做了。将这次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔细分析然后报了一个中间价,满怀信心的等待结果。而结果却让我大失所望。最后被s公司以拿下来了。后来了解到,w在看到技术都差不多的情况下选择了。而这个重要的“反常”(通常情况下是选择中间价)的决定是j所不能左右的。

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工业专业实习心得体会


时光如梭!我已经实习完了一月的时间,这期间,经历了十多天的夜班,半个月的白班,体验着劳动的光荣与艰辛,在这里我学到了我离开校园的第一笔知识,这些都是从书本上学不到的知识,从体验公司的文化到亲身接触公司的每个部门的人员,从公司的季刊杂志上,从其他员工的言谈中,有好的信息,也有不好的耳闻,总之,我的感觉中,我们的公司还是在不断前进发展。

注塑课是我实习的第一个部门,当我跨入注塑车间的时候,我突然感觉原来想象的工业化就是如此的接近,大型的注塑机台不断吐出产品,机械手臂伸展自如,一个个或透明或带色的样板从传输带上缓缓流进叠产品的车间,这些后来才知道被称为素材的产品就这样生产出来了,这个过程,称为注塑,原理是通过加热使注塑原料熔融注入模具型腔然后冷却成型,最后脱出产品。在这个过程中,好的模具起着非常重要的作用,我们也有看到有的产品在刚打素材的时候就有一穴固定不良,还得需要人去手工去剪,既浪费原材料,又浪费人力,所以,要求工程在转生产时有一个好的模具是必须的。在前期工作做好了,后续上会省好多资源,有形的和无形的。进料的质量控制也是出好素材的前提,尤其是透明料和浅色料,素材上有黑点就足使产品报废,所以加强对进料的检验是对整个生产前段的负责。

我们公司产品的最高的不良在喷涂,实习的时候听说有的产品喷涂不良高达百分之五六十,所以我重点看了一下喷涂,我个人愚见总结了一下。

现在就对我目前了解的我厂主要喷涂工艺做一个简单介绍与回顾,很多按键的效果都是通过喷涂来表现出来,喷涂的原理是用压缩空气从喷枪的空气喷嘴中心喷出,在油墨喷嘴前端形成负压区,使油墨容器中的涂料从油墨嘴喷出,并迅即进入高速压缩空气流,使液——气相急骤扩散,油墨被微粒化,油墨呈漆雾状飞向并附着在产品表面,油墨雾粒迅速集聚成连续的漆膜。

在我们平时看到的产品中,大部分都是通过这种简单的工艺实现的,它具有颜色多样化的特点,在不同系列的产品上,这种效果更加容易实现,通过调配喷涂的油墨,就能达到各种视觉效果,另外她还有其他的优点,如喷涂效率高、受油墨品种和产品状况的限制很小。

在我们的工厂,有两种操作方式的喷涂机,分别用于大批量生产和小批量打样用,一个是自动喷涂通过机械传动来控制喷头的方向,移动速度均匀,喷出产品的油墨厚度相对比较一致,大批量产品的生产主要是靠它来完成喷涂;另一种就是人工喷涂,这个对操作员的要求就高了一点,只有控制好了速度与距离,才能出一个好的效果,不会使产品表面积油或者薄厚不均,产生不良。当然,喷涂也有他自身的缺点,比如喷涂油墨损耗大,油墨利用率低。在如今,油墨价格上涨的情况下,这个缺点是不能不提的,我们也要看到我们的已经附着在产品表面上的成功率,有一些因素如布毛,颗粒等原因造成最终产品的报废,总体上油墨的利用率更低了一层,如何能够提高喷涂的良率我认为有以下几个方面需要注意到:

一、喷涂的环境,一个无尘的环境将是高良品的绝对保障,在我们的车间建设中,存在着不好的观念,就是有时候车间是用来给客户参观的,而不是给我们产品创造的,我实习的时候在喷涂车间,机喷操作员的工作服上油墨一块一块的,看起来就感觉不专业;

二、产品表面的清洁度,产品表面光洁会影响到喷涂的质量,因此,在进行喷涂之前对产品进行表面清洁是必要的,我们公司我实习的时候看到硅胶喷涂采用的方法是人工清洁,就是用胶带的粘性来粘走表面灰尘,我认为我们应该在寻找另一种清洁的方式。

三,机器本身的因素和油墨的质量,喷枪使用的空气压力有一个规定范围。空气压力高漆雾粒子细,但漆雾飞散多,油墨损失大;反之,空气压力低,漆粒子粗,产品表面粗糙,会产生皮文、针孔、凸点等缺陷。喷涂时应根据喷枪的特性和产品的表面状况,调节好喷枪的空气压力。喷涂时应确保空气压力稳定,避免因压缩空气供应不足而影响产品表面效果。

上述通过改进环境,机器,作用物隐藏的造成不良的因素,或许能够改变一点现有喷涂不良的现状。

我还有感我们的供应商的现状,就拿电镀来说吧,有一个项目的小侧键,制作样品的时候,电镀商做了三次才符合我们要求的标准,其实这个工艺不难,就是普通的电镀三价铬,但他的前两次百格测试就是没有达到客户的要求,为什么会在这样一个小小的侧键上出现这么个问题呢?是我们之间的沟通不够,还是供应商的粗心,我认为目前我们的供应商存在一些问题,需要我们去统计这些问题都出在什么地方,如何能够很好的解决消除它,比如,电镀枪色的色差问题,这个应该是能够控制的,只要有了相同的条件参数,就不怕做出来有偏差的产品,但往往是一批一个样子,很令人头痛。所以建议对我们公司的供应商进行一次技术方面的评估,或者开拓新的供应渠道。

实习结束了,感觉脑袋里又注入了新的知识,对公司也有了更深的了解,在以后的工作中,希望能用自己了解的东西去处理相关的问题,再探究新的问题,使自己和公司不断进步。

销售心得体会


这次团队营销过程中,可以说,我说够了有生以来能够说的会说的话,脸皮不是一般的脸皮了,包括在与顾客洽谈时的微笑与语气,和妈妈讲电话时她都觉得很怪异!某天的一个销售过程下来,我嘴皮都起泡泡皮了,推销果然不是一般人都能做的。

我们小组每个组员都使出十八般武艺,销售方式是先打通班级销售市场,然后广而告之,由专门的财务人员负责销售成本预决算,当然最重要的是销售团队,由于人员有限,我们都是一人身兼多职的。

实训中确实学到不少东西,也了解一些社会的现实性,包括人际交往,沟通方式及相关礼节方面的内容,对于团队营销来说,团结一致是首要。这点我深有体会,如果我的团队中有人提出我们的产品不会畅销,或者对前景市场不乐观,但是她又提不出来更好的方案,这是非常影响“士气”的,所以小组经常聚集在一起交流统一大家的意见,最好大家都是正面思维,因为彼此价值观念一致,大家做事会比较合拍,也会很积极的寻找解决问题的方法。

实训中,我看到许多小组对客户都很前就,大多数都是抱着学习的态度涉及营销,以至于许多人不停的说自己是在做明白的亏本生意。我个人觉得,既然是做营销,那就应该包括营业利润,哪怕净利润只有一毛钱,这样才算得上是一个完整的营销,不然就不叫营销,那是甩卖叫恶性竞争!如果能在大家都觉得难做时,我们把事情做好,多花点心血,多出点好点子,我们绝对会比别人来的成功些。

现在我对“一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络”这句话非常的有感情,因为它确实帮了我不少的忙,因为我的销售市场就是从所谓的“关系户”开始的,然后随着关系网络不断的扩大,营销渠道也不断的在拓宽,有熟人带来的新客户,也有不少“慕名”而来的新客户。在与客户商谈时,热情和耐心绝对是杀手锏,百试不爽,第一天下午采购回来的产品,晚上大概十点左右就售完了,这样的效果令我们几个都觉得不可思议,好的开始让我们8个人都很兴奋,也有了信心完成这次的实训任务,并拿到不错的业绩。

实训同时也存在一点小矛盾,比如采购人员采购的产品销售人员看不中的,就会出自主观原因的对此产品有抵触情绪,不过最终还是顾全大局统一意见,内部机制间相互协调一下,拒绝忽视潜在客户和主观因素主义者,问题还是会迎刃而解。

团队营销注重沟通和信任,不能不屑于做小事,永远都要保持亲和诚信,把推销理论运用到具体实践中,不仅加深我对理论的掌握和运用,还让我拥有了一次难忘的推销实训旅程,这是这次实训最大的收获。

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