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半年外贸销售总结

发布时间: 2019.08.12

外贸月总结。

无论是生活中,还是工作中,我们都有可能需要写总结。写总结可以丰富我们的专业知识,提升专业水平。每次写总结,我们的大脑都会形成回路,有些东西豁然明朗了:幸福是争取来的,生活与工作上的成就也是。那么你知道怎么书写优秀的总结报告吗?下面是由小编为大家整理的“外贸月总结”,仅供您在工作和学习中参考。

工作总结之家最近发表了一篇名为《外贸月总结》的范文,觉得应该跟大家分享,看完如果觉得有帮助请记得(CTRL+D)收藏本页。

篇一:外贸业务员月度工作总结

外贸业务员11月份工作总结

东莞市美志电子有限

时光飞逝,一个月不知不觉又过去了。想想我加入美志电子公司团队快两个月了。在11月份的工作中,我取得了一些进步,但是还有很多不足之处。

没有外贸经验而且又没有接触过电子行业的我,做起外贸就是一切从零开始。我们公司是东莞一家生产销售电容器的公司,没来工作之前,我连电容器是什么都不知道。但是来到公司的这段时间,我学到了很多宝贵的知识,领导们同事们都很热心指导我。我非常感谢领导和同事的支持和帮助。在过去的一个月里,我学到了很多实用的知识,在实践中成长。例如,电容器的主要参数及应用范围,如何发布更加有效的信息,做销售合同等等。在经理的督促指导下(来自:ike,miki,让我们一起为我们的梦想努力,一定

可以的,加油,新的一年。

拜拜,2014!你好,2015!

莲山

课件5篇四:外贸业务员月个人工作总结 外贸业务员月个人工作总结工作两个月后,针对公司老板提出的“报价就是见光死,不能报价”;“我们有进出口权,

什么都可以卖“等问题,我们作出如下月工作总结以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题:

因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识,关键问题是做到与客户互信互利,才会有生意

做。必须留意以下几个方面:

1.公司经营产品及价格定位:a.公司的主营产品,如果公司以小规模发展速度,公司的人力、物力、财力实务不雄厚

情况下,公司必须经营销售专一产品,方会尽快见到效果。面向更多的产品经营,战线拉得

太长,从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。买家总会货比三家,买家远是专业的。作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务,

如这点做不到,是无法赢得客户信赖的。报价并不是一个很简单的活动,它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量

和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类

产品属于哪个水平面(高中低),自己的产品报价与市场行情差价,及如何以达到报价的正确

性,让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。b.报价表 公司以一定的数量为基础,提供一份产品价格表(pricelist)。此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价

格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群,也就决定了公司

的发展方向,产品/服务策略,发展速度和未来。所以小小的一份报价表,看似简单,实则

要经过仔细和认真的推敲。报价应报得恰如其分,不能过低,也不能过高;好东西不能贱卖,普通的产品不要报高。

因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非

常简单普通的产品你报一个远离市场的价位,甚至几天都报不出来,这说明你的诚实性不够,

你根本不懂这一行,自然而然客人不会对你再理会。摸清客户动机及诚意再报价,以免成为报价工具,浪费时间。外贸竞争异常急烈,以目前中国市场所见是供大于求,要想异军突起,特别注意服务和

经常学习,避免出错。

2.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何?这是网络开展客户最首要的因素,即你的公司实力如何,产品况争力怎样,公司服务怎

样?信心和信誉是双向的。解决方法:第三方认证(如付费会员);网站及产品的丰富程度;业务员准确快捷的服务。

(良好的与客沟通技巧)

客户最想了解的是什么:

1)你是不是做这个产品多时了。

2)你对产品了解多少。

3)你这个人的人品如何。

4)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。要做到以上4点你就必须做大量的资料(material)搜索,收集,比较工作,在这个过程

中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放心。只有你能把该类产品讲的很清

楚,技术关键在那里,质量如何控制,价格的定位为什么是这样,原材料又是如何如何....。

客户才会对你放心和信任。取得客户的信任--很重要啊!客户关注的几个问题如沟通不好,决无下文。如产品的规格、技术参数、所达标准,价

位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地是否有影响力,和哪些企业有过生意往来,

及做外贸时间长久等。

3.你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清,业务人员的素质如何)?对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面、

周到,但切不可啰嗦。邮件中语言尽显专业性与针对性,否则失去继续交谈的机会。

4、想客人落单,需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定

的供应商,要想做出订单,不能超之过急,超稳步跟进,功到自然成。一般来讲,从以下几个方面入手来赢得客户:

1、做好质量营销。

2、树立“客户至上”服务意识。

3、强化与客户的沟通。

4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象,提高

产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统,减少客户购买产品的时间、体力和精

力的消耗,以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。

5、建立良好的客情关系。

6、做好创新。

找客户的渠道,生意的产生是多样化的。篇五:《外贸业务员工作总结2010年11月24

日》

《外贸业务员工作总结2010年11月24日》文章简介:《外贸业务员工作总结》时间飞逝,不知不觉来到公司已经半年了,就快到过年的时候了。记得刚来的时候,由

于经验的缺乏,是即兴奋又 《外贸业务员工作总结》《工作总结》 关于《工作总结》的文章《外贸业务员工作总结》正文开始- --

时间飞逝,不知不觉来到公司已经半年了,就快到过年的时候了。记得刚来的时候,由

于经验的缺乏,是即兴奋又担心。最初是抱着学习和锻炼的态度来到这里的。半年下来,觉

得自己学到了很多,也进步了很多,在生活和工作上都有了一个全新的体验。虽然没有什么

大的贡献,但也算经历了一段不平凡的考验。在此,当然首先非常感谢公司给我这个机会,

让我在工作中不断地学习,不断地进步,慢慢提升自身的素质,同时也非常感谢大家在这段

时间对我的帮助。走出学校,步入社会工作后,发现一切都比在学校的时候正规化,每天要准时上下班,

每天要对着电脑坐一整天,现在的业务员离不开电脑,起先有点不适应,但慢慢地状态也就

调整过来了。首先,先总结一下我半年来的工作情况。这半年来我主要是做以下这些事,最

主要的当然还是负责网络发布这一块。记得刚来时不懂得如何发布,经过这段时间的发布,

慢慢地有了新的体会,知道如何提升自己公司产品的曝光率。当然也会每天及时地更新我们

公司的产品信息,并不定期地将一些新的产品发布到网站上去,充实我们的产品信息。半年

下来,虽然并没有什么实质性的客户,但也会在一些免费网站上收到一些询盘,可见功夫并

没有白费。因此以后还是会继续努力维护这些b2b网站。其次是对产品的了解。记得刚来时

经常会下到生产车间了解设备,为此主管也为了让我们尽快对产品有一个大致的了解,让我

们每周了解一台设备,彼此之间互相交流。现在我对公司的主营产品已经有了一个比较全面

的了解。当然我们知道这还远远不够,我今后 一定要努力去了解更多的产品,特别是其他厂家的。除此之外,平常我也会处理一些询

盘。主管会将一些在阿里巴巴网站收到的询盘分配给我处理。当然我也会及时处理,对信件

及时作出回复,但大部份都杳无音信,可能大部分人都经历过相同的事情。很多发出去的信

件都得不到回复,即使部分报了价,但最终成交的可能性也微乎及微。即使是这样,也要对

每份询盘做出及时回复以给客户留一个好印象。都说做业务员要有耐心,要有恒心,大概就

是体现在这里吧。半年下来,虽然还未接到单子,但总体而言对外(内)贸流程也有了一定

的了解。客户询盘——报价——得到订单,签订合同——公司内部下单投料——生产部生产

设备——发货——调试——售后服务,每一个环节都至关重要。当然半年下来也有令人担心的地方,就是公司整体制度比较混乱。我基本了解了公司的

工作流程,也明白了公司的发展方向,这让我了解到工作并不是一个人的事,团结的力量是

很大的。公司最主要的部门是销售部和生产部。这两个部门的协作是非常重要的,倘若这两

个部门脱节了,就什么事也办不成了。我们知道只有销售部接到单子了,生产部才会有活做。

而与此同时也只有生产部按时交出设备,才有可能带来下一次的合作。其实作为一家公司,

首先经营的是人才,其次是诚信,然后就是产品。来到豪特的时间说长不长,说短也不短。

但在这半年里,还是发生了很多事,楼下的钳工换了一批又一批,包括仓管、技术人员都换

过,人员流动频繁,可能是员工们都缺乏一种归属感。还有就拿新产品鞋套机来说,自从上

了这个产品后波折不断,如不能按时交货,客户来了多次却看不到能正常运行的设备。都说

成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。但我们的现状却是接一个单子就失

去一个客户。说到底原因在于诚信,我们知道诚信是公司经营的理念,与其说经营产品,倒

不如说是经营诚信,每个公司都是靠着诚信保持着自己已有的客户群并扩大自身的影响力。

还有就是产品质量也至关重要。出去的设备只有具备高质量,客户才会信赖我们,所以今后

在产品质量方面一定要把好关。在公司的这段时间我也特别感谢大家对我的照顾及帮助,当然要特别感谢的是主管。记

得刚来时真的是很多东西都不懂。都说新人是需要人带的,我可能算是幸运的一个,因为有

经验丰富的主管带着。记得刚开始什么都不懂,不懂得如何收发传真,不懂得如何在b2b上

发布信息,不懂得如何对一些询盘函做出正确的回复。这段时间在主管的悉心指导下真的学

会了很多,除此之外平常大家也会教我一些做人做事的道理,这些是在学校里是学不到。当

然以后的路还很长,要学的还很多,我会继续向大家好好地学习。最后希望在新的一年里,不管是公司还是个人都能以全新的面貌来迎接新的挑战,希望

公司所有的员工都能齐心协力,努力让我们公司走得更好,走得更远。刚刚进公司时,主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);

2。你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3。你永远不知道今天的客户,

明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。

1。在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸

易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑

的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半

分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选

择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转

不出去。

2。如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单

之前验厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈

价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈

法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。

4。答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信

太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚

信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

5。报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂

业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追

问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的mp3,

报价比sony还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6。接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效

这是篇好范文参考内容,主要描述客户、公司、产品、自己、这个、工作、外贸、一个,看完如果觉得有用请记得(CTRL+D)收藏。

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外贸业务员月末总结


外贸工作两个月后,针对外贸公司老板提出的"报价就是见光死,不能报价";"我们有进出口权,什么都可以卖"等问题,我们作出如下月工作总结。

以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题:

因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识,关键问题是做到与客户互信互利,才会有生意做。必须留意以下几个方面:

1.公司经营产品及价格定位:

a.公司的主营产品,如果公司以小规模发展速度,公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下,公司必须经营销售专一产品,方会尽快见到效果。面向更多的产品经营,战线拉得太长,从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。

买家总会货比三家,买家远是专业的。作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务,如这点做不到,是无法赢得客户信赖的。

报价并不是一个很简单的活动,它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低),自己的产品报价与市场行情差价,及如何以达到报价的正确性,让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。

b.报价表

公司以一定的数量为基础,提供一份产品价格表(pricelist)。

此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群,也就决定了公司的发展方向,产品/服务策略,发展速度和未来。所以小小的一份报价表,看似简单,实则要经过仔细和认真的推敲。

报价应报得恰如其分,不能过低,也不能过高;好东西不能贱卖,普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位,甚至几天都报不出来,这说明你的诚实性不够,你根本不懂这一行,自然而然客人不会对你再理会。

摸清客户动机及诚意再报价,以免成为报价工具,浪费时间。

外贸竞争异常急烈,以目前中国市场所见是供大于求,要想异军突起,特别注意服务和经常学习,避免出错。

2.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何?

这是网络开展客户最首要的因素,即你的公司实力如何,产品况争力怎样,公司服务怎样?信心和信誉是双向的。

解决方法:第三方认证;网站及产品的丰富程度;业务员准确快捷的服务。(良好的与客沟通技巧)

客户最想了解的是什么:

1)你是不是做这个产品多时了。

2)你对产品了解多少。

3)你这个人的人品如何。

4)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。

要做到以上4点你就必须做大量的资料搜索,收集,比较工作,在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放心。只有你能把该类产品讲的很清楚,技术关键在那里,质量如何控制,价格的定位为什么是这样,原材料又是如何如何.。客户才会对你放心和信任。取得客户的信任--很重要啊!

客户关注的几个问题如沟通不好,决无下文。如产品的规格、技术参数、所达标准,价位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地是否有影响力,和哪些企业有过生意往来,及做外贸时间长久等。

3.你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清,业务人员的素质如何?

对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面、周到,但切不可啰嗦。邮件中语言尽显专业性与针对性,否则失去继续交谈的机会。

4、想客人落单,需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定的供应商,要想做出订单,不能超之过急,超稳步跟进,功到自然成。

一般来讲,从以下几个方面入手来赢得客户:

1、做好质量营销。

2、树立"客户至上"服务意识。

3、强化与客户的沟通。

4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象,提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统,减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗,以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。

5、建立良好的客情关系。

6、做好创新。

找客户的渠道,生意的产生是多样化的。

外贸员月度工作总结



转眼间,20xx年就要挥手向我们告别了,在这寒冷的冬天,回想自己接近一年来所走过的路,所经历的事,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,多了一份镇定,从容的心态,以及应对能力。

在这段的时间里有失败,也有成功,遗憾的是:稳定的客户还不多,稳定的客户也不多;欣慰的是:客户资源开始积累,处理订单的效率得到了提高,自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境,有经验的上级给我们指导,带着我们前进;他们的实战经验让我们终生受益,从他们身上学到的不仅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做事的前提和基础。在工作上,同事之间互相交流,汇聚每个人的智慧,把事情做到极致,把客户订单处理到位。

去年年底进入公司,从产品知识熟悉,到开发新客户,再到跟客户谈判达成订单,经理了两到三个月个月。公司分配alibaba账号后,客户资源开始量的积累,不知不觉中,半年多的时间一晃就过了,在这段时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员,完成了职业的角色转换,并且适应了这份工作。业绩没什么突出,以下是一年来的工作心得体会:

一.业务能力

1.对公司和产品一定要很熟悉。

进入一个行业,每个人都要熟悉该行业产品的知识,熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中,我学到了如何定位市场方向和产品方向,抓重点客户和跟踪客户,懂得不同市场的不同需求,这样才知道主要产品主攻哪些国家,同事遇到不同地区和国家的客户,也知道推荐其所需,更好的把自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的,应该不短的学习,积累,与时俱进,了解行业动态,价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉,就自然知道目标市场在那,也可以很专业地回答客户的问题。

2.对市场的了解。

不仅是要对目标市场的了解,也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天,不知天下事。因为世界上不变的就是“变化”,所以要根据市场的变化而做出相应的策略,这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息,才能知道自己产品的优势。除了自己多观察了解意外,还需要和客户建立好良好的关系。因为同一个客户,可能会接到很多公司的报价,如果关系不错,客人会主动将竞争对手的报价信息,以及产品特点主动告诉。在这个过程中,要充分利用自己的产品优势,材料特点,分析对方报价,并强调我们产品的优势,更有利喜迎客户。

3.业务技巧

谈到业务技巧,首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意,因为业务人员专业,所以谈判中可以解决很多问题,客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然,业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的,而在我自己这一年里的外贸经验中,我所学会的是做客户的顾问,站在客户的角度,设身处地为客户着想,一切从客户的需求出发,在电话,在电邮,或客人来访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。做业务,我们要学会“了解或激发需求,然后去满足要求”。

其次是,处理订单,处理订单的过程,说简单也简单,说难也难。简单就是,按照客户要求的产品,写到生产单上,下到生产部就完工。而难的地方在于,作为客户的顾问,我们有必要时时刻刻关心,产品的进展,生产过程中产品是否有问题。货物生产好,要检查各个部分,是否存在外观上明显缺陷,或者一些影响到功能的产品问题。如果有问题,要及时更正。要记住:产品在工厂,我们可以挽救一切;产品一出去,一起都来不及了。到时候,只能听候客户发落。到交货期之前,要不断的提醒,不断催促生产部,确保能按时交货。

最后,要长期维护客户,我们要做好的是售后服务。经过几单处理之后,我明白:出现问题是很正常的事情,对于这方面一定要摆放好心态。由于产品本身的特点,很可能货到之后出现破损现象,安装或者实际操作,可能会出现一些问题,需要我们去解决。我经常倍感头痛,常常不知道怎么办,甚至抱怨。但是,问题出现了,总有解决的方案方法,各领导帮助,各部门配合,问题总会得到解决。

二. 个人素质能力

1.诚实

做生意,最怕“奸商”,所以客户都喜欢跟诚实的人做朋朋友,做生意。在与人交流的过程中,要体现自己的诚意。在客户交流的过程中,只有诚实,才能取得信任。

2.热情

只要对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投下去,外贸更加是如此,因为外贸是一个很长的过程。

3.耐心

外贸行业中,开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间,或者更长,所以,在这个漫长的过程中,在自己没有订单而同事有订单的时候,一定有耐心,暴风雨后便是彩虹。从我自身经历来说,接到第一单,只是一个几百美金的样品,确实60个日日夜夜,当然不排除其中的运气成分。我现在和这个客人聊天的时候还说:you are important to me. your sample order gave me self-confidence, and perseverance in my international trade 。

4.自信心

这一点最重要,在工作中,不管是自己在网上搜索开发的客户,还是从公司平台上接到的询盘客户,算起来估计有几百个,但真正下订单的,可能就那么几个。所以,业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心,有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的客户,所以必须持有坚定的自信,才会把业务做得更出色。只要有音讯的客户,就要厚着脸皮把他抓住不放,总有一天会有意想不到的收获。对于下过单的客户,不用说肯定是重中之重,需要时不时的问候一下有没有需要帮助的,到了一定的时候要主动询问next order的时间。

在工作中,我可以说,我没有虚度,浪费上班时间,对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼,我相信我们会更好,俗话说:只有经历才能成长。世界没有完美的事情,每个人都有其优缺点,一旦遇到工作比较多的时候,容易急噪,或者不会花时间去检查,也会粗心。工作多的时候,想得多的是自己把他搞定,每个环节都自己去跑,却忽视了团队的作用,所以要改正这种心态,相信别人,相信团队的力量,再发挥自身的优势:贸易知识,学习接受能力较好。不断总结和改进,提高素质。

自我剖析:以目前的行为状况来看,我还不是一个业务员,或者只是一个刚入门的业务员,本身谈吐,口才还不行,表达能力不够突出。根源:没有突破自身的缺点,脸皮还不够厚,心理素质不过关,这根本不象是我自己,还远没有发掘自身的潜力,个性的飞跃。在我的内心中,我一直相信自己能成为一个优秀的业务员,这股动力;这份信念一直储藏在胸中,随时准备着爆发,内心一直渴望成功。

挥别旧岁,迎接新春,我们信心百倍,满怀希望!

外贸销售月度工作总结


工作总结之家工作总结频道为大家整理的外贸销售月度工作总结,供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结频道。

贸易公司,主要是以代理各类厂家产品,通过自身拥有的销售对象资源优势和对当地市场的了解程度,赚取代理商品中间差价利润。从组成结构方面,一般分为:销售部,财务部,物流部,总经办等。而销售部又根据销售对象上的区别,分为商用部,KA部,BC部,流通部等。而财务部根据职能的区别分为,财务报表统计人员,销售内勤人员,出纳,单据管理人员,税务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈,物流部门的产品配送,财务部的资金流管理,总经办的全局策划,市场分析和流程管理控制,从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环。
2,产品
在代理产品方面,根据产品的知名度和地域影响力,一般分为一线品牌,二线品牌,补充品牌等。比如我们代理的生活用纸,维达,洁柔为市场影响力比较大的产品,也就是一线产品,而同时代理的贝柔,银洲湖系列,根据它的地域影响力和厂家规模,为二线品牌。
一线品牌的优势在于,知名度高,市场影响力大,而二线品牌的优势在于,产品结构灵活,价格适中,在市场需求方面,能有效补充一线品牌不足的地方,比如价格优势。
3,销售对象
根据不同的销售方式,我们贸易公司的销售对象主要分为:商超,分销商,直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组成结构上,分为KA连锁,BC场,便利店,分销商。KA连锁的优势在于,顾客群体大,有品牌影响力,地理优势和卖场规模较大,有较强的竞争优势,产品的量上面有保证。BC场的优势在于,弥补KA场无法遍地开花的数量优势,虽然产品销量上面不如KA场,但卖场数量巨大和操作模式简单,是它的优势。
在实际的业务操作流程方面,又分为内部流程和对外流程。
1,内部流程
销售经理通过对市场的分析和反馈,制定具体的操作方案,比如产品分类,报价,每月促销,注意事项及当月重点事宜,下发给销售各部门,由销售的各部分去执行。销售部根据上级文件和方案,在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单,交由对单人员核对产品价格。业务员根据不同的卖场结算类型,制定不同的结算方式。比如现采现结,购销月结,税票,支票,转账,收据结算等等。对单人员核对完订单,无异常的情况下,及时知会物流部安排送货,物流部拿回销售清单和验收单据后,及时交给回单管理人员。如送货当中出现货物数量不中,单品缺少,因各类意外无法按时完成送货任务的,要及时知会业务人员,业务人员及时跟卖场协商沟通,妥善解决,尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销计划,及时交给促销管理人员,由其备份,统计,找厂家申报费用,促销管理人员知会业务人员申报结果,协助业务人员及时拿回各类核销资料,核销各类促销费用。业务人员根据每月各卖场的对账结款日期,找回单管理人员领取需要对账结款的单据,按时对账结账,同时反馈给回单管理人员,回款进程。业务人员收回的现金,支票,转帐通知单,各类扣除的费用单据,及时交到出纳人员开好收据,找回单管理人员清销账目。
2,对外流程
开常为了更大的增加自己的业绩量,提高公司的市场占有率,业务人员需要在条件允许的情况下,和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况,地理优势,卖场面积,是否为连锁,周边环境优势,同类品牌的销售和代理商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项目,包括产品品牌品项,进场优势和意义,了解该场各类费用明细。根据实际了解的情况,制定新品进场计划表,交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后,找卖场负责人签定产品进场销售合同,要清楚合同较重要的条款,比如合同费用,新品进场费用,合作时间,季度性费用,结算周期和方式,费用扣除方式,返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。
客情维护。在卖场的操作当中,客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源,化的提高产品销量。客情维护之前,一定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如采购,连锁超市的主管,店长,纸品区理货和收货人员,货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的,有些店是采购下单,有些是店长直接负责,有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单,收货,产品陈列,货款结算方面,都没有大的阻碍的情况下,才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。
促销。促销是提高产品销量,打击竞争对手,维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案,不仅在提高卖场的市场影响力,在提高卖场对品牌的重视度,在提高自已的业绩量,都会有至关重要的影响。同样,促销是分为很多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区,卷纸和抽纸不分的地方,大力推广低价位卷纸和方巾,是提高量的有效方式。高档社社区店,盒抽和高品质卷纸,一般都是主打。风景区,旅游区,各类手帕纸有很大的量的空间。同样,根据不同的活动档期,搭配不同的产品类型促销方案,也是非常重要的。促销还有一个要点,就是多重促销的覆盖。公司的促销方案,现采,为特殊卖场制定的特殊促销方案,都是很有必要的。比如新店开业,一次优质的场外活动,是很有必要的,提高卖场人气的同时,也提高了自身的产品知名度。
市场反溃定期的市场反馈,有利于公司制定更完善的销售方案,更好的调整自身的产品结构,更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查,卖场间产品的价格对比,现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对,促销情况。卖场的要求及最新的动态等。
结算流程。良性的结算流程,有助于公司抽出更多的资金流,投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流,就是一个公司的血液,只有快速优质的新陈代谢,才能有更强大的活力,更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程,是我们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账,什么时候交税票,结算是转账,还是开支票,以及周期是多长的支票,或者现金结算,收据结算,合同扣款明细,做好一份详细的对账明细表,准时按期的去对账结款,有助于我们更好的开展工作。
做为一个BC场的业务,在操作以上所有的流程的当中,也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。
1 深入了解自身产品,包括产品特点,卖点,适合于什么环境和什么卖场,市场的反馈情况,产品的价格体系。产品的价格就是产品的武器,一个优良的价格体系,才能在质和量的上面,产品的竞争力上,有较好的体现。产品的类型体系,不管是卷纸,软抽,盒抽,手帕纸,商用纸品等方面,每个品牌都会有它的优势一面,合理的搭配和促销,才能销量更好。熟悉自己产品的价格,工作当中,会给自己带来更大的方便,在和采购的谈判当中,才能更好的利用自己的优势资源,做到量化。
2清楚哪些人对你的工作是最有帮助的。一个好的领导,会让你的工作方向和计划安排上,更顺利,让你更快的得到提升。一个好的战友,会让你工作当中更省时省心,每个人都有自己的优点和长处,取长补短。每个好朋友都是一面镜子,你看不到的东西,他会给你足够的提醒和指引。工作当中不懂的,不会的,会努力协助你,最快捷的完成每项任务。在你失落的时候,会给你的鼓励,一起并肩做战的朋友,一定是你工作当中最了解你的人。一个好的合作伙伴,双赢是大家的共同目的。虽然大多是利益上的合作,但每一个人都会有十个以上的商业圈子,建立良好的合作关系,会让你在工作开展和工作延伸,对商业动态讯息采集,都会有很大的帮助。
3学会做人。尽量做到和同事之间关系融洽,和朋友间的亲密无间,对领导的尊敬和学习。对帮助过你的人学会感恩,对伤害过你的人学会忘记,对人做到宽厚谦和。多听取朋友的建议,及时改掉自己身上的缺点,不轻浮,不骄傲,不为利损人。多倾听别人的心声,给予自己的建议和帮助,助人为快乐之本,帮助别人的同时,你自己也是快乐的。成功的时候,一起分享,一起欢呼。失落的时候,给予一个有力的拥报,肯定的眼神。不因只是工作去联系人,战友也是朋友,工作以外的关心和问候,会让你自己的生活更充实和快乐。
4风险控制。当你去做每一件的时候,一定要先去想到三步。一,怎么做。二,做了的结果如何。三,这样的结果该如果处理。生意之间往往都会有风险的,在工作的这几个月当中,我就碰到过两次清常在这个高速发展的城市里,每天的都会有卖场在倒闭,每天也会有新的卖场在开业。安全的库存,良性的结款流程,是风险控制的根本。每月对一些销售不顺的场进行分析,提高关注度。为什么量会减少,货款拖欠时间开始变长,为什么量在增加,货款结算却在减少。把握好尺度,对这个厂的具体情况不太了解的可以多问同行,收集信息,减少发货,把货与款的比度控制在正常的情况下。
5投入产出比计算。学会每个场,每单生意的利润率计算。只有把握良好的利润尺度,才能在竞争力,利润率上,有钱可赚。对那些帐期长的场,可以适当提高产品的单价,敏感单品的利润也要控制在一个合理的尺度中。做生意就是为了赚钱,相信没有人会去做赔钱买卖,做好投入产出比的计算,不管是对现在的工作,还是以后自己的人生规划,都会一生受益。
6资源合理分配。主力的卖场,可以出量的卖场,可以多投资源。比如海报费用,堆头费用,每月的促销费用。在打击竞争对手的卖场,也可以多投资源,费用,特批价格,现采,客情费用,一系列的投入,在维护客情和卖场销售的份额的占有上,必定能占到优势,有效的打击竞争对手。对那些结款周期上,产量不高,流程较麻烦的卖场,可以适当的减少费用投入,以达到平衡。
8合同管理。清楚自己的卖场所有合同条款是非常重要的,因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除。清楚费用明细,可以减少工作中的失误。更有效率的做好每个流程。
提前做好每项计划,会让你的工作变的有条不絮。
每天。计划好明天的行程安排,工作计划,带好各类需要用到的报价,促销,清楚自己拜访的目的。晚上回去记录一天工作的内容,注意事项,哪些任务完成,哪些计划需要再次跟进,如何去优化。确定下去的拜访时间。
每星期。周末做好本周的工作总结,清楚自己的回款量,本周业务量,销售量,月度销售任务的完成比率。制定下星期的工作计划和安排。
1、有关客户最基本的原始资料,包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景,与本会馆交往的时间,消费种类等,这些资料是客户管理的起点和基础,需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形[font=楷体_GB2312]成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见,则要通过各部门来收集,可做为针对性服务或改善服务的方向准则。
2、关于客户特征方面的资料,主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户,还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。
3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。其中对于客户的“市场流向”,要准确到每一个“订单”;与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。
4、关于交易现状的资料,主要包括客户的销售活动现状、存在的问题,会馆销售战略、未来的展望。客户公司的形象、声誉,财务状况、信用状况等。
二、客户档案的分类整理归档
客户信息是不断变化的,客户档案资料就会不断的更新,所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据会馆基本的销售运作程序,可以把客户档案资料分成六大类,编号排列定位并活页装卷。
第一大类,客户基础资料,包括:客户入会登记表、客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会时的一切初始资料(包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告)。
第二大类,客户与会馆签订的合同、协议情况,包括:历次签订合同协议记录,具体合同协议文本。合同协议要按签订的时间先后排列。
第三大类,客户的欠款还款情况(签单客户),包括:客户还款计划(签单合同),客户信用额度,历次欠款还款情况,欠款还款协议,延期还款审批单。其中对于直接外销客户,还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。
第四大类,客户投诉、折价情况,包括:折价审批,投诉折价原因,责任鉴定,退会会员基本资料及退会原因说明等。
第五大类,同行业发展趋势,包括:与我会馆同档次的会馆宾馆的基本情况,现行促销方案,提成方式等一系列行业动态。
第六大类,会馆内部人员促销方案,内部人员销售记录,提成情况。外联促销人员促销方案,外促人员的促销记录、提成记录。
以上每一大类都必须填写完整的目录,并编号,以备查询和资料定位;客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。
三、档案审批
1、客户经理在提交档案前要认真审核、校对确保档案的真实准确性。
2、所有客户档案均需有客户签名、经办人、直接领导审批签字方可入档。
四、档案的查阅
1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。
2、总经理、销售部经理有权查阅会馆所有客户的档案记录。
3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时,需有销售部经理或总经理的审批方可查阅。
客户档案属会馆保密资料,严禁外泄。
五、档案的增加、修改、删除与管理
行业在发展,消费者的消费理念在不断的更新,不断的理性化,所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确发展方向。
1、档案的增加,对于客户在建档时不完善的资料进行补充,新的行业发展趋势,竞争对手的最新动态等。所有会馆员工都有及时提供资料和完善客户档案的权利和义务。
2、档案的修改,在建档时客户资料难免有差,所以及时的发现修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示,并在留存修改记录,和修改原因。
3、对错误和过时行业情报、死档进行及时的删除。删除时需有销售部经理的同意批示,删除原因。对确定删除的资料也要有一个月保留期,确定删除时再进行彻底删除,以免误删除有用资料。
4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会,确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消费分析会,并根据客户消费情况,对其进行各类客史档案动态转换,并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。
六、设立日常档案
对日常运营中一些重要数据资料进行归档,如各级会议记录,日常来信 传真,客户预订记录,客户访问表同,日销售报表,周销售的报表,月季年销售报表及计划总结,散客的表扬、投诉及处理意见,各大活动方案的计划、实施、收效等文献档案。日常档案要时时更新,重要记录及时归入各大类档案中。
七、“两套制”
由于印章和签署是文件生效的主要标志,在现在技术条件下,对一些具有凭证作用和法律效力的文件必须以纸介质形式保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性,以及电子文件的易修改性,也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存档,以确保数据的安全。目前,电子文件、纸质文件转化为档案一般采劝双轨制”,归档内容形成“两套制”,即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档,形成内容相同的两套档案。其归档时使用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考表或卷内目录“备注”项中注明相应的电子文件的编码及存址,同时,在电子文件归档目录“备注”项中注明相应的纸质文件的档号及存址,以便利用时参照互补。
八、如何利用和完善客户档案
会馆通过建立客户档案资料,加强主要客户和潜在客户管理,其目的是为会馆销售工作服务,着重在兼顾销售与收款两个目标。因此,会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面,并在利用中不断的补充和完善客户资料。
第一,通过对客户档案中各类市场信息的利用,把握和预测会馆准新策略方针的可行性及风险规避,对寻找、挖掘新客户起积极的参考作用。所以对于会馆建立客户档案,在收集客户背景材料时,不仅要充分了解客户的喜好和消费能力;还要了解同等会馆宾馆在经营中的失败案例,相关的法律法规行来发展趋势等,在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向,分析整体市场占有率和市场份额,以便决定会馆服务和经营战略的整体发展方向和战略布局。
第二,通过对客户档案中交易状况信息的利用,把握会馆自身管理程序的适应性和市场定位,挖潜堵漏,降低销售成本和经营成本,化整合、利用会馆资源。提高会馆服务水平和业内定位,应设法让会馆所有员工知道自己所在岗位的服务流程,并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联。因为每个流程只要一个环节不到位,就可能导致宾客的不满意或赔款损失,造成不好的影响,流失客源。
第三、通过利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料,把握企业销售业务中的赊销比重,同时重视应收帐款管理工作,正确评估客户信用状况,减少交易风险。在判断和列入公司重要客户时,不仅要看其预订量,可能产生的消费费用,更要评价其真正的偿付能力。因此,需要强化信用管理职能,并将信用管理风险的权责合理地分配各客户经理中去,落实在从开发客户到欠款回收工作的全过程,解决“增加销售额和保证欠款收回”这样一个两难问题。

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