空调售后工作总结。
时间已经悄悄的和你擦肩而过，留着的只有记忆我们总会经历很多各式各样的事情，可以说，写总结是不可避免的了，总结是对过去的事情的简单概括，那么，总结的相关范文要怎么去写呢？根据你的需要，小编精心整理了空调售后工作总结，相信会对你有所帮助！
总结一：空调售后工作总结
成为空调公司的售后服务的技术人员，以来，我努力工作，完成了全年任何。现在对一年来的工作总结如下：
1、学好本专业的技术。无论从事什么样的工作，专业技术永远是立足之本。作为售后技术这一块虽说不一定要求的技术要跟研发人员的那么高，但是最基本的也要知道。起码客户问起来你能够立马回答得出并帮助他们很好的解决问题。一开始我老是说工资怎么那么低，不过现在想起来也就释然了，就算是有一万块的月薪放在那里，你拿什么来换。出来之前还满怀信心的，但是接触几次之后就发现自己太稚嫩了，有时很想回去，但是想想又不甘心，我不能灰溜溜的回去要有所得才行。所以很感悟，学好技术是重中之重，先立足，在讲发展，可持续发展。打扎实基建，才能建得起高楼大夏。不过，这些工控自动化产品的技术要想学好也不是那么的容易，很枯燥，涉及的很广泛，还必须有一个对技术有欲望的心。特别是售后技术这块，不只是只知道本产品的，还要了解它所应用在什么方面，是什么机械，带动它的是什么系统等等。这些不可能一天能够学的会的，要想大概的知道，必须要穿越一些不为人知的黑暗，去学习、去工作、去摸索、去思考。我相信在这领域里的人才想必也是经历一些不为人知的黑暗才有今天的成就的吧。所以我什么都不是，我就是一草根，需要从新学习。
2、学会与人沟通。做我们这样子的工作，和人打交道是必不可少的事，有个良好的沟通能力可能会让你事半工倍。还有就是每次出差到现场作业时我都要有个心理准备，因为客户的心情不能确定，毕竟买了我们的产品出了故障对他造成一定的损失，随时会喷你一脸口水，所以抗压能力也要强。在这个时候只能小心谨慎的应付了，我一般只会说“请你放心，我会尽快帮你解决问题的”。还有出门在外，说话也要小心，尽量的从客户的心理出发，态度要好，绝对不能顶撞人家，人家可是我们的上帝。在与客户沟通时，对你从事的技术要求也是很高，一般在沟通时问的最多的也是技术性的问题;有时碰到一些不懂的技术问题就很纠结。如果是“嗯、啊、哦”的回答的话那就麻烦了;这样的问题最好就不要正面的去回答了，先从自己会的入手，尽量的转移到别的地方去，反正能帮他解决问题就可以了;要不然客户会对你的人产生怀疑的同时，也会对公司的形象造成损失，最要命的是他突然奔出一句来‘你到底会不会的’那样的话自尊心那就大受打击啦。所以在和人家沟通时要么不说在现场赶紧解决故障走人，要么就尽量的往自己知道的扯少跟人家在那里废话。
3、事前准备事后总结。在接到客户电话时，必须先了解最具体的情况看能否电话解决，如果要到现场去的话，那就去分析这个故障到底是什么原因造成的，然后从分析中知道大概要准备元器件，工具什么的。俗话说“成功是为有准备的人的” 。完成任务之后，最好做一下总结，把现场的情况记下来，比如：我们机器所应用在什么机械上，用到了哪些参数，输入输出的电压电流等。最后分析出出故障的原来，这个是对技术的提高比较好的方法，也是公司要求我们做的。
还有出差到现场并不没有别人所说的那么美好，一个人的旅途总是那么寂寞孤独;还要忍得住孤寂、耐得住枯燥、拆得了机床、修得了变频器、不怕脏、不怕苦、不怕累。这些都是售后技术人员的基本要求。抗得了就勇敢的抗，抗不了就放一旁;毕竟背后还有一个公司，公司里还有那么多的伙伴支持着呢!都说售后服务是一个营销的过程，也是再营销的开始，我想我会努力的去维护好公司的品牌形象为公司争取最大的利益。
总结二：空调售后工作总结
售后服务工作作为产品售出后的一种服务,而这种服务关系到公司的产品后续的维护和改进,也是增强与客户之间交流的一个重要平台。售后服务的优劣,直接关系到公司的形象和根本利益。也间接的影响销售的业绩。本人从事售后服务已有几年，对售后服务存在的问题做一下总结：以及如何更好的实现售后服务---〉现场问题
（客户反馈）---〉生产管理，安排---〉产品性能和综合力的提高从以下几个方面做一下探讨：
一.售后初期
1.发货：当我们的产品卖出时，势必会派人员到现场进行安装服务，而这种看似简单的工作，却有着其重要性。
根据客户的需求，我们一般提前发货至工地，这时也有人员随货同往，当服务人员随货同往时，务必确认联系人和联系方式，要提前半天与客户联系，商量如何接货，以做好提前安排。以确保在这期间客户做好时间调整，因为时间对大家来说，都很宝贵，而且中途也可能出现其他的安排。所以与客户交流时，可把时间说的退后一点，比如下午能到的话，你可以说：
“不出意外，正常晚上之间可以赶到。”
“具体时间我会尽早联系你！”
“我对这里的情况不熟悉，您看能否接我一下？”
如果对方也很忙，或者对此地不熟悉，不能来接你，你也不必懊恼，你可以详细的问清楚地址。如果路程比较远，所开销的费用在安装调试结束后可向对方提起。但不与客户争执。
2.现场安装
货到工地，势必要进行安装，工期紧的话，应客户要求，夜晚也得安装。这时候要取得对方的帮助，你可以协调工地负责人，安排司机或者民工帮助，以更好更快的完成任务。当然此时也要根据自身的情况而定，如果身体不舒服，你可尽量安排他人完成。期间你可以与负责人交流，啦啦家常。让客户参与，使对方懂得如何安装，不要一声不吭的自己做事！当然你说了以后，他不安排，是另一回事。
另一种情况，货到工地，可能工期不紧。如果你不提出何时安装，客户这时候可能会淡忘，或者不安排安装，这个时候，你就要主动提出：“我们出来服务，一个是公司安排，有规章制度必须尽快安装调试。到工地，我们也听客户的安排，所以你们需要货的时候，我们就立马过来服务了，你看什么时候尽早的把这个事情给安排了，也好我们也能做出更好的安排！因为现在大家都比较忙。”
二.售后中期
3.安装调试
安装结束后，要对仪器和设备进行调试。务必做到仪器正常工作，设备安装正常。期间会遇到一些问题，需要我们解决。
3.1仪器问题
仪器调试后发现参数不稳，这个时候，要检查一下，一个还是两个？还是整体？还是路面有什么影响？如自己不能解决，要及时电话反映给领导。不要把不好的产品交给用户。即使有一点点问题，也要解决！以免留下不必要的“隐患”。
3.2设备问题
安装设备中，我们经常会遇到安装不匹配的问题，有的时候是产品本省的缺陷，有的是我们加工过程中留下的“伏笔”。我到工地服务的时候遇到过这样的情况：标准件螺丝的牙长短不一，导致的后果就是螺丝与另一个标准件禁锢时，出现紧不上的状态。这样给客户的影响可想而知！所以在出现问题的时候，售后服务人员不但要解决问题，也要及时地反映问题，当生产管理知道这样的情况后，应该及时作出调整，找出原因，加大产品出厂前的检测！确保产品不再有类似的情况发生！
本人从事服务XX年初到如今，仍然出现某些加工方面的问题，那就存在生产管理上的漏洞。
生产上的管理对于一个企业来说尤为重要，管理不到位，产品就会有瑕疵，产品有瑕疵，就会直接关系到用户对产品使用的评价和产品在市场上的占有率！就像评价一个人一样，每个人的水平不一样的情况下,我们看重的是一个人的品质!一个人的品质直接影响公司的形象。
4.设备使用
仪器安装结束后，会进行调试和使用，在使用前一定要尽可能的和用户交流，讲解一些施工过程可能遇到的问题，以及遇到问题怎么处理！仪器使用注意哪些？影响现场的因数有哪些？人，物，设备三者相互相承，必须做到有条不紊。
三.售后尾声
5.将设备完好无损的交给用户，让用户对产品有足够的熟悉后，让对方签字验单！留下司机的电话，必要时和司机交流一下感情！不懂得和司机多请教！至少让司机觉我们的产品是很好的，是性价比最优的，选择我们的产品，是正确的！
适当的时候，给用户打个电话，询问仪器使用情况！对出现的问题给与及时的解释和回复。
自己不能做判断时，和领导商量一下，如何更好的处理问题！
针对售后服务的工作，在此我想做一下总结：售后服务是一项很重要的工作，也是继销售的一个重要的延续工作，做好了，可以增加销售的机会。做不好，也可以毁掉一个关系网。
所以从事售后服务首先要了解这个行业的方方面面。我们售后服务的是一个启下承上的工作，一方面要与最底层的接触，另一方面也要和中层甚至高层接触。我们的服务身份不会变，但我们要换一种角度和形象和对方交流！！
总结三：空调售后工作总结
时间过得很快，我进入公司已经一年多了。初来乍到，对于我来说，这里的一切都是新鲜的，然而新鲜过后，更多的是严明的纪律、严格的要求，于之前的学生生活截然不同。
作为一名客户服务人员，我逐渐感受到客服工作是在平凡中不断地接受各种挑战，不断地寻找工作的意义和价值。一个优秀的客服人员，熟练的业务知识和高超的服务技巧是必备的，但我个人认为与此同时我们还要尝试着在这两点的基础上把枯燥和单调的工作做得有声有色，学会把工作当成是一种享受。首先，对于用户要以诚相待，当成亲人或是朋友，真心为用户提供切实有效地咨询和帮助，这是愉快工作的前提之一。其次，在为用户提供咨询时要认真倾听用户的问题，详细地为之分析引导，防止因服务态度问题引起客户的不满。
一直以来，公司都以微笑服务为己任，以顾客满意为宗旨，立足本职、爱岗敬业、扎扎实实地做好客服服务工作。作为一名从事证券业不久的新人，我确实还存在一些不足之处。一是工作经验欠缺，实际工作中存在漏洞。二是工作创新不够，三是工作中有时情绪急躁，急于求成。因此，在下一步工作中，我需要加以克服和改进，努力做到以下几
一勤奋学习，与时俱进
理论是行动的先导。作为客服服务人员，我深刻体会到学习不仅是任务，而且是一种责任，更是工作的切实需要。今后我会努力提高业务水平，注重用理论联系实际，用实践锻炼自己，为公司贡献自己的微薄之力。
二立足本职，爱岗敬业
1。作为客服人员，我始终认为“把简单的事做好就是不简单”。工作中认真对待每一件事，每当遇到繁杂琐事，总是积极、努力的去做；当同事遇到困难需要替班时，能毫无怨言地放弃休息时间，坚决服从公司的安排，全身心的投入到替班工作中去；每当公司要开展新的业务时，自己总是对新业务做到全面、详细的了解、掌握，只有这样才能更好的回答顾客的询问，才能使公司的新业务全面、深入的开展起来。
2。在工作中，每个人都应该严格按照“顾客至上，服务第一”的工作思路，对顾客提出的咨询，做到详细的解答；对顾客反映的问题，自己能解决的就积极、稳妥的给予解决，对自己不能解决的问题，积极向上级如实反映，争取尽快给顾客做以回复；对顾客提出的问题和解决与否，做到登记详细，天天查阅，发现问题及时解决，有效杜绝了错忘漏的发生。同时，虚心向老同事请教也是做好工作的重点。努力学习和借鉴他们的工作经验和技巧，既有利于本职工作，在与各部门之间的协调沟通上也会有很大的帮助。
3。不迟到，不早退，不懒惰。能够认真积极的完成领导安排的各项任务。
三微笑服务客服基本素质之一
当今社会，所有的服务行业都在提倡微笑服务。微笑是企业对于一名员工的基本要求，但微笑不仅仅是一个表达情绪的方式，它是我们的一个工作技能，做为一名客服工作人员，我们理应被要求做到技术技能与完美服务一体化微笑是一把利剑，可以融化坚冰。可见，微笑是我们在工作上自我保护的一种必要手段。微笑是心情愉悦的一种表现，当客户需要我们提供帮助时，我们及时地传递一份微笑，收获一份希望。微笑服务是一种力量，它不仅可以产生良好的经济效益，还可以创造无价的社会效益，使企业口碑良好，声誉惧加。
微笑服务是人际交往的通行证，它不仅是缩小心理距离、达成情感交流的阶梯，而且也是实现主动、热情、耐心、周到、细致、文明服务的主径，又是达到服务语言增值增效的强力添加剂。我们所提倡的微笑服务，是健康的性格，乐观的情绪，良好的修养，坚定的信念等几种心理基础素质的自然流露。只有热爱生活、热爱顾客、热爱自己工作的人，才能保持并永久拥有那种落落大方而又恬静优雅的微笑服务。
与此同时，我对如何做好克服工作也有一些浅薄的见解：
一做好售后服务，不断提高售后服务人员的素质
客服服务工作是一个综合技能要求很高的工作，因此对客服服务人员的要求也很高。一名优秀的客服服务人员应具备以下基本素质：
1。尽力了解客户需求，主动帮助客户解决问题。
2。有较好的个人修养和较高的知识水平，了解本公司产品，并且熟悉业务流程。
3。个人交际能力好，口头表达能力好，对人有礼貌，知道何时何地面对何种情况适合用何种语言表达，懂得一定的关系处理，或处理经验丰富，具有一定的人格威力，第一印象好能给客户信任。
4。头脑灵活，现场应变能力好，能够到现场利用现场条件立时解决问题。
5。外表整洁大方，言行举止得体。
6。工作态度良好，热情，积极主动，能及时为客户服务，不计较个人得失。
售后个人年终总结：二处理顾客投诉与抱怨
1。建立客户意见表或投诉登记表
接到客户投诉或抱怨的信息，在表格上记录下来，如公司名称、地址、电话号码、以及原因等；并及时将表格传递到售后服务人员手中，记录的人要签名确认，如办公室文员，接待员或业务员等。
2。即时通过电话、传真或到客户所在地进行面对面的交流沟通，详细了解投诉或抱怨的内容后讨论解决并及时答复客户。
3。跟踪处理结果的落实，直到客户答复满意为止。
三处理客户抱怨与投诉需注意的方面
1。耐心多一点
在实际处理中，要耐心地倾听客户的抱怨，不要轻易打断客户的叙述，更不能批评客户的不足。
2。态度好一点
态度诚恳，礼貌热情是一个合格客户服务人员的基本要求。态度谦和友好，会促使客户平解心绪，理智地与服务人员协商解决问题。
3。动作快一点
处理投诉和抱怨的动作快，一来可让客户感觉到尊重，二来表示企业解决问题的诚意，三来可以及时防止客户的负面污染对企业造成更大的伤害，四来可以将损失诚至最少。
4。语言得体一点
客户对企业不满，在发泄不满的言语陈述中有可能会言语过激，如果服务人员与之针锋相对，势必恶化彼此关系，在解释问题过程中，措辞得体大方，尽量用婉转的语言与客户沟通。
5。层次高一点
客户提出投诉和抱怨之后都希望自己和问题受到重视，往往处理这些问题的人员的层次会影响客户的期待解决问题的情绪。如果高层次的客服人员能够亲自到客户处处理或亲自给电话慰问，会化解许多客户的怨气和不满，比较易配合服务人员进行问题处理。
6。办法多一点
解决理客户投诉和抱怨的办法有许多种，如邀请客户参观无此问题出现的客户，或邀请他们参加知识讲座等等。
四平息顾客的不满
1。认真听取顾客的每一句话
2。充分的道歉，让顾客知道你已了解他的问题
3。收集事故信息，以找出最恰当的解决方案
4。提出有效的解决办法
5。询问顾客的意见
6。跟踪服务
7。换位思考，站在客户的立场上看问题
以上只是我作为一个新人的浅薄见解，在xx年的工作中我一定会尽力做得更好，努力向各位前辈学习，与所有的同事一起做好工作并共同面对新的挑战。
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空调销售员工作总结范文
空调销售员工作总结
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1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；强大的经济后盾。
2、首先是对公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手的产品特点情况。分体空调可以研究苏宁商场、格力空调专卖或者空调商场的营销手段，中央空调看齐北辰、希望，竞争宇航、金光。
3、建立销售渠道，这一点可以向领导或者厂家代表请教，并仔细观察他们的工作方法。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。做开利、麦克维尔应该多依赖点技术，兼做关系。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。
6、中国的中央空调销售还很黑暗，但离曙光不远了，以后做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！咱们公司已经重视这一点了，公司领导多次组织的人员培训就是在提高销售人员的技术水平。以下文章由小编推荐！
7、实惠的价格，合理的设计，完美的服务。
8、钱和质量是产品销售的基本，既要懂产品又得晓得送礼。
9、技术第一、服务第一、做人第一，就可成为高级销售。
10、做个骗子可以销售的很好，做个诚实的人一样可以销售的很好，看你愿意做什么人而已。
11、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。
12、还有一点，在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
13、个人素质第一技术知识第二关系网络第三产品质量第四金钱支持第五工作责任心最重要了！
14、信息量，关系网，品牌，公司实力，个人能力。
我总结一下做销售很重要的几点：勤奋、关系、专业、做人、坚持、大胆、机遇。
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空调销售年终总结报告
工作总结之家工作总结频道为大家整理的空调销售年终总结报告，供大家阅读参考。
一直以来一直从事着中央空调的销售工作，也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情，今天刚好闲下来，就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈，借以抛砖引玉。
注重细节，把握客户需求
过了节，年前谈的一个小客户，大概有1200平方的样子，老板在河南还是比较有实力，花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层，想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户，但是是以为好朋友介绍的，没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸，年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地，定出风口、主机位置。
我们一行三人，我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板，很仔细的一个成功人士，据说她的事务所在河南，我看了一下她的办公区域设置，光办公坐席就有100多个，我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话，一直是甲方老板在提她的想法，这样岂不是更好???
半个小时下来，介绍基本完毕，除了风口之外，其余的地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统，但是由于空间位置问题，安装的空调无法提供新风装置的功率。老板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办公区域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔不小得开支。
因人而异，揣摩客户意思
年前去了一趟许昌见客户，客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟，所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货，于是在此之前我就了解了一下客户，知道她的爱好，就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝，也可以送领导，因为每箱都要1k以上，山药呢，累了一年了给自己补一补身体，老婆看了一会高兴地，烟呢，差不多1k一条，招待客人绝对有面子。果然，送过去之后，对方很满意，我们聊了很多东西，很投机。如果不是这些东西做铺垫，也许效果会差一点的。
过了年去了这个客户那里两次，第一次什么都没带，原因是刚上班办公室人比较多，不方便，顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵，没办法呀，这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音，好，心里有数了。回来之后，连夜去了趟福建的安溪，买了两提福建安溪的铁观音，第二次去就拿过去了，他一见就笑了，你怎么知道我喜欢铁观音啊，我笑笑，心里乐了。
中央空调销售年终总结
本页是工作总结之家最新发布的《中央空调销售年终总结》的详细范文参考文章，感觉很有用处，重新整理了一下发到这里。
销售年终总结
中央空调销售几点心得建议 内容转自：/ 转载请保留
一、维护中央空调使用对于公司使用中央空调的老客户的维护，
1、充分了解客户情况，找到关键人物。
2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比
如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一
些小实惠应该可以搞定。
3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要
重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！
如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。
4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。
5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。
6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出
判断和应对。
7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；
不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。
二、中央空调客户开发
通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种：
1、具权威性的第三者调查资料
2、经济部门公布的资料
3、展览或促销活动
4、扫街式拜访
5、黄页
6、与其他销售员或同行交换情报
7、登中央空调的相关广告
8、自行培养中央空调
9、使用中央空调的老客户介绍 个人认为，对于公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现
客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。
找到目标客户，下面就是拜访了。
个人认为，我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。
1、预约
第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己
的沟通方式。
关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方
感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功
的可能就会存在。
预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料：
a、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如
何？如何让让其将自己介绍给决策人员？b、对方企业状况
c、主要竞争对手
2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通
桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么事情便大有可为，若能带
去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。
3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方
所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望，但是
不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太
浪费了。没有生意不要紧，朋友一定要做！
4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。
三、礼仪 在外面做中央空调业务，成与不成另说，但是绝对不能丢了公司的脸面。
1、行为举止，主要看对方是什么类型的人，若不清楚状况，最好走稳重路线。若对方
生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。
2、注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受
重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、防范的暗示。
3、与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢
摇一两下为宜。
4、不要老是看手表；不要老是盯着对方看，当然总是斜视着对方比不看对方更让人不
舒服；当对方说话时，要不时点头示意表示赞同。
5、衣着方面起初最好走中性稳重路线，个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的，若
客户喜欢穿着休闲或者运动类的，跟着穿自然没什么；不过若是到单位去拜访，还是把皮鞋
配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了，特殊情况是客户只喜欢穿白
色袜子。
6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的，个人认为以国内品牌为宜，绝对不要穿仿冒名
牌，200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人！
7、最后，干净整洁是最重要的，特别是头发。
四、建议
我们是工业产品，面对的是企业客户，圈子很小，圈内的信息流通性很强，所以，一定
要注意公司形象的维护。
与客户交流，马屁一定要拍，但是不能没有原则的乱拍，不然自己招人轻视、丢失业务
事小，公司形象坏了事大。
不卑不亢！
带客人去桑拿或其他活动之前，最好先了解一下那些场所的服务如何，若是一些特殊的
服务，安全最重要。
为客户保密！多看书，多学习！??
最后，自信，一定要非常自信！??篇二：中央空调销售话术 业务员网 - 国内最火的业务员网站
（一） 这个牌子的中央空调以前没有听过呀，没什么名气吧？→做产品的品牌介绍，产品的优势等。
（二） 我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少冷量？→不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160 在点 网)
销售年终总结报告（二） 开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的
挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将
本年度工作总结如下：
一、20**年销售情况 20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的
xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20**年
度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产
销率95%，货款回收率98%。
二、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立
一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利
其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，
使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000
财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市
xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大
家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评
和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20**年我学
习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们
利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济
效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在
市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国
下页 余下全文
中央空调销售年终总结
的销售网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作
用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把
市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调
查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠
道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据
市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
五、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销
售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我
们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20**年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履
行好自己的岗位职责，全力以赴做好20**年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进
一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。
销售年终总结报告（三） 寒假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒
假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。
由于经济原因我家在xx年在本村开了一家商店。由于我校放假较早，我本打算参加一些
有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于
是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员，并且帮爸爸去集市上进货。
由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的培训。
几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实践我发现我在说话和接待 顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高，而我则不行通过实践我总
结出几点：
第一、服务态度至关重要。
做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必
须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，
待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。
第二、创新注入新活力。
创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。
去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去
年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档次也要高
些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。
第三、诚信是成功的根本。
今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸。下联：您的满意是我最大的愿望。
横批：诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，
诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个
人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的
一点。
第四、付出才有收获。
虽然我家的生意还不错，他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床，十一点
才休息，冬天父亲每天五点起床，开着三马车去30里外的县城进货，无论寒风刺骨，还是风
雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢？我知道，不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大
学吗！我在家几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早
上搬出，傍晚再般回去，仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地，到了夏秋季节更
是忙的不可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱纹，看着父母亲劳累的背影，心中有一种
说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的
成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。
通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识
到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努
力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。篇五：中央空调销售人员的
素质
中央空调营销人的素质 为何单一的商务公关签单越来越难？为何众多原有客户在逐渐流失远去？为何频繁的出
差而难突破销售瓶颈？为何经验的积累而没有职业的发展？为何专业的顾问更能赢得客户信
任？为何企业一直在强调技能素质提升？??在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造
驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使中央空调营销更着重于地面
营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市
场推广中独当一面！结合企业的培训，笔者认为中央空调营销人更应该从自身做起、自发自
驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在中央空调营销的舞台上走的更远、更
精彩！
一、检视市场：中央空调营销“繁荣”后的“忧患” “将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水
的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，
青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前中央空调企业
与中央空调营销“繁荣”背后的“忧患”。
1、检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销
战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战；
2、检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，中央空调的采
购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战；
3、检视自身：中央空调技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人
的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，
在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。
二、反思营销：中央空调营销从“机械”到“艺术” 细心的人应该可以发现，约克、开利、特灵和麦克维尔等传统的国际大品牌的营销战略
都已经在从公关型-——推销型——营销型，再到咨询型的几次升级飞跃，已经开始从卖产品
到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型；
1、中央空调营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的
背后是自身深厚的综合高素质底蕴；
2、中央空调营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主
流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；
3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的
大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。
三、强化行动：中央空调营销人从“单一”到“多元” 这是谁的错？
笔者曾陪同朋友采购一个办公楼的空调设备，国内的几个大品牌的分公司网点都去问了，
但所有厂家营销人员没有一个能根据办公楼情况给出一个推荐型号，同时给出技术参数没有
一个现场换算出所需要的设备额定值，都是再给总部工程师打电话咨询，简单的常规技术知
识、简单的物理换算方式，一天下来才搞明白，这是谁的错？不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员??中央空调决不
是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体
力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技
能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革
与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升
自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中央空调营销职业生涯！
1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、
采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知
识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；
2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而
不是机械的销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有
助于方案可行；
3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；
比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；
4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包
括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目 上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；
5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取
决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟
进与促进，善于自我管理；
6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有
一定的实战技巧；解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；
7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客
户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；
8、客户服务速度化：中央空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服
务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；
9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会
销售，还要懂管理，才能有所发展；
四、寻找方法：中央空调营销“多元”提升“节点” 虽然人不能十全十美，但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多
能”，结合中央空调营销的趋势与特点，中央空调营销人应更好的结合自身进行反思，自己离
产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好中央空调营销之路！
1、自驱
态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化
而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造中央空调营销人员“咨
询顾问”权威形象的自驱之源。
很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被
动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的
短板、职业规划的差距、现实环境的压力。
中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、
月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜
访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。
2、学习
技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不知的
销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”所以作
为一名“咨询＋顾问”中央空调营销人员，意味着 必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的
程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。
熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产
品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行
业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到
有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。
掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以
在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时
可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。
提升沟通技巧：中央空调营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝
喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层
次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结
沟通策略，以使沟通更实效。
学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》
或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性
质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨年度）；注意合同内容及公章使用；从财
务运营的角度规避订单风险、降低费用。
总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，
通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；
通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在
细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力。
3、自管
中央空调营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈
怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把
精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自
身青春。
计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，
有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天
的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督
促与指导工作。
执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开 场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选
择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入??）、客户管理的分类性；
对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过
程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市
场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找。
4、客户
吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产
品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更
好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销
售。
促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单
位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来
发挥影响力，替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利.加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节
日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；通过组织大型的推
介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动。
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以上就是这篇范文的详细内容，主要描述客户、我们、对方、中央空调、你们、公司、没有、可以，希望对大家有用。