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快消品业务总结

发布时间: 2019.08.14

快消品饮料工作总。

天可补,海可填,南山可移。日月既往,不可复追。我们在某些事情中会有很多的收获,在事情过后,我们或主动或被动的写一篇总结,总结也是对自己的更优秀的自己负责,写好的总结范文需要注意哪些地方呢?急您所急,小编为朋友们了收集和编辑了“快消品饮料工作总”,欢迎阅读,希望您能够喜欢并分享!

篇一:饮料销售(区域经理)季度工作计划(1763字)

对多数主管来讲,制定季度工作计划时,无非是两个内容:一是销售目标的制定和分解;二是为了实现销售目标需要开展的促销活动。这样的工作计划忽视了一个重要的环节,即对过程的管理。我们在制定工作计划时,一定要有实现既定的结果的过程。

A 饮料08年第一季度工作计划

一、与07年同季度进行对比 比较的内容主要有:

(1)市场环境 主要考察市场环境的变化 主要包括 行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化

(2)竞争品牌的状况。 主要分析 a :同季度竞争产品的销售情况; b :消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度,价格认可度,服务认可度);c:市场费用投入情况;d:渠道布置情况(当经销商为地区经销商时,要清楚其在城区和县城的渠道布置,即产品通过不同类型渠道的销售情况,同为饮料,有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。例如,在笔者工作的城市,银鹭八宝粥在火车站,汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注,才能够找到原因,进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌,不要到写工作计划时,觉得写不出什么东西来。);e:产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布情况;f :二级客户的评价等)

(3)销售团队 有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用,考察主要竞争品牌的销售队伍在08年相比07年是否有变化,特别要重视团队成员数量的变化,比如,王老吉在06年的销售团队成员数量只有5人,而在07年的人员数量迅速增长到12人,人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。比较后,必须清楚竞争对手我们相比存在的优势,不要太去关注他们的不足,要看到他们的长处。

(4)去年同期的销售目标及达成状况。如:07年第一 季度A饮料在B地区的销售目标是3万件,结果只完成了2.5万件,一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找,而要从主观上去分析。比如:终端建设没有做到位,产品陈列面不够充分,业务员没有按照我们的作业标准作业,产品的分销率不够,二级批发的积极性不高。综合一分析,就会发现完全能够完成3万件的销量。因此在制定08年一季度的销售目标时 一定要为目标的达到找到充分的支撑点。如:08年一季度A饮料在B地区的销售量为3.5万件。接下来就是要摆论据了。比如,在城区新增加10个有销售能力的二级批发,开发4个乡镇市场,开发特殊渠道。如新开发10个KTV,这样下来你的工作计划就有说服力,上级看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法,不仅计划制定者不知道能不能实现,就连主管上级也不知道能不能实现。

二、队伍的建立

有了清晰的目标,并且为目标的实现找到了有力的证据后,接下来就是具体的执行了。建立一只高效运作的团队,能够加速和推动目标的实现。制定了3.5万件的销售目标,需要对特殊渠道进行开发,当然需要人,因此,把对人才的需求体现在工作计划中,工作计划最终是要执行并取得有效效果的,有说服力的计划,相信主管上级会支持你合理要求的。

三、分解

把季度销量分解到每月,在分解时,一定要弄清楚上年月底产品的库存情况,尤其是产品在批发渠道的库存数量,比如,A饮料在12月底在各批发渠道的库存量为5000件,按照正常的销售情况,A饮料在1月的销量为8000件,

如果在设定销售目标时,不考虑上月库存5000件的消化时间,盲目把1月的销量目标定为10000件,这样1月底的库存数量为7000件,势必会给2月的销量带来较大的压力。有人或许会问,本季度你不是设定了3.5万件的销量目标吗?2月去掉春节假日的时间,实际产生的销售量不是会比1月更低吗?怎么解决这个矛盾,答案其实很简单,找到新的销量增长点,比如,开发10个二级批发,开发特殊渠道:20个KTV,开发5个乡镇市场,这样就为产品的分销找到了有力的支撑点。一定要知道,当你的销售目标找不到有力支持的证据的话,就只能成为一句空话。

四、经销商

工作计划一定要把我们的经销商写进去,因为计划的执行是需要经销商的大力配合和支持的,在工作计划中可以有一下的体现:如 每个月帮助经销商举行业务员培训,帮助经销商设置合理的产品库存进销表,帮助经销商设置合理的财务管理系统,帮助经销商制定有效的客户管理系统等。

总之,制定有效的工作计划,一定要有具体的执行的细则,不能够泛泛而谈!

篇二:康师傅茶饮料2012年年度销售计划(2756字)

一、市场分析

一、形势与背景随着生活水平的提高,人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上,越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下,饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。且由于中国茶文化的历史积淀,再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用,开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求,茶饮料走红具有先天优势。由于原材料成本继续上涨,把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料,减轻了一部分来自成本的压力。康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖。

康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功,加之在情感宣传上注意与消费者的沟通,符合年轻人追求时尚健康生活的心理,所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位,市场份额为46.9%。目前,康师傅花茶的市场占有率在10%,冰红茶的市场占有率在58%,绿茶的市场占有率在48%,而清茶的市场占有率更是达到了85%。与此同时,该品牌也面临着挑战:一方面,来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面,由于饮料行业不断推出新理念,而使得新品种层出不穷。这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。20XX年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%,而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点。可见茶饮料对康师傅的重要性。

二、竞争状况分析 企业在竞争中的地位:

1市场占有率:产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位。 2消费者认识:在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉。 3 企业自身的目标:在饮料方面,求新、求异,拓展市场。

竞争对手分析:

统一、娃哈哈、康师傅 ,是茶饮料市场的主要竞争者,另外,可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期 内虽不会对康师傅构成威胁,但是也为康师傅敲醒了警钟。

竞争态势总结:

现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手,但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。

附注:就冰红茶来说,仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示,中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为46.9%,统一占37.4%,两大品牌的市场份额达84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位,无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手,直接威胁着康师傅的赢家领地。

二、年度计划

为了进一步超过统一,在市场上占据更大的份额,进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展,以求在未来的道路上越走越宽,越走越远。本销售部门特制定如下计划:

1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标:

定位分析:追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化,崇尚个性。 强调产品质量,推出多元化产品。

信奉“通路为赢”,实行“通路深耕”的渠道策略。 确保茶饮料的霸主地位,引导该市场潮流。

销售目标:根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

三年各季度营业额(单位:万美元)

季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计

20XX年

55052 61000 60954 59211 236217

20XX年

80804 89657 90804 89578 350843

20XX年(计划)

110060 102125 126540 125644 464369

2、营销组合选择(4p)

1) product:推陈出新,扩充产品种类,适应不同的消费者口味

2) place:增加销售网点,延伸销售渠道,尽量做到有零售店的地方,就可以买到康

师傅的茶饮料

3) price:在开拓市场的前期,以价格优势挺进,并使用最容易让其目标消费者接受

的促销策略

4) promotion:在我的一项市场调研中发现,消费者偏向于降价促销的占到50.7%。

因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者,次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。

3、市场定位

通过康师傅的形象代言人我们便可知,其定位于年轻的一代。15—35岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者,得天下。不管是在产品包装上,还是促销方式上,我们都要从我们的目标消费者处着眼,方可赢得市场!

4、市场细分:

在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下,作为龙头老大的康师傅茶饮料,必须做出进一步的行动,以确保自己的地位,从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此,我们有必要对市场进行细分。

(1)不同年龄的消费者

目前,康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主,口味也是低糖清淡型,企业完全可以划分几个不同的年龄段,然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。

(2)不同收入的消费者

康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右,产品类别较单一。如果把人们的收入分为低、中、高,然后据此生产出低、中、高档产品,那么其市场无形中就扩大了。

(3)不同区域的消费者

人们的消费习惯往往受地域的影响,如北京的人们爱喝花茶,安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。

5、重点工作

1) 建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3) 培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

4) 在地区市建立销售,服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

6、节日促销具体活动根据具体情况来安排

7、促销方式与工具

促销方式:

1、目标市场大型推广活动 2、经销商高级联谊活动 3、公益活动4、年度阶段性促销活动计划

促销工具:

1、现场pOp 2、海报 3、礼品4、店面展示用品 5、抽奖 6、免费赠

篇三:饮料销售营销工作计划(7184字)

1、 *** 品牌的战略定位:细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。

2、20XX年市场目标:开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。

3、按照 *** 品牌的战略定位和20xx年市场目标,结合现有的资源状况,我们确立了一种 混合营销 模式:试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位,省内市场以片区经理为责任单位,省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归 *** 招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的 投资顾问 。因此,帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作,确保经销商首批进货额的成功销售,是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分,市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定,市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

一、试销

1、试销区域:全国任何城市,凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销,月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时,要控制货品流向。

2、目的和目标:试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益),二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位,每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明:未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度:最低1万元,最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比:公司将根据经销商首批进货金额,免费配比促销物料。单页5000份,牙签盒1000个,海报500*2张,餐饮终端合作书500张,不干胶贴200张,vcd广告工具光盘一个,dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励:试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此,必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的20%货品,用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案:设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告),至1个月时如销售未有起色,则必须拿出改进方案;如销售获得成功,也要按月总结经验。

7、试销工作程序:寻找经销商 认知产品并产生兴趣 鼓励直接成为独家经销商 如暂时还没有信心,可进行试销 确定试销额度 对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估 按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划 确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超:堆头,免费品尝,pop、单页;餐饮:好口彩摸奖促销),要求:ka堆头促销、散发单页不少于1家,b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家 对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告 市场诊断、拾遗补缺,确保成功 协调经销商签订独家经销协议 后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点:一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商:最后确立独家经销商,一要看你的网络规模、实力,二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始:试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商,试销就宣告结束。如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时,公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。

二、经销

1、区域选择:全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节 经销 内容之列,它们属于下一节 样板 所讨论的区域对象。本节 经销 所涉及的区域城市仅为 样板 城市以下的城市。

2、渠道模式:区域独家经销商+(区县、行业、特殊渠道)分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有:区县区域独家经销(主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售);城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘,得渠道者得天下!

3、首批进货额:首批进货额最低为5万元;最高为 启动期销售目标 ;建议首批进货额为 启动期销售目标 的二分之一。

4、投入模式:厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括:终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用。投入前提是 经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端 数量,即 商家投资源 。市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月。其中,前期为市场启动期,时间为3个月;中期3个月;后期6个月。

5、费用预算:前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%,公司投入其中的一半,即10%。终端建设费用不低于12%,厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在11%以内。

6、市场费用的结算和支付:厂家以首批进货额的20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期,厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

7、启动期销售目标:自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间,至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市(200万左右人口)启动期销售目标为60万元、二类城市(100万左右人口)为40万元、三类城市(50万左右人口)为20万元。具体见《 *** 启动期城市区域销售目标》。

8、组建队伍: 区域独家经销协议 生效后3日内,省级经理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人试用,留用1到2人,公司招商部、市场部指定1人,经销商指定1到2人。联合组成 三合一 班底。商家同时组建相应的销售队伍。未来省级市场开发成型时,省级办事处移至省会城市,下设:省级渠道主管、省级促销主管各1名,各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。

9、市场规划:省级经理和经销商一道,按照2个月内销售完首批进货额的目标(结合试销情况),对经销商现有渠道效能进行评估 确定首批网络规模,制定首批网络规划 制定终端促销方案 终端谈判,渠道方案和促销方案的调整 市场费用预算方案 市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。

10、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度:调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额 首批实际进货额*50%。经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为,视同经销商放弃 *** 品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。

以上为市场研究阶段,关键词是 预算 和 规划 。

11、市场启动:餐饮和商超同时铺货(建议10个工作日以内),给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图 部分餐饮终端促销、商超终端促销(15天以内),要求提供促销终端数量和概况,人员费用,促销品、物料使用计划,促销费用预算,促销效果评估报告等 建议:省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作,在铺货时就对终端提出要求。如此,可电话获得终端销量数据,然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调 每半月度提交市场启动报告(含:终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划)。

以上为市场导入阶段,关键词是 终端 和 测试 。

12、市场改进和分销:在市场启动1个月后,即着手市场改进工作。第一,根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整,特别是对终端结构进行调整,新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端,一定要有代表意义和影响力。第二,帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。

以上为市场改进阶段,关键词是 改进 和 分销 。

13、市场提升规划:市场启动2个月后,即着手进行市场提升的规划。第一,测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二,确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划,参照可实现容量与 *** 的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素,制定第二阶段(3个月)的销售目标,并分解到各时间段、各类终端网络上。同时,提交费用预算报告。

以下市场进入提升阶段,关键词是 提升 和 目标 。

14、市场提升执行:第一个要点是,终端规模的扩张必须保持一定的速度,这一阶段结束时, *** 的市场整体铺货率要达到85%以上。即基本完成铺货。第二个要点是,加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%,随着销售的逐渐放量,这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是,做到终端效能提升与深度分销相结合,并相互促进。市场执行的另一个关键是,能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等,开展促销和推广工作。如能结合得好,可事半功倍。

15、市场成长期:市场启动后的第7个月起,市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实,此时的工作做得稳健,市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二:第一、确保有效成长,就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工;在促销和广告方面持续创新,引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕细作,确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度,或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。此时,公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商,引领 *** 向细分市场一线品牌冲刺。

以上为市场成长阶段,关键词是 成长 和 阻击 。

16、市场成熟期:一个区域市场何时进入市场成熟期,则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右,省会城市市场要一到两年时间,还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作,应该是20XX年的事情了。此处谨略。

三、样板

1、全国样板市场:全国样板市场的规划和运作,由 *** 招商部直接报经公司批准。此处谨略。

2、区域样板市场:区域样板市场的选择范围,为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市,就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场,何时启动样板等问题,要由省级经理向 *** 招商部提出计划,并报经公司批准。

3、区域样板政策:区域样板市场政策,略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是: 市场启动期 的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月;但费用控制标准不变、考核方式不变。

4、开发时间:建议省级经理不一定就先开区域样板市场,一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后,才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。

5、省区资源整合:区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应,对周边市场进行资源整合,完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等,从而提升整个省区市场的销售业绩,才是区域样板市场的最终目的。

6、销售和广告计划:当区域样板市场启动成功时,销售和广告推广会发生以下变化。一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥;二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而,在制定区域样板市场的销售和广告计划时,要尽力在全省范围内规划媒体和渠道,并和进一步招商工作结合起来。

7、市场启动和销售:样板市场的启动和销售工作,同 经销 市场的其他区别不大,可参照执行。且因为事关大局,更要谨慎行事才好。

8、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度:调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额 首批实际进货额*50%.经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由

经销商自理。

调换货行为,视同经销商放弃 *** 品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。

[附件一]:

《***区域市场费用使用规范》

1、总则:为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率,特制定本 规范 。本 规范 以城市市场为单位统计销售额和市场费用,本地市场费用不得外用。本 规范 执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者,立即取消其当月销售业绩奖励。本 规范 自制定之日起施行,至20xx年12月31日有效。为保证政策的连续性,凡在20xx年12月31日前签订的 经销商合同 均可按本 规范 执行满12个月。

2、厂商之间的投入模式:厂商共同投入,全年划分为3个时期 自合同签订之日起第15日计算,90天内(即3个月)为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用,甲方可核准报销其中的50%。此后的3个月为市场提升期,提升期内产生的终端建设费用,甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承担50%。第7个月起至第12个月内,终端建设费用乙方承担,区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%。投入方式为:厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用;新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付,再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款,可抵冲货款。

3、市场费用控制比例:全年的市场费用分为3个时期,按本地销售额比例控制,控制责任人为省级经理启动期3个月(自独家经销协议生效15天后计算日期)内,终端建设费用、促销费用、广告费用,不高于进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。加上人员工资、差旅费用、办公费用(前期约5%,后期约3%),经销商年终返利1.5%,员工销售奖励2%,机动费用3%以内,总比例控制在3个月累计销售额的30%以内(含30%)。

中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%。其中终端建设费用不低于12%,厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内,加上人员工资、差旅费用、办公费用(约3%),经销商年终返利1.5%,员工销售奖励2%,机动费用2%,总比例控制在3个月累计销售额的18%以内(含18%)。

后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用(约2%),经销商年终返利1.5%,员工销售奖励2%,机动费用1%,总比例控制在6个月累计销售额的11%以内(含11%)。

4、费用报销手续:人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销;市场终端建设、促销和广告费用程序如下:先报方案、预算 核准后执行 报销审核 报销(冲抵货款)。

5、奖惩制度:各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分,减半发放当月销售奖励;前期3个月超支部分,如超支额度达到剩余销售业绩奖励的150%时,扣发剩余销售额奖励以填补超支,填补不足部分,计入下个阶段扣发;如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200%时,给予黄牌警告,并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划;如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时,暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的部分。

如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余,可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余,如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于85%高于60%时,按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于60%时,不予奖励。

6、本 规范 附件:《***启动期半月度市场计划》、《20xx年***区域市场月度开发计划和费用预算》、《20xx年***区域市场费用报销单》等。

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快消品销售总结


本页是工作总结之家最新发布的《快消品销售总结》的详细范文参考文章,感觉很有用处,这里给大家转摘到工作总结之家。

篇一:十年快消品操作总结-快速消费品技巧

十年快消品操作总结(操作新品“死亡”的诱因)

每天都有新品在进入,同时每天又有新品由于各种各样的原因在死去,我们说:“幸福的家庭都相似,不幸的家庭各有各的原因”,这句话用到让人欢喜让人忧的新品上似乎更有别样的滋味,那就是“成功地新品都一样,而死去的新品各有各的原因”,快消十年的销售工作历程,我经历了很多的有过辉煌也有过各种原因的失败倒下去,但各自相同的是随着市场与行业企业的竞争,不断的推出新品是企业的提升与发展的共同作为手法,但新品上市我们是否先总结一下会有那些原因导致失败。故此用心的总结出了以下心得:

1.定位不明或错误

每一个产品的上市前,作为企业前期都会进行大量的市场调研和进行

可行性的论证,并在上市前作出相应的推广方案和措施来保证产品的成

功上市,但是受各自能力、认识的限制,往往会出现由于对产品定位的

错误,而是产品在市场上死去。

如有一个企业生产了一个饮料产品,但由于企业坚持自己开发的这个

产品具备预防某种的功能性,硬生生的把一个只卖几元钱的饮料变成保

健产品,这样就造成喝饮料的人不去喝它,买保健品的人不去买它,因

为它的产品概念不是保健产品,而企业给它的定位又是保健产品。这样

虽然前期做好了充分地准备,但是方向错了再好的执行和方法只能是让

错误更加错误。产品在市场上死去,也是情理之中的事。

同时,作为产品定位的不明或错误,还有一种表现形式就是对消费人

群或目标受众的选择上不明。对于企业而言最容易出现的方面由两个:一是定位对了使用者却忽视了购买决策者,二是消费对象本身定位就是

错误,致使推广和市场营销行为方向性的偏离,想用的人没有购买权或

者想买的人不知道,由于没有找到真正的购买者,是产品在市场上无法

动销而静静的死去。

2、推广缺乏坚持

由于,对新产品给予过多的希望,希望新产品一上市就取得成功,不

能正视和面对困难和挫折,往往是新品推广了一段时间看销量和利润予

预期相差偏大,或者推广过程中市场阻力较大,在不进行认真的分析和

市调情况下,就盲目认为该产品没有前途,给产品下“死亡通知书”,使

新品推广半途而废,让新品死亡在黎明来临的前一刻。

L企业作为一家在当地知名的乳品企业,为了在竞争的市场中寻找到

一块“蓝海”市场,通过对市场的细分和人群的定为后,专门研发了一款

功能产品低乳糖低脂牛奶,针对不宜喝牛奶和希望瘦身、健康的消费群

体,对于该款产品企业上下都认为该产品市场定位明晰市场前景看好,同时市调结果也证实该产品非常好,所有人对该款产品都报以了极大的

热心,于是企业进行了该品的的上市工作,并做了一系列的推广活动,产品的上市非常顺利,市场的铺货率也非常高,但是在仅仅过去了几个

月由于市场的退还货率较高,加之市场进展速度较慢,企业营销负责人

在没有审视市场失利是推广中的问题?还是渠道问题?还是宣传问

题?的情况下就将该产品打入“冷宫”,停止一切推广活动和生产使产品夭折,结果该产品停止销售后没有多久,市场上对该产品的要货就明显增多。同时还有指名要该款产品,发现这一需求后另一家企业顺势而上,在进行了相应的市场推广的调整和渠道的改良后,该产品即形成旺销至今该产品还是这家企业买的不错的产品,其实后来L企业在分析对该产品失败的原因后发现,该产品在企业手中死掉原因很简单,只要对市场渠道进行稍微的改良,促销政策再扶持一下,企业在坚持一段时间,该产品就能形成很好的销售态势。

3、利益点过多

利益点作为产品的独特销售主张或者说产品的卖点,反映的是一个产品与众不同的地方和能给消费者带来的独特利益点,是消费者能记住并购买产品的理由和原因,但是在企业推广新产品市时对利益点的关注或传播输出往往会主要出现在两个方面的问题,一是利益点表述过多,另一方面是利益点表述不清,原因在于每一个新产品作为企业负责人,都把它当作自己的“孩子”,认为将自己的“孩子”的优点能够讲的越多,别人越能记得住,越喜爱他,其实不然,在当今信息爆炸的时代,消费者每天接触的资讯和信息数不胜数,在如此繁多的信息和资讯面前消费者所能记住的东西开始越来越少,于是消费者开始选择性接受、选择性放弃,他们只记住他们常听到和所关心的东西,因此对于企业新产品利益点的传播来讲不是越多越好,而是越少越好,越清楚越好。过多表述要么是最终利益点表述不清要么是表述过多让消费者记不住无法找到适合自己购买的理由或者让消费者无所适从难以接受和明白,使新产品失去购买者。正如农夫山泉一句“农夫山泉有点甜”的利益点描述让很多的消费者记住了他并最终成为它的忠实消费者一样。

4、渠道选择不当

我们常说“蛇有蛇道、鼠有鼠道”,其实每个新品的销售同样如此,各有各的方法,各有各的路子,产品不同,销售渠道的选择不同,消费人群不同,销售渠道的选择也会不同,产品定位不同,销售渠道也会不同,所谓没有买不出去的产品,只是看你选择的渠道和销售的地方,在对新品的问题上企业往往由于缺乏对产品的认识或者产品定位的不准或者对消费群体研究的失误,对新品上市的渠道选择不当,造成新品在不适合的渠道中死去。

作为白酒行业的知名企业衡水老白干“十八酒坊”,作为定价较高的产品,如果采取传统的方法进行终端销售,在面对全国白酒激烈的价格促销战中,也许早已战死沙场,但是由于在产品定位上选择高端消费人群,专门主攻高端商超餐饮渠道结果大获成功,成为该企业生涯中重要的转折点,同样,六个核桃,定位礼品市场,整个产品紧紧围绕商超流通渠道进行开拓。同样做的风升水起,游刃有余。成为节日佳品,企业由原来的生不如死的“创业阶艰难”成就了现在的知名品牌。

5、产品定价的失误

产品的价格是产品价值的直接体现方式,对于一个新产品来讲企业在定价的过程中往往爱出现两个极端,一是期望新产品能够给企业带来丰厚的利润而给新产品定一个高价格,另一方面是认为产品好价格低不愁不好卖而给产品第一个低价位,从而造成两种极端结果,由于对产品的价格给予过高的期望值造成产品价格过高目标消费群体消费不起,无法实现销售而死去,或者对产品的定价太低造成目标消费群体不认同或企业后期推广缺乏足够的空间利润支持,无法将产品更好的推广,而使产品死去。

M企业面对市场竞争开发了一款口感非常不错的产品,市场机会很大,为了快速在市场上形成销量,企业采取了低价的市场定价法定价,仅仅保留了10%不到的毛利空间,虽然产品一上市就非常畅销,但是竞品很快赶上投放了类似的产品,通过强势促(转 载 于:产品销售受阻,M企业无奈进行了针锋相对的促销,结果由于产品的毛利率太低出现亏损,企业无法继续承受,停止促销结果产品销售一蹶不振,一个很好的产品在痛苦中即将死去。(目前处在涨价、涨价、维持状态生存、

6、产品命名问题

对产品的命名缺乏新意或者不适当,造成产品无法有效传播或消费者不认同。2003年著名的娃哈哈企业上市了一款维生素功能饮料“康有利”,作为一款具有增强人体抵抗力的维生素饮料。虽然借助了“非典”肆虐时期的有利时期,但是该产品依然悄然消失,针对该产品的死亡有很多的说法,然而最主要的问题就是存在产品在命名上的不当,作为一个新品类产品名缺乏新意,同时偏向于保健品的命名,从而造成消费者的不认同,而作为“娃哈哈”的主要竞争对手:“乐百氏”在后期推出的同类型维生素饮料“脉动”,在市场上确大发异彩,虽然借助了该产品包装上的创新和改良,但是“脉动”这个命名也有着不可磨灭的贡献,同样在2006年娃哈哈推出的“营养快线”作为一款乳饮料,能够收获颇丰,固然有品牌和推广的因素,但是最让产品出彩和促进产品的地方还是“营养快线”这个好的、富有时代特色和新意的名字。

7、包装问题

?常说“人靠衣装、佛靠金装”,一个好的产品同样需要好的包装,如同“好

马配好鞍”的道理一样,产品的包装是产品的第一广告,是消费者与之快速接触和认同的第一影响,也是消费者能认同产品和留下深刻记忆的一个要素,同时好的包装不仅可以有效提升产品的价值,而且也可以促进产品的销售。但是在新品的上市过程中有99%的企业却忽视了它的作用,从而使产品由于产品的包装问题而是产品的销售出现受阻,一般来讲企业新品的包装要存在两个方面问题:

1、包装与产品不匹配,主要表现在,一是价值高的好产品给了个低档次的包装,另一方面是产品包装的形式与产品不相符,阻碍产品的销售。

某企业开发了一款具有功能的新品,寄希望于走高价位销售,并采取了撇脂定价的策略,定价为每袋售价1.5元,虽然在市场上投放了相应的广告和大力度的促销当产品依然无法很好的销售,究其原因,很简单同类型同包装同规格的产品每袋的销售价最高只销1元低着0.8-0.9元均有,而该产品定价销售1.5元,显然无法让消费者接受。

2、产品的包装的设计造成消费群体对产品的误解。正如笔者在超市见到一个企业的餐巾纸的外包装虽然设计的非常好看,但是看上去确象女性卫生用品试想这样包装的产品又有几个男士会选择呢?

8、产品创新过渡超前

有句行话:“领先半步意味着胜利,领先一步意味着死亡”,的确,很

多新产品的倒下,往往不在于其的产品和推广的问题,而是由于过早地进入一个新的市场领域,衍生了一个新的市场,但是由于企业实力品牌问题或者整个市场对产品概念的认识需要时间的累积或者缺乏市场需求的根基,从而使产品在市场扩展开来的前夕死去。

2000年之前前的旭日升茶饮料在进入市场时,由于茶饮料在当时是一种新型饮料,这一产品概念还没有被消费者所接受,在推广过程中虽然用很多的资金用来强化一个没有根基的市场,但依然使产品概念推广不到位。而同时由于不懂如何把握产品概念的设计,控制产品概念的时间利用,在“冰茶”市场尚未解冻的时候,又过早推出暖茶的产品概念,使企业资源造成很大浪费;产品进入成长期后,企业后劲明显不足,白白丢掉了自己辛苦拓展的茶饮料市场,为他人做了嫁衣,从而有了后来的统一茶饮和今天广阔的茶饮市场,作为中国的VCD先驱万燕同样也遭此境遇。

9、产品的市场供应问题

对于新产品而言由于新上市不为消费者理解和接受,其市场的供应和

消化处于一个不稳定地状态,因而新产品的货物供应问题就会凸现出来,往往是销售部门需要产品是却无货,销售部门没有要货时新产品有源源不断的在供应。或者是淡季原料充足生产闲置产品源源不断供货,旺季到来由于原料和生产紧张等种种原因却无货可供应,导致市场货物供应饥一顿饱一顿,有时难免还会撑着,最终结果是:业务人员一推该品就头疼,因为不知道何时有货何时无货,终端推广无法连续进行,劳心费神又没有成效不如不推。终端卖该品难受,因为刚买起来就断货,让人干着急有影响情绪还是别买。经销商不知所措,推吧害怕货物无法保障劳民伤财不见效益,少进为妙。最终由于无法有效连续的货物供造成新产品在市场中悄然死去。

10、销售队伍的选择问题

主要表现在过多依赖企业现有的销售团队进行产品的市场推广活动,造

成产品死在自己人员手中,常见现象有二:

一是死在自己业务人员的手中,表现为业务人员对新产品认识不足或者对新产品缺乏信心,因此,新品开发的前期要征得销售人员的意见。在上市后要取得业务人员的支持和认可。

二是新产品死在经销商手中,表现在经销商利用产品上市的有利政

策大量囤积货物,不去推广,使产品死在经销商库房中,或者经销商不愿意进货,让产品死在公司库房中。

篇二:2016年快消品销售月度总结与计划

2016年快消品销售月度总结与计划

快销品工作总结范文对于从事快速消费品行业的人员来说,也是工作的重要的一环节。快销品工作总结也分为很多种,有周总结,月总结,季度总结和年度总结。那么如何做好一份完整的快销品工作总结呢?

现在我们以快销品月工作总结为例,看一下快速消费品工作总结如何来写。

首先,做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。

(一)业绩回顾:

1、开拓了新合作客户近十个(具体数据见相关部门统计)。

2、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:

促成业绩的正面因素:

①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。②加强了工作的过程管理,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用

“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

其次,总结一下过去一月里存在的问题。

1.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

2.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。

3.公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

4.暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

5.销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。

6.销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

最后,对下月工作进行一下展望,定出下月的销售目标和工作计划。

通过上面的总结框架,一份新鲜的工作总结很快就出炉了,希望能对大家有所帮助。

篇三:快消品年终工作总结

篇一:快速消费品业务员工作总结

工作总结

我于2010年4月14日入职,至今半个月时间,时间虽短,但对于我来说,却是受益匪浅。在此期间,通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训,使我逐步对公司有了全新的认识与了解,并且通过近期“千店百店”的普查工作,使我熟悉了产品、货号、及价格,更重要的是熟悉了地理环境和店主,为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。

一.业绩回顾

1.通过近10天的普查,走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺

村及丰禾路的各类店面,共计276家。

2.普查期间开出订单4000余元。

二.业绩分析

(一)促成业绩的正面因素:

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形,再通过对所辖区域进行线路的划分,提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式,让客户不仅能更多的了解产品,更重要的是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动,提高产品的知名度、美誉度,对各种单品的销售起到市场推动作用。

(二) 阻碍销售的负面因素:

1.由于初来公司,时间较短,业务不精,无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误,甚至无交接状况,导致客户流失,甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时,特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货,造成客户抱怨,致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权,对于促销单品或买赠产品不予发放时,致使有些活动无法开展。在前一阶段的工作学习当中,我能够遵守公司的各种规章制度,认真做好自己的本职工作,对领导安排的工作能够按时完成,但是在工作当中我也发现了自己的不足之处,在某些细节问题上有不够仔细的地方,因此,我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点,在今后的工作中,加强业务学习,努力提高自身素质,胜任本职工作,提高工作效率。我有信心把工作做好,为公司的发展做出更大的成绩!

汇报人:xxx篇二:最近1关于快速消费品年终总结范文

2011关于快速消费品年终总结范文

年终岁尾,做为快速消费品公司的业务人员,对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么,如何做好一份快速消费品年终总结呢?

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分,一是过去一年取得的成绩,二是对上一年工作进行分析总结,三是对新一年的计划或是展望。

一、过去的一年取得的成绩

回忆过去的一年里,主要的工作成绩,要把对公司整体市场发展有利的放到前面,由大到小,由重到轻的顺序,有选择性的列出来但不要太多,容易变得冗余。

二、对上一年工作进行分析总结

首先,就本年度市场的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争

态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等,目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势,把握市场大环境的脉。

最后,就是自身营销工作的总结分析,分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析,力求全面系统,目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析,然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

三、新一年度营销工作规划

快速消费品年终总结第三部分,其实就是要系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划,只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路,具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。篇三:快消品(纯净水)工作总结

工作总结

在润田公司工作有一段时间了,在工作中碰到了很多的问题,以下是我个人对公司的几点建议:

1、产品包装设计:可留一位置印制一个笑话或一个生活小常识。因为在消费者的眼中,水的质量及口感都是差不多的,只有少数人对水有高要求,对于传统的水而言,其主要卖点是解渴,可对于消费者来说,影响他们购买的因素很多,包括包装,水质及水的口感等。在水瓶的包装上印制笑话或生活小常识,几乎是在零成本的情况下增加另一卖点。据调查,大部分消费者都会对手上的水瓶有意识或者无意识的的看看,尤其是在公交车上,他们总是习惯性地去看包装上的文字来打发时间,这一卖点无疑是满足了消费者的需求,同时也是在以另类的方式为我们润田水做宣传,而且这种广告既脱俗又深入人心。当某些消费者在抉择哪种品牌的水时,在这样犹豫不决的时候,可能一个笑话就成为了他购买的动力。据心理学分析,一个人在心情愉快的时候,他更容易接纳其他事物。如果消费者边喝着水,然后看着瓶上的笑话,心情瞬间舒缓下来,相信,此时我们的水的口感也将“变”的更好。在一个人心情好的时候,一切都是美好的,如果能考虑到这一点,我们的产品将有独特的卖点,从而脱俗于一般产品。

2、产品广告词:“怕上火,喝王老吉”,相信大家都很熟悉这句广告词,王老吉之所以卖的那么好,“怕上火”这句广告词起了很大的作用,它抓住了现如今的人们的消费习惯及消费者的心理,把王老吉的品牌定位的很清楚—不上火。而对于我们润田公司而言,翠水是一个不大成熟的产品,基于它的特殊性,同样需要很好的定位。对于翠水来说,除了在水质上做宣传,还应有句很好的广告词。一般的广告都是向消费者宣传自己产品的优点,而更高层次的广告则是让消费者帮助我们一起宣传,所以消费者的口碑很重要。怎样才能在消费者中养成良好的口碑呢?首先,产品的质量要好;其次,要给产品定位一句比较容易深入人心的广告词,而且产品的命名也很重要,如“旺旺”、“哇哈哈”等产品的命名都是很成功的,而我们的翠水其实也可以简称为“小翠”,广告词可以类似如下:要补水,找小翠/小翠,你今天喝了吗?/小翠,给你非一般的滋润。“小翠”以往都是作为一个人物出现的,是一个大众化的词,它作为水的名字出现时,更具感染力,当翠水这一产品深入人心后,“小翠”这一名字将叫的更响,也间接地成为了消费者的“口碑”,形成良好的广告效应。广告嘛,主要是要通俗,且契合人心,有时候广告不仅是广告,更多的是一句流行语,能做到这一点,产品也就开始流行了。

3、翠水的消费群体:在上饶,翠水的消费群体主要在大型酒店,在终端的市场还未能打开,这其中有很多原因,而价格是首位的,翠水居高的价格,消费者一时很难接受,因此,买的少了,卖的人也就少了,这是一种恶性循环。所以说,翠水要以强硬的方式打入市场是有一

定难度的。至于翠水前期定位在ktv、酒店等是没错的,因为翠水的特殊性决定了消费群体的属性。ktv、酒店的市场不错,但是有一定的局限性。其实,我们可能忽略了一些酒楼的存在,据了解,在上饶的一些政府单位附近,一些酒楼生意都很好,而他们的主要客源都是机关单位人员,至于这些消费群体,他们有几下特点:1、喜欢消费高层次的东西;

2、酒桌上喜欢喝酒,而且喝酒都喜欢一人拿一瓶矿泉水;3、吃饭都是签单,不需要花自己的钱。对于这样的消费群,翠水无论从口感上还是价格上,都不存在问题,唯一所要做的就是以足够的利益说服酒楼老板卖我们的水,如果翠水能成功拿下这一市场,无非是成功了一大半,也将有利于终端市场的壮大,相反,如果在翠水市场完全不怎么成熟的情况下,以强硬的方式暂时打入终端,不仅会消弱商家的积极性,还会影响翠水在终端市场的形象,不利于后期的发展,所以,翠水的推广不能操之过急,应从简而入,在各种条件都有所具备的情况下再慢慢打开终端市场。总之,先搞定能搞定的,不能搞定的宁愿先搁着,也不能搞砸。4、

这是篇好范文参考内容,讲的是关于产品、市场、企业、销售、消费者、工作、问题、进行等方面的内容,觉得好就按(CTRL+D)收藏下。

快消品工作总结范文


快速消费品销售计划工作总结范文:

一、销售计划目前基本运行方式:

1、月度销售计划:办事处每月将每个客户做一个计划,结合办事处的库存,销售目标做成办事处销售计划,我汇总办事处的销售计划,再结合营销中心销售目标,上月销量和去年同月销量,对品种进行调整,形成营销中心的计划。

2、临时生产计划:主要是第一次生产的新产品,新配方或产品质量、包装等有特殊要求的品种。一般是第一次运行这种计划,产品成熟后就不再用该计划,生产直接见需求生产。

3、最低库存计划:主要是供工业用户的产品、规格比较大或规格比较特殊的产品、新上市的产品,市场量不稳定或市场量不可预估,而这类产品要货都比较急或市场销售机遇性强。为了保证供货及时,一般在供货紧张的情况下,对生产做一个最低库存计划的要求。

5、最低最高库存计划:主要全国范围内销售的大宗产品,销量较大的品种,主要是为了满足市场集中要货避免断货,同时也是为了生产能力的释放避免库存过高积压。一般是国内、出口需求都较大的情况下,或者产能大于销售需要加大库存时,临时性给予一个最低最高库存计划。

二、销售计划存在的问题

1、月度销售计划准确率不高,准确率不高主要是拔高了大宗产品的计划量,大宗产品计划完成的非常差,其次是销量比较小的小品种,销量只要是比计划大一吨半吨,计划就超的离谱。

2、销售计划不等于要货计划,对生产的参考性和指导性还是不很强:如有些产品办事处造的月度计划是100吨,由于办事处有库存,所以可能不会向工厂要货;还有些品种,办事处月度计划只有50吨,办事处为了销售50吨计划,同时为了储备一定的库存,办事处向工厂要货可能会要100吨的货;所以销售计划不等于生产计划,只能参考,在参考过程中难免会有生产多了或供货紧张的时候,

3、汇总的月度计划与计划目标有差距,为了确保高目标要求,对计划进行拔高。由于月度计划拔高,而实际完成非常差,就更显得计划准确率非常差。

4、滚动库存计划、最低库存计划、最低最高库存计划运行还不是很成熟规范:由于销售、生产没有达成一个约定俗成运行规范,运行体系,所以在计划的下达上,计划的执行上都不到位。

5、销售计划的品种范围还不够全面:馅旺味膏、鲜味汁、鸡精、烘焙原料、食用油都还没有运行月度计划,主要这些产品是新产品,销量不稳定,加上大部分产品都是见单生产,所以计划没有怎么做。

问题总结:由于业务人员、客户不愿或不重视提前报计划,办事处制单人员缺乏需提前做单产品数据,或者考虑配车发运方便、运费等问题,办事处习惯集中做单配车,加上缺乏提前制单的监控,所以提前报订单和要货计划还做的很不好。

快消品年度工作总结


快销品工作总结范文

快销品工作总结范文对于从事快速消费品行业的人员来说,也是工作的重要的一环节。快销品工作总结也分为很多种,有周总结,月总结,季度总结和年度总结。那么如何做好一份完整的快销品工作总结呢?

现在我们以快销品月工作总结为例,看一下快速消费品工作总结如何来写。

首先,做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。

(一)业绩回顾:

1、开拓了新合作客户近十个(具体数据见相关部门统计)。

2、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:

促成业绩的正面因素:

①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了工作的过程管理,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

其次,总结一下过去一月里存在的问题。

1.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

2.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。

3.公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

4.暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

5.销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。

6.销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

最后,对下月工作进行一下展望,定出下月的销售目标和工作计划。

通过上面的总结框架,一份新鲜的工作总结很快就出炉了,希望能对大家有所帮助。

快速消费品公司销售个人总结

2014年11月1日至今,我进xx啤酒有限公司已有两年多了,时间虽短,但对于我来说,却是受益匪浅的。这期间,在单位领导的培养和同事们的关心支持下,我逐步对公司有了全新的认识与了解。

我在单位担任销售大厅开票的工作,刚开始我认为开票工作比较简单,不过是填填单据等事务性工作,但是通过前一阶段的学习,才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了,开票工作不仅责任重大,而且有不少的学问和技术性问题,需要反复练习,理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距,缺乏工作经验,还好在指导老师的帮助下,我学会了如何开票以及填写票据,保证自己经手的票据的安全与完整,学会了使用开票软件,理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践,知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容,工作中一定要谨慎,要认真对待每一张票据。 jkinsa}o[ [ 此文转贴于 贵 州 学 习 网 报告总结个人总结 ] jkinsa}o[

销售开票是销售工作不可缺少的一个部分,它要求我们开票人员要有精湛的业务水平,熟练的业务技能,严谨细致的工作作风,作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求:

(一)学习、了解和掌握政策法规和公司制度,不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员,不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识,还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。

(二)做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德,要有较强的安全意识,各种票据,既要有内部的保管分工,各负其责,并相互牵制;也要有对外的保密措施,维护个人安全和公司的利益不受到损失。

(三)开票人员必须具备良好的职业道德修养,要热爱本职工作,精业、敬业,要竭力为单位的总体利益服务。

目前,我厂刚刚投产运营,作为销售开票人员的工作量并不大,在前一阶段的工作学习当中,我遵守公司的各种规章制度,认真做好自己的本职工作,对领导安排的工作能够按时完成,但是在工作当中我也发现了自己的不足之处,在某些细节问题上有不够仔细的地方,因此,我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点,在今后的工作中,加强业务学习,主要是销售开票以及财务方面的学习,学习如何分析企业的经营状况,为今后新业务的开展和经营范围的拓展,努力提高自身素质,胜任本职工作,提高工作效率。我有信心把工作做好,为公司的发展做出更大的成绩!

快消品工作总结范文

一、销售计划目前基本运行方式:

1、月度销售计划:办事处每月将每个客户做一个计划,结合办事处的库存,销售目标做成办事处销售计划,我汇总办事处的销售计划,再结合营销中心销售目标,上月销量和去年同月销量,对品种进行调整,形成营销中心的计划。

2、临时生产计划:主要是第一次生产的新产品,新配方或产品质量、包装等有特殊要求的品种。一般是第一次运行这种计划,产品成熟后就不再用该计划,生产直接见需求生产。

3、最低库存计划:主要是供工业用户的产品、规格比较大或规格比较特殊的产品、新上市的产品,市场量不稳定或市场量不可预估,而这类产品要货都比较急或市场销售机遇性强。为了保证供货及时,一般在供货紧张的情况下,对生产做一个最低库存计划的要求。

5、最低最高库存计划:主要全国范围内销售的大宗产品,销量较大的品种,主要是为了满足市场集中要货避免断货,同时也是为了生产能力的释放避免库存过高积压。一般是国内、出口需求都较大的情况下,或者产能大于销售需要加大库存时,临时性给予一个最低最高库存计划。

二、销售计划存在的问题

1、月度销售计划准确率不高,准确率不高主要是拔高了大宗产品的计划量,大宗产品计划完成的非常差,其次是销量比较小的小品种,销量只要是比计划大一吨半吨,计划就超的离谱。

2、销售计划不等于要货计划,对生产的参考性和指导性还是不很强:如有些产品办事处造的月度计划是100吨,由于办事处有库存,所以可能不会向工厂要货;还有些品种,办事处月度计划只有50吨,办事处为了销售50吨计划,同时为了储备一定的库存,办事处向工厂要货可能会要100吨的货;所以销售计划不等于生产计划,只能参考,在参考过程中难免会有生产多了或供货紧张的时候,

3、汇总的月度计划与计划目标有差距,为了确保高目标要求,对计划进行拔高。由于月度计划拔高,而实际完成非常差,就更显得计划准确率非常差。

4、滚动库存计划、最低库存计划、最低最高库存计划运行还不是很成熟规范:由于销售、生产没有达成一个约定俗成运行规范,运行体系,所以在计划的下达上,计划的执行上都不到位。

5、销售计划的品种范围还不够全面:馅旺味膏、鲜味汁、鸡精、烘焙原料、食用油都还没有运行月度计划,主要这些产品是新产品,销量不稳定,加上大部分产品都是见单生产,所以计划没有怎么做。

问题总结:由于业务人员、客户不愿或不重视提前报计划,办事处制单人员缺乏需提前做单产品数据,或者考虑配车发运方便、运费等问题,办事处习惯集中做单配车,加上缺乏提前制单的监控,所以提前报订单和要货计划还做的很不好。

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