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中央空调销售年终总结

发布时间: 2019.08.17

空调销售年终总结报告。

在日常的学习工作中,我们偶尔会需要写总结。通过总结,我们可以更好的认识自己、反思自己。我们写下的总结,在另一方面提醒着我们:一个人刚开始做某件事的时候可能不会,但一直不会就是态度问题了。那么我们怎么样才能写好一篇总结报告呢?以下是小编为大家精心整理的“空调销售年终总结报告”,仅供参考,欢迎大家阅读。

工作总结之家工作总结频道为大家整理的空调销售年终总结报告,供大家阅读参考。
一直以来一直从事着中央空调的销售工作,也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情,今天刚好闲下来,就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈,借以抛砖引玉。
注重细节,把握客户需求
过了节,年前谈的一个小客户,大概有1200平方的样子,老板在河南还是比较有实力,花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层,想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户,但是是以为好朋友介绍的,没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸,年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地,定出风口、主机位置。
我们一行三人,我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板,很仔细的一个成功人士,据说她的事务所在河南,我看了一下她的办公区域设置,光办公坐席就有100多个,我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话,一直是甲方老板在提她的想法,这样岂不是更好???
半个小时下来,介绍基本完毕,除了风口之外,其余的地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统,但是由于空间位置问题,安装的空调无法提供新风装置的功率。老板也对这个问题比较敏感,要求安装新风装置,但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局,发现她的办公区域和电梯间是联通的,也就是说她的办公区域是敞开的,我立即建议说,电梯安装的有换风装置,只要办公室的人员达不到50%,完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看,果然不错空气很流通。好,异议解决,同时也为甲方省去了一笔不小得开支。
因人而异,揣摩客户意思
年前去了一趟许昌见客户,客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟,所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货,于是在此之前我就了解了一下客户,知道她的爱好,就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝,也可以送领导,因为每箱都要1k以上,山药呢,累了一年了给自己补一补身体,老婆看了一会高兴地,烟呢,差不多1k一条,招待客人绝对有面子。果然,送过去之后,对方很满意,我们聊了很多东西,很投机。如果不是这些东西做铺垫,也许效果会差一点的。
过了年去了这个客户那里两次,第一次什么都没带,原因是刚上班办公室人比较多,不方便,顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵,没办法呀,这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音,好,心里有数了。回来之后,连夜去了趟福建的安溪,买了两提福建安溪的铁观音,第二次去就拿过去了,他一见就笑了,你怎么知道我喜欢铁观音啊,我笑笑,心里乐了。<Gz85.cOM/p>

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中央空调销售年终总结


本页是工作总结之家最新发布的《中央空调销售年终总结》的详细范文参考文章,感觉很有用处,重新整理了一下发到这里。

销售年终总结

中央空调销售几点心得建议                                                                     内容转自:/ 转载请保留

一、维护中央空调使用对于公司使用中央空调的老客户的维护,

1、充分了解客户情况,找到关键人物。

2、重点跟踪决策人员,但是不能忽略一些虽然没有决策权,却握有一定实权的人物,比

如车间主任、采买员之类,若其使坏,工作会有很大障碍;对于该类人员,充分的尊重和一

些小实惠应该可以搞定。

3、对于关键人物,要定期“关怀”,小关怀个人认为两个周一次为宜,重大节日自然要

重点关心一下。如何关怀要看其格调如何,如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过,省心!

如果是正人君子,那就要费心研究其爱好了。总之,投其所好。

4、一定要跟使用中央空调客户交朋友,没有永远的生意,却有永远的朋友。

5、千万不能不懂装懂,绝对不要比客户更牛比!但是,也要有自己的思想。

6、分析客户历史用量,发掘客户潜力,对客户用量的变化要有敏锐的洞察力,及时作出

判断和应对。

7、客户对产品方面的要求,合理的要在最短的时间内加以解决,不合理的要耐心解释;

不论那种要求,只要达到影响双方关系的地步,一定要及时向公司汇报。

二、中央空调客户开发

通常,开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种:

1、具权威性的第三者调查资料

2、经济部门公布的资料

3、展览或促销活动

4、扫街式拜访

5、黄页

6、与其他销售员或同行交换情报

7、登中央空调的相关广告

8、自行培养中央空调

9、使用中央空调的老客户介绍                                                                     个人认为,对于公司的产品来说,比较有用的是六和九;当然,黄页查找也是发现

客户的重要途径,但是具体操作起来难度相对会大很多。

找到目标客户,下面就是拜访了。

个人认为,我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。

1、预约

第一次拜访客户,也许需要很多次电话或者邮件什么的预约,关于预约,每个人有自己

的沟通方式。

关于最常用的电话预约,个人有一点建议,打电话的时候一定要微笑,对方

感觉的到!也许,一次两次的电话会没有效果,不能放弃,只要预留下次电话的余地,成功

的可能就会存在。

预约到见面以后,有必要在前期了解的基础上,更加深入的调查研究客户的资料:

a、特别是约见人员的资料,在其组织内的地位,如非决策人员,其与决策人员的关系如

何?如何让让其将自己介绍给决策人员?b、对方企业状况

c、主要竞争对手

2、拜访客人,若是熟人介绍,最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物;若是无沟通

桥梁,这礼物就省了。与客户洽谈,若能做到在办公室之外,那么事情便大有可为,若能带

去桑拿,要么对方是个泼皮无赖,不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。

3、第一印象很重要,里面有着装、谈吐等许多问题,如果前期调查效果好,能够投对方

所好自然舒服,若不然,还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望,但是

不要老是跟对方谈论业务,若对方能主动聊一些生活方面的话题,那么交不到这个朋友就太

浪费了。没有生意不要紧,朋友一定要做!

4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。

三、礼仪                                                                                         在外面做中央空调业务,成与不成另说,但是绝对不能丢了公司的脸面。

1、行为举止,主要看对方是什么类型的人,若不清楚状况,最好走稳重路线。若对方

生性比较随和,最好也不要太过拘谨自己。

2、注意要挺胸、抬头、收腹,保持一个饱满的精神状态,无精打采会给对方一个不受

重视的感觉;双手不要抱在胸前,会给对方一个冷漠、防范的暗示。

3、与人握手,不是所有的人都认为用力是礼貌的,尤其是对女士,要轻握对方手指慢

摇一两下为宜。

4、不要老是看手表;不要老是盯着对方看,当然总是斜视着对方比不看对方更让人不

舒服;当对方说话时,要不时点头示意表示赞同。

5、衣着方面起初最好走中性稳重路线,个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的,若

客户喜欢穿着休闲或者运动类的,跟着穿自然没什么;不过若是到单位去拜访,还是把皮鞋

配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了,特殊情况是客户只喜欢穿白

色袜子。

6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的,个人认为以国内品牌为宜,绝对不要穿仿冒名

牌,200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人!

7、最后,干净整洁是最重要的,特别是头发。

四、建议

我们是工业产品,面对的是企业客户,圈子很小,圈内的信息流通性很强,所以,一定

要注意公司形象的维护。

与客户交流,马屁一定要拍,但是不能没有原则的乱拍,不然自己招人轻视、丢失业务

事小,公司形象坏了事大。

不卑不亢!

带客人去桑拿或其他活动之前,最好先了解一下那些场所的服务如何,若是一些特殊的

服务,安全最重要。

为客户保密!多看书,多学习!??

最后,自信,一定要非常自信!??篇二:中央空调销售话术                                           业务员网 - 国内最火的业务员网站

(一)   这个牌子的中央空调以前没有听过呀,没什么名气吧?→做产品的品牌介绍,产品的优势等。

(二)   我这要建的是十六层的办公楼,面积7200m2,你看要配多少冷量?→不同场所,所需配的冷量不同,办公楼每平米配160 在点 网)

销售年终总结报告(二)                                                                           开拓市场,对内狠抓生产管理、保证质量,以市场为导向,面对今年全球性金融危机的

挑战,抢抓机遇,销售部全体人员团结拼搏,齐心协力完成了本年度的销售工作任务,现将

本年度工作总结如下:

一、20**年销售情况                                                                               20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后,我公司的

xx牌产品已有一定的知名度,国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20**年

度老板给销售部定下****万元的销售额,我们销售部完成了全年累计销售总额****万元,产

销率95%,货款回收率98%。

二、加强业务培训,提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售,责任之重大、任务之艰巨,可想而知。建立

一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事,必先利

其器”,本着提高销售人员综合业务素质这一目标,销售部全体人员必须开展职业技能培训,

使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000

财务管理软件,销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市

xxxx科技有限公司的培训下学习成长的,所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的,大

家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者,希望加强对我们员工的监督、批评

和专业指导,让我们销售人员学习更多的专业知识,提升技术职能和自我增值。20**年我学

习了iso内部审核培训和会计专业知识培训,并获得了国家认可的证书。这一年来我们

利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践,其显示效果是满意的。

三、构建营销网络,培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点,销售形势的好坏将直接影响公司经济

效益的高低。一年来,产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在

市场,利用我公司的品牌着名度带动产品销售,建成了以xx本地为主体,辐射全省乃之全国

下页                余下全文


中央空调销售年终总结

的销售网络格局。

四、关注行业动态,把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面,信息在市场营销过程中所起的作

用越来越重要,信息就是效益。销售部密切关注市场动态,把握商机,向信息要效益,并把

市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调

查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠

道,密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案,努力作好基础信息的收集;要根据

市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉,迎接新的挑战。

回首一年来,我们销售部全体业务人员吃苦耐劳,积极进取,团结协作取得了良好的销

售业绩。成绩属于过去,展望未来,摆在销售部面前的路更长,困难更大,任务更艰巨。我

们销售部全体业务人员一致表示,一定要在20**年发挥工作的积极性、主动性、创造性,履

行好自己的岗位职责,全力以赴做好20**年度的销售工作,要深入了解电子行业动态,要进

一步开拓和巩固国内市场,为公司创造更高的销售业绩。

销售年终总结报告(三)                                                                           寒假一转眼就过去了,在这短短的一个多月里我体会到很多,感受也很深。通过这个寒

假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。

由于经济原因我家在xx年在本村开了一家商店。由于我校放假较早,我本打算参加一些

有关自己专业的社会实践,可看到父母忙碌的身影,我心想春节快到了,那时岂不更忙。于

是我还是决定帮父母分担一些,自己做起了销售员,并且帮爸爸去集市上进货。

由于上学的原因,我不经常在家,对商品的价格还知知甚少,所以还要接受爸爸的培训。

几天后,对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实践我发现我在说话和接待                               顾客方面还有所欠缺,同样是买东西,我爸在时销售量就高,而我则不行通过实践我总

结出几点:

第一、服务态度至关重要。

做为一个服务行业,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必

须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,提高服务质量语言要礼貌文明,

待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求。

第二、创新注入新活力。

创新是个比较流行的词语,经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。

去年过年,家里的商品比今年少多了,但今年推出了涮羊肉,虾,带鱼等等。这些年货是去

年所没有的。现在生活水平提高了,消费水平也会提高,所以今年要备足年货,档次也要高

些,不能停留在以前了,思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。

第三、诚信是成功的根本。

今年我家的对联是,上联:您的光临是我最大的荣幸。下联:您的满意是我最大的愿望。

横批:诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本,如果没有诚信,倒闭是迟早的,

诚信,我的理解就是人对人要诚实,真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个

人,他为人稳重,待认真诚,办事周到,所以他得人缘很好,我认为这是开店成功最重要的

一点。

第四、付出才有收获。

虽然我家的生意还不错,他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床,十一点

才休息,冬天父亲每天五点起床,开着三马车去30里外的县城进货,无论寒风刺骨,还是风

雪严寒,依旧如故,这是为了什么呢?我知道,不就是为了多赚些钱,供我们兄弟三个上大

学吗!我在家几天就感到很累,父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早

上搬出,傍晚再般回去,仅次一项就会很辛苦了,而且家中还有六亩田地,到了夏秋季节更

是忙的不可开交,看着父母亲脸上一天天增多的皱纹,看着父母亲劳累的背影,心中有一种

说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书,还有什么理由不去努力呢!我只有拿优异的

成绩来回报我的父母,这样我才能问心无愧。

通过一个多月的实践使我增长了见识,也懂得了许多做人的道理,也使我更清楚地认识

到自己的不足和缺点,所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己,提高自己的素质,努

力学好自己的专业技能,将来回报父母,回报一切关心我的人。篇五:中央空调销售人员的

素质

中央空调营销人的素质                                                                             为何单一的商务公关签单越来越难?为何众多原有客户在逐渐流失远去?为何频繁的出

差而难突破销售瓶颈?为何经验的积累而没有职业的发展?为何专业的顾问更能赢得客户信

任?为何企业一直在强调技能素质提升???在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造

驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使中央空调营销更着重于地面

营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市

场推广中独当一面!结合企业的培训,笔者认为中央空调营销人更应该从自身做起、自发自

驱、自我提升,才能适应环境变化、企业变革,才能在中央空调营销的舞台上走的更远、更

精彩!

一、检视市场:中央空调营销“繁荣”后的“忧患”                                                  “将一只青蛙放进装有沸水的器皿中,青蛙会奋力的向外跳出;但将青蛙放进装有冷水

的器皿中,慢慢加热至沸腾,开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐,等到水完全煮沸时,

青蛙虽已意识到危险,但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前中央空调企业

与中央空调营销“繁荣”背后的“忧患”。

1、检视市场:外资企业与本土企业共同角逐,产品功能性同质越来越严重,市场营销

战愈演愈烈,客户与市场争夺之争将更加精细化,企业与营销人员面临市场提升的更大挑战;

2、检视客户:客户需求呈现理性化与个性化,专业性强、选择余地大,中央空调的采

购不再仅限于功能、价格,采购程序趋向透明化,商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战;

3、检视自身:中央空调技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高,对营销人

的经验与素质要求越来越高,粗放运作模式使更多人在激情褪去后,技能滞后、呈现疲态,

在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。

二、反思营销:中央空调营销从“机械”到“艺术”                                                  细心的人应该可以发现,约克、开利、特灵和麦克维尔等传统的国际大品牌的营销战略

都已经在从公关型-——推销型——营销型,再到咨询型的几次升级飞跃,已经开始从卖产品

到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型;

1、中央空调营销考验的不仅仅是产品,关键是营销推广人员的销售能力,销售能力的

背后是自身深厚的综合高素质底蕴;

2、中央空调营销在环境变革下开始转型,以“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主

流,由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系;

3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的

大营销环境与客户需求,升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。

三、强化行动:中央空调营销人从“单一”到“多元”                                                这是谁的错?

笔者曾陪同朋友采购一个办公楼的空调设备,国内的几个大品牌的分公司网点都去问了,

但所有厂家营销人员没有一个能根据办公楼情况给出一个推荐型号,同时给出技术参数没有

一个现场换算出所需要的设备额定值,都是再给总部工程师打电话咨询,简单的常规技术知

识、简单的物理换算方式,一天下来才搞明白,这是谁的错?不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员??中央空调决不

是象卖矿泉水那样简单,高业绩的背后更应是高素质,所以面对市场环境的变化,在依靠体

力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单,在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技

能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行升级与提升,才能适应环境变革

与营销趋势!顺势方能有所作为,应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略,通过提升

自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求,演绎绚丽的中央空调营销职业生涯!

1、客户沟通多元化:客户趋向于一个团队购买(提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、

采购),盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通;不仅是公关与沟通,更要有广泛知

识(行业、产品、竞品、优势)来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性;

2、订单需求方案化:客户理性专业购买,希望基于整体系统的“一揽子”解决方案,而

不是机械的销产品;不仅拜访跑单,更要创造需求,以咨询的角色来明确方案,实践功底有

助于方案可行;

3、信息渗透电子化:通过网络与通信工具进行沟通互动,利用电子演示操作形象说明;

比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作,善演示;

4、订单促进团队化:运作周期长,需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通,包

括方案、技术与商务;不仅是跑单帮、个人英雄,在大型项目                                               上更要注重与团队的合作,建立和谐的内部关系;

5、业绩反应滞后化:客户购买偶然性大,程序复杂,信息的捕捉不会立即见效,业绩取

决于客户的开发与订单掌控;有充分的信心与激情,要有计划性的持续销售拜访、订单的跟

进与促进,善于自我管理;

6、投标运作策略化:不同行业、不同机构的招投标运作不同:明标、暗标、陪衬,要有

一定的实战技巧;解客户真需求,进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧;

7、重点客户样板化:切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响;客

户管理能力,利用样板榜样推广循环的能力;

8、客户服务速度化:中央空调客户更看重服务,需要及时的技术支持与维修服务,再服

务中赢得忠诚;在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题,树立顾问的权威形象;

9、网络推进区域化:企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场;不仅会

销售,还要懂管理,才能有所发展;

四、寻找方法:中央空调营销“多元”提升“节点”                                                  虽然人不能十全十美,但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多

能”,结合中央空调营销的趋势与特点,中央空调营销人应更好的结合自身进行反思,自己离

产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好中央空调营销之路!

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质,最主要的应是营销人员态度的变化

而产生行动实践,在行动实践中学习知识、掌握技能,这也将是塑造中央空调营销人员“咨

询顾问”权威形象的自驱之源。

很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流,更多被

动上的强化只能是一时激情澎湃,所以自驱将是提升的导火索,自驱来自于对自身反思中的

短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、

月度销售不确定性,更要求营销人员抗压性强,必须自驱来自我激励,能持续的进行客户拜

访与订单跟进,才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习

技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么?而一问三不知的

销售人员不仅会使订单流失,更会使客户讨厌“卖的都不懂,你们企业还卖什么?”所以作

为一名“咨询+顾问”中央空调营销人员,意味着                                                         必须比客户懂得更多、更专业,才能更好的以权威形象让客户信任与满意,同时复杂的

程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

熟记产品知识:结合企业的培训,通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产

品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行

业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法,以更好的在市场开拓、客户拜访中做到

有的放矢、顺畅沟通,在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。

掌握行业知识:了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系,可以

在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度,同时可以了解到行业在使用该产品时

可能会遇到的困难,从行业的角度解答客户比较关注的问题。

提升沟通技巧:中央空调营销是一个需不断沟通促进的过程,不仅是察言观色、吃吃喝

喝磨嘴皮,关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单,针对不同层

次的购买团队(基层要先进、方便,采购要实惠、领导要形象、效益)的心理特点不断总结

沟通策略,以使沟通更实效。

学习财务知识:订单额度大的特点决定了风险性大,所以应学习《合同法》与《税法》

或向财务人员咨询,根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润;针对客户的性

质与沟通来确定名称、金额、发票类型(防止跨月跨年度);注意合同内容及公章使用;从财

务运营的角度规避订单风险、降低费用。

总结订单案例:与公司同事进行沟通交流,将成功的经验分享、失败的教训分析总结,

通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略,在实践中进行运用;

通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求,进行成功系统方案的行业推广,并在

细分中寻找隐性边缘市场;在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力。

3、自管

中央空调营销的特点使营销人常年奔波,时间比较机动、自由,同时也是形成松散、懈

怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀,管好了时间,才有可能科学的把

精力分配在营销的各个环节,来更好的争取业绩。否则,在无法取得优异业绩中也荒废了自

身青春。

计划性:针对市场的状况定工作计划,现有的区域与客户数量是多少,有多少是老客户,

有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白?本月到周的重点订单促进、确定每周到天

的沟通区域与数量,确定出差的区域与拜访客户数;每周的学习、交流总结;通过计划来督

促与指导工作。

执行性:针对计划进行有效执行,在执行过程中要注重拜访的专业性(开                                  场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性(时间选

择、主要目的)、订单的动态变化(进行到哪一步,有无竞品再进入??)、客户管理的分类性;

对自己的计划、遇到的问题进行检核反思,成功在哪里,失败在哪里?在不断检核执行的过

程中找差距与亮点,以驱动为订单再努力;对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市

场本上,在形成良好习惯的同时便于翻阅查找。

4、客户

吻合客户利益:在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么,自身产

品在该行业的主要卖点与优势在哪里?以行业需求不同来大致确立产品优势的传递,以能更

好的吻合客户需求,从而再针对性介绍,从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销

售。

促进客户关系:以客户为核心进行有效促进销售的关系强化,一是客户的同行业兄弟单

位;二是客户的同学与亲朋好友;三是客户的上下游合作伙伴;成功地让决策者周围的人来

发挥影响力,替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利.加强客户互动:通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节

日问候、产品介绍的多元互动,让客户时时听到你的声音或看到你资料;通过组织大型的推

介会、产品攻击波、行业协会来影响;通过客户关系的促进,让客户进行口碑传播互动。

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以上就是这篇范文的详细内容,主要描述客户、我们、对方、中央空调、你们、公司、没有、可以,希望对大家有用。

美的空调销售员暑期社会实践报告


实践报告摘要 我的美的空调的暑期社会实践所有经过,给我带来苦与乐。我从卖不出空调到卖出空调过程中的成长

关键字 美的公司 卖空调

实习时间:xx-7-8---xx-8-8

实习地点:鼓楼商厦

实习岗位:临时销售员

自从走进了大学,就业问题就似乎总是围绕在我们的身边,成了说不完的话题。在现今社会,招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”,可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面,扩大与社会的接触面,增加个人在社会竞争中的经验,锻炼和提高自己的能力,以便在以后毕业后能真正真正走入社会,能够适应国内外的经济形势的变化,并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题,我来到了乐清市岭底乡,开始了我这个假期的社会实践。实践,就是把我们在学校所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践,那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面,实践可为以后找工作打基矗通过这段时间的实习,学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同,接触的人与事不同,从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习,从学习中实践。

今年暑假我找到了一份临售工作。就是在美的公司卖

卖空调。经过几天的培训,我被分配到鼓楼卖常7月8号也就是我第一天上班。很紧张早上很早就起来了。开始精心的打理自己。想让人留下好的第一印象。我们九点上班。我八点半就到楼下了就等着开门。毕竟是第一次卖空调什么知识也不懂,很紧张。到了九点终于开们了。我上到五楼美的专柜。跟姐姐们打过招呼就开始等着顾客来了。不多一会就来了顾客。可是我不知道怎么介绍很是惭愧。于是一开始我都站在门口拉人。后来姐姐们介绍机子,我就认真听着,并且没人的时候我也认真的背空调资料。这样知道我卖出第一台机子非常的高兴。

我在工作过程中学到了不少东西。并且对美的公司也有一定的了解。美的创业于1968年,是一家以家电业为主的的大型综合性现代化企业集团, 1980年,美的正式进入家电业;1981年开始使用美的品牌。目前,美的集团员工近8万人,拥有美的、威灵等十余个品牌。美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉、洗碗机、电磁炉、风扇、电暖器、热水器、灶具、吸油烟机、消毒柜、电火锅、电烤箱、吸尘器等家电产品和压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品,拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链,拥有中国最大最完整的

小家电产品群和厨房家电产品群。美的集团于1985年开始做空调,现在市场主要销售型号有天钻星ⅱ(w型)、梦静星(v2型)、天净星(p型)、超静星(k型)、清新完美星(i型)、健康净化星(g型) 、高效清爽星(f型)、吉祥星(a型)、如意星(b型)、超劲星(x型)、超劲星(h型)、高效冷静星(j型)、清润星(v1型)、清净星(n型)、高能效(v型)。美的空调的特点为制冷制热快一倍,内外超静音,节能省电。

一个人做任何事情都会遇到许多的疑问,但是在通过学习和实践后,解决问题,这也是一种收获。在销售过程中用一种心平气和的心态去面对顾客,以顾客至上的心态去服务,这样才能达成交易。在社会上,任何人都是一个从事服务行业的人,只不过是服务的人群不同,交往方式不同而已。通过做空调销售,我也从工作中学习到了人际交往和待人处事的技巧。在人与人的交往中,我能看到自身的价值。人往往是很执着的。可是如果你只问耕耘不问收获,那么你一定会交得到很多朋友。对待朋友,切不可斤斤计较,不可强求对方付出与你对等的真情,要知道给予比获得更令人开心。不论做是事情,都必须有主动性和积极性,对成功要有信心,要学会和周围的人沟通思想、关心别人、支持别人。打工的日子里,有喜有忧,有欢乐,也有苦累,也许这就是打工生活的全部吧。我不知道多

少打工的人有过这种感觉,但总的来说,这次的打工生活是我人生中迈向社会的重要一步,是值得回忆的。现在看来,周六日的打工生活,我收获还是蛮大的。我所学到的生活的道理是我在学校里无法体会的,这也算是我的一分财富吧。现今,在人才招聘会上,面试的大学生很多,而在每个用人单位的招聘条件中,几乎都要求有工作经验。所以,大学生不仅仅要有理论知识,工作经验的积累对将来找工作也同样重要。事情很简单,同等学历去应聘一份工作,公司当然更看重个人的相关工作经验。就业环境的不容乐观,竞争形式的日趋激烈,面对忧虑和压力,于是就有了像我一样的在校大学生选择了暑期打工。暑期虽然时间不长但是在这段时间里,我们却可以体会一下工作的辛苦,锻炼一下意志品质,同时积累一些社会经验和工作经验。这些经验是一个大学生所拥有的“无形资产”,真正到了关键时刻,它们的作用就会显现出来。

大学生除了学习书本知识,还需要参加社会实践。因为很多的大学生都清醒得知道 “两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书”的人不是现代社会需要的人才。大学生要在社会实践中培养独立思考、独立工作和独立解决问题能力。通过参加一些实践性活动巩固所学的理论,增长一些书本上学不到的

知识和技能。因为知识要转化成真正的能力要依靠实践的经验和锻炼。面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会,我觉得大学生应该转变观念,不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段,更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。现在的招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生,只要是自己所能承受的,就应该把握所有的机会,正确衡量自己,充分发挥所长,以便进入社会后可以尽快走上轨道。在这次暑期的工作中,我懂得了理论与实践相结合的重要性,获益良多,这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始,也是一个起点,我相信这个起点将会促使我逐步走向社会,慢慢走向成熟。没有实践,就没有发言权”,只有亲身经历过才会有那种超乎平常的感觉。今年自己的暑假和去年有所不同。其实学校要求我们参加社会实践 , 无非是想让我们提前接触社会 , 了解社会 , 这样才不会在真正走上社会的时候找不到生活的重心 , 于是我才决定今年要真正的去接触社会 , 品尝社会的酸甜苦辣。更重要的是我们的交际能力得到很大的提高,处理好各方面的关系,我感到对自己感触最深的是:

一、待人要真诚

踏进办公室,只见几个陌生的

脸孔。我微笑着和他们打招呼。从那天起,我养成了一个习惯,每天早上见到他们都要微笑的说声“早晨”或“早上好”,那是我心底真诚的问候。我总觉得,经常有一些细微的东西容易被我们忽略,比如轻轻的一声问候,但它却表达了对同事对朋友的关怀,也让他人感觉到被重视与被关心。仅仅几天的时间,我就和同事们打成一片,我心变成“透明人”的事情根本没有发生。我想,应该是我的真诚,换取了同事的信任。他们把我当朋友,也愿意把工作分配给我。

二、要善于沟通

沟通是一种重要的技巧和能力,时时都要巧妙运用。认识一个人,首先要记住对方的名字。了解一个人,则需要深入的交流。而这些,都要自己主动去做。

三、要有热情和信心

其实,不管在哪个行业,热情和信心都是不可或缺的。热情让我们对工作充满激情,愿意为共同的目标奋斗;耐心又让我们细致的对待工作,力求做好每个细节,精益求精。激情与耐心互补促进,才能碰撞出最美丽的火花,工作才一能做到最好。

五、要主动出击

当你可以选择的时候,把主动权握在自己手中。我想很多人和我一样,刚进实习单位的时候,都做过类似复印打字的“杂活”。或许同事们认为你是小字辈,要从小事做起,但有些时候,是

因为他们心中没底,不知道你能做什么。做“ 杂活”是工作的必需,却无法让我学到什么。我决定改变自己的命运。有些东西不能选择,有些东西却可以选择。份内的工作当然要认真完成,但勇敢的“主动请缨”却能为你赢得更多的机会。只要勤问、勤学、勤做,就会有意想不到的收获。

六、要讲究条理

如果你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱,就要养成讲究条理性的好习惯。“做什么事情都要有条理,”这是刘经理给我的忠告。其它的工作也一样,讲究条理能让你事半功倍。一位在美国电视领域颇有成就的中大师兄讲过这么一个故事:他当部门经理时,总裁惊讶于他每天都能把如山的信件处理完毕,而其他经理桌上总是乱糟糟堆满信件。师兄说,“虽然每天信件很多,但我都按紧急性和重要性排序,再逐一处理。”总裁于是把这种做法推广到全公司,整个公司的运作变得有序,效率也提高了。养成讲究条理的好习惯,能让我们在工作中受益匪浅。

回想这次社会实践活动,我学到了很多,从我接触的每个人身上学到了很多社会经验,自己的能力也得到了提高,而这些在学校里是学不到的。所以感谢那些在工作中批评我的人,因为你们我得到成长。也感谢工作中给我表扬的人,因为你们我才会坚持下去。谢

谢。

中央空调销售总结


工作总结之家最近发表了一篇名为《中央空调销售总结》的范文,觉得应该跟大家分享,重新整理了一下发到这里。

篇一:中央空调销售心得体会

中央空调销售心得体会

一直以来一直从事着中央空调的销售工作,也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情,今天刚好闲下来,就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈,借以抛砖引玉。

注重细节,把握需求

过了节,年前谈的一个小客户,大概有1200平方的样子,老板在河南还是比较有实力,花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层,想在办公区域里装一套中央空调。由于一般不做这么小的客户,是以为好朋友介绍的,没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸,年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地,定出风口、主机位置。

我们一行三人,我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板,很仔细的一个成功人士,据说她的事务所在河南最大,我看了一下她的办公区域设置,光办公坐席就有100多个,我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话,一直是甲方老板在提她的想法,这样岂不是更好?

半个小时下来,介绍基本完毕,除了风口之外,其余的地方全部定了下来。后来装修说由于人比较多需要安装新风系统,但是由于空间位置问题,安装的空调无法提供新风装置的功率。老板也对这个问题比较敏感,要求安装新风装置,但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局,发现她的办公区域和电梯间是联通的,也就是说她的办公区域是敞开的,我立即建议说,电梯安装的有换风装置,只要办公室的人员达不到50%,完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看,果然不错空气很流通。好,异议解决,同时也为甲方省去了一笔不小得开支。

因人而异,揣摩客户意思

年前去了一趟许昌见客户,客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟,所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货,于是在此之前我就了解了一下客户,知道她的爱好,就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝,也可以送领导,因为每箱都要1k以上,山药呢,累了一年了给自己补一补身体,老婆看了一会高兴地,烟呢,差不多1k一条,招待客人绝对有面子。果然,送过去之后,很满意,我们聊了很多东西,很投机。如果不是这些东西做铺垫,也许效果会差一点的。

过了年去了这个客户那里两次,第一次什么都没带,原因是刚上

班办公室人比较多,不方便,顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵,没办法呀,这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音,好,心里有数了。回来之后,连夜去了趟福建的安溪,买了两提福建安溪的铁观音,第二次去就拿过去了,他一见就笑了,你怎么知道我喜欢铁观音啊,我笑笑,心里乐了。

篇二:中央空调销售年终总结

个人年终总结

从11月份到现在,我加入我们联宇已经2个月了,作为一个初来公司,刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来,在公司融洽的工作氛围下,经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导,我很快的完成了对公司产品和业务的认识,在较短的时间内适应了公司的工作环境,了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度,最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。

虽然这两个月大部分时间是在工地度过,但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会,由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理,以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。

虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务,但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。

1、有关系要用关系,没关系要做关系;知己知彼;设备技术上要经得起考验;还要有强大的经济后盾。

2、是对我们公司产品有信心,了解有关产品的各种性能特点,并仔细研究一两个竞争对手(如华电华源、贝龙等)的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。

3、建立销售渠道,当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。

4、熟悉一定的商务礼仪,待人接物要有分寸。

5、品牌因素,大品牌靠技术要多一点,小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中,99%是关系(有些偏激,但也差不多),技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。

所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。

6、做销售必须明白技术才行!应该先去学点技术再搞销售!当然咱们公司已经重视这一点了,我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。

7、一个良好的服务态度也是尤为重要的,再加上质量上的保证,价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。

8、一定要晓得对方的心理,在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等…

9、还有一点,我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了,不要故意诋毁其他对手,应该尊重对手,甲方也很讨厌搬弄是非的人,虽然你说的有理,单甲方不会去管,他会觉得你没有素质。

10、团队协作,在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标,所以各部门的合作也是非常重要的一点。

总之,我要从自身的实际情况出发,发挥自身优势,有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足,不断完善自己各方面的能力,抓住我们部门阔步大发展的大好机遇,努力工作,积极进取,与部门同事团队作战,通力合作,尽我自己最大的努力做好本职工作,为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。

篇三:中央空调销售几点心得建议

中央空调销售几点心得建议

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一、维护中央空调使用客户

对于公司使用中央空调的老客户的维护,

1、充分了解客户情况,找到关键人物。

2、重点跟踪决策人员,但是不能忽略一些虽然没有决策权,却握有一定实权的人物,比如车间主任、采买员之类,若其使坏,工作会有很大障碍;对于该类人员,充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。

3、对于关键人物,要定期“关怀”,小关怀个人认为两个周一次为宜,重大节日自然要重点关心一下。如何关怀要看其格调如何,如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过,省心!如果是正人君子,那就要费心研究其爱好了。总之,投其所好。

4、一定要跟使用中央空调客户交朋友,没有永远的生意,却有永远的朋友。“建立”共同爱好或话题,如果他/她是个淫贱之徒,那么你一定要跟他/她一样流氓;如果他/她格调很高,能搭上话就聊,搭不上话就很“谦虚”的倾听,学习!要多听对方说,不要去打断对方,即便对方错了。

5、千万不能不懂装懂,绝对不要比客户更牛比!但是,也要有自己的思想。

6、分析客户历史用量,发掘客户潜力,对客户用量的变化要有敏锐的洞察力,及时作出判断和应对。

7、客户对产品方面的要求,合理的要在最短的时间内加以解决,不合理的要耐心解释;不论那种要求,只要达到影响双方关系的地步,一定要及时向公司汇报。

二、中央空调客户开发

通常,开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种:

1、具权威性的第三者调查资料

2、经济部门公布的资料

3、展览或促销活动

4、扫街式拜访

5、黄页

6、与其他销售员或同行交换情报

7、登中央空调的相关广告

8、自行培养中央空调

9、使用中央空调的老客户介绍

个人认为,对于我们公司的产品来说,比较有用的是六和九;当然,黄页查找也是发现客户的重要途径,但是具体操作起来难度相对会大很多。

找到目标客户,下面就是拜访了。

个人认为,我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。

1、预约

第一次拜访客户,也许需要很多次电话或者邮件什么的预约,关于预约,每个人有自己的沟通方式。关于最常用的电话预约,个人有一点建议,打电话的时候一定要微笑,对方感觉的到!也许,一次两次的电话会没有效果,不能放弃,只要预留下次电话的余地,成功的可能就会存在。

预约到见面以后,有必要在前期了解的基础上,更加深入的调查研究客户的资料:

A、特别是约见人员的资料,在其组织内的地位,如非决策人员,其与决策人员的关系如何?如何让让其将自己介绍给决策人员?

B、对方企业状况

C、主要竞争对手

2、拜访客人,若是熟人介绍,最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物;若是无沟通桥梁,这礼物就省了。与客户洽谈,若能做到在办公室之外,那么事情便大有可为,若能带去桑拿,要么对方是个泼皮无赖,不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。

3、第一印象很重要,里面有着装、谈吐等许多问题,如果前期调查效果好,能够投对方所好自然舒服,若不然,还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望,但是不要老是跟对方谈论业务,若对方能主动聊一些生活方面的话题,那么交不到这个朋友就太浪费了。没有生意不要紧,朋友一定要做!

4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。

三、礼仪

在外面做中央空调业务,成与不成另说,但是绝对不能丢了公司的脸面。

1、行为举止,主要看对方是什么类型的人,若不清楚状况,最好走稳重路线。若对方生性比较随和,最好也不要太过拘谨自己。

2、注意要挺胸、抬头、收腹,保持一个饱满的精神状态,无精打采会给对方一个不受重视的感觉;双手不要抱在胸前,会给对方一个冷漠、防范的暗示。

3、与人握手,不是所有的人都认为用力是礼貌的,尤其是对女士,要轻握对方手指慢摇一两下为宜。

4、不要老是看手表;不要老是盯着对方看,当然总是斜视着对方比不看对方更让人不舒服;当对方说话时,要不时点头示意表示赞同。

5、衣着方面起初最好走中性稳重路线,个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的,若客户喜欢穿着休闲或者运动类的,跟着穿自然没什么;不过若是到单位去拜访,还是把皮鞋配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了,特殊情况是客户只喜欢穿白色袜子。

6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的,个人认为以国内品牌为宜,绝对不要穿仿冒名牌,200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人!

7、最后,干净整洁是最重要的,特别是头发。

四、建议

我们是工业产品,面对的是企业客户,圈子很小,圈内的信息流通性很强,所以,一定要注意公司形象的维护。

与客户交流,马屁一定要拍,但是不能没有原则的乱拍,不然自己招人轻视、丢失业务事小,公司形象坏了事大。

不卑不亢!

带客人去桑拿或其他活动之前,最好先了解一下那些场所的服务如何,若是一些特殊的服务,安全最重要。为客户保密!

多看书,多学习!……

最后,自信,一定要非常自信!……

以上是《中央空调销售总结》的范文参考详细内容,涉及到客户、公司、对方、我们、但是、中央空调、自己、销售等范文相关内容,看完如果觉得有用请记得(CTRL+D)收藏。

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