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会议背景:
这样的销售总结与计划会议很平常也很多。
一家大型企业集团，将全国的大区销售经理与地市经理“招回”，集中进行上半年销售工作总结与下半年工作计划。由于行业市场竞争激烈，集团在销售这个板块自然是120%的重视，因此该次会议有着非同寻常的重要：一方面直面总结上半年不如人意的销售，另方面将规划下半年如何重振雄风！
为此，全国销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的大检阅。集团BOSS及所有高层都一个不少，凡是销售服务部门也全员参加，同时安排所有“封疆大臣”——大区经理一一做详细发言。现场所有参会者西装革履，面前笔记一一打开等候记录，现场气氛非常的紧张与压抑。
四大类型总结，你属于哪种？
经过三个多小时，听了十大“封疆大臣”的述职报告，发现其中有二位的总结与计划与大区经理的职务非常“匹配”；有二位能够打80-85分；有四位能够打60-75分；而有二位连及格都达不到，暴露出他们“销售与管理”不少问题。总结销售就是总结自己，通过对十大“封疆大臣”的总结与计划，我大概将其分为以下几大类型：
1、大气理智型。总结能够比较科学客观、有理有据地反映自己所辖市场上半年的销售情况，而计划能够非常清楚自己下半年在产品推广、渠道建设、经营管理等大方向上如何运作。完全“胸有成竹”，同时有着大区经理的霸气与销售计划、管理的超强功夫。
2、泣血总结型。泣血总结的大区经理，往往是以往销售做的不差而今失败或落后了，营销失败的主要原因是“经验主义”，没有与时俱进，没有学习创新，总是喜欢拿过去的思路经营现在的市场。此类销售大区经理，需要彻底的“洗心革面”，否则就很难再有建树。
3、半梦半醒型。这个类型的大区经理是最多的，由于对市场营销与经营管理的知识不完善，运用没有达到“随心所欲”，他们的总结与计划能够反映1/2左右的情况，但是还有1/2没有看透、分析透、计划透，属于“饭熟差阵火”的尴尬状况。
4、不知所云型。这个类型的大区经理一般的命运是下岗再培训，乃至卷被盖走人的。他们的总结基本上是“没有数据、没有事例、没有条理”的三无状况，而计划也是“无目标、无方向、无方法”的三无状况。
总结销售就是总结自己
季度、半年、年终总结，林林总总的总结应该是每个营销人的基本课程。所有销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的“过堂”是经常的。大区经理每次“过堂”，面对集团BOSS、企业老总、众多的公司高管、营销总监、营销人员……其实就是总结自己、展示自己，也是自己把握命运给自己机会的关键时刻。但是，我也经历过好几个行业好几个企业，见过听过好多大区经理的总结、计划述职报告，还是有许多属于“半梦半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕：这些人是怎么“混”上这个位置的？
总结销售表面上总结市场、总结销售，但实质上就是总结、展示你在产品推广、渠道建设、经营管理等方面的才能，曝露出你是否用心用脑在做市场；而与总结销售一起的计划，更是展示你在计划方面有没有熟悉了解你的市场、了解你的客户、了解你的下属，同时显示你的计划是否科学、全面、超前。总结销售与销售计划更重要的是它能够反映出你是否与“大区经理”这个职务相吻合，因为你已经不是一个冲锋陷阵的一般业务代表。因此，大区经理完全可以通过一次次总结与计划树立自己的专业化形象。
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班主任工作反思：适合自己的方法就是好的教育方法？
班主任工作反思：适合自己的方法就是好的教育方法？
在愈发重视个体价值的今天，我们的班主任也愈发重视自己的价值。在五花八门的教育理念异彩纷呈之际，很多老师被搞得晕头转向。在无法辨别之时，尤其是比较有思想的班主任，就开始了自我的认定，因为自己确实在工作中做出了实效。于是适合自己的方法，就是好的教育方法成了时下比较流行的说法。
我觉得我们是否应该思考这样一个基本的问题：适合自己的，是否是适合教育的？
从夸美纽斯到苏霍姆林斯基，从杜威到陶行知，从魏书生到李镇西，从万玮到李迪等等，我相信他们没有一个人敢说他们的思想和观点就代表着科学。正因为如此，他们在不断发展和完善着自己的思考，力求使自己的教育思想能切近教育的实际。
那么教育的科学是什么？最起码的落脚点我们应该明白，那就是孩子知识的构建和灵魂的构建，不是二者取其一，更不是将二者偏颇。追求知识忽略灵魂不是，将知识政治思想化也不是。适合自己的，往往就是个体的自己，在带领自己班级前进的时候，取得了相对较好的实效。但这个实效是否就是在最大程度发展了孩子的知识，舒展了孩子的灵魂，是一个值得考量的东西。记得万玮老师的《班主任兵法1》出来之后，在赢得广泛赞誉的同时，就有人呼吁教育需要智慧，但不需要兵法。在广州的一个教学研讨会上，就有教育专家公然说出，万玮就是压抑学生个性的罪魁祸首。更有网上流传一个帖子万玮，我早就想骂你了。这些说明了什么问题？一个新生代的教育专家，一个能让教育书籍成为流行书籍的学者型的班主任尚不能让人认同，我们个体的方法又如何能说是科学。我喜欢夸美纽斯的那句所有的人，都是无限的趋向于神的。如果我们的教育方法在泯灭孩子的神性，那不就是罪过了吗？
在《教育时报》连载的《探寻班级运行的本位坐标》中，我曾经分析过管理班级的压抑学生和部分发展的实质。管理班级实质上是在培养班主任的顺民，或者是让渡给班干部的权力使得大部分成员成为班干部的良民。而这种培养的实质是发展了班干部的才能（很多是以牺牲班干部的学业为代价的），而多数学生有可能生活在白色恐怖之中，那么，这些学生的发展怎么办呢？你牺牲了多数学生的发展却被评优的班级量化，你能说是好的教育方法吗？（建设班级的实质，此处不重复）
所以，我们需要接着思考第二个问题：带好了班级，是否就育好了学生？
在和张丽娜老师的交流中，我曾经就提出好班主任应该思考的六个问题：第一，我们的评比项目有哪些，是否立足于学生本身的发展，还是立足于学校的外部形象或者是让学生听话？（班主任工作 zhuren.cn）第二，我们的班级和谐了，是班干部管理的和谐还是自然的和谐？第三，我们和学生关系好，是否学生的个体发展就好？第四，班主任所有工作的目的是使检查高分还是为了学生终身的发展？第五，我们班上还有没有学生跟不上班级行进的步伐？第六，我们的好是评比好成绩甚至当下的分数好还是学生的发展潜能好？
这六个问题指向的就是我们在实际的班级服务中所常见的问题的弊端。而我们所认为的适合自己的方法很重要的一个落脚点恐怕就是我带好了班级。因为自己带好了，就认为是最适合自己的教育方法。关键是这个好怎么理解和衡量。如果是学校量化评比的好话，就要考虑学校的量化是不是和我所在学校一样，就关注卫生学生排队和课堂纪律，而且主要是前两者？我们的课堂纪律好是学生自发的还是班干部管理的好？我们所带好的班级里的孩子们的知识和灵魂都的到良好的发展了吗？
教育是重要的是育，让学生在学习过程中，开阔视野、舒展胸怀、积极进取、灵魂舒展等等，是一种学生离开了课堂仍然知道学习，懂得思考，积极发展。是一种离开了学校仍然知道学习，懂得思考，积极发展的状态培养。是一种潜能的发掘、向上欲望的培育和健康心理的铺垫和发展。如果我们带的好班紧紧是量化好，学生不惹事，估计你的好还是需要考量的。记得苏州的一位王老师说，二班学生太老实了，玩都玩不出水平。你说，一个听话而玩不出水平的班级，这些孩子的发展能好吗？
所以，这里我们要补充思考第三个问题：教育是教师个人的展示，还是为孩子的成长负责？
正如我在《探寻班主任的本位坐标》里所谈到的，做班主任不是为了证明你有多么爱学生，而是证明你的爱时候是否有助于孩子的发展。做任何班主任都是一样的，我们做的是教育，而不是个人。班级里的学生是他们父母的是社会的更是未来的，他不是你的。那么教育就不是个性的我的试验课题，孩子也不是你的试验品。我们教育孩子就要为孩子的成长负责，为孩子的未来负责，为孩子的父母负责，为这个社会负责。从这个负责的角度来看，教师的确是太阳底下最光辉的事业，那我们就是太阳下面的班主任任，而不是小我的班主任。
在各式各样的教育刊物上都有点铁成金的教育神话，神话的编造者们也在讲述着适合自己方法。我喜欢南京陈宇老师的那句一语惊醒梦中人，是必须在孩子将醒未醒之际的，如果他在酣睡，你怎么点他都是鼾声如雷。我们在沉醉于适合我的方法的时候，是否也思考一下我们带好的班级，是否也是一个虚假的神话呢？
接下来我想谈谈坚持适合自己的方法，就是好的教育方法的实质。
第一种就是把握了教育的育人实质。所谓殊途同归就是说教的方法不是一种，只要指向了孩子的知识构建和灵魂构建，就是好的教育方法。正如我们上文所提到的万玮老师《班主任兵法》，在被人想骂的同事，就有网名云中逸客的朋友写文别样一种爱来追崇。只要立足于学生发展的适合自己的方法我以为是值得尊敬的。
但是，大多数持这种观点的人，往往并没有把握育人的实质，而是缺少我们上面提到的六个思考。自己固守着自己的一套方法，排斥接受新的事物，排斥对科学的追求，或者认为自己就代表了科学。对所有的观点都认为不合适，固步自封，因为我不用你们任何人的方法，我的班带的很好啊！。哲人说，坚持有时候是一种执着，而有时则是一种固执。
我想说，教育是为他人负责的事业，而永远不是个人展示的舞台，尽管在教育他人的时候，也展示了自己，但他人是前提。
谨以此，敬候同仁批评！
【如何建立销售渠道】怎样建立自己的渠道销售
本页是工作总结之家最新发布的《【如何建立销售渠道】怎样建立自己的渠道销售》的详细范文参考文章，感觉写的不错，希望对您有帮助，为了方便大家的阅读。
怎样建立自己的目录：
第一步：策划一个有吸引力的产品招商
第二步：选择合适的经销商
第三步：选择合适的渠道模式
第四步：设计可控的渠道结构
第五步，对渠道经销商的
第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励
第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平
前言：在没有强大的媒体推广能力下，先从渠道的规划做起，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国，逐步建立起属于自己的销售领地，而企业招商，是建立销售渠道的第一步
一是策划一个有吸引力的产品招商
在确立招商之前，要解决三大问题：
一是产品卖点的提炼，
二是推广方案的设计
三是相配套的销售政策，在此基础上，制定招商方案。
招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？企业要注意树立
自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待用语。
通常经销商比较注重以下五点，在招商策划中重视：
一是企业的实力
二是企业营销管理人员的素质；企业管理团队，以指导和协销，来帮助经销商一同成长。
三是推广方案的可操作性；
四是产品市场需求和潜力；
五是经营该产品的赢利情况。
第二步：选择合适的经销商
所以小企业选择合作的经销商，是那些刚做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，这类经销商需要企业的支持，忠诚度比较高，多描绘企业的发展远景，企业就可以控制他们。
选择这样的经销商加盟，可让经销商按企业的发展战略去运作市场，使渠道网络的稳固发展。
问题是，这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业管理团队，指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。
第三步：选择合适的渠道模式
市场初期的渠道模式设每省级总经销制，因为产品销售力不够，企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱
而不是营养价值，但需要事先做好今后的系统规划。
第四步：设计可控的渠道结构
渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度。多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。
小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以先采取深渠道结构比较合适，等市场销售起来了，才逐步削短渠道层级，并将渠道的管理重心下移。
第五步，对渠道经销商的管理
一旦销售渠道初具形成，企业要有渠道管理人员，对渠道成员进行管理，内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或终端进行促销、公司宣传品的投放以及经销商对公司产品的具体反映等。渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成，有的设立专门的渠道管理专员，对不同的渠道成员进行的管理。
第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励
渠道激励要与整体的销售政策相配套，制定激励指标和奖励目标。
通常的做法是先设定保底销售指标，再设立一个销售激励目标，两者之间可
以是20%到50%，通常超额的奖励基数要高于指标基数。根据情况制定。
基础指标，可以根据市场销售情况，进行评估后确定。
第七步：收缩渠道，有步骤地扁平
企业要渠道重心下移，先增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络控制在手中。其次将市场渗透指标进一步扩大，让经销商感到困难。然后劝经销商放弃地市批发，将总经销商范围控制在省会而不影响经销商的收益，而地市级（原二级）经销商逐步上升为直接从企业拿货，跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业控制整个网络的愿望也顺利达到。
实际操作掌握好分寸，讲究谋略，企业要做好部署及事后处置机制。
销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道者得天下。
以上就是这篇范文的全部内容，讲的是关于经销商、渠道、企业、销售、管理、市场、产品、情况等方面的内容，觉得好就请（CTRL+D）收藏下。
汽车销售2012年工作总结范文
以下是工作总结之家为大家整理的关于汽车销售2012年工作总结范文的文章，供大家学习参考！
在我换工作之后，我就来到了汽车销售公司工作，这对我来说，是一个不小的考验，因为卖车课不像卖水果、卖零食一样，一辆车最少也得上万，这需要我要有很强的业务知识，才能够做的好。不过还不错，由于我之前已经做好了准备，在加入公司后努力的学习，加上自己的天赋还不错，我的销售业绩在今年一直不错!
2013年是xx汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xxxx汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为杰出领导贡献奖。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一：注重信息收集做好科学预测
1、售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自0XX年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用三垫一罩，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨:00，售后俱乐部提供4小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。强化服务意识，提升营销服务质量
2、当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
3、对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
二、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
1、针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在2010年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入价格战的误区。我常说价格是一把双刃剑，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理
2、服务流程标准化、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
三、细分市场，建立差异化营销
细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据XX年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
2013年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为服务管理年，提出以服务带动销售靠管理创造效益的经营方针。
我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了交钥匙工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了三月微笑服务、五一微笑送大礼、夏季送清凉、金秋高校校区免费检查、小区免费义诊、冬季送温暖等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
2013年的工作就要来临了，我知道自己还需要更多的积累和能力，我会不断的进步的。在金融危机的大背景下，国家内部消费需要扩大，不过怎么样使我们的国民能够把钱拿出来消费呢，汽车销售是一项不错的想法。我知道自己的能力和水平就这样了，我会做好的，我知道在不断地进步中，我会取得良好的成绩的!
