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销售工作计划总结

发布时间: 2019.08.12

大区经理销售工作计划。

在我们的现实生活与工作中,时常会需要写总结报告。总结和心得体会相似,但是比较客观一点。每次写下的总结,会在我们心中形成声音:一个人的价值就是可以为自己和他人创造价值。那么我们在写总结时可以从哪方面着手呢?下面是小编帮大家编辑的《大区经理销售工作计划》,但愿对您的学习工作带来帮助。

工作总结之家最近发表了一篇名为《大区经理销售工作计划》的范文,感觉很有用处,重新整理了一下发到这里。

大区经理计划

“抓破脑壳也写不出来!”“泡了茶,抽了烟,憋了一晚上还是没写出半个字。”“叫我做销售还行,写不是存心为难我吗?”时值年底,的写作成为很多大区经理的心病,公司催交工作总结,不少大区经理都急得团团转,完全失往了平时统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹“做市场易,写总结难”。

实际上,工作总结不仅仅是一项工作任务,更是你在公司领导眼前表现和体现自己价值的有力武器,“做得好不如写得好”,不写出来,你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能:

1.及时总结功过得失,指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭!”营销人,你表现的时间并不长,进进业界,一不小心就到三十好几了,假如不善于及时总结,随时调整自己,很可能变成“老”业务员。大区经理也一样,假如年年都是老三样,没有自我学习成长,“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。

2.实现实践到理论的奔腾。假如你是营销科班出身,把一年的实践与自己所学理论相对照,可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论;假如你是半路出家,工作总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以教(转 载于: 工作总结之家)育自己所带的销售团队。

3.与公司治理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外,要获得公司的支持和治理层认可,与公司治理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的,既要互动,更要自我表现和表达。工作总结写好了,客观地汇报一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得治理层的认可,你才有可能被提升或获得来年的销售政策支持。

怎样写好工作总结报告呢?工作总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的题目;陈述工作亮点(写工作亮点,不是单纯地表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩)。在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外,把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法;也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展看和概念。

大区经理销售工作计划的延伸阅读:如何写好你的工作计划 一、为什么要写工作计划:1、计划是进步工作效率的有效手段。工作有两种形式:一、消极式的工作(救火式的工作:灾难和错误已经发生后再赶紧处理)二、积极式的工作(防火式的工作:预见灾难和错误,提前计划,消除错误)写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。计划是我们走向积极式工作的出发点。2、计划能力是各级干部治理水平的体现。个人的发展要讲长远的职业规划,对于一个不断发展壮大,职员不断增加的企业和组织来说,计划显得尤为迫切。企业小的时候,还可以不用写计划。由于企业的题目并未几,沟通与协调起来也比较简单,只需要少数几个领导人就把发现的题目解决了。但是企业大了,职员多了,部分多了,题目也多了,沟通也更困难了,领导精力这时也显得有限。计划的重要性就体现出来了。

以上就是这篇范文的全部内容,主要描述工作、自己、销售、总结、工作总结、工作计划、计划、经理,希望网友能有所收获。

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大区品牌经理年终总结范文


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“抓破脑壳也写不出来!”“泡了茶,抽了烟,憋了一晚上还是没写出半个字。”“叫我做销售还行,写总结不是存心为难我吗?”时值年底,年终总结的写作成为很多大区经理的心病,公司催交年终总结,不少大区经理都急得团团转,完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹“做市场易,写总结难”。实际上,年终总结不仅仅是一项工作任务,更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器,“做得好不如写得好”,不写出来,你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能:
1.及时总结功过得失,指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭!”营销人,你表现的时间并不长,进入业界,一不小心就到三十好几了,如果不善于及时总结,随时调整自己,很可能变成“老”业务员。大区经理也一样,如果年年都是老三样,没有自我学习成长,“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。
2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身,把一年的实践与自己所学理论相对照,可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论;如果你是半路出家,年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以教育自己所带的销售团队。
3.与公司管理层沟通的机会。大区经理长期驻外,要获得公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的,既要互动,更要自我表现和表达。年终总结写好了,客观地汇报一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得管理层的认可,你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。
怎样写好年终总结报告呢?
年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点(写工作亮点,不是单纯地表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩)。在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外,把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法;也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展望和概念。
下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例,简述年终总结的结构和写作要点:
A品牌XX年华南大区工作总结
华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场,完成了销售任务,回款同期增长26.68%。现就一年来的工作总结如下:
一、本年度工作总结
销售回顾:华南市场由于中小品牌众多,迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,XX年和XX年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现23.48%的增长,主要有两个方面的原因:一方面,收回了沃尔玛的经营权,沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商,于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售额920万元;另一方面,重新开发了海南市场,海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年6月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售额372万元。(分析增长的主要原因,销量是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧?大区经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观地认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什么原因?客观地写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜”。当然,销量下滑,自己也首当其冲承担责任。)全年销售数据见下表:
A品牌XX年华南市场销售数据(1月~11月)(样表)单位:万元
季度省办全年任务XX年1月~11月销售完成
1~34~56~910~11合计预计全年完成XX年完成同比增长
广东………
福建……
……………
合计…7187.37900.06236.226.68%
(一定要用数据说话。做经营,对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表,但管理层不会只盯着你的区域看,如果是增长,很多情况下管理层只知道是增了,但增长多少?费用是否超标?是你自己告诉管理层。)
经营分析:按年初预算,华南大区销售费用点数为27%,利润指标为10%。
由于我们是以终端销售为主,需要配置大量的促销人员,销售代表和内勤人员也相对较多,所以人员工资一直居高不下,占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下,已经连续两年没有完成利润指标。
为了降低销售费用,提高经营利润,华南主要做了两个方面的调整:一方面,优化人员,一人身兼多职,人员总数减少了15名;另一方面,改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯,只要是上了货月销售额也达到3000元的卖场,都会配置1名促销人员,人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在4500元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入,通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作,人均单产从XX年的9.5万元/人提高至今年的12.4万元/人,直接降低了销售费用。(在一年销售工作中,一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况,重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一方面是展现自己的经营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷着乐”。)见下表:A品牌XX年华南市场人均产出分析(1月~11月)(样表)单位:万元
人员省办经理区域经理销售代表促销督导BA人员内勤人员合计年人均销量(万元/人)
广东…

海南
合计…12.4
计算方法人均销量=月均销量X12/人员数量
(表格式汇报,真实可信,用数据辅助说明,强
化所汇报的内容。)
存在问题:华南市场虽然销售增长,但仍存在较大问题,尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面:
1.销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多,整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料,往往以高薪引诱,导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理,有4名跳槽至同类中小品牌,1名辞职,直接影响到了广东市场的工作。
2.销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式,使得我们的产品停留在一二级市场销售,三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品,这主要由于我们的产品销售多年,价格已经透明,三四级县级市场分销商销售利润空间小,失去了销售我们产品的积极性。很多中小品牌却趁着这个时机,在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入,树立了稳固的销售地位。(客观汇报市场上所存在的问题,不是叫苦,而是分析问题所在,以便自己找到解决问题的办法,把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实地了解这些问题,也为你下一步争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题,销售的过程本来就是解决问题的过程,如果有完美的市场,就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。)
经验总结:今年最值得一提的销售成果,是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势,加大了护发类产品的推广力度,使得护发类产品销量直接增长120%,尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名,从5月到11月一直保持着护发类第一名。
对于护发产品的推广,主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作:
1.制作了大量的店内灯箱。年初一开始,我们就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于1.5平方米的店内广告灯箱。
2.大量店内试用装免费派发。今年3月至5月,整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期,经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。
3.重点促销。每月,家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销,直接提升了销售量。
4.培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训,强化了促销员的专业能力,为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。(亮点,工作的亮点。在读你的总结之前,公司高层可能已经读了其他大区经理的总结,或是读完你的还要读别人的,中间也许还有文员进来签字而打岔;如果是集体开会做汇报,走神的情况会更多。如何让领导不仅记住你的销量增长了,还能记住你为了实现销量增长想了不少办法、做了大量工作?工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天,奇招可能不会太多,但是通过大量的信息收集对市场做出准确的判断,改变陈旧的销售办法以实现销量的突破,这样的例子还是很多的,重点在于你是否做了,做了是否总结汇报了,或者是你管辖的某个区域做了,你是否及时地总结提升并在各个区域推广了。工作亮点的汇报并不是单纯地表功,更是与公司管理层的互动沟通,让公司管理层看到你在用心工作,努力进取,而不是“坐吃山空”。)
二、XX年销售工作计划
销售计划:公司要求XX年华南市场比XX年销量增长15%,依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状,华南市场自行设定销量增长目标为25%,具体见下表:
A品牌XX年华南市场分品类销售计划(样表)单位:万元
季度品类公司任务华南市场1月~12月销量分解
1~34~56~910~12合计销量费用占比XX年完成同比增长
洗发类……18%
护发类…24%
定型类…
副线产品………
合计…
(以表格的方式明确未来一年销售目标,重点阐述销量的组成,要实现多少销量?实现这样的销量是由哪些产品组成的?哪个产品是销量的主要来源?费用重点要投在哪个产品上?用表格的形式比较清晰快速地传达销售计划给管理层,明确地告诉管理层,对明年工作你已经了然于胸,既是自信的表现,更是工作能力的展示。)
工作方向:为了实现整体25%的增长,除了帮助各省办做好后勤保障工作外,针对华南市场实际情况,确定明年几项工作重点:
1.稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通,为了规范用工,也为了留住优秀销售人员,华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中,为其缴纳“三金”;跨省调入华南市场的人员,一年享受4次探亲假,报销来回差旅费用;对广东市场,考虑到消费水平较高,所有人员底薪增加20%;提供培训机会,每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班,提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。 2.销售渠道下沉,稳定一二级市场,重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量,一年内平均月销售量达到设定标准的,给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地,可以将分销商直接转为公司经销商,给予针对经销商的政策支持。(总结的第一部分提到了影响XX年销量实现更大增长的两个问题:一是销售队伍不稳定;二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题,要自己提出解决方案,这样才能明确地向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心,同时也是从另一个工作层面诠释明年的销量来源,让公司管理层更加相信你所提出的销量增长目标是有根据的。)
3.为KA卖场设计专供产品。华南KA卖场的销售量占到整体销售量的45%,份额较大。今年下半年,以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳,销售效果较好。实践证明,在KA卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利,一是由于以促销装形式售卖,又不提高零售价,可以直接增加销量;另一方面,由于KA销售的产品和其他销售渠道销售的产品有一定区隔,可以在一定程度上维护价格体系,保护其他销售渠道和经销商的利润。
XX年,我们将和公司市场部及KA管理部沟通,继续为KA卖场设计特殊促销装,针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场,为其定制不在其他渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔迅速提升销售量,通过一定的产品区隔保护其他销售渠道的利润。(让实现销售的强势渠道越来越强,一方面展现自己能看到市场变化趋势;另一方面体现自己的全局观,把区域的成功经验提交给公司分享。可以为KA提供专供产品,为什么不能为其他渠道提供专供产品?这是刺激管理层思考新的发展策略的兴奋点,以这样的沟通方式展现自己,更能得到公司管理层的认可。同时,总结这种通过自己工作体会得出的认知,是从实践到理论的飞跃,对自己也是一次了不起的提高和自我培训。)
本人将以身作则,以实际行动带领整个团队冲击计划目标!(让公司管理层看到了你的工作能力,看到了你所带销售团队的业绩,更要让公司管理层明确了解你会继续在公司服务、通过自己的业绩获得公司认可的进取思想。)

大区品牌经理年度工作总结范文


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“抓破脑壳也写不出来!”“泡了茶,抽了烟,憋了一晚上还是没写出半个字。”“叫我做销售还行,写总结不是存心为难我吗?”时值年底,年终总结的写作成为很多大区经理的心病,公司催交年终总结,不少大区经理都急得团团转,完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹“做市场易,写总结难”。实际上,年终总结不仅仅是一项工作任务,更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器,“做得好不如写得好”,不写出来,你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能:
1.及时总结功过得失,指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭!”营销人,你表现的时间并不长,进入业界,一不小心就到三十好几了,如果不善于及时总结,随时调整自己,很可能变成“老”业务员。大区经理也一样,如果年年都是老三样,没有自我学习成长,“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。
2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身,把一年的实践与自己所学理论相对照,可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论;如果你是半路出家,年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以教育自己所带的销售团队。
3.与公司管理层沟通的机会。大区经理长期驻外,要获得公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的,既要互动,更要自我表现和表达。年终总结写好了,客观地汇报一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得管理层的认可,你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。
怎样写好年终总结报告呢?
年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点(写工作亮点,不是单纯地表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩)。在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外,把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法;也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展望和概念。
下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例,简述年终总结的结构和写作要点:
A品牌XX年华南大区工作总结
华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场,完成了销售任务,回款同期增长26.68%。现就一年来的工作总结如下:
一、本年度工作总结
销售回顾:华南市场由于中小品牌众多,迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,XX年和XX年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现23.48%的增长,主要有两个方面的原因:一方面,收回了沃尔玛的经营权,沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商,于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售额920万元;另一方面,重新开发了海南市场,海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年6月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售额372万元。(分析增长的主要原因,销量是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧?大区经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观地认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什么原因?客观地写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜”。当然,销量下滑,自己也首当其冲承担责任。)全年销售数据见下表:
A品牌XX年华南市场销售数据(1月~11月)(样表)单位:万元
季度省办全年任务XX年1月~11月销售完成
1~34~56~910~11合计预计全年完成XX年完成同比增长
广东………
福建……
……………
合计…7187.37900.06236.226.68%
(一定要用数据说话。做经营,对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表,但管理层不会只盯着你的区域看,如果是增长,很多情况下管理层只知道是增了,但增长多少?费用是否超标?是你自己告诉管理层。)
经营分析:按年初预算,华南大区销售费用点数为27%,利润指标为10%。
由于我们是以终端销售为主,需要配置大量的促销人员,销售代表和内勤人员也相对较多,所以人员工资一直居高不下,占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下,已经连续两年没有完成利润指标。
为了降低销售费用,提高经营利润,华南主要做了两个方面的调整:一方面,优化人员,一人身兼多职,人员总数减少了15名;另一方面,改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯,只要是上了货月销售额也达到3000元的卖场,都会配置1名促销人员,人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在4500元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入,通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作,人均单产从XX年的9.5万元/人提高至今年的12.4万元/人,直接降低了销售费用。(在一年销售工作中,一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况,重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一方面是展现自己的经营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷着乐”。)见下表:A品牌XX年华南市场人均产出分析(1月~11月)(样表)单位:万元
人员省办经理区域经理销售代表促销督导BA人员内勤人员合计年人均销量(万元/人)
广东…

海南
合计…12.4
计算方法人均销量=月均销量X12/人员数量
(表格式汇报,真实可信,用数据辅助说明,强
化所汇报的内容。)
存在问题:华南市场虽然销售增长,但仍存在较大问题,尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面:
1.销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多,整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料,往往以高薪引诱,导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理,有4名跳槽至同类中小品牌,1名辞职,直接影响到了广东市场的工作。
2.销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式,使得我们的产品停留在一二级市场销售,三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品,这主要由于我们的产品销售多年,价格已经透明,三四级县级市场分销商销售利润空间小,失去了销售我们产品的积极性。很多中小品牌却趁着这个时机,在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入,树立了稳固的销售地位。(客观汇报市场上所存在的问题,不是叫苦,而是分析问题所在,以便自己找到解决问题的办法,把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实地了解这些问题,也为你下一步争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题,销售的过程本来就是解决问题的过程,如果有完美的市场,就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。)
经验总结:今年最值得一提的销售成果,是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势,加大了护发类产品的推广力度,使得护发类产品销量直接增长120%,尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名,从5月到11月一直保持着护发类第一名。
对于护发产品的推广,主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作:
1.制作了大量的店内灯箱。年初一开始,我们就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于1.5平方米的店内广告灯箱。
2.大量店内试用装免费派发。今年3月至5月,整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期,经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。
3.重点促销。每月,家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销,直接提升了销售量。
4.培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训,强化了促销员的专业能力,为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。(亮点,工作的亮点。在读你的总结之前,公司高层可能已经读了其他大区经理的总结,或是读完你的还要读别人的,中间也许还有文员进来签字而打岔;如果是集体开会做汇报,走神的情况会更多。如何让领导不仅记住你的销量增长了,还能记住你为了实现销量增长想了不少办法、做了大量工作?工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天,奇招可能不会太多,但是通过大量的信息收集对市场做出准确的判断,改变陈旧的销售办法以实现销量的突破,这样的例子还是很多的,重点在于你是否做了,做了是否总结汇报了,或者是你管辖的某个区域做了,你是否及时地总结提升并在各个区域推广了。工作亮点的汇报并不是单纯地表功,更是与公司管理层的互动沟通,让公司管理层看到你在用心工作,努力进取,而不是“坐吃山空”。)
二、XX年销售工作计划
销售计划:公司要求XX年华南市场比XX年销量增长15%,依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状,华南市场自行设定销量增长目标为25%,具体见下表:
A品牌XX年华南市场分品类销售计划(样表)单位:万元
季度品类公司任务华南市场1月~12月销量分解
1~34~56~910~12合计销量费用占比XX年完成同比增长
洗发类……18%
护发类…24%
定型类…
副线产品………
合计…
(以表格的方式明确未来一年销售目标,重点阐述销量的组成,要实现多少销量?实现这样的销量是由哪些产品组成的?哪个产品是销量的主要来源?费用重点要投在哪个产品上?用表格的形式比较清晰快速地传达销售计划给管理层,明确地告诉管理层,对明年工作你已经了然于胸,既是自信的表现,更是工作能力的展示。)
工作方向:为了实现整体25%的增长,除了帮助各省办做好后勤保障工作外,针对华南市场实际情况,确定明年几项工作重点:
1.稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通,为了规范用工,也为了留住优秀销售人员,华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中,为其缴纳“三金”;跨省调入华南市场的人员,一年享受4次探亲假,报销来回差旅费用;对广东市场,考虑到消费水平较高,所有人员底薪增加20%;提供培训机会,每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班,提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感2.销售渠道下沉,稳定一二级市场,重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量,一年内平均月销售量达到设定标准的,给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地,可以将分销商直接转为公司经销商,给予针对经销商的政策支持。(总结的第一部分提到了影响XX年销量实现更大增长的两个问题:一是销售队伍不稳定;二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题,要自己提出解决方案,这样才能明确地向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心,同时也是从另一个工作层面诠释明年的销量来源,让公司管理层更加相信你所提出的销量增长目标是有根据的。)
3.为KA卖场设计专供产品。华南KA卖场的销售量占到整体销售量的45%,份额较大。今年下半年,以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳,销售效果较好。实践证明,在KA卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利,一是由于以促销装形式售卖,又不提高零售价,可以直接增加销量;另一方面,由于KA销售的产品和其他销售渠道销售的产品有一定区隔,可以在一定程度上维护价格体系,保护其他销售渠道和经销商的利润。
XX年,我们将和公司市场部及KA管理部沟通,继续为KA卖场设计特殊促销装,针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场,为其定制不在其他渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔迅速提升销售量,通过一定的产品区隔保护其他销售渠道的利润。(让实现销售的强势渠道越来越强,一方面展现自己能看到市场变化趋势;另一方面体现自己的全局观,把区域的成功经验提交给公司分享。可以为KA提供专供产品,为什么不能为其他渠道提供专供产品?这是刺激管理层思考新的发展策略的兴奋点,以这样的沟通方式展现自己,更能得到公司管理层的认可。同时,总结这种通过自己工作体会得出的认知,是从实践到理论的飞跃,对自己也是一次了不起的提高和自我培训。)
本人将以身作则,以实际行动带领整个团队冲击计划目标!(让公司管理层看到了你的工作能力,看到了你所带销售团队的业绩,更要让公司管理层明确了解你会继续在公司服务、通过自己的业绩获得公司认可的进取思想。)

大区域经理的营销工作总结


时光荏苒,冬去春来,寒冷的冬天已不知不觉的就要过去了。随着时间的推移,我正式加入美的销售公司已有3个月了,此刻回忆起当时兴奋又紧张的日子,真是思绪万千,忙碌了整整3个月,虽耗费了许多精力和时间,但却未近人意;希望在16年能有机会重新开始,不管成功还是失败都将成为我工作的基石。我很荣幸加入美的集团销售公司的团队里,美的的企业文化渲染着我,领导、同事鼓励着我,支持着我,让我很快进入了状态。从起初的我跟着美的公司总经理理拜访拜访客户,走走门店,跟采购沟通促销方案,到我一个人来完成一些工作,对于近3个月的工作我做了如下总结:
一、工作总结:
1、关于产品知识:
对于产品知识不是非常的熟悉,对于竟品的信息也没能做到随时掌握,了解同一线品牌在市场上的动态。这点我在今年做的就比较差,对产品的不了解,对于价格不熟悉,在销售过程中会因此而变的很被动,所以在新的一年里产品知识是我要突破的重点之一。
2、关于终端:
2.1带着掌控终端的理念去工作,去执行领导交代的任务,但是在实际和经销商博亦过程中并没有真正做到掌控,也没能随时关注销售以及竟品的动态,导致和经销商谈判的过程中很多时候被经销商说服,而不是真正做到去说服经销商,去让经销商跟着公司的脚步一步一步的走下去,从某种程度上说这也严重影响了公司的政策的良性发展。
2.2 关于代理商的合作,由于九鼎宏业也是今年刚加入美的空调代理商队伍,对美的的模式和政策不是很理解,同时由于我自己也是刚进入公司的新人,也没能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奥克斯,日立代理,因为这两个品牌的渠道操作很弱,所以对代理商的掌控更是无从谈起,这也更增长了该代理商的个人感觉良好的心态,由于我又是一个新人,所以和他谈判过程中总是处于劣势,这对我下面分销商的工作开展也具有很多困难,主要表现在样机和赠品以及物料的及时配送方面,货物的配送方面尤为突出,还有政策的及时传达,执行都做的不到位。
2.3如果在以上的工作做到之后就是掌控市场平衡,最能体现的就是控价,那么控价的根源有两个1.是终端客户自身控价,2.是按公司的政策对每个客户进行强制执行,可以以负激励的形式来做到,只要能控制根源,就能掌控市场平衡降低负毛利的产生。
3、关于产品的推广:
在公司广告宣传的影响下,店面做好布置原则:如店外做品牌、店内做产品、展区做武器,同时在促销活动之前做好促销准备,及时将促销方案与客户、店面沟通,将信息传递给每个客户,赠品物料及时送到位,相信在产品推广的拉力下,销售做到更好。
4、关于理货:在理货方面,应及时掌握客户的库存结构,根据客户当前自身的库存数量、机型,去年同期的销售,今年的增长比率,做到让经销商及时备货,把口袋里所有的流动资金压在美的空调上面,而无余钱去囤积其他品牌空调,以保证客户尽努力的经营我司产品。
5、关于促销
一个好的区域经理,一个优秀的大品牌业务代表,他的促销一定也是做的的,包括户外广告宣传,节假日以及专卖店的开业的等活动的宣传组织,积极的宣传促销一定会对产品的销售形成很大的帮助,在这方面我个人更是需要得到提高。
6、关于渠道的开发
虽然在一开始接手房山的时候,张总和秦姐就告诉我要大力去开发新的客户,但是在实际操作过程中并没有实际多大的进展,这几个月中也就是把原来没有签约的客户改为签约经销商了,真正开发的也就只有宇康兴业和风帆顺,客户开发和专卖店的开拓应该是来年的重点工作。
以上总结是我在美的3个月对工作的认识,也是我要突破的重点,我非常感谢美的公司的总经理对我工作的指导以及生活上的帮助,我保证我会尽心尽力的跟着领导学习,不辜负领导对我的期望。下面是我新一年的工作规划,做到积极的配合公司政策和跟着领导的脚步完成新一年里的销售任务,不辜负公司对我的信任与培养!
二、201X年的工作计划
春节结束我们回到公司上班的时候也是空调销售旺季来临的时候,优化库存以及合理的促销方案至关重要,对于我来年的工作重点有以下几点计划
1、部分客户的调整 乡镇客户不在多而要精,坚决推行一镇一点,把最合适公司发展的客户作为最核心的客户加以支持和扶持跟着公司一起成长,把不能适应公司发展的客户慢慢的要请出美的价值连中,争取把的资源给到的客户,保证资源投放的回报。
2、新的客户开发 保证一镇一点,做到所有的乡镇都有美的空调销售门店,不留空白,对竞品的核心经销商做到定期拜访,并宣灌美的政策的优势,争取拉拢并瓦解竟品的核心经销商,让自身的经销商数量和质量做到的突破。
3、专卖店的开发 专卖店是建立渠道壁垒的主要力量,只要做了专卖店的客户就很难在去经营竟品的产品,使其经营化,专卖店的开发更是自身产品的品牌形象的宣传,争取在3月之前完成5家专卖店的开发,6月之前完成10家专卖店的开发。
4、终端布展的调整 样机摆放主次分明、各客户销售门店挂牌价统一、通过爆炸签或者其他方式突显主销机型,做到有的放矢。
5、梳理客户库存 计划多次数少批量入库,将主推机型可大量给客户保证各型号在10套以上;高端机可依号2或3套备货,库存掌握在套200套左右,并根据客户库存做到随时调整促销方向。
6、促销方案合理化 可根据去年同期的销售分析确定主推的产品线、了解经销商及公司的库存、针对竟品的活动最终确定1X年各阶段自身区域促销工作。
以上是我对201X年3个月工作的总结以及1X年工作的计划,前面所有的准备只为提高销售、减少负毛利的产生,我对未来有很大的信心,希望公司多支持我的工作,我会尽全力努力做到更好。

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