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市场营销工作总结范文

发布时间: 2019.08.12

市场营销工作总结。

时间已经悄悄的和你擦肩而过,留着的只有记忆我们在某些事情中得到了一些感悟了很多,我们一般会在事情结束之后写一篇总结,总结对我们自己的帮助很大,大家知道总结范文要怎样写吗?小编为此仔细地整理了以下内容《市场营销工作总结》,但愿对您的学习工作带来帮助。

2015年度市场营销部工作总结

2015年即将过去,市场营销部以全面把控市场动态,明晰市场区域划分,降低各项费用成本,追求利润最大化为工作指导思想,紧跟公司发展的步伐,齐心协力务实进取,对外积极拓展市场,内部狠抓部门建设,在公司领导的正确领导、兄弟部门的有力支持和本部门全体员工的共同努力下,基本完成了年度各项工作,现就市场营销部当年各项工作总结如下:

一、2015年度主要工作指标

1、实际完成签约项目xx个,平均单笔合同价款xxxx万元,合同总价款xxxx万元。

2、2015年总目标任务为xx万元,实际完成xxxx万元,完成率为xx%。

二、工作中取得的收获

1、整合资源提高工作效率。2015年,为了更好的开展各项工作,公司决定将以前各自为战的三个部门,即市场部、技术部和工程部组合成一个有机的整体,统一指挥统一行动,三个部门实施合并后有效的提高了工作效率,显著降低了运营成本,很大程度的发挥了各个部门的工作职能,起到了合力打拳的功效。

2、完善了部门的合同管理制度、报销制度、提成申报制度、日常管理制度等规章的规范,尽力解决了原先杂乱无章的管理办法,做到了部门管理的忙而不乱,有章可循。

3、随着公司建设项目和经营的快速发展,部门业务量的不断加大,根据工作开展需要,全年内淘汰了不能适应工作岗位的员工,吸纳了新鲜血液的注入,部门始终保持着一股向上的正能量,积极健康的工作氛围让部门中的每一个人都将心思放在了工作当中。

三、工作中存在的不足

1、客观上讲,公司的业务主体对象大多为各地政府部门,因为对方资金来源多属于政府预算拨款,资金审批程序繁琐,从而给我们造成了回款周期长、难度大的问题,导致了公司的资金回笼有些偏慢,也对后期项目的执行造成一定的滞后影响。

2、从项目实施情况看,技术上把控不严、购进原料瑕疵、施工作业不规范且拖拖踏踏、现场监管不力、工程返工率居高不下、重复性维修等事例屡屡发生,这些不但大大的增加了项目执行的成本费用,削弱了公司利润,造成经济损失,而且使三阳品牌的社会形象确实受到了不小的影响,为后期延续项目的签约以及老客户的维护平添了很多困难。

3、从个人主观意识上讲,突出的问题还是出在自身,主要有:①工作主动性较差,领导指到哪里就走到哪里,拨一下动一下,没有一个自己动脑筋想办法解决问题的习惯,工作的主观能动性明显缺乏,单兵作战能力亟待培养。

xx②危机感意识较差,不少员工似乎尚不清楚这个行业的竞争有多激烈,没有把自己真正当成公司的主人,没有为公司的利益着想,没有为公司的发展出谋划策,既不居安又不思危,奋斗感很是缺失。

③意识淡薄,品牌意识薄弱,后期服务跟不上,使得用户对公司的影响一落千丈,副作用很大,让业务人员无法从中再次挖掘到新的项目,造成这种局面的原因就是我们的员工责任心不够,服务意识不强。

④畏难情绪比较严重。市场营销工作本来就是一项挑战与困难并存的职业,不付出一定的努力肯定难有所获。而在困难面前,我们的办法显然不多,付出显然不够,一旦工作中遇到棘手的问题,怕字当头,畏难情绪表现的比较突出。

4、从管理计划层面上讲,主要存在的问题有:

①员工队伍中普遍存在着懒散的现象,没有做到人尽其能,人力资源有待进一步优化,管理上必须要上一个台阶。

②部门领导人情化管理现象突出,总是顾忌手下员工生活不易而不忍心下重手对违规人员作出处罚,使得长久下来好多不正确的工作现象似乎都正常了,这些显然都是因为部门管理偏软所致。

③工作中的指导性不是很明确。全年当中部门领导更替频繁,每个管理人员所采用的工作方法各自成章,缺乏系统性和连贯性,这也就导致了在不同阶段部门工作的指导性变得混乱而模糊,从而造成了员工们的工作方向感较差,多数人没有一个完整的个人发展规划。

④缺乏业务培训计划。我们的技术设计在具体施工中走样,施工人员对于技术参数理解不透,直接反映出了我们在培训方面的滞后和不足。

四、相关的几点建议

1、严格按照合同规定追缴回款,一个项目一个项目地紧密跟踪,在规定的时间内做到按时回款,不能拖拉,防止我们趴在账面上的回款数额越来越大。

2、注意产品质量,建立工程档案,从采购源头做起,杜绝三无产品,严格与供货单位签订质量协议,同时对每一项工程项目在做好做全文字档案的基础上,还要建立图像电子档案,为项目的后期维护及其他项目的参考做好可查阅的资料准备,达到科学掌控所施工项目的目的。

3、切实加强销售队伍建设和人员培训,遵循能者上、庸者下的科学化用人模式。一是要求所有市场营销部职员具有良好的职业形象;二是要求职员具有足够的行业知识和产品知识;三是要求所有职员具有良好的语言表达能力和沟通能力,也就是能与客户进行各方面良好沟通的能力;四是提高团队工作整体执行力和创造力,通过理论与实际操作相结合,全面提升全体人员的工作积极性和主观能动性,把市场营销部建设成一个有活力、有执行力和战斗力的团队。利用空余时间多做专题培训,让员工们了解产品的具体情况,掌握相关产品的新知识新动向,练好基本功,为今后的工作打好基础。让每个人感受到自己就是这个集体不可或缺的一份子,从内心热爱这个公司。

4、积极开拓新市场,维护老客户,树立完整的三阳品牌形象,从现在单一的路灯发展到多方向多途径的营销渠道,大家群策群力,拧成一股绳、合成一股力,为实现2015年的经济目标共同奋斗。

上述内容为市场营销部2015年工作总结,所列问题将是市场营销部以后在工作中需要完善和改进的重点。今后,我们将严格加强管理,加大营销力度,高标准严要求,在公司领导的正确指导下不断改进,不断提高,努力完成各项工作任务,团结一心向着2016年的奋斗目标勇敢冲刺!

2015年全市旅游市场营销工作总结

今年以来,面对复杂多变的市场环境和严峻挑战,全市旅游市场营销工作在市委、市政府坚强领导下,全力以赴、攻坚克难,千方百计拓展客源市场,坚持不懈推进转型升级,较好的完成了全年目标任务。现将全年市场营销重点工作汇报如下。

一、强化旅游目的地整体形象宣传

(一)重点投放了形象宣传广告

围绕天地之美,美在黄山。人生有梦,梦圆徽州主题,以《大黄山》纪录片播出为契机,紧密结合营销节点时段,有重点、有针对地选择了户外视频、机场大屏、报纸、杂志、广播、网络等多种媒体投放旅游整体形象宣传广告,全面打造国际旅游目的地城市形象。一是围绕自驾游、自助游主题,在安徽交通广播电台、安徽经济广播电台开展宣传;二是围绕古徽州文化旅游区打造,在黄山机场投放古徽州文化旅游区桁架广告宣传;三是在合铜黄高速青阳收费站附近投放全市旅游整体形象高炮广告宣传;四是在《东方之旅》航空读物、《假日自助游》自助类杂志、《安徽日报》、《中国旅游报》、上海《旅游时报》、《合肥晚报》、《安徽商报》、《市场星报》、《江淮旅游》、《安徽经济报》等报刊杂志投放春季看花、夏季避暑、秋季观叶和冬季赏雪系列季节宣传以及观云海花海、亲水避暑、毕业季旅行、过大年购山货等主题宣传;五是结合古徽州文化旅游区5A成功申报,在《安徽日报》、《中国旅游报》、上海《旅游时报》、首都机场LED屏、合肥百大户外大屏、安徽经济广播电台等开展专题宣传。

(二)策划制作了主题鲜明、资讯丰富的旅游宣传品

一是围绕《大黄山》纪录片播出,策划设计制作《大黄山》系列旅游宣传海报,在长三角、珠三角等主要客源地组团社门店发放;二是整合全市旅游资源,设计制作3A以上景区咨询点卡片和旅游宣传资料展架,投放于星级饭店、景区(点)游客中心、公共区域等;三是以屯溪老街、黎阳印象、外边溪、醉温泉、元一大观、湖边古村落、花山谜窟、新安江滨水旅游区为节点,制作《玩转黄山之新安江》宣传折页,打造中心城区黄金旅游线,提升新安江品牌;四是围绕乡村旅游,结合百村千幢、百佳摄影点、百个亮点、徽州民俗、徽州民居、徽风民俗等,设计制作《玩转黄山之乡村旅游》和《黄山市乡村旅游手绘地图》;五是围绕摄影游等主题,专门设计制作《玩转黄山之摄影线路》、《玩转黄山之旅游图册》、《玩转黄山之旅游线路》攻略手册;围绕古徽州文化旅游区,编制《梦圆古徽州》图册,加强宣传营销,打造精品景区。六是以乡村游和休闲游为主题,拍摄制作黄山市旅游系列微电影。

(三)正式启动了2015-2017旅游营销策划工作

面向社会公开招标,与上海景域旅游营销服务有限公司合作,编制黄山市《20152017旅游营销策划》,内容包括黄山市旅游品牌定位、黄山市旅游全新品牌形象(口号、LOGO、主画面等)、黄山市旅游产品品牌化包装、2015-2017三年度品牌营销推广策划活动等,并就黄山市高铁营销、节庆会展、入境旅游等热点问题提出实质性操作方案。

(四)策划实施了系列旅游节庆、主题活动

一是11月16日-20日,2015中国黄山国际旅游节在我市举行,期间举办了第三届安徽国际旅行商大会、2015年全国群众登山健身大会暨第十届中国黄山国际登山大会两项主要活动,以及2015中国黟县摄影大展、首届中国风景名胜区道教名山联盟大会、第七届中国黄山国际温泉文化旅游节、2015年中国安徽太平湖首届自行车环湖骑行活动和2015中国徽州国际乡村慢步大会五项系列活动。

二是围绕大黄山纪录片的播出,开展大黄山美文美图征集活动,并依托新浪、微信等平台开展系列宣传。自征集活动开展以来,通过新浪安徽合作平台,集中展示了美文60余篇,美图500余张,并制作专题微信40余期。

三是组织参加人民旅游盛典-诚信服务双赢智慧畅游中国颁奖典礼,黄山市旅游委员会荣获最佳旅游机构奖;联合中国爱驾网,组织市内旅游企业在黎阳IN巷举办2015驾年华官方路演活动,宣传我市优质旅游资源及黄金自驾线路;组织相关部门及企业参加2015中国城市榜评选,黄山市荣获全球网民推荐的最中国美食城市称号;参加2015中国自驾游路线评选,目前黄山三奇四绝醉塔川已入围短线行摄类前三名。

(五)完善了高速公路旅游导览及标识标牌设置

实地勘探、积极谋划高速公路旅游导览及标识标牌设置工作,牵头召集市内有关部门、相关区县政府,召开黄山市高速公路旅游导览及标识标牌工作推进协调会。经与市住建委、市规划局、市交通局、市园林局、市市政处、市路政处、市交警支队、市文明办、市高指办、屯溪区城管局、徽杭高速长江公司、省高速管理集团黄山公司等的多方协调,完成高速1号、2号、3号出口、国大转盘、香茗转盘五处旅游指示牌设置工作。

二、线上线下结合深度拓展国内旅游市场

(一)创新旅游营销机制,持续推进整合营销

为整合优化资源,发挥整体营销优势,全市上下坚持大黄山、大旅游、大营销理念,巩固、完善旅游营销月调度会制度,逐步实行旅游营销月调度、季回顾、年评估,定期组织各区县、黄山风景区、骨干旅游企业分析市场情况,总结经验教训,明确阶段重点,集中力量拓展重点目标客源市场。充分发挥政策、资金、资源配置等杠杆作用,遵循市场规律,结合旅游消费特点,出台了旅游专列、旅游直通车、会议会展、入境和航空市场专项奖励政策,制定了旅行商、自驾游客、摄影家协会会员等群体,分类实施优惠措施,开展了航空旅游产品促销、高铁旅游促销等,策划推出了全市季节性主题产品,充分整合了山上、上下优势资源,调动了旅游企业主动开发市场的积极性,有效激发了市场主体的活力。

(二)深挖全市旅游特色内涵,构建全新旅游产品体系

潜心研究分析国内旅游市场,准确把握市场自驾自助游、散客化趋势,积极打造适应不同游客群体的个性化产品,构建全新旅游产品体系。一是围绕春季看花踏青、夏季避暑乐水、秋季观叶采摘、冬季赏雪泡汤主题,全面梳理全市特色景区(点)、农家乐等,重点策划推出了春季10大油菜花基地、6大特色赏花基地,夏季10大漂流胜地、20大亲水佳境、30个避暑客栈,秋季12道枫味、12道徽味、10大晒秋,冬季10大吃杀猪饭基地、10大徽州民俗、10大徽州年货大礼包等特色旅游产品,策划举办年货旅游节暨年货进景区活动,通过多种渠道推向市场。二是深入贯彻落实《国务院关于促进旅游业改革发展的若干意见》精神,围绕古徽州文化保护利用、百佳摄影点等专项工程,策划推出了徽州精品旅舍(民宿)、研学游基地等,并以点串线、以线带面编排了全市婚庆游、研学游、养生(老年)游、摄影游、户外古道游等系列主题线路,为市内外旅行社、广大自驾自助游客提供旅游攻略、指南。

(三)积极拓宽线上合作渠道,全面掀起网络营销高潮

围绕大黄山、大旅游、大营销的营销思路,采取优化传统营销与创新营销相结合的方式,不断加大网络营销力度。一是与上海滩网、南京西祠胡同、杭州19楼三大知名网络社区签订全年战略合作协议,围绕黄山旅游四季主题,通过首页置顶宣传、专题页面制作、论坛热帖讨论、策划主题活动、秒杀抢票等多种方式,持续推广黄山特色旅游产品,深入拓展长三角自驾自助游市场。二是组织市内骨干旅游企业与去哪儿网、携程网、同程网、艺龙、驴妈妈、途牛等六大旅游电商签订合作协议,围绕门票销售、酒店预订、主题产品推广等方面进行深度合作,效果明显。三是借助网络合作平台,围绕季节主题联合开展了春季踏青赏花先遣小队、情浓徽州婚纱旅拍、百度小图带你去探店、黄山古黟骑行屏山黄山助威青奥、毕业季嘉年华、爸爸去哪儿,暑期去黄山、徽州精品民宿达人体验等线上线下主题活动,增加了黄山专题网页人气,提高了网友体验和满意度。四是不断完善市旅委官方微信平台,加强微营销,根据全年四季旅游主题,制造网络微话题,发布旅游攻略信息,提高官方微信知名度和美誉度,据人民网监测,市旅委官方微信进入全国旅游官微十强。

(四)对接目标市场吸取经验,深入谋划高铁旅游营销

围绕京福高铁明年7月开通契机,早谋划、早启动,采取走出去学习借鉴经验和坐下来听取宝贵建议相结合的方式,深入谋划全市高铁旅游营销工作。一是走出去学习借鉴经验:组织骨干旅游企业先后参加山东国际旅交会、北方旅交会、广东旅交会,第八届联合国世界旅游组织/亚太旅游协会旅游趋势与展望国际论坛,参加省旅游局统一组织的湖南、湖北高铁旅游宣传促销活动,并与各地旅游主管部门、重点旅行社以及新浪网、舜网等网络媒体座谈,学习借鉴京沪高铁、武广高铁等成功运营的经验,探索高铁旅游营销联盟机制。二是坐下来听取宝贵建议:在充分调研目标市场的基础上,提出了京福高铁旅游营销分析报告,起草了《黄山市高铁旅游营销方案》,分别召开了区县旅游主管部门、重点旅游景区、骨干旅行社专题会议,就《黄山市高铁旅游营销方案》征求多方建议和意见,不断修改完善,初步形成了以京福高铁沿线27个城市(5大中心城市、15个中小型城市、7个延伸城市)为中心,以主题宣传、旅游促销、网络营销、产品策划、保障措施五大方面为主要内容,落实推进高铁旅游营销工作。

(五)充分发挥市场主体作用,继续发力航空、专列旅游市场

2015年,充分发挥政策、资金、资源配置等杠杆作用,按照市场特点和规律,出台了入境和航空旅游市场专项奖励。航空方面,围绕航线开到哪,旅游营销到哪,加强与9家航空公司合作,先后组织骨干旅游企业先后赴广州、深圳、香港、台湾等地开展航空旅游产品促销活动;新增了大连、太原2条航线,开通了武汉、香港、高雄、釜山至黄山包机110架次,加密了深圳至黄山航线42架次。全年黄山机场游客吞吐量达80.6万人次。专列方面,在省、市优惠政策的激励下,充分发挥旅游企业策划、推广专列产品积极性,主动对接铁路主管部门、目标市场的重点组团社,针对专列市场开展精准营销。全年共组织河北、河南、四川、湖南、山东、广州、上海、广西等地44趟旅游专列25518名游客。

三、政企联合重点突破入境旅游市场

(一)市场推广

1、切实加大对外旅游宣传

一是邀请台湾卫视中文台来我市拍摄《世界我做煮》(黄山篇),邀请韩国CJ广播电视台来我市拍摄《TvN姜永实娱乐播报19》之《迎春季走出播音室去黄山踏青》专题节目。上述专题片分别于1月18日在台湾、新加坡,3月26日在韩国播出,市场反响强烈;二是在韩国乐天电视台、台湾东森电视台开展黄山产品电视购物直销活动,全年共开展了超过15次;三是邀请接待台湾、韩国、香港、法国、美国等地主流旅行商、媒体来我市考察、踩线和拍摄。全年邀请境外旅行商超过600人,举办安徽第三届国际旅行商大会邀请境外嘉宾就达到449人。四是在韩国、香港、美国等地投放黄山市旅游产品和形象宣传广告。并在台湾建立黄山旅游专属FACEBOOK(台湾)中英文媒体网页平台,进行我市首次境外新媒体营销尝试,进一步拓展台湾客源市场。

2、积极开展对外旅游营销

一是组织市内旅游企业参加2015中国(上海)国际旅游交易会、韩国HANATOUR旅游博览会、MODETOUR国际旅展、马来西亚国际旅展、新加坡旅游展和印尼雅加达旅展、等境内外专业展会;二是组织小分队赴韩国、马来西亚、泰国、美国和加拿大、香港等境外客源市场开展点对点系列旅游宣传促销活动,商洽资源宣传、旅游输客、航线开通、友好交流等合作内容;

3、巩固深化国际旅游合作。一是与韩国哈拿、莫德、乐天观光、瑞进航空旅行社签订宣传输客合作协议,进一步巩固韩国市场销售渠道;二是与美国中旅国际旅行社和联谊假期集团公司签订年度合作协议,在北美市场继续宣传、销售黄山旅游产品;三是与马来西亚、泰国旅行商分别签订战略合作协议,为2015年进一步开拓东南亚客源市场奠定基础。

4、大力发展出入境旅游航线航班。一是进一步开拓韩国市场,巩固黄山仁川航线,4月3日5月29日开通黄山釜山旅游包机19班;二是9月15日至11月15日,开通黄山香港直航包机共18班。三是10月28日和11月4日,开通黄山高雄临时包机,是我市首次执飞该航班线路,为2015年开通该包机线路奠定了基础。四是与相关航空公司、包机商就2015年开通吉隆坡曼谷、等旅游包机,达成初步意向。

(二)工作亮点

1、新开通两条国际航线。高雄黄山;香港黄山;

2、拍摄并在境外投放两部黄山旅游专题片。邀请境外知名电视媒体栏目拍摄两部黄山旅游专题片并在台湾、新加坡、韩国播出,市场反响强烈;

3、首次组团赴马来西亚、泰国开展系列旅游促销。马来西亚、泰国国家旅游局领导分别出席活动,当地旅游企业高度重视,并给予了大力支持,影响深远。

4、签订了8份宣传输客合作协议。分别与韩国MODETOUR、HANATOUR、乐天旅、瑞进旅,台湾东森、雄狮,美国联谊假期和美中旅等8家境外骨干组团社,签订了宣传输客合作协议,为完成全年入境接待目标奠定了基础。

5、首次利用新媒体在境外开展旅游营销。与台湾康福旅行社合作,建立黄山旅游专属FACEBOOK(台湾)中英文宣传平台,是我市首次利用新媒体在境外开展旅游营销

6、第三届安徽国际旅行商大会成功举办,务实、高效、专业为本次大会最主要特点。来自美国、俄罗斯、澳大利亚、韩国、日本、新马泰和港澳台等15个国家和地区449名境外旅行商和国内京福高铁沿线城市带,重点通航城市骨干旅行社共641名代表参加。邀商和推介更加专业务实,考察活动安排更加合理高效,座谈会专业性、针对性更强为本次大会最主要特点。

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【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案


工作总结之家最近发表了一篇名为《【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案》的范文,感觉很有用处,重新整理了一下发到这里。

白酒方案

白酒市场营销方案(一)

今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:

1、营销队伍的基础建设;

2、乌市营销络的设计;

3、乌市市场的营销导入;

4、乌市市场的广告策略;

5、乌市工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:

1、营销理念和白酒市场开发的要求;

2、终端开拓的基本步骤

3、营销络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:

1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。

2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。

二、乌市营销络的设计

营销络是营销队伍在市场中运作的战场,络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销络进行初步设计。

营销络的分类:

a、基础零售终端分为a、b、c三类

基础酒店终端分为a、b、c三类

b、基础酒店的市场络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。

首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。

尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区,由

于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。

现在我们的初步区域络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的络配货;

第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货。

第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成XX家的终端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战。

这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:

1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克。

第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略。当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则。

白酒市场营销方案(二)

白酒是通过一系列的营销推广手段,展示杯莫停酒特色和独特的定位,以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐,激发出受众的消费热情,提高杯莫停在该地区的影响力。并在此基础上,增强经营户的信心,推动杯莫停的市场建设,以此影响目标消费群体,形成市场经营的良性循环,从而推动杯莫停的稳定发展。但杯莫停系列白酒,在南皮市场近乎为零的市场知名度,品牌意识,这就更需要利用我们的人际关系和人脉关系来体现杯莫停的品牌和知名度。扩大杯莫停品牌在南皮市场的占有率,提高销量。

一、导入概念

1 杯莫停的品牌个性:纯粮制造——纯粮酿造,选自贵州茅台镇酒神酒业独特工艺。

2 杯莫停的推广主题:人生得意时,把酒杯莫停

二、营销推广分阶段周期策略

1、蓄势期:前期的铺垫和蓄势(建议为期一个月)。这一阶段主要介绍杯莫停白酒系列的特色定位,淡化常规白酒的特点,极力倡导“杯莫停系列白酒——人生得意时,把酒杯莫停”的全新消费理念,通过人数不多的主题推介会形成的品牌形象,为品牌的入市打下良好基础,并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者,扩大杯莫停酒业的知名度。

扎实基础,抓好建工作:建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障,也是开展市场促销活动的重要前提之一。

1)市场调查

议一调研市场渠道有:特殊渠道(部队、机关等)、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道(终端零售店);

费用调查:目标市场的终端进场费、促销费、广告费等;

其它:当地市场个性化的情况(特别是最省费用且有效的方案)。

2)在取得完善的市场信息和资料的基础上,根据市场调查报告的各项数据,明确建指标,并分解到季度及月度,以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开始进行建工作时,并严格按照推进表的时间分阶段完成。

3)建方法:

针对传统的经销商:要借用其原有络资源,有选择性地推进。

针对非传统性经销商:利用其优越的社会资源和络资源(如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等)进行建工作。

目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订

4)建步骤:

对区域业务人员的短期培训:怎样与客户进行接洽,沟通技巧;怎样向客户介绍杯莫停系列酒,怎样进行客情维护,区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等;将当地市场划分成若干片区,每个片区由一名营销人员管理,并随机抽样检查营销人员的点建设状况;

建工作中应注意终端陈列工作,形成回访制度,建立客户档案。要求营销人员将各点以表格的形式登记,将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报,形成一个便于管理的数据库;

建立固定的拜访制度,每日制定拜访路线,对终端实行不同的拜访频率,在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。

5)价格策略:

对不同的通路渠道,设定不同的价格,要求各市场严格执行公司的价格体系。(在原价格基础上加价率为%)

二批价

团构价

进酒店价

进商超价

商超零售价

终端酒店零售价

5-10%

25-35%

15-25%

10-15%

25-35%

80-100%

6)成立特供渠道队伍,主要负责特供渠道的建设工作(如军队、企事业单位等的团体购买)。点与渠道建设的目标是在最短的时间内,用最高的工作效率,迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。注意事项:对特供商和渠道商,我们需要做:

1)提供细致周到的管理和售后服务;

2)提供完整系统的企划方案和专家服务,提供系统的营销培训;

3)提供终端管理解决方案和助销;

4)提供最接近消费者的销售模式和促销方式;

5)推广个性化服务;

6)阶段性强大的促销支持;

7)完整的客户管理模式和庞大的客户资料库;

8)推广密集分销,协助经销商直接掌控终端;

9)快速的渠道反馈和反应。

预期目标:针对杯莫停在市场几近于零的知名度,在推广前期迅速确立品牌形象,吸引更多目标消费者的关注。

2.提升期:利用节假日消费者的消费特点实行杯莫停重点推广。虽然受时间限制较大,但是可以利用这短暂的时间进行猛烈的品牌造势,本阶段是聚集眼球的大好时机,广告投入将获得不可估量的收益。

(1)通过自身的人际关系,锁定目标消费群;建立消费领袖,让其带动消费。

邀请其免费参加当地的俱乐部活动,如送健身卡、高尔夫打折卡、休闲洗浴卡等;邀请其参加由“杯莫停”举办的各种活动;

在其生日或其它喜庆的日子送鲜花;

在其子女升学考试时,送祝福语;在升学后,登门祝贺,送“杯莫停”系列酒等

(2)做好终端展示等工作,营造杯莫停特有的文化氛围

1)展示场所:酒店、商超、烟酒专卖店、终端小卖店等

2)终端展示系统的创意:人生得意时,把酒杯莫停。

3)终端场所的物料展示:实物陈列、灯箱、宣传彩页、X展架、店招、促销礼品等

4)狠抓终端建设,踢好临门一脚:在大卖场、大商场、酒店等,要争取在旺季保证位置的生动化、系统化陈列,以避免陈旧呆板,而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费(总店建设终端小卖店);

节假日充分利用终端生动化活动(特指促销活动:买增、送酒、特价酒、派发),来活跃品牌表现,营造良好的销售氛围;

终端客户管理必须坚持的原则是:

不做简单的贩卖,而是实实在在地建立络;

络成员赚大钱,赚轻松钱,赚长期钱;

预期目标:短期内以最快的速度提高知名度,提升杯莫停的品牌形象。

3 持续期:品牌形象的稳固时期。持续性、多样化、灵活变通的有效推广活动将推动有效的消费行为,因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。

大手笔的促销活动,买增活动等(要和客户的进货量成正比)

预期目标:在升华知名度的基础上实现销售额的稳步增长。

* 三、营销推广策略与渠道建立:

1、广告宣传策略

阶段性和集中性相结合的整合传播策略:根据商品销售的规律性,分前期、中期、后期进行杯莫停形象推广,对每个不同的推广阶段采取不同的广告宣传策略,集中在中秋节(10月1日)和春节这两个节假日加大力度宣传。

广告宣传定位:针对全市消费者接受新产品易受广告宣传影响的消费特点,杯莫停酒的市场切入首先实行产品形象传播。

1)以杯莫停的特色定位传播内容,辅以品牌宣传的策略。强化产品的口感、形象差异化,

(来自: 工作总结之家)

以其与市场同类白酒对手区别开来,提升产品的知名度及品牌效应。()(杯莫停白酒酒质具有独特的口感入口甘甜绵软,饮后留香,回味悠长的特点。李白诗曰“人生得意须尽欢,莫使金樽空对月”杯莫停公司正是从这千古绝唱中发掘出中华民族“乐观豁达、勇往直前、不屈不挠”的人生精髓。为中国酒类市场提供健康绿色、尊贵典雅的白酒产品。)

2)淡化白酒的特点,隐含在包装设计的喻意之内,以吸引更多的消费群体,增加销售机会。

(品牌名称的来历是引用酒仙李白的“将进酒”,从这首诗里得来的“将进酒,杯莫停”传统的饮酒文化让人们更加充实,新时代的饮酒文化让人们彰显尊贵)

2、媒介选择:平面媒介。根据目标消费群的接受媒介习惯与项目启动资金方面的考虑,回避影视广告的巨额投入,平面媒介(必要时建议考虑这种强势的立体媒介)是广告宣传的最佳选择。

报纸:报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点,可以利用报纸的饮食专栏,或酒类行业报纸,对杯莫停进行较为全面的宣传。如购买栏目的方式(标题+副标题+信息内容+图片)。

户外品牌广告:广告牌林立街头巷尾,直面接触受众。

3.2新闻炒作:对杯莫停的独特定位和“人生得意时,把酒杯莫停”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明,利用新闻优势推出新闻题材。

3.3公关活动:对于知名度和美誉度的建立,有效的公关活动是永远不可替代的方式,如公益活动等。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作——只有活动才能吸引更多的消费者参与,才能建立起对杯莫停品牌的忠诚度。

3.4 主题推广活动:利用杯莫停的各个系列进行一系列的促销活动(助残、服老)。

3.5“精确制导”推广:对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。根据前面对全市消费者的特性与销售渠道分析,把目标消费群体分成三类,形成杯莫停酒的三大目标市场板块。假设决策者决定把杯莫停酒的其中三个系列切入市场,将通过批发商与经营商分别进入酒店、终端小点、商超三大消费市场。这三大板块的广告投入与目标销量成正比:4:3:3(依据已在前面的市场调查作了详细分析)

3.6 推广对象延伸:对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动,使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。白酒消费受跟风影响很大,推广对象延伸将以口碑形式在消费群中建立起杯莫停的品牌形象。

3.7 商业推广合作:运用已成熟的络系统,快速的组织络点,配合强势入市的广告强势,迅速打开加热市场,建立一定的市场地位;联合各经销商与批发商,建立和谐合作关系,市场推出前期将更多利润转移给经销商、批发商。

3.8 优惠政策:这是产品销售不可忽视的一项推广政策,它能在短期的活动中迅速增加销量,大面积覆盖消费群体。

3.9 终端拦截:成立终端服务系统,由经销商、批发商聘请专员进行终端客户服务,以良好的服务态度结合产品优良质量满足消费者的消费需求——成就感与优越感的成全、轻松愉快的消费初衷 ——获得消费者的忠诚度,以刺激可持续消费。

项目总结:

白酒是传统性的行业,白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线,但我们更坚信市场是策划出来的,我将让原创性策划为杯莫停在全国开辟出一片肥沃的泥土,让杯莫停酒在这个争奇斗艳的酒之花园发芽,开出美丽的花!

白酒市场营销方案(三)

由于我国酿制白酒的历史悠久,而且不同地域酿酒的程式不尽相同,因此演变至今白酒就有很多的分类方式,但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好

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白酒市场营销方案(来自: 工作总结之家)

的变化和市场的发展,中高档、高档白酒及低度白酒比例上升,低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。

白酒市场营销策略

从白酒产业价值链来看,营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业要重新考虑和运作白酒的销售渠道、营销战略和推广策略。

企业营销竞争者导向型特征明显,创新和延伸成为品牌营销的主要策略。品牌营销向文化营销纵深发展。

在普通情况下,淡季对利润较高的高档白酒影响不大,因此开发高档品牌白酒,抢夺淡季市场,把消费特种白酒引导为时尚潮流,更加具有重要的意义。

白酒主力消费群分析

白酒主力目标消费群集中在25-44岁;收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大;善于交际,注重人际关系的和谐。

主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场,自饮市场主要集中在中低档,送礼市场主要集中在中高档,两者都有向上拓展的空间;消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等,其中口味和品牌越来越受消费者的关注,尤其是浓香型白酒,饮用白酒的场合上,消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4:3。

白酒主力消费群消费需求价值分析

每种消费品的出现都必须要有消费需求,没有消费需求,产品就没有存在的价值,高档白酒,其消费需求价值在于。

1、贫富差距的拉大,富裕阶层孕育出高档消费品广阔的市场空间。以基尼系数反应的居民收入总体性差距逐年拉大,近十年来基尼系数上升了1.62倍,已超过国际公认的承受线。城乡居民收入差距从1996年的1:2.2到2003年的1:2.9。

2、财产的集中度逾来逾强,居民收入差距是越拉越大:10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%,10%的低收入家庭占城市居民全部财产的1.4%,80%的家庭占城市居民全部财产的53.6%。

3、城市金融资产向高收入人群集中:最多的20%的高收入人群拥有城市金融资产的66.4%;最低的20%的低收入人群拥有城市金融资产的1.3%。

4、以广东为例,其恩格尔系数城市为38.1%、农村49%;全省平均为46%;已经全面达到国际粮农组织界定的富裕型小康标准,消费高档消费品的能力已经形成,并将日渐扩大。

白酒业的机会点与未来突破口:细分夜场

未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展,中高档产品,特别是高档产品份额将进一步扩大,目标消费群体也将进一步细化。

对白酒销售稍有研究的人士均知道,批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。

白酒在进夜场应该是一种必然现象,因为不管是富裕还是贫穷,除了吃喝拉撒必须的东西,有两样东西几乎是有中国人的地方就一定存在的——麻将和白酒!这是民族特点,无可非议。

在夜场白酒是怎么喝起来的,现在也不去考究它了,但存在了就有它的道理,也自然就会有跟随的人。因为现在人们需要更深更快的医学专用自己,和更奇特的标新立异,只要与众不同就算是创新,只要是创新就是时髦,就有人跟进。

夜场是一个特殊的市场,它有着不同寻常的消费心理和消费模式。我们从营销角度来看,消费者黑箱将揭示什么人,在什么时间,在什么场合,抱着什么目的去消费什么产品。通过观察就不难发现,在夜场是不俗的消费一族。“超高消费+超量消费”是他们的消费特点。这种高价格加高数量的消费必然会带动一个热闹的经济环境。

广东地区成为白酒消费市场新的亮点。“不在广东,就是在广东的路上”这句话很好的说明了这一点。广东地区白酒年销售量在80万吨以上。广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元,约占全国1/10强,每年喝掉各种酒190万吨。据统计,在上海至少有5000家酒吧,东莞一个地级市上档次规模的夜总会就有200余家,这就是不小的大市场。随着人们的生活娱乐的需要增加,白天往客户那里跑,晚上领着客户往酒吧里跑,已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多,身份也越来越呈现多样化,这样给夜场带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒,而一些人喜欢在夜场里喝啤酒,但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点,理由是这里是轻松悠闲的地方,白酒的属性与消费的环境略显失调。再者,许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的,因此,销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。

然而,在中国没有什么是不可能的。甚至在全世界是最标准、最根深蒂固的习惯在我们这里也可以改变。葡萄酒兑汽水饮用就是我们的“发明”,并且一度风靡全国。既然葡萄酒可以兑汽水,那白酒怎么就不可以兑矿泉水呢?

事实上,“东莞现象”对全国白酒市场营销应该是一个“启蒙教育”。在东莞夜场中,“白酒兑水”饮用是极平常的顾客习惯,由于这一习惯促成了大量的白酒销售。“白酒兑水”以后,就变得轻松悠闲多了,而且更有男性味道,它总比葡萄酒显得阳刚。

我们说,市场总有消费领袖。

现在,我们有了“东莞现象”,以后就会有“广州现象”,也会出现“上海现象”和“北京现象”等等,这等于白酒的一个巨大潜力市场浮上了水面。这第一桶金已叫东莞的白酒经销商拿走了,然全国的夜场还大的很。

自古,预知者先胜。我们的一些白酒企业除了做商超、餐饮、团购和批发以外就不能另辟蹊径了吗?

21世纪营销的一个大趋势是“寓教于售”,即教育消费者如何把消费溶于销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的智力发展。成功学认为什么都敢干的人才能成功。白酒这东西有一个好处,当喝迷糊的时候什么都敢干。当什么都敢干的时候一定是喝迷糊了。

夜场专供白酒进入夜场后,这是给了白酒一个新的推广途径:

1、作为夜场相对来说是白酒追求的主流消费者娇贵比较集中的地方,所以可以有效地导入高档品种的推广。

2一定时期内,因为形式新颖,跟风消费会比较集中。

3、如果好好下工夫的话,可以比较全面深入地导入中国酒文化的精髓,来吸引人。

4、容易直接把概念产品变的更真实,说得更形象一些。

5、如果运用得当,便于快速炒作新品牌。

白酒市场的竞争已经到了白热化的程度,白酒市场所余一块最后的脂膏,就只有尚未全面开发的夜场市场。如今,直控终端的做法也被一些酒企所采用。整天为开发市场、增加销量而操心劳神的销售老总们不知有没有发现:在广东省的某些城市,白酒正以另一种“有违常规”的销售方式进入终端,并呈现出活跃的市场氛围。

白酒进入夜场销售相信各位早有耳闻,但象广东东莞这样几乎所有娱乐场所的夜场都消费白酒的现象,在国内还不多见。虽然它也属于餐饮的范畴,但我还是更愿意把它定位于“白酒销售的第五种渠道”

夜场白酒以醇美品质,时尚潮流文化气息,新颖的包装设计以及彰现身份的档次将受到夜场人士的热衷。

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以上就是《【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案》的范文全部内容,主要描述市场、终端、营销、任务、完成、进行、渠道、区域,希望网友能有所收获。

【市场营销学年论文题目】市场营销学年论文


工作总结之家最近发表了一篇名为《【市场营销学年论文题目】市场营销学年论文》的范文,好的范文应该跟大家分享,重新编辑了一下发到工作总结之家。

市场营销学年论文

重庆科技学院

市场营销学年论文

题 目 浅谈市场营销

院 (系) 经管学院

专业班级 营普08(1)

学生姓名 姚平 学号 2008441631

指导教师 韩军辉 职称 讲师

论文成绩__ _

论文评语__ _ __ _ __ _

2010 年 08 月 08 日

摘 要

当今社会,商品高度同质化,要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。

关键词:市场营销 渠道

管理

ABSTRACT

In today's society,commodity competitive enterprises to,in the fierce competition in the maximization of profit,it is necessary to do,and the proper management of marketing channels arketing;Channel;Management

目 录

中文摘要............................................................I 英文摘要...........................................................II

一、营销渠道的作用..............................................1

二、渠道管理的具体内容..........................................1

三、营销渠道管理的设计..........................................2

四、渠道管理中存在的问题........................................3

五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径.................3

参考文献............................................................5

浅谈市场营销渠道管理

当企业高举着战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。

市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

一、营销渠道的作用

渠道.作为市场营销4p(产品、价格、促销、渠道)中的一部分,营销渠道是产品到达消费者之间流动的载体,是连接企业与市场的桥梁。这对于一些小型制造企业来说显得尤为重要,它们资金有限,在投人生产和新产品开发后,已无力顾及销售支出,它们只有借助经销商的资源来推广和销售产品以及进行终端维护工作。这样对生产者来说可以在新产品开发出来后迅速投入市场,同时起到宜传作用;对产销双方来说可以达到“双燕”。通过渠道,产品才可以变成商品,厂商才有可能将商品转变成自己所需的资金,从而进行再生产和扩大再生产,获得丰厚的利润。随着市场竟争日趋激烈,各厂商之间的竞争实质上就是营销渠道的竟争。

中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

二、渠道管理的具体内容

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市场营销学年论文

1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

三、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后,确定渠道模式。

(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

(来自:].广州:华南理工大学出版社,2005.

[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国企业家班论坛——民营中小企业发展新思路.

[4]孙淑红,徐有峰.中小企业创新营销.

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【市场营销综合实训报告】市场营销综合实训总结


工作总结之家最近发表了一篇名为《【市场营销综合实训报告】市场营销综合实训总结》的范文,觉得有用就收藏了,为了方便大家的阅读。

市场营销综合实训总结

市场营销综合实训总结

班级:2014级营销3班 学号:20140322130233 姓名:徐威 通过这几周的实训课学习,在老师的指导下向行业学习知识,这门课程的灵活性很强,充分发挥自己的潜力,在学习的过程中可以学到很多东西,学到了社会实践中综合运用所学的营销理论与技能提高自己分析、解决问题的能力。

首先,老师让我们一个班分成了7个组,1个甲方,6个乙方。然后,一个组就是一个团队,一个团队里面就有各部门和CEO组成,然后是选择名称。这个流程结束后我们的公司就简单的组好了。而我们公司选择了聚灵科技这个名称,我担任了公司的销售部经理这一角色。接下来老师让我们做了公司的口号、LOGO、理念等。

接下来,老师先是让我们学习了课本前面的基础知识,让我们更加深入全面地了解了关于销售和团队.

在实训课开始,我们团队要明确团队的目标,团队创建必须要面向目标,根据目标对团队组织安排,我们要根据不同的能力的成员进行组合,每个人都希望找到自己合适的位置,一个团队必须让每位成员都能恰如其分地在岗位上发挥自己的作用,让团队成员之间相互融洽,发挥最大整体效应与潜能。

此次实训的主要目的在于使(来自: 工作总结之家)我们进一步了解与巩固所学的专业理论知识,将理论与实践相结合,提高我们的实际操作能力,把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好地将理论联系到实际深入到各个方面,了解市场营销的工作规律性,找出其中存在的问题及

今后发展的主要趋势。

这次实训共有5次约见对方公司的各个部门的经理,可以直接与企业面对面交谈能够很好的了解对方公司的需求以及企业现状,我们对方的公司是宝乐公司我们公司是聚灵科技,我们首先预约的是宝乐公司的采购部经理。宝乐公司的采购部经理看见我们的预约邮件后回复了我们接受我们公司的邀请,我们见面首先做自我介绍,我是聚灵科技的销售部经理,然后握手相座。我们座下来给对方公司讲述了我公司的成功故事和现在的我们公司在业务上业绩突出,能很好帮助贵公司解决问题,给公司带来整体运营好信息及时等沟通交谈。让对方公司在首次交谈中相互取得信任,最后拜访完以后我们收尾致词,这次我们沟通的很愉快,希望我们能更好地合作。

我们进行了拜访以后我们小组进行了总结,我们知道在拜访互相沟通时与客户确认商机,了解客户的需求,将客户的潜在需求隐藏性需求转为明显性的需求个过程,在此过程中,应同时向客户呈现自己企业的优势,解决客户顾虑,达成对解决方案的共识获得客户的认可,支持和行动承诺,并建立客户信任。

我们在第二轮客户拜访总结我们了解到甲方企业需求软件开发,我们公司要作出解决企业的问题实现了企业的利润最大化,探讨的解决方案是了解各订单生产成本获取的行动承诺是认可本公司的软件,下一步待解决问题是实现企业的目标。

通过以上二次拜访以后,我们总结了宝乐公司的需求和存在的问题,宝乐集团的面谈人员向我们讲述了他们所在的问题,我们公司

也对他们的疑问进行了回答,在下一次面谈中,我们也准备对他们的信息部门的负责人进行一个面谈。

在项目中期,经过前期与甲方的沟通,我公司分析当前局势变化,判断客户态度和竞争分析,同时分析客户的采购决策流程,并制定相应的销售流程和应对策略。我们公司知道客户的要求是公司所必须知道的问题,而每个部门的需求信息也有可能不一样,因此,在对客户进行拜访时对每个部门的关键人做了不同层次的沟通,也明确了各个部门所扮演的角色。见客户高层是复杂销售成败的关键动作,面对不同的人要有不同的对策,充分看到顾客的心理,资源的充分利用,人员的沟通和互信很重要,这样才能发挥最大的价值要时刻关注对手的动向,面对竞争者要使用一定的策略攻击和防守明确竞争者优缺点。

我们在第三次拜访完后,我们小组进行了营销环境分析,这次主要围绕的是SWOT分析。因为我们在第一个任务时就已经对该行业进行了简单的SWOT分析了,在进行分析营销环境时,我们一起思量,每个人都说出自己的想法,不管意见是否一样,我们最后都会统一意见。当然我们也针对其相应的营销环境作出看我们小组的营销战略。

实训课结束的最后一天,我们各个小组都上台展示自己小组的成果,甲方要从六个小组里面选出其中三个小组好的方案再进行谈判。当我听见接下来的小组的展示时,我突然觉得他们有些方面是值得我们借鉴和学习的。当然相应的我们也发现了他们的不足之处。我想这就是让我们看见了彼此的优缺点,而促使我们各小组间的取长补短吧。可当,老师点评时,在她们眼里我们好像没有了任何优点,完全都是

我们的不足,怎么说我当时心情呢?不过越听越觉得老师说的有道理,特别是在点评我们小组的时候我们都听的很认真,害怕错过一点。不知怎么的虽然老师说了我们小组的不足,没有一点赞赏,可是我们没有灰心,我们每个人心中都已立志,并且都是要做好下一次的实习任务。

其实在这次实训中收获也挺多的,一是通过直接参与企业的运作过程,学到了实践知识,同时进一步加深了对理论知识的理解,使理论与实践都有所提高,圆满地完成了实践任务。这次的实训,把书面知识运用到了实际,这样不仅加深我们对营销的理论,巩固了所学的理论知识,而且增强了我们的营销能力。通过团体合作,我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体,这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终生受益,给我们积累了经验,能够让我们更好地面对未来。这几周的实训课过的很充实,而且有机会将我们在书本上学到的东西应用到实践中去。

这是篇好范文参考内容,涉及到我们、公司、客户、问题、进行、理论、分析、自己等范文相关内容,希望对大家有用。

"市场营销的总结"延伸阅读