市场营销人员工作总结。
在学习工作中，我们有可能会需要写总结报告。在总结中，我们可以找出缺点与不足，吸取经验教训。每写一次总结，我们就可以想的越多：不管是在学习还是在工作上，我们唯有尽心、努力，才可以创造价值。那么我们写一篇总结需要考虑什么呢？下面是小编为大家整理的“市场营销人员工作总结”，希望能为您提供更多的参考。
工作认真负责，积极主动，服从整体安排，爱岗敬业，乐于助人，与同事相处融洽，业务知识扎实，业务水平优秀，能带动同事积极工作。《市场营销人员工作总结》是工作总结之家为大家准备的，希望对大家有帮助。
篇一：
今年是我行的开局之年，在行领导的关心支持下，市场营销部制定了周密的工作计划和工作措施，坚决贯彻相关工作会议所制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。WWw.gz85.CoM
一、主要业务经营指标完成情况
今年是我行成立第一年，也是打基础的一年，各项业务平稳、健康开展，呈现出良好的发展态势。
（1）我部各项存款稳定增长。到年末，全部门各项人民币存款余额245.42万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要来源。
（2）贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，主要增投于优良客户和中小企业流动资金贷款等低风险贷款；如赵屯成达、开来、种禽场、大波罗房、中基、瀚庆等项目；其中个人优质客户贷款2笔，企业流动资金贷款10笔，收息水平较好。
二、主要工作措施和成功经验
（一）细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销。20XX年，我部主要针对个人优质客户和中小企业开展金融服务。明确了目标定位后，部门员工积极开展工作，全方位拓展市场。突出竞争优势,以优质的服务吸引客户，争取在服务的深度和广度上优于他行。
（二）坚持品种创新和服务创新，多方位发展业务。抓好储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销储蓄业务。一是开展规范化服务，提高服务水平，为储户提供标准化的服务；二是加大营销范围，全部动员，针对周边的商户、住户和老客户，有效地吸收储蓄资金。三是加大宣传力度，借走进社区活动为契机，开展“反假币知识讲座”，以业务宣传为媒介，走进社区的每一个角落，加大我行对社区业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。
（三）加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对优质客户，主动营销贷款。目前已完成两笔个人优质客户贷款。二是加大中小企业贷款的营销，如成达，瀚庆等项目。三是积极与担保公司合作，通过引入担保公司，降低信贷管理风险。
（四）恪守规章制度，认真履行岗位职责，强化管理，全面提高信贷资产管理水平。我部客户经理都能严格按照行规定进行贷前检查，积极配合信贷管理部进行贷后管理检查等各项工作，努力确保我行信贷资产的安全性、流动性和效益性。
三、工作中存在的问题和困难
（一）从客观环境上讲，由于我们银行刚成立，还存在业务手段单一，社会认知度偏低等问题，对营销工作造成一定影响。
（二）从经营业绩中看，人民币存款长期在相对低水平徘徊，作为银行的营销部门，没有达到业务尖兵的要求，需要加以重视并改进。
（三）从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是员工的积极性没有很好发挥出来。有些员工对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是在工作中没有一种深入研究的精神遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。四是服务水平竞争力不足，未有明显质的提高，与我行当前的高速发展不相适应。五是营销效果不明显，应该加大营销力度和精度，确保效益的稳定快速增长。
四、今后工作打算
（一）加强部门员工的学习，提高员工自身综合素质。
（二）严格恪守规章制度，认真履行岗位职责。
（三）在做好信贷业务的同时，重视信贷风险，积极配合信管部门工作，确保信贷资产安全性。
（四）加强团队建设，确保工作协调、统一、高效的进行。
（五）深化营销意识、积极开拓市场，尽全力使我行存款业务有快速增长。
以上问题将是市场营销部以后工作完善和改进的重点，今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在行领导的正确指导下不断改进，不断提高，努力做好各项工作任务。
篇二：
这个月是感觉有点漫长的一个月，不知道是怎么回事，可能是中间发生的问题太多的原因吧！首先是拜访客户的时候自己出的一点问题，然后就是大兴旧宫着火的一件大事情，从而也导致我们客户对产品有点不敢下订单的意思！
总的在分析一下自己的业务，现在自己这两个月自己才做了50多万，还比不上别的的一个月的业务量呢！在好一点的就是还比不上人家的一个合同的营业额高呢！自己现在在第三梯队还是拿不到第一，更不用上上第二梯队了，那就是自己的一个极限了！在这几个合同中还有一个大立铣床，剩下的是一些有可能是之合作一次的客户也就是网上的客户。
1、自己的订的工作目标
自己订的工作目标没有完成，连公司规定的最底的任务都没有完成，是自己的工作上的一些怠慢，虽然是很努力了，但是还是做的不够好，只要做好了我相信终有一天我会成功的，就是只想不做是不可以，就算你想的再好，你不做就相当于什么也没有！
2、今年应该和去年比起来市场应该是好做的让人难以置信，但是自己做起来为什么还是感觉那么的费劲呢！就是自己就没有自己的客户群，开始就没有按照王经理的要求去做，就是一个月找三个有潜力的客户，现在够过去两年了，就是说是过了24个月了，在乘以3就相当于说是现在自己应该有72个客户在自己的手上，但是结果呢！没有几个！就是是72个客户自己维护的不好去掉一半那么现在应该还有36个客户吧！有吗？没有如果自己在现在有有潜力的客户有20个的话自己的生活将不会在愁了，有20个老板每个月都给你发工资自己还愁什么啊！还是自己做的不够好！
3、市场不一样
现在就今年的情况应该是我们为主，但是就是我们的心软导致应该好像是被客户牵制一样，或许是我们想把单子签成的原因吧！就像今天客户签合同，客户说你把货拉过来你就直接把现金带走就可以了，我就说我们这是现金，所以你必须交全款我们给你发货，结果就是差五百，因为有的银行规定只能汇五万！
总结一下就是现在我们应该更好的更密切的观察市场的动向，才能更好的掌握我们行业是形式！
提高我们自己的业务能力和自己本身的素质！其实业务就是做人，只有人做的好，自己的朋友广泛，交际能力强才能把业务做的更好！做人是一个很重要的方面，还有就是自己的在专业方面的知识是一定不可缺少的，所以要想做好业务就必须在有限的时间内学习无限的知识，在做人方面要比一般的人有更好的交际范围，和交谈能力！
现在我做的就是提高自己服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我要更加提高自己的工作能力和专业素质：
（1）加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系；
（2）不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理；
（3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要；
（4）做好售前、售中、售后服务。
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【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案
工作总结之家最近发表了一篇名为《【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案》的范文，感觉很有用处，重新整理了一下发到这里。
白酒方案白酒市场营销方案（一）
今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢？这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设；
2、乌市营销络的设计；
3、乌市市场的营销导入；
4、乌市市场的广告策略；
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场开发的要求；
2、终端开拓的基本步骤
3、营销络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销络的设计
营销络是营销队伍在市场中运作的战场，络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销络进行初步设计。
营销络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由
于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的络配货；
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。
白酒市场营销方案（二）
白酒是通过一系列的营销推广手段，展示杯莫停酒特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出受众的消费热情，提高杯莫停在该地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动杯莫停的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动杯莫停的稳定发展。但杯莫停系列白酒，在南皮市场近乎为零的市场知名度，品牌意识，这就更需要利用我们的人际关系和人脉关系来体现杯莫停的品牌和知名度。扩大杯莫停品牌在南皮市场的占有率，提高销量。
一、导入概念
1 杯莫停的品牌个性：纯粮制造——纯粮酿造，选自贵州茅台镇酒神酒业独特工艺。
2 杯莫停的推广主题：人生得意时，把酒杯莫停
二、营销推广分阶段周期策略
1、蓄势期：前期的铺垫和蓄势（建议为期一个月）。这一阶段主要介绍杯莫停白酒系列的特色定位，淡化常规白酒的特点，极力倡导“杯莫停系列白酒——人生得意时，把酒杯莫停”的全新消费理念，通过人数不多的主题推介会形成的品牌形象，为品牌的入市打下良好基础，并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者，扩大杯莫停酒业的知名度。
扎实基础，抓好建工作：建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。
1）市场调查
议一调研市场渠道有：特殊渠道（部队、机关等）、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道（终端零售店）；
费用调查：目标市场的终端进场费、促销费、广告费等；
其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。
2）在取得完善的市场信息和资料的基础上，根据市场调查报告的各项数据，明确建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开始进行建工作时，并严格按照推进表的时间分阶段完成。
3）建方法：
针对传统的经销商：要借用其原有络资源，有选择性地推进。
针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行建工作。
目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订
4）建步骤：
对区域业务人员的短期培训：怎样与客户进行接洽，沟通技巧；怎样向客户介绍杯莫停系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的点建设状况；
建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库；
建立固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。
5）价格策略：
对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。（在原价格基础上加价率为%）
二批价
团构价
进酒店价
进商超价
商超零售价
终端酒店零售价
5-10%
25-35%
15-25%
10-15%
25-35%
80-100%
6）成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。注意事项：对特供商和渠道商，我们需要做：
1）提供细致周到的管理和售后服务；
2）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；
3）提供终端管理解决方案和助销；
4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式；
5）推广个性化服务；
6）阶段性强大的促销支持；
7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；
8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；
9）快速的渠道反馈和反应。
预期目标：针对杯莫停在市场几近于零的知名度，在推广前期迅速确立品牌形象，吸引更多目标消费者的关注。
2.提升期：利用节假日消费者的消费特点实行杯莫停重点推广。虽然受时间限制较大，但是可以利用这短暂的时间进行猛烈的品牌造势，本阶段是聚集眼球的大好时机，广告投入将获得不可估量的收益。
（1）通过自身的人际关系，锁定目标消费群；建立消费领袖，让其带动消费。
邀请其免费参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡、休闲洗浴卡等；邀请其参加由“杯莫停”举办的各种活动；
在其生日或其它喜庆的日子送鲜花；
在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送“杯莫停”系列酒等
（2）做好终端展示等工作，营造杯莫停特有的文化氛围
1）展示场所：酒店、商超、烟酒专卖店、终端小卖店等
2）终端展示系统的创意：人生得意时，把酒杯莫停。
3）终端场所的物料展示：实物陈列、灯箱、宣传彩页、X展架、店招、促销礼品等
4）狠抓终端建设，踢好临门一脚：在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费（总店建设终端小卖店）；
节假日充分利用终端生动化活动（特指促销活动：买增、送酒、特价酒、派发），来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围；
终端客户管理必须坚持的原则是：
不做简单的贩卖，而是实实在在地建立络；
络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；
预期目标：短期内以最快的速度提高知名度，提升杯莫停的品牌形象。
3 持续期：品牌形象的稳固时期。持续性、多样化、灵活变通的有效推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。
大手笔的促销活动，买增活动等（要和客户的进货量成正比）
预期目标：在升华知名度的基础上实现销售额的稳步增长。
* 三、营销推广策略与渠道建立：
1、广告宣传策略
阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，分前期、中期、后期进行杯莫停形象推广，对每个不同的推广阶段采取不同的广告宣传策略，集中在中秋节（10月1日）和春节这两个节假日加大力度宣传。
广告宣传定位：针对全市消费者接受新产品易受广告宣传影响的消费特点，杯莫停酒的市场切入首先实行产品形象传播。
1）以杯莫停的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。强化产品的口感、形象差异化，
(来自: 工作总结之家)以其与市场同类白酒对手区别开来，提升产品的知名度及品牌效应。()（杯莫停白酒酒质具有独特的口感入口甘甜绵软，饮后留香，回味悠长的特点。李白诗曰“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”杯莫停公司正是从这千古绝唱中发掘出中华民族“乐观豁达、勇往直前、不屈不挠”的人生精髓。为中国酒类市场提供健康绿色、尊贵典雅的白酒产品。）
2）淡化白酒的特点，隐含在包装设计的喻意之内，以吸引更多的消费群体，增加销售机会。
（品牌名称的来历是引用酒仙李白的“将进酒”，从这首诗里得来的“将进酒，杯莫停”传统的饮酒文化让人们更加充实，新时代的饮酒文化让人们彰显尊贵）
2、媒介选择：平面媒介。根据目标消费群的接受媒介习惯与项目启动资金方面的考虑，回避影视广告的巨额投入，平面媒介（必要时建议考虑这种强势的立体媒介）是广告宣传的最佳选择。
报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，可以利用报纸的饮食专栏，或酒类行业报纸，对杯莫停进行较为全面的宣传。如购买栏目的方式（标题+副标题+信息内容+图片）。
户外品牌广告：广告牌林立街头巷尾，直面接触受众。
3.2新闻炒作：对杯莫停的独特定位和“人生得意时，把酒杯莫停”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。
3.3公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，如公益活动等。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作——只有活动才能吸引更多的消费者参与，才能建立起对杯莫停品牌的忠诚度。
3.4 主题推广活动：利用杯莫停的各个系列进行一系列的促销活动（助残、服老）。
3.5“精确制导”推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。根据前面对全市消费者的特性与销售渠道分析，把目标消费群体分成三类，形成杯莫停酒的三大目标市场板块。假设决策者决定把杯莫停酒的其中三个系列切入市场，将通过批发商与经营商分别进入酒店、终端小点、商超三大消费市场。这三大板块的广告投入与目标销量成正比：4：3：3（依据已在前面的市场调查作了详细分析）
3.6 推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动，使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。白酒消费受跟风影响很大，推广对象延伸将以口碑形式在消费群中建立起杯莫停的品牌形象。
3.7 商业推广合作：运用已成熟的络系统，快速的组织络点，配合强势入市的广告强势，迅速打开加热市场，建立一定的市场地位；联合各经销商与批发商，建立和谐合作关系，市场推出前期将更多利润转移给经销商、批发商。
3.8 优惠政策：这是产品销售不可忽视的一项推广政策，它能在短期的活动中迅速增加销量，大面积覆盖消费群体。
3.9 终端拦截：成立终端服务系统，由经销商、批发商聘请专员进行终端客户服务，以良好的服务态度结合产品优良质量满足消费者的消费需求——成就感与优越感的成全、轻松愉快的消费初衷 ——获得消费者的忠诚度，以刺激可持续消费。
项目总结：
白酒是传统性的行业，白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线，但我们更坚信市场是策划出来的，我将让原创性策划为杯莫停在全国开辟出一片肥沃的泥土，让杯莫停酒在这个争奇斗艳的酒之花园发芽，开出美丽的花！
白酒市场营销方案（三）
由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式，但是占80％为浓香型白酒，即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好
下页 余下全文白酒市场营销方案(来自: 工作总结之家)
的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。
白酒市场营销策略
从白酒产业价值链来看，营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业要重新考虑和运作白酒的销售渠道、营销战略和推广策略。
企业营销竞争者导向型特征明显，创新和延伸成为品牌营销的主要策略。品牌营销向文化营销纵深发展。
在普通情况下，淡季对利润较高的高档白酒影响不大，因此开发高档品牌白酒，抢夺淡季市场，把消费特种白酒引导为时尚潮流，更加具有重要的意义。
白酒主力消费群分析
白酒主力目标消费群集中在25-44岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大；善于交际，注重人际关系的和谐。
主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4：3。
白酒主力消费群消费需求价值分析
每种消费品的出现都必须要有消费需求，没有消费需求，产品就没有存在的价值，高档白酒，其消费需求价值在于。
1、贫富差距的拉大，富裕阶层孕育出高档消费品广阔的市场空间。以基尼系数反应的居民收入总体性差距逐年拉大，近十年来基尼系数上升了1.62倍，已超过国际公认的承受线。城乡居民收入差距从1996年的1：2.2到2003年的1：2.9。
2、财产的集中度逾来逾强，居民收入差距是越拉越大：10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%，10%的低收入家庭占城市居民全部财产的1.4%，80%的家庭占城市居民全部财产的53.6%。
3、城市金融资产向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群拥有城市金融资产的66.4%；最低的20%的低收入人群拥有城市金融资产的1.3%。
4、以广东为例，其恩格尔系数城市为38.1%、农村49%；全省平均为46%；已经全面达到国际粮农组织界定的富裕型小康标准，消费高档消费品的能力已经形成，并将日渐扩大。
白酒业的机会点与未来突破口：细分夜场
未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。
对白酒销售稍有研究的人士均知道，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。
白酒在进夜场应该是一种必然现象，因为不管是富裕还是贫穷，除了吃喝拉撒必须的东西，有两样东西几乎是有中国人的地方就一定存在的——麻将和白酒！这是民族特点，无可非议。
在夜场白酒是怎么喝起来的，现在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就会有跟随的人。因为现在人们需要更深更快的医学专用自己，和更奇特的标新立异，只要与众不同就算是创新，只要是创新就是时髦，就有人跟进。
夜场是一个特殊的市场，它有着不同寻常的消费心理和消费模式。我们从营销角度来看，消费者黑箱将揭示什么人，在什么时间，在什么场合，抱着什么目的去消费什么产品。通过观察就不难发现，在夜场是不俗的消费一族。“超高消费＋超量消费”是他们的消费特点。这种高价格加高数量的消费必然会带动一个热闹的经济环境。
广东地区成为白酒消费市场新的亮点。“不在广东，就是在广东的路上”这句话很好的说明了这一点。广东地区白酒年销售量在80万吨以上。广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1／10强，每年喝掉各种酒190万吨。据统计，在上海至少有5000家酒吧，东莞一个地级市上档次规模的夜总会就有200余家，这就是不小的大市场。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒，而一些人喜欢在夜场里喝啤酒，但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。
然而，在中国没有什么是不可能的。甚至在全世界是最标准、最根深蒂固的习惯在我们这里也可以改变。葡萄酒兑汽水饮用就是我们的“发明”，并且一度风靡全国。既然葡萄酒可以兑汽水，那白酒怎么就不可以兑矿泉水呢？
事实上，“东莞现象”对全国白酒市场营销应该是一个“启蒙教育”。在东莞夜场中，“白酒兑水”饮用是极平常的顾客习惯，由于这一习惯促成了大量的白酒销售。“白酒兑水”以后，就变得轻松悠闲多了，而且更有男性味道，它总比葡萄酒显得阳刚。
我们说，市场总有消费领袖。
现在，我们有了“东莞现象”，以后就会有“广州现象”，也会出现“上海现象”和“北京现象”等等，这等于白酒的一个巨大潜力市场浮上了水面。这第一桶金已叫东莞的白酒经销商拿走了，然全国的夜场还大的很。
自古，预知者先胜。我们的一些白酒企业除了做商超、餐饮、团购和批发以外就不能另辟蹊径了吗？
21世纪营销的一个大趋势是“寓教于售”，即教育消费者如何把消费溶于销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的智力发展。成功学认为什么都敢干的人才能成功。白酒这东西有一个好处，当喝迷糊的时候什么都敢干。当什么都敢干的时候一定是喝迷糊了。
夜场专供白酒进入夜场后，这是给了白酒一个新的推广途径：
1、作为夜场相对来说是白酒追求的主流消费者娇贵比较集中的地方，所以可以有效地导入高档品种的推广。
2一定时期内，因为形式新颖，跟风消费会比较集中。
3、如果好好下工夫的话，可以比较全面深入地导入中国酒文化的精髓，来吸引人。
4、容易直接把概念产品变的更真实，说得更形象一些。
5、如果运用得当，便于快速炒作新品牌。
白酒市场的竞争已经到了白热化的程度，白酒市场所余一块最后的脂膏，就只有尚未全面开发的夜场市场。如今，直控终端的做法也被一些酒企所采用。整天为开发市场、增加销量而操心劳神的销售老总们不知有没有发现：在广东省的某些城市，白酒正以另一种“有违常规”的销售方式进入终端，并呈现出活跃的市场氛围。
白酒进入夜场销售相信各位早有耳闻，但象广东东莞这样几乎所有娱乐场所的夜场都消费白酒的现象，在国内还不多见。虽然它也属于餐饮的范畴，但我还是更愿意把它定位于“白酒销售的第五种渠道”
夜场白酒以醇美品质，时尚潮流文化气息，新颖的包装设计以及彰现身份的档次将受到夜场人士的热衷。
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市场营销实习总结
一、实习性质：专业实习
二、实习目的：通过实习，使学生了解与本专业相关的国际贸易实况，提高借助所学理论知识
三、实习方式：分散进行
四、实习总结
通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！自从开始实习后便开始选择适合的题目，想了一天后决定选择秦皇岛市市中心的一家不错的形象设计中心，“羽”形象设计中心，他的地理位置是秦皇岛陶乐成斜对面的二楼上，这个形象设计中心具有先进的设备以及高水平的设计人员，每个店员都有自己的特色并且积极创新，经过进一步的了解，其主要业务有，美发美发设计全身设计，而且陪同逛街买衣服等等，服务态度很亲切，而且会达到不让顾客多话一分冤枉钱的良好效果。很多顾客都是回头客。经过对其他类似行业的调查研究，这所形象设计中心还是很具有竞争实力的，经过将近两个星期的调查研究以及实施和设计中心的人达到了良好的默契，并且完成了自己的策划案。对此有一些心得和总结一、做好科学的时间管理。在营销工作中做好时间管理是很重要的。我的日常工作是在办公室进行的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。例如有人看报，一份报纸从头条新闻到边角广告，一看半天。打开电视机，新闻广告、电视剧，样样都看，问他到底看到了什么，却说不出个所以然。最后，充分利用移动时间。二、做时间的主人，做好目标管理。做事最忌无目标，凭感觉走，设定目标是成功的第一步，可以增加动力，明确工作生活的方向，对目标的实现要设有一定期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以致目标被无限期地搁置。三、我平时负责销售三部的帐目及日常计划等工作，通过学习与近半年来的工作，我感触最深的是帐目方面不能混乱，对每一笔钱的来源去向都要清楚。
市场营销是指企业以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。顾客的需要是市场营销的起点，顾客需要的满足并感到满足则是市场营销的最终目的。
市场营销是一项整体性的经营活动，它与“推销”、“销售”具有不同的含义。
市场营销是一门科学，而企业实际的市场营销活动则不仅要讲究科学性，还要讲究艺术性。 市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列与市场有关的企业的企业业务经营活动。元祖食品是中国大陆第一个同时推行erp、通过iso9001国际标准认证以及haccp食品卫生安全控制的企业，秉承“不断创新、引导市场、打造需求、创造流行”的经营理念，从礼俗文化中取材，以产品的高质量和新品的不断研发，再造美食文化的精致内涵。 随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变了很多，营销环境既能提供机遇，也能创造威胁。成功的公司都知道持续不断地观察并适应变化着的环境。 当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。在这一步骤中，先介绍"工作包（ｗｂｓ）"的概念。所谓工作包，就是把工作分解成几个块，分清各块的先后次序、各块的工作之间的相互关系、各块的工作由谁负责。工作包的方式实现了分工协作、合理配置资源的目的。"甘特图"是一种直观表现工作包的工具，它用图示的方法表现各个阶段的工作进度。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。
每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。
尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。
这次实习还是我了解到如何定价，策略（1）地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价；（2）心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价（将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售）；（ 3）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等；（4）竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价；（5）需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而；（6）产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。
做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。。
做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。
做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。
最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。
【市场营销学年论文题目】市场营销学年论文
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市场营销学年论文重庆科技学院
市场营销学年论文
题 目 浅谈市场营销
院 （系） 经管学院
专业班级 营普08（1）
学生姓名 姚平 学号 2008441631
指导教师 韩军辉 职称 讲师
论文成绩__ _
论文评语__ _ __ _ __ _
2010 年 08 月 08 日
摘 要
当今社会,商品高度同质化,要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
关键词：市场营销 渠道
管理
ABSTRACT
In today's society,commodity competitive enterprises to,in the fierce competition in the maximization of profit,it is necessary to do,and the proper management of marketing channels arketing；Channel；Management
目 录
中文摘要............................................................I 英文摘要...........................................................II
一、营销渠道的作用..............................................1
二、渠道管理的具体内容..........................................1
三、营销渠道管理的设计..........................................2
四、渠道管理中存在的问题........................................3
五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径.................3
参考文献............................................................5
浅谈市场营销渠道管理
当企业高举着战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
一、营销渠道的作用
渠道.作为市场营销4p(产品、价格、促销、渠道)中的一部分，营销渠道是产品到达消费者之间流动的载体，是连接企业与市场的桥梁。这对于一些小型制造企业来说显得尤为重要，它们资金有限，在投人生产和新产品开发后，已无力顾及销售支出，它们只有借助经销商的资源来推广和销售产品以及进行终端维护工作。这样对生产者来说可以在新产品开发出来后迅速投入市场，同时起到宜传作用;对产销双方来说可以达到“双燕”。通过渠道，产品才可以变成商品，厂商才有可能将商品转变成自己所需的资金，从而进行再生产和扩大再生产，获得丰厚的利润。随着市场竟争日趋激烈，各厂商之间的竞争实质上就是营销渠道的竟争。
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。
二、渠道管理的具体内容
下页 余下全文市场营销学年论文
1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
三、营销渠道管理的设计
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
(来自:].广州:华南理工大学出版社,2005.[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国企业家班论坛——民营中小企业发展新思路.
[4]孙淑红,徐有峰.中小企业创新营销.
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