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饮料销售工作总结范文

发布时间: 2019.08.17

饮料销售工作小结范文。

在我们的现实生活与工作中,时常会需要写总结报告。在总结中,我们可以找出缺点与不足,吸取经验教训。每写一次总结,就让我们多一份思考的机会:一个人的价值就是可以为自己和他人创造价值。那么我们写一篇总结需要考虑什么呢?为满足您的需求,小编特地编辑了“饮料销售工作小结范文”,希望能为您提供更多的参考。

工作总结之家工作总结频道为大家整理的饮料销售工作小结范文,供大家阅读参考。
1 清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营
运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后,按以下要求重新整理、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值
⑥得分×分值=每个人奖金
c 必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议,传达学习公司指示,总结上一旬工作经验教训,落实下一旬的工作目标任务。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。
③每旬清点库存与经销商分析形势,落实逢二准确报站,逢五资金到位工作,并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。
④搞好本区域的促销活动与客情关系
⑤准确了解市场动态,及时反馈汇报与采取对策。
以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门红,产销量比去年同期增长******%,其中瓶装水增长******%,配制奶增长******%,发酵奶增长******%,碳酸饮料负增长******%,果汁饮料增长******%,茶饮料增长******%,八宝粥增长******%,纯牛奶、花式奶负增长******%;但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少******个百分点,其中瓶装水少******个百分点,碳酸饮料多负******个百分点,八宝粥多增******个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长******%而我公司负增长******%,反差极大,果汁饮料落后******个百分点,而且从1月份开始增幅逐月走低,到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观,而且问题也确实不少,必须进行认真分析,加以改进,否则今年的计划任务无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的******%,销售额仅占27%,这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场,

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饮料销售员工作总结


范文一:销售人员工作总结范文

加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.

在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:

销售心得:

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼,扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。

6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。

7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。

8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。

9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。

10、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。

11、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。

12、让客户先“痛”后“痒”。

13、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。

14、学会“进退战略”。

工作总结:

一、认真学习,努力提高

因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地,努力工作

我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。

回首2010,展望2010!祝xx在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

范文二:销售人员工作总结范文

在公司已经工作了不少的年份了,虽然我还是一名公司销售部的普通职员,但是我对公司已经十分的了解了,对公司的各项业务都已经了如指掌,所以在公司里工作我也是比较的顺心,总结我在过去一年的工作时总体感觉还是很顺利的。

今年我将更加努力做好自己份内的事情,并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品,不断开发新的区域,相信公司一定会走得更远,市场占有率更高,楚天人都会洋溢着幸福的笑容!

虽然销售情况不错,但是回款率不太乐观,原因在于集团总部结款不及时。2011年我会尽量克服这方面的因素,及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结

1、在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。

2、销售报表的汇总:其中包括产品的销售登记,产品销售排名情况;清理业务理手上的借物及还货情况

3、对每一款新产品进行推广,与各经销商进行密切联系,并根据地区、行业、受众的不同进行分析;

4、公司上门业务的处理,对产品销售过程中出现的问题进行处理,与各部门之前进行友好的沟通;

5、与集团总部清理往年应付款情况,由于往年帐目不是我经手的,加上有些单据遗失及价格或等等问题,给现在的工作带来许多麻烦;

6、协助大区经理的销售工作:

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理,并辅助他们抓住定单;

②经常同业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高;

③合同的执行情况:协助业务经理并督促合同的完成;

总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,2011年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

(一)努力做好每一件事情,坚持再坚持!

(二)确保完成全年销售任务,平时积极搜集信息并及时汇总;

(三)客户关系的维系,并不断开发新的客户。

(四)销售报表的精确度,仔细审核;

(五)借物还货的及时处理;

(六)努力协助业务经理的销售工作,从产品的价格,数量,质量以及自身的服务态度方面,细心的与客户沟通;

最后,想对销售过程中出现的问题归纳

1、新产品开发速度太慢。

2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量,但是实际却不相符,有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下,建议仓库及时与生产联系下单,或者与销售联系提醒下单,飞单的情况大多于库存量不足有关。

3、采购回货不及时。回货时间总会延迟,对于这种现象,采购人员的态度大多都是事不关已,很少会想着怎么去与供应商解决,而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。

4、发货及派车问题。

5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务,财务在几个月之后才告诉销售人员,期间销售人员以为没回款一直都在催,给客户印象非常不好!

6、各部门之间不协调。为了自己的工作方便,往往不会太关心他人,不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了,可是却让销售人员走了许多弯路。

7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品,由于时间拖延,最后在逼不得已的情况下一挑再挑,并当成合格产品销售,这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

自从转到销售部至今已经一年半了,回想自己这一年多所走过的路,所经历的事情,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,多了一份镇定,从容的心态。在公司领导的带领和帮助下,加之部门同事的鼎力协助,自己立足本职工作,使得销售工作得及顺利进行。

虽然公司各部门之间存在着各种各样的问题,不过那只是小问题,不会影响我们公司的正常营业的,不过小问题会影响我们的工作效率,所以我还是建议要加强各部门之间的联系,将我们公司的业绩进一步提升上去。

范文三:销售人员工作总结范文

近一周来,随着气温的回升。万物复苏,大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖,开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云:磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中,也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上,先找准思想方向,即要有着明确的意识感观和积极的工作态度,方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍,取得良好业绩。

回顾这一周来,自己的工作情况,扪心自问,坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先,在不足点方面,从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客,打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购买欲望,就显得尤为重要。因此,在以后的销售工作中,我必须努力提高强化说服顾客,打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合,不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次,注意自己销售工作中的细节,谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑,清晰的语言,细致的推介,体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来,满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌,更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次,要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号,大小,颜色,价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客,采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品,更力争增加销售数量,提高销售业绩。

最后,端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白,不论做任何事,务必竭尽全力。这种精神的有无,可以决定一个人日后事业上的成功或失败,而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀,那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动,努力的精神来工作,那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之,通过理论上对自己这一周的工作总结,还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路,明确了方向。在未来的工作中,我将更以公司的专卖经营理念为坐标,将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的优势,努力接受业务培训,学习业务知识和提高销售意识。扎实进取,努力工作,为公司的发展尽自己绵薄之力!

茶饮料销售的个人年度总结


工作总结还是认识世界的重要手段,是由感性认识上升到理性认识的必经之路。通过工作总结,使零星的,肤浅的,表面的感性认识上升到全面的,系统的,本质的理性认识上来,寻找出工作和事物发展的规律,从而掌握并运用这些规律,写好工作总结,须勤于思索,善于总结。以下是工作总结之家整理的相关资料,希望帮助到您。

篇一

萧氏茶叶3万吨茶饮料深加工项目于20xx年1月开始兴建,目前基建、设备引进等工作已基本建成完工,现汇报如下:

一、项目基本情况

1.1项目名称:萧氏茶叶3万吨茶饮料深加工项目。

1.2建设地点:湖北夷陵经济开发区(黄金卡村4组)。

1.3建设性质:新建。

1.4建设单位:湖北萧氏茶业股份有限公司。

1.5建设主要内容及规模:项目占地96亩,主要建成原茶饮料厂16000平方米,包装车间2014平方米,仓库1500平方米,检验检测中心及其它辅助工程1200平方米。引进国际先进的全自动化原茶饮料生产线8条,年生产原茶饮料3万吨。配套建设道路、污水处理系统、绿化、挡土墙等。

1.6建设期限:三年,即20xx年1月—20xx年12月。

1.7项目投资及资金来源:总投资11030.19万元,其中固定投资8030.19万元,流动资金3000万元。资金来源为:申请三峡库区产业发展基金投资补助250万元,占投资总额的2.3%,项目承担单位自筹10780.19万元,占投资总额的97.7%。

二、项目背景

茶叶是夷陵区三大特色支柱产业之一,也是西北山区的主要农业经济,作为三峡的特色产业之一,其发展关系到农民增收、移民就业和移民增收的实际问题,库区产业的发展和茶农、移民的增收需要茶叶经济的繁荣。

在我国,传统茶叶产业模式制约着茶叶经济的发展,茶叶始终无

法成为农民致富的可依托产业。现有的茶叶经济模式已经不能满足产业发展的需求,开发茶饮料是产业结构调整的需求,也是产业经济持续健康发展的需求,更是产业资源充分利用和三峡库区茶农、移民增收的迫切需求,发展势在必行。

三、项目目前进展情况

项目于20xx年9月经宜昌市夷陵区发展和改革局备案,土地、环评工作已经完成,截止2014年12月底,完成厂房、包装车间、仓库等工程建设20143.68平方米,完成总工程量的100.26%;已完成设备的进口、安装、调试,正在进行新产品试制与中试工作;道路、绿化等辅助工程正在建设之中,项目实际完成投资10993.55万元,完成投资总额的99.67%;计划今年5月正式投产。

四、项目效益分析

根据项目预期建设目标,本项目建成后年产原茶饮料3万吨,年可实现收入增加28400万元,项目年均利润总额4220.03万元,年均实现净利润2520.03万元,上缴税金1700万元,经济效益显著。

同时,项目将带动坝库区2万茶农年人均增收220元,新增移民就业150人,直接辐射三峡库区6万移民茶农增收。项目实施,将实现茶叶资源综合利用,优化产业结构,提升产业科技,实现湖北茶叶经济发展的飞跃。该项目将深入研究茶产业,综合开发茶经济,充分利用茶资源。建成后将解决三峡地区茶叶资源利用的难题,促进产品结构调整和产业升级,加速确立茶叶经济在库区茶农、移民收入中的主导地位。项目符合产业发展需求和库区茶农致富需求,能很好地服务三峡库区茶产业发展、茶农增收和移民就业,能带动茶叶种植、加工产业的发展壮大,社会效益、生态效益、经济效益均十分显著。

五、下一步打算

“十二五”时期是萧氏集团快速发展的关键阶段和重要机遇期,我们将重点建设萧氏集团“中国茶产业高新科技工业园”,将产业发展与企业发展有机结合,抢抓机遇,加强项目建设,提高企业科技创新能力和管理的技术含量,促进企业创新和可持续发展,有效地降低生产和经营管理成本,提高工作效率和社会服务水平,使企业的效益和综合实力迈上一个新的台阶。

篇二

在这一年以来,从我的工作职责方面,我很感激xx公司领导,自从得到销售的这一份工作以来,在我不知道的情况下,得到了同事和领导的帮助下我进步了很多。在这一年各部门的工作努力,我们贵阳办事处达到了20xx年全年目标,这是贵阳办全体部门的工作的努力的荣誉,谁让我们在5月份碰到xx公司的主哎,我们贵阳全体各部门依然面临巨大的挑战,现在我们谁让我,我们会依然去努力抗战这些困难,这些功绩是公司全体员工的努力是分不开的。下面是我本人一年的工作

1、上半年公司关于pet的上市和铺市计划及销售任务,在公司的规划和认真贯彻,这样去做好公司的pet的上市,执行了公司市场操作和策略方针,这样去铺好pet的上市规划。

2、公司争取专场的权利,节约费用,压制竞品进场的机会,维护终端客情,做好生动化陈列及店内广宣,让我们的产品多和消费者见面,利用公司好的促销品与终端客户的消费,提高xx销量。

3、在公司通过各级领导的培训和都导检查指导和同事的交流,只有这样,才能及时的得到处理和解决。使自己的市场进步的很快和同事协同完成公司分配的工作,在平时中我们将相互去交流去分享别人和自己的市场,让我进步的很快的去和别人沟通.。

4、在5月份的xx的上市,我们的压力非常的大,我们就面临去抗战这一份困难,我不知道该如何去解决,谁让今年我们去的了胜利,完成公司的分配的全年的目标,但是离不开全部门的共同努力。希望公司在明年有根好的方法去挑战我门的竞品。

2014年饮料销售年终总结模板


工作总结之家工作总结频道为大家整理的2014年饮料销售年终总结模板,供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结频道。

一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门红,产销量比去年同期增长16.77%,其中瓶装水增长26.4%,配制奶增长8.52%,发酵奶增长15.66%,碳酸饮料负增长28.97%,果汁饮料增长62.36%,茶饮料增长45.09%,八宝粥增长32.58%,纯牛奶、花式奶负增长 49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点,其中瓶装水少2.76个百分点,碳酸饮料多负27.11个百分点,八宝粥多增26.13个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%,反差极大,果汁饮料落后11.82个百分点,而且从1月份开始增幅逐月走低,到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观,而且问题也确实不少,必须进行认真分析,加以改进,否则今年的计划任务无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%,销售额仅占27%,这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场,同时亦有可能不是主销我司产品,亦不是以我司产品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主,这样就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗风险能力不强,驾驭市场的能力不足,因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量,走到峰时肯定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且要开始逐步走下坡路,因此要不断有产品更新,推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长,竞争的要求也高了,每年增加10%—20%,就要增加10—20个亿的销售,而且不增加这点销售还不足以与大品牌进行竞争,因此公司近几年的品种发展很快亦很多,本来应该是增加我们销售的回旋余地,而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的发展,亦没有能力去开拓市场,而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场,因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面,影响军心与信心,甚至带来后遗症。
3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的放弃二批直做终端,而自己又没有能力全面铺货到终端,结果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场都丢失了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子,而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因,若不加以纠正,我司的市场占有率将会急剧下降,影响我们的竞争优势,因些各省必须认真调查,立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他,我们自己直做二批,对其库存一概不负责任,既然其损害了我们的利益,我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4 厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常,主要表现在三个方面:一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负,亦不按公司的要求去运作,有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切,甚至成为利益共同体,骗取公司的政策,牟取私利。这些现象都有不正常,必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象,公司认为这种状况是绝不正常的,与公司行事的风格格格不入,一旦查明真相,坚决查处,公司认为有什么问题可以直接向上级反映,但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效,而不是相信人多与口头表面现象,各省要端正风气,我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系,而不应该有其它的关系形式的存在。
5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议,发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位,而且营销策略方式几乎没有,的法宝就是一味低价倾销,生意越做越死,而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍,是出一个新产品打响一个新产品的队伍,当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司,希望宁可贴我们费用,让我们不涉及茶饮料,而如今我们是出一个新品败一个新品,搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多,销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元,区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多,而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处,当然也更难说如何执行公司的指令与政策了,公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行,因此公司认为迅速整顿队伍,激发销售员激情与斗志是当务之急,否则是打不好仗的。
6 广告宣传不到位,促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划,没有整套的促销推广方案,广告策划卖点不突出,投放不合理的现象几乎没有改变,不痛不痒的宣传既未达到效果,又浪费钱财,投了广告也没有人管,到底做了多少,起了多大效果也无人知晓,甚至各省放弃了广告宣传,而将费用转移到价格促销上去,造成品牌基础下降,新品拓展不开,老品销售下降的局面,老本吃光,今后就更难办了。
7 内外勤配合不好,影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理,发货不及时延误销售机会,一季度有的省一个多月未到货,这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好,到的时候集中到、不到的时候一车都不到,要么造成积压、要么造成断货,销售员抢政策单品种过度压库,资金积压,影响其它品种销售,经销商代垫费用、政策兑现不及时,销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时,这些影响销售的因素非但没有改善,反而越来越严重,影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的政策
1 清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后,按以下要求重新整理、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额
⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值
⑥得分×分值=每个人奖金
2 必须落实的几项管理制度
①每月三次组织客户经理会议,传达学习公司指示,总结上一旬工作经验教训,落实下一旬的工作目标任务。
②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。
③每旬清点库存与经销商分析形势,落实逢二准确报站,逢五资金到位工作,并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。
④搞好本区域的促销活动与客情关系
⑤准确了解市场动态,及时反馈汇报与采取对策。
以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。
3 落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序
最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差,报销比较麻烦,工资奖金发放也不及时,公司认为差旅费确实要从严控制,厉行节约,但不是以少出差来达到这个目的的,这等于本末倒置;同时工资奖金亦要及时发放,现行作出以下规定:
a 各省按每月三次客户经理会议、三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域,省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准,上报销售公司确认后通知各外地公司按人、按标准审核报销当即兑现,上报销售公司进行抽查复审,对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚,同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理,省级经理要考核区域经理。
b 公司要求工资按时发放,若人没变动未在工资发放前上报,造成损失的要扣罚区域经理,若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可(同时签好工资发放单),上报后即发奖金,然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员,有误可直接查询纠正,销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间,然后按规定准时发放。
四 当前与五月份的政策与打算
a 严格执行37号通报精神,3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现,未完成部分取消兑现,4月25日对4月份铺货费用进行结算,完成任务者在5月10日前兑现,未完成者取消兑现。请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现,5月10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省,5 月10日前予以兑现。
b 五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。
c 各项产品的营销策略
(1)配制奶
公司认为配制奶销售量还是很大,关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素,造成销量上不去,因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品,同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板,达到32元/箱,公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5 元不变)的办法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推xx到终端为25—25.5元/箱,零售价确保4元/板(合计32元/箱),经销商、二批商的差价保证在2—2.5元/箱,同时开展大规模的宣传促销活动,打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装xx,制定好合理差价,以渗透形式促销,逐步扩大奶的销量。
(2)xx系列
公司准备推出加果汁的xx系列碳酸饮料,改换包装,价格不变,平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销,额度300万箱,随后降低为1元/箱,xx可乐与其它xx系列按每箱1元促销一个月,以后视情况再定。
(3)xx
xx必须确保零售价3元/瓶的底价,原有促销政策不变,另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件,按5—10箱配一件铺货到终端,并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核,各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用,一旦发现要严肃查处,并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入,各省要组织大型促销活动,务必在5月份将xx打响。
(4)瓶装水
目前经销商、二批商的库存偏大,销售旺季未到,目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的,我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价,故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低,零售卖1.5元/瓶,请各省按此价格铺货,铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺,决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销,公司认为还是可以推开来的,农夫去年新包装到零售的价格达到3元多,仍销了一段时间,而我们1.5元/瓶,消费者好奇应该还是能接受的(原零售价在1.5元/瓶的可以按2元/瓶销售,各省自己按情况而定)。
(5)其它品种
目前我们有许多品种由于没有专人专户销售,亦没有自始至终的关注,再加销售之前没有认真规划造成均未销起来,反而造成疑难库存,产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的,因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省,要求各省指定专人、专户进行销售,并制定销售人员的工资奖金政策,有的品种不要考虑成片开发,以方便发货,具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。
最后希望各省级经理要认清形势,尽管我们还处于优势,但已产生了不少问题,必须及时改进,不要等到积重难返后才去纠正,可能就来不及了;第二,要认识到管理出效益,对经销商、销售员的管理加强了,自然业绩也就出来了,销售形势亦就会改观了;第三要提商执行力,必须要不折不扣地执行公司的指令,有问题可及时反映,绝不要我行我素,而是执行时必须要雷厉风行,不要延误战机,公司深深地感到,不少省均因为没有执行公司的指令而到了麻烦,不少好的策略由于执行不到位让人家跟进比我们执行还快而造成被动。该要认真反省进行改革了,希望各级销售人员认真学习本通报精神,理解透彻,认真付诸于行动,并请各省要将通报精神认真传达到每位经销商,团结经销商一起行动,尽快扭转局面。
 a 实施经销假商密集化或二批商密集化战略
按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够,二批商网点够不够,有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划,若完不成就要制定调整与补充计划,采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法,最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障(销售公司将会下达建议方案,各省要认真分析后于4月25日前反馈,销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核)。
b 实施分品种、分渠道建网络的策略
鉴于公司目前品种较多,经销商与业务员根本无法全品项经营的现状,要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营,在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售基础,但利益肯定会比较小;新品种尽管没有销售基础,得利益较大;二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略;同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售,有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店,要注意这个变化,及时开发这些渠道的销售,各省要严格执行公司的指令,要按要求开发好网点。
c 本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量,究竟采取哪种方式进行调整
甚至于通过经销商去调整都可以,要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小,而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变,今后应该还要提高才能对经销商的发展有利,对网络的发展有利,只有大经销商才能对公司有忠诚度,销售我司产品能保证其盈利,能保证其生存发展的需要,才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来,没有做好的地方要做好来,销量少的地方要将销量做大来,不是看经销商的数量增加多少,而是看销量增加多少,要尽快将占60%的小客户变成大客户,才是我们的目标所在,千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。
以上调整方案与计划必须在4月25日前上报,5月10日前实施完毕,发适应旺季销售的需要。
2 调整价差策略与营销策略
公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈,特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状,而且由于产品同质化严重,很难跳出这个怪圈,造成经销商、二批商差价减小,厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用,而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步,因此均在改变策略,跳出怪圈,公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈,提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略,但实际各省并没有真正理解也没有真正实行,现将五月份开始实施的具体部署通知如下:
a 实施差异化战略及产品换脸的步骤
公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。同时亦考虑到目前我司产品品种较多,市场分布较广的现状,在产品推出时采取闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略,亦就是说每年或每一阶段重推1—2个品种,采取闪电战的方法,全方位操作,天上、地下、消费者渠道共推,跟踪到底,一气呵成的方法,确保达到一炮打响的效果,五月份首先从xx与乳娃哈哈开始。另一种方法是渗透性的方法,主要能过铺市、商场、超市、销售卖场广告等形式推广,逐步增量的办法进行推广,发现有开发希望与苗头后再转入下一轮重推的形式,确保经销商没有负担与损失。同时要求销售员对新产品的开发要负全责,要有追踪到底务必打开市场的责任心,同时亦要求经销商要负起开拓新产品的责任,对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负全责,但对渗透性产品要控量,不追求盲目发货。
b 制定合理的价差策略,调动各级经销商的销售积极性
目前我们的主流产品在消费者这块知名度比较高,像瓶装水、配制奶均应该是第一品牌,但连年低价倾销已造成各级经销商的价差不够、丧失积极性而影响了销售,因此必须理顺价差,特别是零售的价格至少重要,必须要稳定零售的销价才能确保各级经销商、二批商的差价及公司的利润。公司认为老品种销量大的产品在目前来讲各省应根据实际情况要保证经销商0.5—0.7元/箱的差价,二批商1.0—1.2元/箱的差价(指铺送货的二批商,若坐商也仅要求与经销商的差价一样就可以了),零售商在3元左右/瓶的产品有0.5元/瓶的差价,奶类产品每箱有5元左右的差价,其它pet瓶产品有0.3—0.4元/瓶的差价,方有积极性卖力销我司的产品。对于新产品公司认为要给经销商有1—1.5元/箱的差价,二批商1.5—2元/箱的差价,这样新老产品配合销售就能调动经销商、二批商的积极性,因此今后必须要认真注意这个差价问题。
c 要落实广告宣传,加大消费者市场的启动
公司要求5月份要加大广告宣传的力度,根据公司与各省的主推品种,落实下达各省强制性广告宣传计划及促销活动计划,要求各省认真执行并且在地面组织铺货促销,上下配合,推动各项产品的销售,具体建议方案下达后各省亦必须在4月21日前反馈报广告部确认后认真执行。
3 调整销售队伍与工资奖金政策,落实规章制度
公司认为目前销售队伍庞大而不精,任务目标与职责出不明确,奖罚也不分明,队伍相对老化无激情,必须继续调整相关政策,具体思路与要求如下:
a 必须落实责任制,按目前经销商的规模应该1558家客户落实一人专管全部业务计1558人,488家客户可以一人管一家亦可二人管一家,按平均1.5人/ 家计732人,271家客户按人均2.5人安排计678人,再加区域经理334人,省级经理37人,内务经理 49人,合计3388人,目前尚有编排人员4680人,尚余1292人,可安排新客户的开发、超市商场餐饮的管理。今后要做到的是人人要有指标考核,人人有工作目标的问题,这样才能区分好坏,才能能体现每个人的价值。
b 要改变目前工资奖金政策,公司认为目前纯粹按销售收入来考核奖金收入有一定问题,会导致新开发的区域与产品销售收入一下子难达到一定的水平,工作量大收入低,没有积极性去做,而销量大基础好的地区与产品负增长收入也很高,造成工作量与收入不平衡、不合理,因此要求各省重新评定工资奖金的分配方案,并提出以下几点原则意见:
(1)按分管区域客户的规模大小、业务量大小定工资级别与奖金系数。
(2)按新品开发、新客户、新地区开发目标任务定工资级别与奖金系数。
(3)按增长比例、各品种完成计划、各项工作表现评分,按系数评奖金的方法。
(4)方案制定时按以下步骤进行

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