销售经理年度工作总结

销售经理年度总结。

在学习工作中，我们有可能会需要写总结报告。在写总结的过程中，我们可以提升自己发现问题和解决问题的能力。每次写下总结，我们就多了一份感知与思考：每个人都有各自的价值，能力越大责任越大。那么关于总结报告我们怎么撰写呢？下面是由小编为大家整理的“销售经理年度总结”，欢迎大家阅读，希望对大家有所帮助。

【销售经理年度总结】

工 作 总 结不知不觉中，2013 年已经悄然离开。回首 2013，虽然紧张忙碌， 却也收获了很多东西。回顾这一年的经历，经历了市场反弹带来的成 交高潮，却也经历了因观望所带来的市场冷淡。回顾这一年的工作， 我在公司领导和同事们的支持和帮助下，提高自己的工作要求，按照 公司的规章制度，认真的去完成自己的本职工作。一年已经结束，现 将一年工作情况总结如下

按照公司去年总体部署，销售任务下达以后，我倍感压力。为了 实现这一目标， 我带领营销部同事全力以赴紧紧抓住项目销售的每一 个节点。作为营销经理，在完成整个部门日常工作的同时，重点放在 整个销售团队的销售业绩上，珍惜每一天，凝聚精神，团结力量，积 极指导协调策划部门做好项目宣传推广，保证每天的客户来访量，同 时抓好总控，做好现场的销售氛围，注意销售员之间以及销售员与销 售经理之间的现场配合， 通过现场的有机配合， 提高成交量和成交率。

在注重业绩的同时，更加注重销售人才的培养，为项目的持续销售和 未来开发项目奠定人才基础。在这里，要特别感谢公司领导的支持和 所有同事们的配合，谢谢你们，才有今天的成绩。

2013 年的主要工作内容如下

一 销售部日常管理工作 销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表一个公司的外表，是 先锋部队。同时销售工作也是最直接的，拿业绩说话，当然，天天跟 形形色色的人打交道也是最难的一件事情， 特别是有一些客户不讲道 理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意 识，提高工作效率，细化工作内容，明确工作责任，冷静处理客户问 题，力求达到客户满意，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确， 避免疏漏和差错，各项工作规章制度完善。

1、认真做好市场调研工作，对聊城市场尤其是嘉明片区房地产竞 争项目情况的摸底，同时做出细致分析，做好调研记录，并及时和团 队分享，做到知己知彼百战不殆。

2、营造现场火爆成交氛围，促进成交。指导协调策划部门根据市 场变化及时调整营销推广计划。在销售现场做好总控，盯紧案场每一 个环节，应对突发情况，核对房源、价格、优惠等确保准确，避免疏 漏和差错 3、做好客户问题的处理，客户多了什么情况都有，要退房的，要 优惠的，对合同条款不满意的等等。在保证公司利益不被侵犯的前提 下，与客户周旋、洽谈，不但要完成签约，还要客户一定满意，提高 公司的美誉度，提高老带新的成功率。

4、加快项目回款，积极敦促销售人员及时催款、处理问题客户， 指导协调客服部门及时合同打印、签约、按揭等销售手续的办理，提 高回款速度和回款额，为项目持续发展打下基础 5、做好销售人员培训学习工作，及时捕捉政策信息、专业知识等 信息给销售人员分享，组织召开专题会使销售人员共同学习 6、做好与其他部门的沟通协调，做好财务、行政、工程、物业等 相关职能部门的沟通协调工作，在保证各项工作准确迅速完成的同 时，与兄弟部门之间相互沟通，相互学习，共同提高 二、加强自我学习，提高自身素质 2013 年是公司大跨越大发展的一年，多年的销售生涯让我懂得， 只有不断学习，努力提高自我，才能在竞争中立于不败之地。因此， 在过去一年里，我着重提高自身素质，不断学习，以正确的态度对待 各项工作任务，提高工作主动性，努力提高工作效率和业务水平。

以上是在过去一年里部门工作和我个人工作的总结，在新的一年 里，我希望从以下几个方面努力

1、加强学习，拓宽知识面。努力学习房地产专业知识和相关法律 法规。加强对房地产市场规律的学习和分析，加强对区域市场和同行 竞品项目的了解，要对公司的统筹规划，当前形势做到心中有数。

2、本着实事求是的态度，做到上情下达，下情上报，真正做好部 门负责人的角色，做好部门员工的“拆弹专家” 3、 注重本部门的工作作风建设， 加强管理， 团结一致， 勤奋工作， 形成良好的部门工作氛围 4、不断改进销售部门成员工作积极性，团队凝聚力，做好部门任 务分解，并全力以赴完成公司下达的销售任务 5、遵守公司内部的各项规章制度，维护公司利益，积极为公司创 造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

新的一年，新的纪元，我相信在公司领导的带领下，公司一定会 取得更大的辉煌！

【销售经理年度总结】

销售经理年终总结 转眼间，2011 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的 严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到 2006 年阀门行业将会又是一个大较场, 竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢 市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自 己有个全面的认识。

一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀 2000 万，蝶阀 1200 万,其他 1800 万， 基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但 蝶阀销售不够理想（计划是在 1500 万左右） ，大口径蝶阀（DN1000 以上）销售量很少，软 密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，OEM 增长较快，但公司自身产品增长不够理想， “双达”品牌 增长也不理想。

二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企 业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客户的球阀，XXX 客户的 蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。

虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人 为因素造成的交期延迟。

4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如 XXX、XXX、XXX 等 人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解， XXX、XXX 等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝” 的宗旨不和谐。Www.Gz85.cOm

6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、 大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有 合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户 服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理 的解决方法，XXX 在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和 支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究 其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相 比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门， 公司应该有适当的考勤制度， 有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理， 而且公司领导要 出面制止。

3、 发货人员的观念问题

发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务， 以为货物出厂就行， 少了为客户服务的理念。

其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚， 比如货物 的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等 等。

4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货 物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事 效率。

成品仓库和半成品仓库应定时提供报表， 告知库存状况以便及时准备货品和告知客户 具体生产周期。

5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分， 也是销售过程中时有发生的问题， 虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理 也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用 人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益” ，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公 司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感 管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有 处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批 评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败 。

公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往 是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏 伟的计划， 为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表， 成本核 算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够 啊。

这就是为什么国内企业最近几年都很关注 “执行力” 的一个重要原因， 执行力从那里来？ 过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面

1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进 展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公 司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看 法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划， 要否调整，并布置下一段时期的工作任务 4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激 励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看 法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较 公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如 果公司认为销售部是一个重要的部门， 认可销售部员工的辛苦， 希望能留住那些能给公司带 来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。

由于公司自身结构的特殊性， 人事管理上 容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积 极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工 作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以 培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把 销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

2010 年销售的初步设想 销售目标

初步设想 2010 年在上一年的基础上增长 40%左右，其中一车间蝶阀为 1700 万左右， 球阀 2800 万左右，其他 2500 万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合 各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务 呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动 力。

销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成 既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的， 方向是否正确，可以做阶段性的调整， 1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。

长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些 只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2010 年要有一个合理的价格体系，办 事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处 100，小客户 105，直接用 户 200 等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给 他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况， 特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走 访，加深了解增加信任。

3、 扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热 化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。

这条路资金上或许有风险， 但相对较高的利润可以消除这种风险， 况且如果某一天竞争激烈 到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

【销售经理年度总结】

年终总结年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里 总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有 8 个年头，在这 8 年里， 我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。

回顾过去生活、 工作中的人和事， 要求 自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经 验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在 2013 年里，所有 的得失都尽收眼底。

在这一年走到尽头的时候， 也许有人欢喜有人忧。

但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了 2014，那就总结好 2013 的得 失，做好备战 2014 的准备。

一、 销售方面：2013 年接待来访客户 1206 组。成交总面积：44233.1 ㎡ 总套数：429 套。总金额：168003265 元.

普通住宅成交：套数 389 套，面积 40194.73 ㎡ 金额：137245891 元 实现成交均价 3414.52 元/㎡ 高端住宅成交：套数 4 套， 面积 1224.14 ㎡ 金额

8331751 元 实 现成交均价：6806.2 元/㎡ 商铺成交

套数 36 套，面积 2814.23 ㎡ 金额：22425623 元 实现 成交均价 7968.65 元/㎡ 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12成交套数 38 68 54 25 43 36 32 28 40 35 20 10销售面积 3577.08 ㎡ 7019.48 ㎡ 5202.5 ㎡ 2826.11 ㎡ 4209.82 ㎡ 3881.28 ㎡ 3148.69 ㎡ 3020.51 ㎡ 4753.92 ㎡ 3599.96 ㎡ 1959.42 ㎡ 1034.33 ㎡ 44233.1 ㎡成交金额 12609164 元 23514332 元 21681871 元 10491511 元 14473460 元 13176942 元 11206660 元 13211870 元 21798268 元 13078336 元 8850189 元 3910662 元 168003265 元来访人数 75 组 188 组 72 组 109 组 102 组 84 组 97 组 99 组 148 组 100 组 60 组 72 组 1206 组全 年 合 429 计由统计可见，1 至 9 月份,销售总额与公司年度计划所占比率都 保持在较理想的程度上。而由 10 月份开始,则有一定程度的下滑。下 面就正反两方面来对此进行分析

1、提高销售率的正面因素: A.2013 年春节前以万泓里 1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售 氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。

B.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。

这包含

*.万万树活动。

*．母亲节广场舞比赛活动。

*.5 月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里 12#楼开盘活动。

*.6 月万泓里 7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。

*.暑假聚会，傅中国老师授课。7-8 月淡季期间，推出 2880 元起 “20 套特价房”及店铺 9 折清盘等活动。

*．张戴金老师现场授课活动，8 月底万泓里湖景楼王 9#楼大户型 开盘活动。

2、影响业绩的负面因素

*.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差， 业务程度有待进步。

*.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份 额被很大程度分流。这也是造成 11、12 月市场遇冷，我们销售在全 年所占比率下滑的重要原因。 *.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。

面对市场白热化的竞争， 11 月的立减 380 元、12 月的岁末感恩“买 房送店铺”活动，让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃 剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无 异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下 基本功才是王道

1、加强销售队伍的目标管理 *服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指 标细分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到 掌握销售上的一切相关事务。

2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部, 到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道，做到有效行销。

3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的 工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如 逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效 的提升。

4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标提 出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置业 顾问消化每周来访客户，促进成交。 二、按揭回款统计及分析

2013 年按揭回款金额：69494000 元 建行回款：21280000 元 农行回款：22565000 元 工行回款：18214000 元 公积金回款：7435000 元 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约 2000 万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规 模受限，已积压未发放贷款 320 万。在如此恶劣的金融环境下，总结 以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。提前做好 按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压。为公司完成全年工程建 设计划给予有力的财务支持。

2014 年已经如约而至！所以，不管 2013 年做的怎么样，那已经 成了回忆。从现在开始，以一个崭新的精神面貌去迎接 2014 新的挑 战！延续 2013 年里优良的东西，摒弃 2013 年里不好的东西，尽最大 的努力去完成 2014 的工作！在新的一年，用新的工作态度，去完成 新的挑战！come on！ 2014 年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都 把钱挣了，那公司的效益就显而易见了！

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销售年度总结：销售经理工作总结

【编辑寄语】以下是工作总结之家为大家整理的关于销售年度总结：销售经理工作总结的文章，欢迎大家前来参考查阅！！
现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

XX年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

4s店销售经理年度总结

【4s店销售经理年度总结】

销售经理工作总结和工作计划-------没有平凡的工作，只有平庸的员工一 2012 年工作总结 2012 年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的工作时间中 我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年过去了，真的有必要对 自己的工作做个总结，目的在于吸取教训，提升自己。以至于把工作 做的更好。自己也有信心、有决心把 2013 年的工作做的更好。下面 我对 2013 年一年的工作进行简要总结

A 任务完成度 从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上 级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域， 面临的较大的考验和 自我锻炼。或许我骨子里就有股不服输的精神，追求完美，无论做什 么事情我必须要用心去做，别人能做到，我要做到。别人做到的，我 要做到更好。在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成长， 一点点进步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市 场经验，我对销售经理的职责有了新的认识，众所周知，销售部对于 任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名销售经理，责任重 于泰山，作为销售经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工 作中总结对销售经理这个职务的理解 职责阐述

1． 依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划和安排本 部门工作 2． 3．管辖本部门内与其他部门之间的合作关系 主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员顺利拓展客 户并进行客户管理4． 5． 6． 7． 8．主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施 负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定 销售部人员建设和团队建设 KpI 的有效管理，以及促销计划执行和管理 制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人 才9．对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监控，评估、 激励，并不断改进和提升10． 本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满意度及公司的 满意度和厂家的满意度三方的有效统一 11． 市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效 完成既定任务和目标。

这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄总的正确指导 下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取 得了可喜的成绩。我对销售部阶段工作所取得的成绩，所存在的问题 也做了一个简单的总结，今年实际完成销售量为 台，SSI 第二季度 和第三季度取得 的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比 ，精品取得 ，基本完成年初是有进步的。其中保险取得既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体 上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

B 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队 伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了 为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体 来看，销售部目前还存在很多问题，也是要迫切需要改进的 1 组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情 导致早退的现象还是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当 的考勤制度，有部门领导管理，公司的高层领导也要出面制止。

2 虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求， 但是销售顾问没有形成按时回报的习惯， 仅仅是口头汇报， 间接转述， 销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从而导致部分制度的执 行和结果打折扣。

3 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化 的发挥， 服务意识没能更好的提升， 导致部分销售顾问形成固化模式。

销售部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何知情不 报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证 及时，全面了解状况，以便随时调整策略。

4．内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的 不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积 极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，者 胜，智者相遇，人格胜。

4，销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存和发展的根本， 工资也是客户发给我们的， 所以销售部要加强对于目标群体我们要有 计划，有步骤的实施，盲目地，无计划地，重复地回访都可能导致客 户资源恶性反戈甚至产生负面影响。

5 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任 自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有 合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾 客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长 点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待 提高。

6 增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数，店内的增长 利润点一方面是精品和保险的拉动， 另一方面是 SSI 和厂家政策的推 动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，个人销售顾问自 己的腰包鼓起来但未想到公司的利益增添到最大化，这也是部分四 S 店存在的普遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素 质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在 2013 年工 作中主抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情，要改变一个常态的 现状也需要循序渐进的过程。水到渠成好过一气呵成。

那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。

1 培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队 目前，销售部共计 13 人，相对来说比较稳定，个别人员存在不稳定 因素，所以后备人才储备要在春节结束后落实，并进行培训。

2 团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高 新员工的逐步增加， 随着公司稳步发展， 由陌生变为熟悉， 紧密协作， 传帮带，伴随公司的发展共同发展成长 3 敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并规范化 世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一样，带动大家拓 宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人拾柴火焰高！ 4 有法可依，有法必依，执法必严，违法必究 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障，也是公司 朝既定目标实现的基础，销售部已经出台了销售部管理手册，是检验 销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准，在这个 基础上，首先，两组组长要制定《销售人员考核办法》对组内成员做 出明确的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的要求。其次， 销售部将出台， 《销售部业务管理办法》 ，该办法在对销售部在完成本 部门工作同时更规范与其他部门协作的规范性。销售部还将出台《销 售部奖惩条例》 ，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有 保障”最终形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出 工作中存在的问题，并及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高工 作效率。制度是标准，执行力是保障！ 二关于公司管理的几点想法 1 “管理出效益”这个准则大家都知道， 但是管理好却不是件容易的事， 我感觉公司有的时候偏重感情化管理，制度化管理不够。有的时候， 征询民意，人性化关怀是对的，但是如果高层领导做什么决定和事情 都一味的征询民意，容易导致基层人员不重视中层管理者，甚至个别 人会形成“水能载舟，也能覆舟”的想法。单存从销售部来看，存在 过这样的现象，也出现个别人不接受公司补充管理规定集体不签字， 也曾听见过，老总还得征询我们的意见，我们不接受也执行不了的声 音，这样长期下去，对中层和高层管理工作都很难开展。希望高层领 导给予重视。

2“过程决定结果，细节决定成败：公司的目标或者一个计划之所以 出现偏差，往往是在执行的过程中某些细节执行的不到位所造成，老 总有很多好的想法，方案，有很宏伟的计划，为什么到最后没有带来 明显的效果，这就是中层和基层的执行力，执行力从哪里来?过程控 制就是一个关键！ 个人对公司对执行力管理提高和控制有以下几点建议

a 相关人员和部分定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报 告进展状况，如果因为忙无暇已书面汇报，领导也可以抽出时间主动 了解进展状况，已口头形式汇报，领导给予工作上指导和支持 b 定期例会我们公司也在执行，但是相互沟通不足，个人认为总经理 对工作计划和目标部署后，征询以下对自己工作的看法，开会的时候 总经理说的多，下面部门反馈意见的声音少，这样老板不了解员工的 想法和需要。

c 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查执行情况，是否偏离计 划，是否调整，并布置下一段时间的工作任务 d 建立一支和谐的团队，调动员工的积极性，主动性都需要有一个 公平的激制机制， 否则就会造成员工之间产生矛盾， 工作之间不配合， 上班没有积极性，就我的个人看法，销售部全年的工资还是偏低，比 较同等品牌的销售人员的待遇， 如果公司希望能留住那些能给公司带 来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一 位优秀的员工损失还是大的。

而且另一方面也由于自己接任销售主管 和经理一职不长，欠缺经验，管理做的不是很出色，工资也是广本品 牌中销售经理工资最低的。但我始终相信一句话，只要自己做到了， 相应的工资也自然会回报于自己。

也希望领导能考虑到中层领导的激 励机制的建设。

e 由于公司是合资企业，自身结构有特殊性，公司管理结构和用人问 题我认为人事管理上容易出现越级管理，多头管理和过度管理等现 象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，最后容易导致部门内领导 与员工不融洽，多头领导则容易让员工工作无法是从，过度管理可能 员工失去创造性，不自信等。不过现在公司管理结构还是趋于阶梯式 管理结构，也希望能建设和保持下去。

以上只是个人之见，不一定对，但是我是真心实意想着公司未来的发 展，一心一意想把销售部搞好，请老总斟酌。

三．2013 年销售部工作计划 在 2013 年的工作规划中下面几项工作作为主要的工作来做 A 销售目标

初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标 台， 我个人拟定的目 标是 台。

（是根据建店年限厂家一般签订的任务量）可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目 标为 台，精品目标 万，保险目标也提升为 万。当然这一具体目 标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际， 综合各方面 条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因 为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向， 而且给销售人员增加 压力产生动力。

B 销售策略 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的 销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时 间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调 整。

1 结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路， 筹划多种营销方案， 与销售人员及时沟通， 根据公司下达的销售任务， 把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日 的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务， 并在完成销售任务的基础上提高销售业绩 2 销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人 回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的 顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客 5：5 分成。

此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。

3 销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾 问（其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做 的好的，可以肩带贷款专员）----- ----销售车管-------销售落户员，二 手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理（信息员）------------销售组长（展厅主管）-----销售经理（主管） 其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调 动的权利呢？是否有人事任免的权利呢？ C 销售部建设和管理 1， 建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力， 合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和 谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓 2．完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性， 对 工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识 3．绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的， 因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面

（1）出勤率， （2）业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水 平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型 的团队 （3） 工作态度， “态度决定一切” 如果一个人能力越强， 太对不正确， 那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相 反会成为害群之马。

（4）培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。 对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之 一。

（5）KpI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等 4．培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质， 在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能 力提高到一个新的档次 5 在周边地区建立销售。扩大厅外销售 从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二 级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销 售，并能提高我店知名度 以上只是对 2013 年销售部的初步设想， 不够完善， 也不够成熟， 最终方案还请老总考虑，定夺。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的 指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良 好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。

【4s店销售经理年度总结】

销售部 2013 年工作总结及 2014 年工作计划一、2013 年工作总结2 013 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售 部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困 难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售 任务。

1、销售目标完成情况

公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后， 在公司领导层的 正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列 工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售 1690 台、精品销售额 496.4 万、保险销售额 484.5 万、车贷手续费及返利 43.1 万、临时牌销售 19.85 万。

2、目前存在的问题

经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的 队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强 了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总 体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。

1) 销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。

2) 对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客 户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 40 个。从数字上看 销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不 理想。导致有些活动销售不佳。

3) 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最 大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形 成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时， 不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。

4) 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况 十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户 提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在 和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什 么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

5) 内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火 的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的 风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进， 两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。

6) 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于 放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工 作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾 客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主 动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工 作计划性不强，业务能力还有待提高。

7) 增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和 保险的拉动，另一方面是 SSI 和厂家政策的推动。销售人员主 动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性， 如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命 运。 二、2013 年销售部工作计划（一）销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺 利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销 售工作的开展。

1、销售部工作策略

要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。

要事为先

分清问题轻重缓急， 首先解决目前销售工作中最重要、 最紧急的事情； 步步为营

在解决重要问题的同时， 充分考虑到公司的战略规划， 在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到 有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的 能力优势为团队做贡献； 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制 推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2、销售部工作方针

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机 制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。

3、销售部工作重点 1）规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成 销售人员成长机制。

2）强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对 性（每接待一个客户都需要策略） 。 3）规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行 时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4）完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。

5）强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理， 并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

（二） 、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员， 建立一支具有凝 聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中 建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动 性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因 此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面

（1）出勤率、展厅 5S 点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

（2）业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映 销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把 销售部打造成一支学习型的团队。

（3）工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正 确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产 生效益，相反会成为害群之马。

（5）KpI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合 素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和 建议，业务能力提高到一个新的档次 5、建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时 开拓新的销售渠道， 利用好公司现有资源做好店内销售与电话销 售、邀约销售、车展销售等之间的配合 6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。

销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重 视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话 营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行 记录和收集， 并将顾客邀约到店。

业务指标由销售经理直接考核。 +申请认证

【4s店销售经理年度总结】

***汽车销售服务有限公司 人力资源规划问题的研究 姓 名：*** 单 位：***汽车销售服务有限公司 摘要

4S 店起源于有百年汽车发展历程的欧洲，1998 年开始从欧洲进入我国。如今 欧盟已决定，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，不再允许特许经营，以压缩流通领域 的费用。反观中国市场，汽车 4S 店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，虽然利润大幅减 少， 但是车商们仍不断强势加入， 车市版图不断扩容， 竞争更加激烈。

以***地区为例， 统计显示：2011 年主城新开 4S 店、城市展厅以及布局区县市场的网点就多达 20 余家。

面对现实挑战， 作为生产力的第一要素——人是很重要的一点。

因此对于新开或是即将 开业的 4S 店来说，人力资源规划将直接决定其在行业“洗牌”后的命运。

本文以***(***)***汽车销售服务有限公司为例， 对新开 4S 店的人力资源 规划问题进行分析和探讨。

关键词：4S 店 新环境 人力资源 规划 **汽车销售服务有限公司成立于 2003 年， 是一家集中高档汽车销售,维修, 服务和信息反馈一体化的集团公司。

旗下运营的 4S 店已经达 4 家， 分别是

***4S 店、 ***4S 店两家、广本 4S 店。本文中探讨的***汽车销售服务有限公司是在建的 ***4S 店，正是集团公司的第五家 4S 店，也是***目前唯一的一家 4S 店，即将于 2011 年 7 月中旬开业。

一、公司人力资源工作现状 虽然成立只有 8 年时间，但在过去的几年间，凭借丰富的行业经验、良好的行业背景、 雄厚的资金实力，**已逐渐成为当地中高端汽车行业的龙头。通过跑马圈地、 融资手段，公司很好地解决了扩张需要的硬件要素。而在人才软件方面，因人才孵化周期较 长等原因，形成了总公司和各个 4S 店不得不面对的瓶颈制约。对于我们***别 4S 店， 虽然还在筹建阶段但是人力资源方面的几大难题却已经实实在在摆到了眼前。

(一)公司开业在即，优秀人才“芳踪难觅” 虽然在***地区***县属于经济实力较强的县域，但到目前为止还没有品牌 4S 店正式落户***，因此在本地基本上找不到成熟的 4S 店工作人员。同时因为***的 地域局限和相关的城市公共生活配套设施较为落后， 导致***以外的 4S 店人才不愿加入 我公司。目前最为急切的就是汽车销售顾问和售后服务技师缺乏：所招聘到 15 个销售顾问 中的 13 个是“半路出家”从其他行业转来的人员，其业务能力和专业汽车销售知识都与实际 要求有较大差距;售后服务人员的问题则表现在招募难，钣喷组和机电组工作经验丰富同时 又有较高理论水平的 6 个技师全部是从***以外的中高档品牌 4S 店“挖”来的， 不但薪资 成本很高而且稳定性也不强。

(二)公司整体人力资源激励缺乏科学性、系统性 集团公司在下属各个 4S 店推行的薪酬激励系统不够完善，如对销售顾问的激励中，多 是采取简单的较低基本工资，加单车销售提成或者单车销售利润提成激励方法。使员工在销 售旺季积极性很高，在销售淡季积极性很低。结合到我们**4S 店开业后将面 临实际困难：4S 店的辐射范围孝市场容量有限、市场反映不明确等。想要在开业后的短时 间里，把公司的业务量提升到较高水平是不大现实的。如果我们把其他分公司的人力资源薪 酬激励制度全盘套用，而没有把员工个人的成长与企业的发展目标结合起来，人员的高离职 率将是可预见的。

(三)内部人才供应“青黄不接” 目前公司旗下的 4 家 4S 店人力资源管理基本处于传统的人事管理阶段， 管理水平低下， 并没有真正发挥人力资源管理的作用。所谓的人力资源部往往与行政部合成行政人事部;人 力资源管理人员同时也是行政管理人员。管理人员工作经验和专业水平明显不足。因为忽略 了人力资源管理，出现人员素质跟不上企业发展要求，人员流失严重，人才断档等现象。

随着集团公司的发展壮大，旗下品牌 4S 店的数量增加，各个分公司开始要求向早期成 立的 4S 店调配人才。公司内部高级销售、高级维修等人才开始捉襟见肘，维修配件经理、 维修站服务经理等新型人才也急速升温。到我们***筹建时，销售经理是从温岭 ***4S 店调配的，售后服务经理是路桥***4S 店调配的，市场部经理是椒江 ***4S 店调配的，财务主管、行政人事经理、客服中心营运经理、总经理等重要岗位的 人才已经无法从公司内部调任，只能从外部调“空降兵”。

二、人力资源管理困境的根源 公司的高层整天忙忙碌碌，为公司里的事忙得焦头烂额，之所以导致这种局面：一是岗 位职责界定不清，人员冗余;二是人员没有合理配置，人才浪费;三是没有形成人才梯队，人 才储备不足;四是人员素质不高，缺少发展动力。

而其根本原因在于公司整体人力资源规划缺乏可行性， 制定过程缺乏对公司业务和人才 结构的深入了解和科学预测。因此，如果解决了人力资源规划问题，其它问题也就解决了。

三、新公司即将开业，人力资源管理如何“未雨绸缪” 作为我们**这样的即将开业 4S 店来说，如果在公司成立之初使人力资源 战略与公司经营战略很好地结合在一起，就必定能抢占先机、成功获取市场竞争优势 。那 么我们该如何制定人力资源规划呢?在充分考虑公司内外部环境变化的基础上，我们研究制 定了以下人力资源规划。

(一)2011 年度人力资源部工作计划之：各职位工作分析 职位分析是新公司定岗、定编和调整组织架构、确定每个岗位薪酬的主要依据。通过职 位分析我们既可以了解公司各部门各职位的任职资格、工作内容，从而能让接下来的各部门 的工作分配、工作衔接和工作流程设计更加精确。也有助于公司高层领导了解这个即将成立 的 4S 店各部门、 各职位全面的工作要素， 适时调整公司及部门组织架构， 进行扩、 缩编制。

同时也为制定科学合理的薪酬制度提供良好的基矗比如通过职位分析对每个岗位的工作量、 贡献值、责任程度等方面进行综合考量，我们最后确定销售部和售后服务部是公司的业务部 门， 薪酬制度是向这两个部门倾斜的。

另外考虑到***地域的实际情况， ** 的硬件是标准 4S 店， 但在人员编制上区别与其他几家 4S 店， 如行政部和客服部在公司初始 阶段不设部门经理，直接由总经理助理负责。

详细的职位分析还给人力资源配置、招聘和为各部门员工提供方向性的培训提供依据。

销售经理年度工作总结

《销售经理年度工作总结》是一篇好的范文，觉得应该跟大家分享，重新编辑了一下发到工作总结之家。

经理年度一

一、本年度销售经理XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司XX年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、XX年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个***，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

这是篇好范文参考内容，讲的是关于销售、工作、客户、市场、产品、经理、问题、人员等方面的内容，希望网友能有所收获。