时间过得真快呀，写销售工作总结已经提上日程，销售工作计划注意是对一段时间的销售工作内容进行总结分析。要想加薪提职，通过工作总结充分展自己尤为必要。那么，值得被我们借鉴的销售工作总结格式有哪些？请你阅读小编辑为你编辑整理的《渠道销售工作总结》，更多相关内容请继续关注本网站。
【渠道销售工作总结ppt】
议题二上半年营销工作总结与回顾宣讲人：郭嵩2006年8月 目 录?产品销售回顾 ?渠道管理回顾 ?市场管理回顾?成绩与反思?下半年营销规划 渠道管理回顾——上半年渠道策略1、省包路线； 2、单渠道操作模式；（E568+p308) 3、重点零售店策略（600家）； 4、利用p308上市，对客户优胜劣汰，凝聚核心客户； 5、选择与运营商合作紧密的客户； 渠道管理回顾——合作客户状况客户数量（51）
华北计9个，东北计3个 ，华东计6个， 21个，西区7个50 40 30 20 10 0华中计5个，华南计5121 9 3 6 5 7华北东北华东华中华南西区小计客户变化新增调整的区域有华南区、华北区、华东区、西区、东北区，新增客户9个。
华南区新增客户为深圳中邮、广州新轮、福建漳州恒丰、厦门盈网、泉洲远东、东莞泰豪； 华北区新增客户为山西世博、青岛汇通； 西区新增客户为新疆新域伟业； 东北区新增客户为黑龙江华松； 华东区新增客户为南京佳顺 渠道管理回顾——客户类型及渠道结构14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 09 8 7 6 5 4 3 2 1 0 省包客户 东北区 华北区 华东区 华中区 华南区 西区省包客户地包客户直供店地包客户直供店E568渠道客户类型
地包：苏州、温州、广东省 直供：深圳、武汉、广东p308主要依附E568的客户渠道，在 新疆、山西大同、深圳、东莞等地 都有了新合作客户。 渠道管理回顾——客户类型及渠道结构23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0渠道选择 时对客户 资质和合 作意愿的 检核是选 择且保证 后期区域 渠道稳定 的关键因 素切换客 户数 区域客 户数量华东西区华中华南华北东北随着新品上市、渠道压力增大的同时，通过新产品规划，拓宽渠道，选 择优秀客户、降低渠道潜在风险。 渠道管理回顾——小结? 公司初始合作的客户核心度较高，基本能完成公司的相关要求， 能够给予公司较高的支持，同时资金投入较大，后期应考虑给予 这些核心客户更多差异化的产品，增加其利润；? 随着公司产品线的丰富，单一的渠道已经不能承载所有产品，应 该开始组建第二条省包渠道； ? 运营商渠道成为下半年必须开发的重点；? 部分区域地包客户贡献率偏低且管理难度较高，必须考虑新的渠 道模式。 市场管理回顾——促销员队伍建设分析上半年在岗人数图表显示：2006年1月－3月是产品E568从市场成熟期向市 场衰退期转变的过渡时期，促销员队伍有小幅缩小，从610名左右减少到580名； 4月随着新品p308的上市，前期促销员队伍开始逐步发展，队伍人数回复到610名 左右。2006年上半年促销员队伍发展状况图 700 600 500 人数 400 300 200 100 0月度促销员平均 月份 在岗人数 603人促销员123月份456 市场管理回顾——促销员队伍建设分析? 从促销员编制、在岗人数二个方面对比，数据见下表：月 编 份 制 1月 800 605 2月 800 616 3月 800 580 4月 800 617 5月 800 615 6月 600 587在岗人数?从全国销量、促销员销量及促销员人均销量三方面来对比，数 据见下表：月份 1月106698084 75.8% 132月80776532 80.9% 113月78145108 65.36% 94月57694678 81.08% 85月119068769 73.65% 146月90887212 79.36% 12终端销量促销销量 比率 人均产能 市场管理回顾——促销员产能分析上半年促销销量图表显示：2006年1月－4月产品E568从市场成熟期向市 场衰退期转变，终端销量呈下降趋势，从1月份的8084台下降到4月份4678台， 月度下降幅度为14％；5月随着新品p308的上市和五一黄金周的热销，销量增 长明显，5月终端销售8616台，单月终端销量增长84％。2006年上半年促销员销售状况图 9000 8000 7000 6000 5000 销量 4000 3000 2000 1000 0月度促销员平均 月份 总销量 6696台 促销员销量123 月份456 市场管理回顾——促销员人均工资总结全国06年上半年人均工资1124元，其中最高5月份全国人均1340元，最 低4月份922元；同样促销员人均工资和促销员销量成正比，2006年上半年 促销员人均薪资状况随着销量状况的变化而变化。
月度促销员平均 月份 2006年上半年促销员人均工资状况图 工资1124 元人均工资 1400 1200 1000 800 600 400 200 0平均工资123 月份456 市场管理回顾——促销员单台成本总结及人均产能总结全国06年上半年单台成本103元，其中最高4月份单台成本122元，最低6月份91元。2006年上半年促销员单台状况图 140 120 100 单台成本单台成本80 60 40 20 0月度促销员单台 成本103元1 2 3 月份人均产能 人均产能45615 10 5 0 1 2 3 4 5 6月度促销员人 产能11台 市场管理回顾——软终端小结1、促销员异动：没有落实对区域和办事处的促销员异动管理和考核，导致促销员队伍流动性大，稳定性差，促销员分布也不合理，存在重点店无促销员现象，资源投入未能 投到实处； 2、促销员薪资
缺少薪资调研和研讨，有待制定更有竞争力的薪资体系 3、促销员日常管理
促销员考勤、查岗、周例会等日常管理工作开展不理想，部分区域有弄虚作假 情况，需加强对促销员的监控与管理。
4、促销员素质管理
促销团队缺乏凝聚力，需加强对促销员培训、激励工作的重视 市场管理回顾——上半年p308市场费用汇总上半年p308市场费用单台成本柱图 160 140 120 100 80 60 40 20 0全国平均60元/台省份辽宁 黑龙江 吉林 北京 山西 河北 天津 山东 江苏 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 广州 深圳 广西 福建 四川 重庆 云南 贵州 陕西 市场管理回顾——p308上半年市场费用投入分析1.北京，广州，浙江等地作为公司重点市场，市场费用投入较 多，均超过八万元，占全国的25％。但取得效果也非常明显， 上半年销量达成率分别为：114％，113％，114％。均圆满的 完成了公司的任务。
2.单台成本全国最高的是天津151元/台，其次是广州120/台。
天津销量基数较低，且p308销量未完成公司任务，达成率仅 为44％。广州为了进入当地龙粤连锁卖场花费3万元进场费用， 导致了较高的单台成本。3.从销量贡献率上看北京，浙江，山东，辽宁，河南，广州贡 献比率较大，且除广州外，单台成本较为合理。 E568上半年销量走势图12000 10000 8000数量6000 4000 2000 0 1月 2月 3月 月份 4月 5月 6月销量 走势 图E568 上半年市场费用总额走势1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月E568 上半年单台成本分析180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月市场费用 总额走势上半年单 台成本分 析 市场管理回顾——上半年E568市场费用汇总上半年E568市场费用汇总图 160 140 120 100 80 60 40 20 0单台成本全国平均87元/台辽宁 大连 黑龙江 吉林 北京 山西 河北 天津 山东 江苏 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 广州 深圳 广西 福建 四川 重庆 云南 贵州 陕西办事处 市场管理回顾——E568上半年费用投入分析1.上半年E568费用单台成本为87元/台，全国单台成本比较平均。
2.市场费用在1月和5月投入最高，分别为160万和112万。同时单台成 本也最高。其他时间单台成本均不超过50元/台。因为公司在元旦期间 进行了大面积的年度最佳女性手机宣传工作，并在五一期间进行全国性 的终端保卫战，单台200元/台。期间销量分别接近12000台和7000台。
但是E568整体销量呈下滑趋势。
3.从销量贡献率来看，北京、江苏贡献率最高，均超过4000台。其次是 浙江、山东，河北，湖北，辽宁，华南，广州，四川，均超过2000台。
但从费用总额占有率来看，江苏和浙江均接近40万，约占全国总额的 25％。其次是北京，河北，黑龙江，山东，广州，均在20万到30万之 间。从比例上看，江苏和浙江的市场费用投入过高，单台产出不如湖北， 湖南，广州等地。 市场管理回顾-----费用管理小结1 初步建立了差异化投放的方法 2 建立了费用使用评估的相关流程和细化工作项目3 初步建立了费用考核标准4 费用发生形式较单一 5 没有综合的控制与考核机制，部分区域出现营私舞弊现象 市场管理回顾——重点店建设一、截至7月底，全国共提报目标店955家，其中A类店100家，B类店229家，C类店626家， A、B类 重点店共计329家；7月份p308全国串号销量3664台，其中A类店1136台， B类店1181台，C类店1347台，A、B类 重点店销量2317台。重点店比例7月p308重点店销量比例A类店 10% B类店 24% C类店 66% A类店 B类店 C类店C类店 37%A类店 31% A类店 B类店 C类店 B类店 32% 市场管理回顾——重点店小结重点店?重点店没有得到足够的重视，出现的问题处理不及时、不到位。?重点店资料随意变动，反映出办事处对重点店缺乏阵地意识。?总部对重点店的跟进意识不强，下半年需做根本性改变。?重点店工作的目的是促使公司上下共同关注主要的销量产生点， 保障销量的稳定和增长。 成绩与反思——主要成绩1、产品管理E568——通过8个月的操作，从三星提货130K，体现了对三星的价值；建立了新大陆产品销售渠道，保证产品顺利销售； p308——采取控货方式操作，使渠道保持持续关注；通过给与单台高额利润，使渠道销售热情高涨；2、客户管理通过对合作客户的不断优化，在部分省份逐步形成核心销售渠道；3、市场管理? ? ? ? ? 建立了三级市场管理体系； 根据代理机型的不同，制定个性化的推广方式； 费用核销速度和方法极大改进； 初步建立了对终端销售人员的管理机制 部分终端销售数据实现了信息化的管理； 成绩与反思——问题反思1、产品管理因为产品单一，负担较大，同时为了后续的产品资源，E568产品从三星大 量提货，致使公司本库和渠道的库存较大,使后期运作带来负面影响。
没有形成对产品生命周期的综合规划，对产品预算控制和库存控制不能有 效管理。
客户pSI数据控制不力，没有对公司决策提供决定性帮助；2、客户管理客户管理工作比较粗放，没有形成全面系统的管理机制；客户稳定性较差，异动较为频繁； 三级客户管理体制和对接流程不清晰 成绩与反思——问题反思3、市场管理：A、终端销售人员管理 流动性高,稳定度差 B、费用控制 没有综合的控制与考核机制，部分区域出现营私舞弊现象 C、重点零售店 管理没有形成体系，跟进的意识不够，持续性不强 D、资源规划 没有建立分级分类的规划和单台成本意识，市场活动有浪费现象。 下半年营销规划——产品线规划E918超高 高 中高 中低 男性p318预计上市时间
E388 8月底；p308E578E428E918 p318 E5789月底；10月初； 10月底； 11月初E388 E428女性 下半年营销规划——渠道规划原则1、根据产品特性和销售任务的不通，后续产品在区域内必须 分成两个渠道来进行包销； 2、老客户必须完成E388提货任务，才能进行后续产品合作； 3、优先让原有老客户挑选产品； 4、每个包销渠道都有利润机和流量机进行搭配； 5、双渠道的操作从E428和E918上市开始； 下半年营销规划——p308产品9月提货政策由于前期货源一直不稳定，造成渠道一直欠货，同时渠道内重点零售店覆 盖不足，客户颇有怨言。为稳定渠道信心，经产品渠道中心商议，p308产品 从9月开始，货物供应方式采用订货制操作。1、由全国客户自己制定9月的从我司订货量，我司汇总后统一向三星公司采购； 2、客户订货需充分考虑当地市场覆盖以及未来市场环境变化，以及国庆、中秋等节假 日带来的增长性需求； 3、9月公司从三星的定购量完全以代理商自行提报的订货量为准，代理商如超过8月提 报订货量提货，我司将不保证能货物供应。如低于自行提报订货量提货，我司将扣除有 关的提货达量奖励以补偿；4、代理商所预定的p308必须在9月15日前，将全部预定货物的全款汇入我司账上， 否则我司视同放弃，不再保证有货物供应，并将扣除相关的提货达量奖励。5、从9月开始，在p308产品的销售政策中，将对提货返利和达量奖励等进行修订，以 更好的体现订货制的特点。
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市 场 开 发 部2 0 1 3 年 2 月ALLTRUST INSURANCE COMpANY OF CHINA LIMITED HAINAN brANCH MAKET DEVELOpMENT 目录1 231月份市场分析1月份销售达成分析 近期重点工作安排 1月市场分析——海南财险市场达成情况单位：万元非车险? 1月份，海南财险市场保费收入合责任险 达成1485.72 占比3.94%其他 达成3553.69 占比9.43%计3.77亿。
? 其中，车险保费收入达到2.09亿， 占比55.52%；非车险达成1.68亿， 占比44.48%。海南 财险 市场农业保险 达成8815.95 特殊风险保险 达成755.62万车险?达成20930.73 ?占比55.52% 1月市场分析——公司地位? 1月份，受股东业务进驻影响，我司的市场份额为2.37%，远超同期1%的比例。 1月市场分析——市场同比及环比情况增长64.70% 增长33.51%单位：万元1.
同比1月份较去年1月份同比增长64.70%2.
环比1月份较去年12月份环比增长33.51% 目录1 21月份市场分析1月份销售达成分析? 1月份销售达成分析 ? 开门红竞赛追踪3近期重点工作安排 1月销售达成分析——整体销售指标达成情况起保保费893.58万 达成率82.28%缺口 192.42万? 1月份，分公司计划1086万，保费收入893.58万元，计划达成率82.28%，缺口192.42万。 1月销售达成分析——同比及环比增长情况增长245.48% 增长101.40%单位：万元1.
同比1月份较去年1月份同比增长了245.48%； 剔除股东发电业务后，1月份较去年1月份增长 了1315.76%。下降14.37% 增长1315.76%2.
环比1月份较去年12月份环比增长了101.40%； 剔除股东发电业务后，1月份较去年12月份环 比下降了14.37%。 1月销售达成分析——渠道达成情况（含股东发电业务）单位：万元? 1月份，分公司起保保费为893.58万元。
? 股东业务部凭借股东发电业务（605.19万）达成637.36万，占比71%，拔得头魁；车行及经代 两个车险渠道保费共计100.09万，占比11%，名列二三；业务三部网点渠道维护到位，占比5%，排名第四；三亚中支新生力量不容小觑，排名第四，紧随业务三部之后。儋州中支渠道尚待铺设，占比不足1%，排名最末。 1月销售达成分析——渠道达成情况（剔除股东发电业务）单位：万元? 1月份，剔除股东发电业务后，分公司起保保费为288.39万元。? 三大车险渠道车行、经代和业务三部不相上下，名列前三甲，合计占分公司自拓业务一半的保费；三亚中支紧随在后，排名第四；股东业务部凭借股东车险和团意险业务，排名第五。 1月销售达成分析——分公司系统排名机构山东 内蒙 上海…… 海南 苏州中支 深圳 广西 宁波中支 重庆 甘肃 新疆 青海 合计1月份累计保费收入 累计 排名 8950.82 1 7555.78 2 7225.37 3 …… 893.58 785.49 701.22 679.18 662.65 555.43 497.32 318.05 74.04 77518.39 …… 23 24 25 26 27 28 29 30 31单位：万元? 截至1月底，海南分公司起保保费893.47万元，总量排名系统第23位，超过了南 区的深圳、广西。截至2月14日，分公司 累计完成保费1006.62万，达成率25.17% ，位居内蒙古之后，力拔亚军头衔！内蒙古 8081.77万36.74%海南1006.62万25.17% 1月销售达成分析——渠道销售指标达成情况单位：万元1月份 4S渠道部 经代业务部 三亚中支 营业部 股东业务部 重点业务部 银行渠道部 儋州中支 后线部门 计划 40.00 40.00 36.00 180.00 18.00 30.00 30.00 30.00 —— 达成 54.49 45.60 40.66 85.05 8.03 12.30 9.78 6.26 2.08 达成率 136.23% 114.00% 112.95% 47.25% 44.60% 41.01% 32.61% 20.86% —— 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 ——? 一月份，剔除股东发电及股东车险业务后，海南分公司的计划为404万，达成 264.25万，达成率65.41%。
? 有三个销售单位顺利达成了1月任务， 分别是：第一名4S渠道部，达成54.49 万，达成率高达136.23%；第二名经代 业务部，达成45.60万，达成率114.00% ；第三名三亚中支，达成40.66万，达成率112.95%。营业部大单未进入，缺口将近100万；股东、重点、银行开年 尚未进入角色，渠道特点在年前无体现 ；儋州中支起步较晚，队伍尚待磨合， 达成不足10万。合计404.00264.2565.41% —— 1月销售达成分析——个人达成情况（营业部）姓名张小英 白青 赖旭晖 蔡道正 林健 李列师 王卫 吴剑 冯越 王家峰 罗文标 董亚茹 何晏松所属团队业务三部 业务三部 业务二部 业务三部 业务二部 业务一部 业务三部 业务一部 业务三部 业务二部 业务二部 业务一部 业务二部达成13.18 9.68 11.01 8.24 8.14 5.44 5.51 4.58 6.62 3.52 3.53 3.17 1.72标保 年度标保时间进 排名 (起保） 度达成率13.18 9.68 12.96 8.24 8.14 5.80 5.51 4.58 6.62 3.82 3.53 3.17 2.51 238.74% 175.42% 152.58% 149.35% 147.46% 105.07% 99.72% 82.98% 77.94% 69.19% 63.85% 57.47% 45.52% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13单位：万元? 一月份，营业部赶超时间进度的有6个 ，其中标保时间进度达成率超过150%的 有3人，分别是张小英、白青、赖旭晖 。而去年年中至年底一直领跑的董亚茹 、何晏松由于年前客户较少，加之春节心态影响，达成率不足60%位居末席。 1月销售达成分析——个人达成情况（渠道）姓名 黄志良 符珊 魏薇 许镓麟 邓大辉 林道玮 陈显能 曾智诚 黄勇 陈农 陈鄯安 倪中郎 胡茂芸 云永锐 廖煜 达成 39.54 36.18 20.29 10.90 10.76 9.36 8.50 6.06 5.44 3.85 1.13 0.98 0.49 0.45 0.42 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15单位：万元? 一月份，经代业务部黄志良经理保费达成39.54 万，领衔各路英雄；符珊永利、名仕渠道维护 到位，保费达成36.18万，占据亚军之席；魏薇 凭借股东车险及团意险的大单，保费收入达到 20.29万，位列第三。 1月销售达成分析——业务员活动量情况部门 姓名 李列师 吴剑 计划拜访 实际拜访 准客 已出 客户数 客户数 户数 单量 38 40 39 38 34 34 42 11? 一月份，按要求达成计划拜访 客户数的业务员有9人，末达成 计划拜访客户数的有3人。营业部业务一部赖旭晖罗文标 营业部业务二部 王家峰 林健3838 38 283838 38 283536 35 283523 30 22何晏松股东业务部 重点业务部 魏薇 许镓麟 邓大辉 黄勇 胡茂芸2239 40 32 44 402237 40 30 44 402232 38 28 26 33724 6 68 22 6银行渠道部 1月销售达成分析——续保情况部门 考核指标 计算公式 考核值 续保率70% 100% 101.72% 135.95%计算过程2件/2件*50%+512元/495元*50% 29件/32件*50%+620.60万/342.33万*50%重点业务部 客户数量续保率×50%+客户保 非车险综合续保率 （银行渠道部） 费续保率×50% 股东业务部 客户数量续保率×50%+客户保 （企事业个人业 非车险综合续保率 费续保率×50%务部）经代业务部总体续保率4S渠道部 营业部总体续保率 总体续保率车险渠道客户保费续保率 ×90%+非车险渠道客户保费续 保率×10% 车险渠道客户保费续保率 ×90%+非车险渠道客户保费续 保率×10% 车险综合续保率×70%+非车险 综合续保率×30%100%25338.24%86.15/0.34100% 70%1417.92% 84.03%54.49/3.85 (65/110*50%+5.92/14.34*50%)*70%+(9/11*50%+1.05 /0.43*50%)*30%? 重点业务部（银行渠道部）：两件单均为陈鄯安的业务，均成功续回。
? 股东业务部：三件未续回业务为国电龙源和大广坝的单，原因为资料未提交核保。
? 经代业务部、4S渠道部：同比大幅增长，因去年基数较小，续保率十分惊人。
? 营业部：45件单未续回。林丽、林书舜、倪先浩、高荣合四人离职，11件单未续回，营业部跟进未果，脱 保保费1.44万；蔡道正、张小英网点业务14件单未续回，脱保1.4万；吴剑、王家峰、赖旭晖14件单未续回 ，其中赖旭晖10笔未续回，脱保1.72万；胡茂云、邓大辉脱保4件，保费0.36万；唐小焕2笔属于当时业管 部黄总挂单，保费0.72万。 目录1 21月份市场分析1月份销售达成分析? 1月份销售达成分析 ? 开门红竞赛追踪3近期重点工作安排 开门红竞赛追踪——渠道达成情况部门4S渠道部 三亚中支 经代业务部 营业部 重点业务部 股东业务部 银行渠道部 儋州中支 合计计划140.00 108.00 122.00 315.00 70.00 60.00 75.00 90.00 980.00保费收入54.49 40.66 45.60 85.05 12.30 8.03 9.78 6.26 264.25达成率38.92% 37.65% 37.38% 27.00% 17.58% 13.38% 13.05% 6.95% 26.96%时间进度达成率106.14% 102.68% 101.94% 73.63% 47.94% 36.49% 35.58% 18.97% 73.54%缺口85.51 67.34 76.40 229.95 57.70 51.97 65.22 83.74 715.75? 一月份，分公司保费收入共计264.25万（不含股东发电及车险业务）。
? 4S渠道部率先完成1月份保费任务，股东业务部虽然缺口最小但达成难度不小。
? 按当前态势，4S渠道部将成为第一个达成保费任务的渠道，有望拿到奋勇争先奖。
? 4S渠道部、三亚中支及经代业务部赶超时间进度，继续保持，将有望在一季度结束 时达成率超过100%，拿下达成贡献奖和超越贡献奖。 开门红竞赛追踪——个人达成情况（每周一星奖）? 一月份，连续四周，每周一星奖均由经代业务部黄志良经理获得。每周保费达成最高者 开门红竞赛追踪——个人达成情况（季度明星奖）姓名 黄志良 符珊 魏薇 张小英 赖旭晖 许镓麟 保费收入 排名 39.54 36.18 20.29 13.18 11.01 10.90 1 2 3 4 5 6 姓名 王卫 李列师 黄勇 吴剑 陈农 罗文标 保费收入 排名 5.51 5.44 5.44 4.58 3.85 3.53 16 17 18 19 20 21邓大辉 白青林道玮 陈显能 魏雪松 蔡道正 林健 冯越 曾智诚10.76 9.689.36 8.50 8.48 8.24 8.14 6.62 6.067 89 10 11 12 13 14 15王家峰 董亚茹何晏松 陈鄯安 倪中郎 胡茂芸 云永锐 廖煜3.52 3.171.72 1.13 0.98 0.49 0.45 0.4222 2324 25 26 27 28 29? 一月份，暂时排名前五 名的分别是：黄志良、符珊、魏薇、张小英、赖旭晖。获奖者 参加季度销售明 星英雄宴！一 季 度 末 个 人 保 费 前 五 名 者 开门红竞赛追踪——个人达成情况（雏鹰展翅奖）一季度新员工魏雪松保费收入8.482013年一季度入司、保费达成超过15万元且最高者。? 一月份，三亚中支的魏雪松保费收入达到 8.48万，有望摘得雏鹰展翅奖。 目录1 231月份市场分析1月份销售达成分析 近期重点工作安排 近期重点工作安排1.开门红竞赛追踪2.销售业绩督导继续通过晨会、日报、短信三位一体追踪开门红竞赛达成 情况，加入非车险达成追踪。
每周一召开销售例会，追踪销售部门达成情况。
向各渠道提前90天分发续保清单，渠道总根据续保清单追踪 每位业务员续保达成情况，每位业务员根据清单追踪每单续 保脱保情况。市场开发部每周汇总各渠道续保清单，出具续 保追踪周报表，每周追踪续保达成情况。3.续保追踪 4.大项目管理5.活动量管理召集各渠道、财务部、业管部商讨《大项目管理办法》， 并报总经理室定稿发文。修改活动量管理办法，按照新的管理办法对活动量进行管理。 THANKS！
【渠道销售工作总结ppt】
沈阳荣泰兴业贸易有限公司2013年销售部上半年度工作总 结与下半年度工作计划1 2013年上半年销售产值（单位：元）部门 售后 网络 商场 团购 渠道及工程 合计预测销售产值 300000 600000 610000 120000 870000 2500000实际销售产值 210421.00 650560.25 210859.00 70102.00 613854.50 1755796.75% 70% 108% 35% 58% 77% 70%差额 89579 -50560.25 399141 49898 256145.50 744203.25% 30% -8% 65% 42% 23% 30%2 2012年-2013年（1月-6月）销售总额对比表 销售产值不达标原因分析???售后实际完成计划产值70%，主要是由于售后部门上半年度人员流 动性大，导致我公司回访完成任务量没有达到预计计划。下半年需 要加强回访人员的培训。（比2012年上半年同期增长了11%） 网络实际完成计划产值108%，在上半年整体商业环境不景气的情 况下，网络部的同事们克服困难，采取多种网络营销方式，出色的 完成了计划任务。下半年需要找一位在淘宝和网络推广方面的人才 加强网络的团队建设。（比2012年上半年同期增长约10%） 商场实际完成计划产值35%，上半年中街兴隆商场完成144208元 完成半年计划的57%；浑南兴隆商场完成32247元完成半年计划的 18%；浑南红星商场完成27445元完成半年计划的16%；大东红星 商场完成7134元；商场完成销售都没有达到预期的效果，商场客 流少是主要原因，我公司商场的营业员素质需要进一步加强，只有 提高素质才能对产品销售起到决定性的作用。下半年需要关闭浑南 红星商场，重新布局商场的结构组成。 2012年-2013年（1月-6月）售后服务销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）网络 部销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）商场 销售对比表 2013年浑南兴隆销售表 2012年-2013年（1月-6月）中街兴隆销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）大东红星销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）浑南红星销售对比表 销售产值不达标原因分析??团购实际完成上半年计划任务58%。辽一网团购活动现场网友在逐 渐减少，好多网友在团购现场经常用手机上网比价，照成签单率下 降，原来在辽一网做净水器的厂家为5家，现在只剩下2家，一家是 我们公司，一家是沁园净水器，如果辽一网的租金能降到原来的水 平，我们就考虑继续下去，反之，坚决撤场。
渠道和工程上半年计划任务77%。在二级批发渠道我们现在借助于 淘宝网的优势已经做到北方地区同行知名度最高。上半年我们利足 于辽宁，批发到全国，这也是我们公司未来的发展方向。上半年和 龙发、峰上大宅两家装修公司有过3单合作，下半年要加强与装修 公司的合作。下半年还在加强楼下炊具城的二级批发业务，争取 把所有做咖啡设备的厂家全部配套爱惠浦净水器。上半年在精装房 的工程上接触了沈阳穗港房屋开发公司开发的信达理想新城项目， 下半年主要工作精力把这个项目签约部份安装到位。 2012年-2013年（1月-6月）团购 销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）渠道 销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）孙静渠道销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）梁青艳渠道销售对比表 2013年下半年工作计划?销售部下半年工作将在侯总的领导下，以经济效益为中心，以公 司利润最大化为目的，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关 步骤，保证质量，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞 争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力下半年的销售任务。
1.下半年的销售目标
按照公司年初制定目标，下半年销售部需将完成销售任务325万 元，按照上半年的销售情况来看，任务是相当的艰巨，目前，7月 和8月从历史经验来看均进入了淡季，销售产值有所下降，下半年 我公司销售人员的工作重点将放在新客户开发和老客户跟进方面 ，但如果新开客户和潜在客户开发成功的话，目标还是可能实现 的。
2.质量改善?： ??在销售工作开展之前，对产品质量严格把关，在销售中把质量优势尽可 能的凸显出来，争取客户对我公司产品更多的信任和满意。
3.公司管理方面
提高内部工作效率，降低成本，增加市场竟争力。加强内部管理制度 的完善与执行力度，强化员工对公司文化的认同。
4.提高销售人员自身素质
提高销售人员服务能力，使老客户业务能巩固加强，首先要加强 与客户 沟通联系，建立良好的合作关系，然后多总结自身工作不足，加强自身工 作方法，及时将客户反映的情况汇报上级领导和相关部门主管，加强与上 级领导沟通协作。
上半年虽然让我们吃了不少苦头，我们也体会到了这一过程带来的快乐， 今天我们又开始站在了一个起点上，面对未来更严峻的挑战，下半年我们 将在侯总的带领下团结一致整装待发。未来的路也许充满曲折艰辛，甚至 比过去所承受的压力还大，但我们相信这条路注定充满机遇和希望；为了 公司的销售目标，我们需加大马力往前冲，让我们一起加油吧！ 沈阳荣泰兴业贸易有限公司销售部经理吴崇泽2013年7月12日
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渠道销售工作总结热门
岁月在不经意中流逝，又要开始写销售工作总结了，销售工作总结主要是对相关销售数据进行分析和汇报。通过工作总结，以便找出我们工作中的优点和不足去改进。您是职场菜鸟，不知道怎么写销售的工作总结吗？下面是小编为大家整理的“渠道销售工作总结热门”，在此温馨提醒你在浏览器收藏本页。
渠道销售工作总结【篇1】
从九月份到现在，我调动到北京营销工作已近3个月多月了，在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历，加上我在我武汉的实习工作和在总部的培训加入st集团已经有一年多的工作时间了。如果把我个人的工作认识分成三个阶段，我现在已处第三个阶段。同时我也是按照公司对我们的要求和个人制定的学习计划循序渐进开展工作和锻炼自己。
以下我将从市场层面，渠道层面，和操作层面的门店管理以及财务核对谈谈我个人对我们帅康产品在渠道市场和销售的想法。
一、市场层面
建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大;从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型;而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化;购物环境好等便利;同时销售容易受季节性影响，消费者认知度(门店数量较少)和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会!挑战!
从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居XX年“五一期间七天满买厨卫电器XX送XX”活动案例来看，就具有相当的代表性。
分析如下：
具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：
1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。
2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。(不足六千元，此券无效)
3、此券有效期从5月1日—5月15日。
从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，(因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客)所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。
其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。
按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在XX以上，订做刚好6000元的橱柜，(其中水槽，拉篮，等小配件费用XX，板材费用4000元计算)百安居整体利润为：
XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100
扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。
纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。
渠道销售工作总结【篇2】
回顾公司7年来的工作，可以用两句话来概括：总的形势是好的，取得了一定的成绩。但同时也暴露出很多的问题和不足，需要我们加以改正。
7年来，在公司的领导下，各部门领导围绕公司年初所制定的目标，同心同德，开拓进取，在大家的共同努力下，我们取得了令人满意的成绩：年公司共完成产值所有者权益多大90以上元，累计销售收入实现45.4亿元。同时，各条生产线都安装了新的生产线。这一切为我公司的持续健康发展奠定了扎实的基础，这一切也都是和大家的辛勤劳动分不开的。
7年以来，我们增强经营理念，强化成本意识，创新管理机制，健全责任体系，狠抓节支降耗，有效地控制了生产成本，为不断提高经济效益奠定了基础。但是，成本管理是企业管理中最为复杂、难度最大的一项工作。（总裁：熊志祥）
首先，在企业财务管理方面，我认为一个企业要在充分了解市场的前提下，规划好生产线的建立，市场的开拓，产品的研发以及原材料的购买等问题后。才能做出决策；此外，还要考虑由于原材料有延期，而按时的生产必须要有在库的原材料，所以原材料必须提前购买。然而，财务的管理尤为重要，资金是一个企业的血液，只有有了足够的资本，公司的建设才能健全，规模才能逐渐扩大。我们组起始年现金有67M，长贷20M，短贷20M，厂房有一个，生产线有三条手工线；以便公司的整体建设，鉴于未来的长远发展，我们决定第一年第二季度安装新的生产线全自动一条，用来生产Bery和Crystal两种产品；由于第三年没有订单，第四年有Ruby的订单，所以第三年第一季度安装一条柔性线，到第四年开始用来生产Ruby。
其次，一个企业需要优秀的团队合作。有效的团队合作才会促进公司的高效的运转，制造型企业更是如此，各个环节，各个部门的团结合作会直接影响一个企业的生产效率。
最后，给我一个很大的启示是企业的运营风险无处不在。一不小心就有可能破产，每个岗位上的人都要尽职尽责，认真对待，企业才能得以发展；而作为领导层的人更要有全局观念、有发展的眼光和敏锐的头脑才能运营好一家企业。这
个学期的企业模拟经营让我学到了很多，特别是理论之外的知识。同时，也为两年后进入社会的我打了一个预防针，我们需要在实践中学习，做到“学中做，做中学”；毕业后才能更好的融入社会。（财务总监：罗礼雄）
在企业沙盘的模拟运营中,我知道了作为一个财务助理的基本职责,要计算资产负债表，有点惭愧，经常会算不平，专业和实战没有很好的完全运用，也从中看到了自己的弱点，也是一个教训和经验。最重要的就是盘点现金和支付相关费用，要很小心的是记账，深怕哪里错漏，还有企业生存的问题。从财务助理的工作中，我知道了企业一个财务助理的重要性，一个小小的失误就会酿成大错。因为在企业运营模拟沙盘中，财务报表等数据都需要手动录入进行填写，所以作为小组的财务助理，我的工作任务及压力无疑是最大的。在起始年，我根据老师给出的财务数据、订单数量、开发的产品、及生产线的方式（三条手工线和一条半自动化线）等资料，对其一步一步进行沙盘推演，最终填写出起始年的财务报表并计算出企事业的资产负债表。之后，以小心，再小心的态度登帐，我坚持到了最后，从中我也学到了好多课本上学不到的知识。（财务助理：聂娟）
在企业模拟运营沙盘中，将我们置身于企业的虚拟环境之中，模拟企业的主要运作过程，让我们了 解、认识企业复杂多变的生存环境，熟悉企业的业务流程，亲自体会并模拟企业的团队建设、经营 管理、经营决策、营销策略和企业之间的竞争与协作等等。
在沙盘操作的过程中，涉及如何为产品打广告，如何进行融资，在何时融资，公司应当采取什么样的战略等一系列问题。我认为做决策时，一定要通盘考虑，不能只专注于一时的利益。我们在第一年的时候，由于资金问题上了一条手工线，也是考虑到不需转产。
我从这门课上学到了很多东西。能亲身大体上体会到创办企业的流程与艰辛。也明白了“管理靠科学、经营靠运气”这句话的真谛。对很多东西有了不一样的认识，像团队合作、博弈、市场分析、专注于自己的战略、做决策时要有长远的目光要认真、不要一味抱怨做错的事情、学习知识时注重理论与实践的结合等。真的很开心能上这门课，我们在这个过程中难过过，争吵过，但是也兴奋过，激动过。我们真的很享受这个过程。在此我要谢谢老师！谢谢我们团队中的每个人，是你们让我明白了这些！（生产总监：朱云才）
为期一个学期的沙盘课就这样结束了，我对这门课程有了更深一层的理解和体会，学到了许多关于企业运营的情况。
在我公司我是担任采购总监的，我的职责是：编制采购计划，供应商谈判，签订采购合同，监控采购过程。到货验收，仓储管理。采购支付抉择，与财务部协调，与生产部门协同。我作为采购总监，尽可能多的在不影响企业生产的前提下降低成本。在采购时要及时跟生产总监沟通，确定本期入库数量和下季度订购数量。避免原材料的堆积和短缺，与此同时确定好主打产品的生产数量，让单价更高，成本较小的产品大量生产。（采购总监：罗红琴）
作为营销总监的我，我的职责是：
第一：根据市场的需求以及不同市场的研发周期制定市场开发策略。
第二：制定新产品开发和组合策略。
第三：建立并且维护市场地位。根据市场的竞争状况来跟新和改良决策，必要时推出市场的策略。综合考虑产品的销售及销售价格，预测每一年度要下多少原材料订单，争取要获得多少销售订单，尽可能生产出更多的产品获得利益最大化。（营销总监：刘梦霞）
渠道销售工作总结【篇3】
1、年初以来，在信用社领导的关心及全体同志的帮助下，我认真学习业务知识和业务技能，积极主动的履行工作职责，较好的完成了本年度的工作任务，在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务等方面都有了一定的提高。现讲本年度的工作总结如下：
3、今后要加强业务知识方面的学习，更多地深入经营户当中听取他们的意见及建议。不断开拓新思路，采取新举措，努力开创个协、私协工作新局面。
4、××年的工作在××*委领导的支持和有关同志的配合下，比较圆满地完成了自己所承担的各项工作任务，在政治思想觉悟和业务工作能力等方面都取得了一定的进步，为今后的工作和学习打下了良好的基础。××年所得的工作成绩主要有以下几项：
5、我们三位老师也经过了从生疏到磨合再到心领神会的转变过程，大家鼎力配合、和谐相处，从孩子们身上，我们也学到了很多，他们稚嫩的心灵，他们活跃的思维，他们调皮的表情，曾经有过多少次的感动、惊喜与微笑，就像“猜猜我有多爱你”那样，我们竭尽全力爱孩子们，孩子们同样用最大的进步来回报，为你们开心、为你们骄傲、为你们喝彩，为我们美好的幼儿园生活加油!在接下来的工作中，我们会做好上半年工作总结及计划，争取将工作做到更好。
6、在将来迎来的`一年中，我会继续努力，将我的工作能力提高到一个新的档次，不辜负大家对我的期望，我会尽我所能的工作，帮助公司实现发展，相信公司的明天会更好!
7、近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献。
8、在今后的工作中，我队将一如继往地对安全工作狠抓落实，加强对员工的安全教训，提高全员安全意识，更好地完成上级下达的各项生产任务。
9、新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战。我们办公室全体成员决心再接再厉，使工作更上一层楼。
渠道销售工作总结【篇4】
尊敬的公司领导、各位同仁：
大家好!
今天在台上向各位作10年的工作总结和09年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动!
总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，09年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。
踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾20xx工作的种种经历，让我百感交集。
刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。
10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。
(一)、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：
1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.
2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。
3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。
4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。
5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，教育机+工程机n台。
6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，教育机+工程机n台。
7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09年初定销售量为，教育机n台。
8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。
9、天津市xx网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一些，09年初定销售量为，教育机n台。
10、天津xxxx安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，09年初定销售量为，教育机n台。
11、天津市xx投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，09年初定的销售量为n台。
12、其他渠道商暂定销售量为n台。
(二)、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：
1、天津xx大学xx学院：10年共采购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做的比较专业的代理商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，09年的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。
2、天津xxxx职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是松下的x88，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。
3、天津市xx管理职业技术学院：在西青校区的话，年初会采购x台投影机，在西青校区09年还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的，北辰校区没有去过，暂定的需求量为n台。
4、天津xx成人中专：开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青区的评委老师和西青政采关系较好，对于西青普教的采购应该会有帮助，西青的采购是比较正规的，谁的机会都有，可以做一下文章，其暂定的需求量为n台。
5、天津xx未来教学部：其在09年会采购十台左右的投影机，应该主要关心的是价格，可以用x500做一下试试，暂定的需求量是n台左右。
6、天津市xx职业技术学院，有四五个校区，在北辰的主校区现在正在建楼，大概在09年11月份会建好，他们哪里爱普生做的关系很深，应该是瑞邦数码在做，设备处处长还没有搞定，还需要加大力度去搞。
7、天津市xx学院，天津xx集团投资建设的，09年春节来后搞清投影机的使用情况，初步掌握是教导处的张伟来负责投影机的采购，看一下是不是好搞，如果难搞的话和武清的一个代理商楚天网络公司一起去做，楚天和xx关系很好。
8、主要和xxx积极配合，吸取成功经验，把中高职这一块做起来。
总体来讲，10年天津公司在各位同事的共同努力下取得了明显的成绩，我在各位同事的帮助下学到了很多东西，愿09年和各位同事共同进步，百尺竿头更进一步。在此感谢在座各位。
渠道销售工作总结【篇5】
作为一名餐饮渠道销售经理，我在过去的几年中，一直在不断地探索、学习和改进自己的工作方式和方法。通过不断的实践和总结，我逐渐形成了一套适合自身的工作方式，并取得了一定的成绩。
1. 客户维护
在餐饮渠道销售中，客户是十分重要的资源，因此我们需要时刻关注客户的需求和反馈，并及时采取措施进行维护。在客户维护工作中，我总结了以下几点经验：
第一，加强与客户的沟通。通过了解客户需求和反馈，可以及时了解市场变化和行业趋势，从而更好地为客户提供服务。
第二，建立良好的客户关系。在与客户的交往中，我们需要以诚信、客观、专业的态度来处理客户关系，赢得客户的信任和支持。
第三，持续提供优质服务。我们需要不断提升服务质量和效率，让客户感受到我们的用心和专业。
2. 市场拓展
在餐饮渠道销售中，市场拓展是提高销售业绩和提升品牌知名度的关键手段，因此我们需要通过市场调研、竞争分析、推广策略等手段，不断开拓新客户和新市场。在市场拓展工作中，我总结了以下几点经验：
第一，深入了解目标市场。我们需要通过了解目标市场的消费习惯、品牌偏好和销售渠道等情况，制定相应的营销策略和推广计划。
第二，提供多种选择。我们需要提供多种不同的产品和服务，以满足不同客户的需求，并根据市场反馈及时做出调整。
第三，不断创新改进。我们需要在产品设计、服务方式等方面不断创新改进，提高市场竞争力和客户满意度。
3. 团队协作
在餐饮渠道销售中，团队协作是实现销售目标和提高服务质量的基础和保障，因此我们需要注重团队建设和协作配合。在团队协作中，我总结了以下几点经验：
第一，清晰分工明确任务。我们需要明确团队成员的职责和任务，并通过有效的沟通和培训来提高团队的执行力和协作能力。
第二，鼓励和尊重个性。我们需要支持和鼓励团队成员发挥个人特长和才能，从而提高团队的创新能力和效益水平。
第三，关注培训和激励。我们需要持续关注团队成员的培训和激励工作，提高企业和员工的共同发展。
综上所述，作为一名餐饮渠道销售经理，我在多年的工作实践中，形成了一套适合自身的工作方式和方法，并通过实践和总结不断完善和提升自己的工作能力。我相信，只要坚持不懈地学习和探索，持续改进和提高，一定能够在餐饮销售行业中取得更大的成功。
渠道销售工作总结【篇6】
尊敬的公司领导、各位同仁：
大家好！
今天在台上向各位作xx年的工作总结和xx年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动！
总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，xx年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。xx年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。xx年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。
踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾20xx工作的种种经历，让我百感交集。
刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。
xx年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于xx年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。
（一）、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：
1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。xx年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台。
2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，xx年用明基，巴可，科视较多，xx年初定销售量为，工程机n台。
3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。xx年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。
4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。
5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，xx年初定销售量，教育机+工程机n台。
6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，xx年初定销售量，教育机+工程机n台。
7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，xx年初定销售量为，教育机n台。
8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，xx年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。
9、天津市xx网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一些，xx年初定销售量为，教育机n台。
10、天津xxxx安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，xx年初定销售量为，教育机n台。
11、天津市xx投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，xx年初定的销售量为n台。
12、其他渠道商暂定销售量为n台。
（二）、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：
1、天津xx大学xx学院：xx年共采购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做的比较专业的代理商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，xx年的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。
2、天津xxxx职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是松下的x88，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。（商务经理招聘）
3、天津市xx管理职业技术学院：在西青校区的话，年初会采购x台投影机，在西青校区xx年还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的，北辰校区没有去过，暂定的需求量为n台。
4、天津xx成人中专：开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青区的评委老师和西青政采关系较好，对于西青普教的采购应该会有帮助，西青的采购是比较正规的，谁的机会都有，可以做一下文章，其暂定的需求量为n台。
5、天津xx未来教学部：其在xx年会采购十台左右的投影机，应该主要关心的是价格，可以用x500做一下试试，暂定的需求量是n台左右。
6、天津市xx职业技术学院，有四五个校区，在北辰的主校区现在正在建楼，大概在xx年11月份会建好，他们哪里爱普生做的关系很深，应该是瑞邦数码在做，设备处处长还没有搞定，还需要加大力度去搞。
7、天津市xx学院，天津xx集团投资建设的，xx年春节来后搞清投影机的使用情况，初步掌握是教导处的张伟来负责投影机的采购，看一下是不是好搞，如果难搞的话和武清的一个代理商楚天网络公司一起去做，楚天和xx关系很好。
8、主要和xxx积极配合，吸取成功经验，把中高职这一块做起来。
总体来讲，xx年天津公司在各位同事的共同努力下取得了明显的成绩，我在各位同事的帮助下学到了很多东西，愿xx年和各位同事共同进步，百尺竿头更进一步。在此感谢在座各位。
企业渠道经营销售工作总结
尊敬的公司领导、各位同仁：
大家好！
今天在台上向各位作10年的工作总结和09年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动！
总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，09年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。
踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾2010工作的种种经历，让我百感交集。
刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。
10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。
（一）、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：
1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.
2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。
3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。
4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。
5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，教育机+工程机n台。
6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，教育机+工程机n台。
7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09年初定销售量为，教育机n台。
8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。
9、天津市xx网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一些，09年初定销售量为，教育机n台。
10、天津xxxx安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，09年初定销售量为，教育机n台。
11、天津市xx投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，09年初定的销售量为n台。
12、其他渠道商暂定销售量为n台。
（二）、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：
1、天津xx大学xx学院：10年共采购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做的比较专业的代理商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，09年的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。
2、天津xxxx职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是松下的x88，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。
3、天津市xx管理职业技术学院：在西青校区的话，年初会采购x台投影机，在西青校区09年还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的，北辰校区没有去过，暂定的需求量为n台。
4、天津xx成人中专：开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青区的评委老师和西青政采关系较好，对于西青普教的采购应该会有帮助，西青的采购是比较正规的，谁的机会都有，可以做一下文章，其暂定的需求量为n台。
5、天津xx未来教学部：其在09年会采购十台左右的投影机，应该主要关心的是价格，可以用x500做一下试试，暂定的需求量是n台左右。
6、天津市xx职业技术学院，有四五个校区，在北辰的主校区现在正在建楼，大概在09年11月份会建好，他们哪里爱普生做的关系很深，应该是瑞邦数码在做，设备处处长还没有搞定，还需要加大力度去搞。
7、天津市xx学院，天津xx集团投资建设的，09年春节来后搞清投影机的使用情况，初步掌握是教导处的张伟来负责投影机的采购，看一下是不是好搞，如果难搞的话和武清的一个代理商楚天网络公司一起去做，楚天和xx关系很好。
8、主要和xxx积极配合，吸取成功经验，把中高职这一块做起来。
总体来讲，10年天津公司在各位同事的共同努力下取得了明显的成绩，我在各位同事的帮助下学到了很多东西，愿09年和各位同事共同进步，百尺竿头更进一步。在此感谢在座各位。
企业渠道销售工作总结模板
工作总结之家工作总结频道为大家整理的企业渠道销售工作总结模板，供大家阅读参考。
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踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾2010工作的种种经历，让我百感交集。
刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。
10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。
(一)、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：
1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.
2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。
3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。
4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。
5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，教育机+工程机n台。
6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，教育机+工程机n台。
7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09年初定销售量为，教育机n台。
8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。
有关渠道销售工作总结模板
时间如白驹过隙，走得飞快，这一阶段的工作尾声已经悄悄的逼近。上阶段的问题也要做好总结，工作总结能帮助我们判断工作目标是否实现。我们怎么动笔去写总结呢？工作总结之家特别编辑了“渠道销售工作总结”，欢迎你的品鉴！
渠道销售工作总结(篇1)
回顾20__年整个高低压配电柜产品销售市场竞争激烈，销售工作中同时也存在着一定的难度和问题。为了更好的提高工作效率，不断学习新的销售技巧和方法，努力完成公司下达的任务。现对工作中的几个主要问的解决方法总结如下：
一、欠款回收难度大，回收不急时资金占用严重。
产品销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润。然而目前我们的产品存在资金拖欠现象十分严重，要实现货款的回笼并有效地催讨拖欠货款，除分析造成拖欠的原因之外，还必须实施有效的控制方法。
1、在采取催款工作前先弄清造成拖欠的原因。是疏忽还是对产品不满，是资金紧张还是故意，针对不同的情况采取不同的收款策略。
2、不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕因催款而引起客户不快或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。如果客户坚持不付款，失去该客户又有何足惜？
3、当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁，否则只会越陷越深。
4、收款时间至关重要。很多企业喜欢年终讨账，孰不知年终往往是企业资金最为紧张的时候，清欠成功率低。应加强日常的清欠，时间拖得越长，就越难收回。有专家研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额。
5、采取渐进的收款程序。当赊销款在赊销期后仍不能收回，就应转人收款程序。通常先发催款信或打电话；如果不能奏效则应派人收款；最后是诉诸法律。
二、有些项目盯不死，细节处不到位。
很多项目我们有了信息，跟进过程中且出现问题让同行占了优势中了标。在这种工作环节出现的问题我们还将要加强客户跟踪的方法和力度。
具体来说，有以下细节和注意事项。
1、主动联系客户。跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。
举例来说：有些项目我们业务跟进时感觉产品质量没优势、价格没优势、资金没优势、业务关系没优势、综合实力没优势等。我们业务人员自己就没有信心了。送一份报价表，做一份技术沟通就开始“守株待兔”，而不在积极主动的与客户沟通，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？
我们在以后的项目跟踪当中不到最后一刻决不能失去信心，要积极跟进积极沟通。一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪。
2、坚持与客户的沟通和联系。跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是邮件等等；总之，要利用各种不同形式的信息沟通渠道来交流。
渠道销售工作总结(篇2)
1、心细
比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）
2、嘴勤
俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。
3、腿勤
作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！
4、皮要厚
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
5、嘴要甜
没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。
6、心要狠
在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。
以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。
（四）工作中存在问题及总结经验教训
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问
渠道销售工作总结(篇3)
20XX年度，我在工作中取得了一定的成绩，这不但得益于各位同事的支持与默契配合，更得益于xxx优良的团队氛围和企业文化对我的熏陶。在这里，我对各位领导的栽培和厚爱，对各位同事对我工作的支持表示深深地感谢！下面将一年来的工作情况作一总结，为 20XX年的工作确立新的目标。
一、我所做的工作
1、渠道建设工作：18年x月公司开展了渠道片区网格化管理工作，配合省公司完成渠道系统网格化基础数据层级搭建工作，同时对 原系统近xx个渠道按新化分片区归属进行迁移。截止x月全年共新增营自营厅xx家、指定专营店共xx家，代办户xx户；
2、社会渠道酬金核算及报账工作。每月准时完成社会渠道酬金核算工作，截止x月全年共发放酬金xx万元。
3、做好渠道基础整治工作，提高渠道效能。我深知“渠道是根，经营是本”，渠道对中国移动的重要性，只有把渠道基础资料做实了，才能对公司的业务发展、经营分析提供正确的信息。因此在20XX年x月我着手对整个渠道信息包括自办厅及社会渠道信息重新整理核查，删除县公司新增渠道权限，专人管理，对自营厅、指定专营店、特约代理点按类制订渠道新增基础资料上报内容，同时分类制订整改计划，在一个月时间将xx个自办厅厅内信 息全部更新，对系统内近xxx户社会渠道代理点逐个核查，清理无代办渠道xx户。之前公司要了解各县自营厅信息都要让县公司自己上报，但经过整理后，分公司只需要通过渠道系统可以对一个营业厅类房屋租赁、地理位置、办公设备配置、厅内面积、营业员配备等信息一目了然。
二、工作需要改进的地方
1、由于日常工作比较繁琐，同一个错误社会网点会多次发生，作为业务支撑的我往往态度不太好，不耐烦和急躁的情绪常有发生；
2、工作做的还不够细，由于渠道基础资还不够 100%准确，每月 下发的酬金明细短信通知，有个别社会代理点仍收不到明细清单；
3、工作没有抓落实，对发现的问题没有及时更进甚至解决，最后不了了之；
4、加快电子派单或电话故障返单时间。因为电话那边等待的是 后台同仁的有力支撑， 对于后台支撑人员而言只是一个小小鼠标的点 动就能让问题化解，让等待、疑惑的客户满意而归。
三、20XX年工作计划
1、督促社会渠道参加岁末年初刮刮卡活动，力保此项活动排名 全省前三；
2、配合省公司启用酬金系统与报账平台的对接工作；
3、继续做好酬金满意度提升，不限于形式的对社会渠道做好相 关解释工作，做到每个渠道都知道每项酬金如何计算。以便于分公司 开项的活动，能更快的落实到各渠道及末梢渠道；
4、对发现的问题及时更进，直至解决；
5、提高自身综合素质，对代理商反映的问题全力帮助解决，加 强与社会渠道情感维系。
渠道销售工作总结(篇4)
本人自去年年底受聘于公司市场营销部以来，在领导的正确领导下，积极展开了市场调查、中心开业及中心推广一系列工作。转眼间，xx年即将过去。回首这一年来的工作，尽管市场营销部为公司的贡献微薄，但总算迈出了发展的第一步。在公司工作一年来，完成了一些工作，积累了一些宝贵的经验从中取得了一些收获，也清楚的认识到了自己在工作中的一些不足，以下是自己对一年来工作方面的总结。
一、市场调研
1、市场信息的收集
2、信息分析和甄别
项目信息包括拟建、在建工程项目，按照功能分类汇总，并对各个项目信息的建筑概况，开发商，使用者等进一步调查，以确认和完善各项信息，作为业务拓展的一手资料。此外，项目信息需要保证其准确性和时效性。
对于市场调研收集到的已经在业务拓展中涉及到的所有信息按照竞争对手、投资商、开发商、业主、各地行业主管部门、物业行业政策等几方面进行分类汇总，整合存档。
3、市场部信息库的建立
市场部应当建立自己的数据库，通过对所收集信息的合理分类和系统整合，市场调研收集到的所有信息及时录入，将为今后的工作提供便利。目前，医疗市场各方面信息量相对较少，而且不很全面，将在今后的工作中进一步完善。存在不足及改进措施：
1)部分信息错误、过期，影响到推广进程，今后的市场调研工作中应该加强信息的准确性和时效性。
2)市场调研力度不够，需加强，拓展更多的调研渠道，投入更多的精力于调研工作，以获得更多、更全面的市场信息。
3)信息未能系统整合，不便于查阅，需要建立完善的市场部信息库。
二、中心开业
开业活动今年也做了不少了，开业活动花费费用高且效果不是特别好。我认为不如把开业活动的费用放在宣传或者推广上。存在不足及改进措施：
三、个人总结
只有摆正自己的位置，熟悉本部门基本业务，才能尽快适应新的工作岗位，没有熟练的专业知识，就不能胜任这项工作，熟悉专业知识是做好工作的前提。由于工作实践比较少，缺乏相关工作经验，工作中还存在很多不足之处，自己要自觉加强自身学习和修养，努力适应这分工作。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。
自己要主动融入集体，处理好各方面的人际关系，才能在新的工作环境中保持良好的工作状态。态度决定一切，市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在自己面前，自己以一种什么样的态度去对待它，自己就会得到一种什么样的结果。耐心细致地做工作态度是对自己一种承诺，工作中养成良好的工作态度才能赢得总经理及同事们的认可。
必须要坚持原则落实各项规章制度，认真做到管理，才能履行好自己应尽的岗位职责。岗位职责是自己的工作要求，也是衡量自己工作好与坏的评分标准，自己在从事业务工作以来，必须要始终以岗位职责为衡量的标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。努力做到让领导满意，得到领导的首肯和信任。使自己在工作中的价值的到最大化展现。
要树立服务意识，加强沟通协调的能力。努力提高自己对工作的执行力，才能把分内的本职工作做好。工作中自己时刻提醒自己，工作中只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的各项工作不能有丝毫的马虎与怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导的意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。才能更好的协助其他同事的工作。
渠道销售工作总结(篇5)
回顾公司7年来的工作，可以用两句话来概括：总的形势是好的，取得了一定的成绩。但同时也暴露出很多的问题和不足，需要我们加以改正。
7年来，在公司的领导下，各部门领导围绕公司年初所制定的目标，同心同德，开拓进取，在大家的共同努力下，我们取得了令人满意的成绩：年公司共完成产值所有者权益多大90以上元，累计销售收入实现45.4亿元。同时，各条生产线都安装了新的生产线。这一切为我公司的持续健康发展奠定了扎实的基础，这一切也都是和大家的辛勤劳动分不开的。
7年以来，我们增强经营理念，强化成本意识，创新管理机制，健全责任体系，狠抓节支降耗，有效地控制了生产成本，为不断提高经济效益奠定了基础。但是，成本管理是企业管理中最为复杂、难度最大的一项工作。（总裁：熊志祥）
首先，在企业财务管理方面，我认为一个企业要在充分了解市场的前提下，规划好生产线的建立，市场的开拓，产品的研发以及原材料的购买等问题后。才能做出决策；此外，还要考虑由于原材料有延期，而按时的生产必须要有在库的原材料，所以原材料必须提前购买。然而，财务的管理尤为重要，资金是一个企业的血液，只有有了足够的资本，公司的建设才能健全，规模才能逐渐扩大。我们组起始年现金有67M，长贷20M，短贷20M，厂房有一个，生产线有三条手工线；以便公司的整体建设，鉴于未来的长远发展，我们决定第一年第二季度安装新的生产线全自动一条，用来生产Bery和Crystal两种产品；由于第三年没有订单，第四年有Ruby的订单，所以第三年第一季度安装一条柔性线，到第四年开始用来生产Ruby。
其次，一个企业需要优秀的团队合作。有效的团队合作才会促进公司的高效的运转，制造型企业更是如此，各个环节，各个部门的团结合作会直接影响一个企业的生产效率。
最后，给我一个很大的启示是企业的运营风险无处不在。一不小心就有可能破产，每个岗位上的人都要尽职尽责，认真对待，企业才能得以发展；而作为领导层的人更要有全局观念、有发展的眼光和敏锐的头脑才能运营好一家企业。这
个学期的企业模拟经营让我学到了很多，特别是理论之外的知识。同时，也为两年后进入社会的我打了一个预防针，我们需要在实践中学习，做到“学中做，做中学”；毕业后才能更好的融入社会。（财务总监：罗礼雄）
在企业沙盘的模拟运营中,我知道了作为一个财务助理的基本职责,要计算资产负债表，有点惭愧，经常会算不平，专业和实战没有很好的完全运用，也从中看到了自己的弱点，也是一个教训和经验。最重要的就是盘点现金和支付相关费用，要很小心的是记账，深怕哪里错漏，还有企业生存的问题。从财务助理的工作中，我知道了企业一个财务助理的重要性，一个小小的失误就会酿成大错。因为在企业运营模拟沙盘中，财务报表等数据都需要手动录入进行填写，所以作为小组的财务助理，我的工作任务及压力无疑是最大的。在起始年，我根据老师给出的财务数据、订单数量、开发的产品、及生产线的方式（三条手工线和一条半自动化线）等资料，对其一步一步进行沙盘推演，最终填写出起始年的财务报表并计算出企事业的资产负债表。之后，以小心，再小心的态度登帐，我坚持到了最后，从中我也学到了好多课本上学不到的知识。（财务助理：聂娟）
在企业模拟运营沙盘中，将我们置身于企业的虚拟环境之中，模拟企业的主要运作过程，让我们了 解、认识企业复杂多变的生存环境，熟悉企业的业务流程，亲自体会并模拟企业的团队建设、经营 管理、经营决策、营销策略和企业之间的竞争与协作等等。
在沙盘操作的过程中，涉及如何为产品打广告，如何进行融资，在何时融资，公司应当采取什么样的战略等一系列问题。我认为做决策时，一定要通盘考虑，不能只专注于一时的利益。我们在第一年的时候，由于资金问题上了一条手工线，也是考虑到不需转产。
我从这门课上学到了很多东西。能亲身大体上体会到创办企业的流程与艰辛。也明白了“管理靠科学、经营靠运气”这句话的真谛。对很多东西有了不一样的认识，像团队合作、博弈、市场分析、专注于自己的战略、做决策时要有长远的目光要认真、不要一味抱怨做错的事情、学习知识时注重理论与实践的结合等。真的很开心能上这门课，我们在这个过程中难过过，争吵过，但是也兴奋过，激动过。我们真的很享受这个过程。在此我要谢谢老师！谢谢我们团队中的每个人，是你们让我明白了这些！（生产总监：朱云才）
为期一个学期的沙盘课就这样结束了，我对这门课程有了更深一层的理解和体会，学到了许多关于企业运营的情况。
在我公司我是担任采购总监的，我的职责是：编制采购计划，供应商谈判，签订采购合同，监控采购过程。到货验收，仓储管理。采购支付抉择，与财务部协调，与生产部门协同。我作为采购总监，尽可能多的在不影响企业生产的前提下降低成本。在采购时要及时跟生产总监沟通，确定本期入库数量和下季度订购数量。避免原材料的堆积和短缺，与此同时确定好主打产品的生产数量，让单价更高，成本较小的产品大量生产。（采购总监：罗红琴）
作为营销总监的我，我的职责是：
第一：根据市场的需求以及不同市场的研发周期制定市场开发策略。
第二：制定新产品开发和组合策略。
第三：建立并且维护市场地位。根据市场的竞争状况来跟新和改良决策，必要时推出市场的策略。综合考虑产品的销售及销售价格，预测每一年度要下多少原材料订单，争取要获得多少销售订单，尽可能生产出更多的产品获得利益最大化。（营销总监：刘梦霞）
渠道销售工作总结(篇6)
秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！
我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：
（一）20XX年渠道工作内容回顾及概述
20XX年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。
回顾工作内容大致分为以下以下七点：
1．信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。
2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计14次。
3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。
4．签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司XX财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。
5．财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。
6．地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。
7．内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品发布活动。“**”**新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品发布**站活动。
（二）一年来自身工作的评定
在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：
1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。
2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从**的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。
（三）经验和体会
通过十个月的渠道工作，让我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心细
比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）
2、嘴勤
俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。
3、腿勤
作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！
4、皮要厚
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
5、嘴要甜
没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。
6、心要狠
在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。
以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。
（四）工作中存在问题及总结经验教训
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
渠道销售工作总结(篇7)
很庆幸自己能够有机会加入北京xxx，在这样一支充满活动，充满自信，充满浓厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己；发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经验与做人道理，为北京xxx添砖加瓦！至此，心里充满无限感激与期盼！
自20XX年x月x日加入xxx至今已有一年之久，侄此年度结束之时，对自己一年来的工作总结如下几个方面：
一、系统产品知识积累
由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！
二、业务渠道的摸索与建设
我所负责的销售区域为：xx、xx、xx三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万元，以温控阀单项为主，计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。
三、品牌的建设尤其重要
xx的系列产品中，＂我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质星的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们xx团队的拼搏与努力！
四、客户永远是上帝
在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每个问题我们都侍为金子，弥足珍贵无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。
五、销售数据统计
截止到20XX年x月x日，我所负责的区域累计销售回款xx余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意。
综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京**大家庭中，成为一位合格的家庭成员。